【正文】 ) ? 陳主任：“哦，那 2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。 ? 這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就 3句話而已，卻成功的約見了客戶。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。 客戶在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況： 有無(wú)利用過網(wǎng)絡(luò)？效果如何？ 所拜訪客戶個(gè)人的狀況： 身份、性格、愛好等。 ? 預(yù)見談判步驟及重要環(huán)節(jié)會(huì)遇到的問題，我們?cè)撊绾翁幚恚?/本來(lái)有需求卻說(shuō)對(duì)產(chǎn)品不感興趣 /拒絕簽單怎么辦？ /讓我們先回公司等通知怎么辦？ /存在異議（價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量） …… 二、拜訪過程中的問題 ? 客戶臨時(shí)出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn) …… 四、資料工具（銷售夾）準(zhǔn)備好 中企動(dòng)力資質(zhì)介紹：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明 /榮譽(yù)證明、認(rèn)證證書、企 業(yè)相關(guān)報(bào)道、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià) 公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè) 權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（ CNNIC、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢公司數(shù)據(jù)） 產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報(bào)道 為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件 合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份） 名片、筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦） 促銷相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請(qǐng)表、優(yōu)惠名額限制申請(qǐng)表、套餐政策、會(huì)員 增值服務(wù)明細(xì)、會(huì)員沙龍或展會(huì)邀請(qǐng)函、免費(fèi)聽課證等促銷政策說(shuō)明 （小禮物） 五、時(shí)間路線安排好 ? 拜訪時(shí)間和場(chǎng)所的安排應(yīng)依客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，盡量不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。你可以用以下幾點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。 ? 既然從事這一行業(yè)，那么就要當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。 三、接觸拜訪的技巧 接觸的基本要領(lǐng) ? 寒暄 —— 拉近距離 ? 贊美 —— 贏得好感 ? 提問 —— 探求購(gòu)買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考 ? 傾聽 —— 不要喋喋不休 贏得客戶的好感 ,你的機(jī)會(huì)就多了許多 12 寒暄贊美 話題： 洽談中尋找老板較為感興趣的話題。 ? 創(chuàng)業(yè)史：市場(chǎng)的開拓，以往在營(yíng)銷方面的心得經(jīng)驗(yàn)。 案例：比較這兩種開場(chǎng)方式 案例 1 ? 銷售員 A：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。 ? 銷售員 A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀。 ? 商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ ? 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ ? 銷售員 B：是的。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 ? 先上一個(gè)學(xué)員到臺(tái)前，所有學(xué)員每人贊一次，問被贊者感受，誰(shuí)的印象最深？ ? 場(chǎng)景二：老板，奧迪 A6（老板的），桌子，椅子，茶臺(tái)，奇石，書架。 ? 提問游戲。 FAB法則舉例 ? 產(chǎn)品所在公司 ：家具公司 汽車公司 ? 產(chǎn)品： 真皮沙發(fā) 配有 12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 ? F（特性） 真皮面料 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) ? A（效用） 皮質(zhì)觸感 0到 100公里加速時(shí)間為 12秒 ? B（收益） 柔軟舒適 省時(shí) 舉 例 ? 以 z郵局產(chǎn)品為例 目標(biāo)客戶 特性 F 效用 A 收益 B 郵件通訊業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員 穩(wěn)定可靠 采用服務(wù)器集群部署，無(wú)故障時(shí)間高達(dá) % 保證郵件通訊暢通，不遺失，不延誤商機(jī)和重要信息 郵件通訊業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員 安全性高 自動(dòng)屏蔽 95%以上的垃圾郵件，病毒郵件識(shí)別率高達(dá) %，殺毒率 %，同時(shí)免費(fèi)提供兩周備份 不受病毒郵件和垃圾郵件侵?jǐn)_，保證通訊安全，避免不必要的損失 重視服務(wù)商服務(wù)品質(zhì)，并進(jìn)行比較的客戶 SLA保障 軟硬件服務(wù)通過書面的方式作出承諾 保障客戶利益不受損失，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的可獲服務(wù)時(shí)間補(bǔ)償 四、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的方法 ? 顧問式診斷法 ? 情景式推銷法 ? 圖形法 ? 數(shù)字強(qiáng)化法 顧問式診斷法 ? 像醫(yī)生給病人診病一樣，望、聞、問、切，通過提問了解客戶的需求、問題所在，有針對(duì)性的向客戶介紹客戶關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)，從而逐步引導(dǎo)客戶，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)最終的合作。您需要的是一個(gè)企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。 數(shù)字強(qiáng)化法 ? 通過一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來(lái)不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。 嗅覺 3% 味覺 2% 視覺 60% 聽覺 20% 觸覺 15% 感官感覺的分配 五、產(chǎn)品的演示 五、產(chǎn)品的演示 六、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的語(yǔ)言 ? 它對(duì)您的好處是 ? 當(dāng)您使用它的時(shí)候 ? 有了它您可以 ? 切忌運(yùn)用語(yǔ)言：應(yīng)該、可能、或許 七、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的工具 ? 筆和筆記本 ? 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹 ? 相關(guān)案例 ? 相關(guān)證件（資質(zhì)證明和證書等） ? 演示用 PPT ? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的 ? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提 ? 產(chǎn)品說(shuō)明的 FAB法則 ? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法 ? 產(chǎn)品的演示 ? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的語(yǔ)言 ? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具 課程回顧 以客戶利益為焦點(diǎn) ,必能引起他的認(rèn)同， 從而帶來(lái)業(yè)績(jī)提升 ! 謝謝大家！ 拒絕處理 — 價(jià)格異議 課程回顧：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 1. 什么是異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 正確認(rèn)識(shí)異議 4. 常見的價(jià)格異議 5. 處理價(jià)格異議的思路 6. 價(jià)格異議處理方法及案例 一、什么是異議 異議是指購(gòu)買者在銷售的過程中由于某種原因產(chǎn)生的拒絕行為，其中最為主要的一項(xiàng)為價(jià)格異議。 舉例：拿出曾經(jīng)做 Google十萬(wàn)以上客戶的合同復(fù)印件，并口述如何提供服務(wù)，如何取得很好的效果的。 舉例：曾經(jīng)有個(gè)客戶是做鮮花 的，之前做了個(gè)兩三千的網(wǎng)站，在情人節(jié)的前兩天關(guān)閉了，找做網(wǎng)站的人，早就找不到了，導(dǎo)致整個(gè)情人節(jié)的銷售量減少了 40%，您說(shuō)這個(gè)損失多大??？ 價(jià)格異議處理方法 ? 實(shí)話實(shí)說(shuō) ?一切都讓客戶感到公道、透明，在他信任的環(huán)境下洽談交易。 – 投資需要需要看回報(bào)，而不是單純看投了多少錢。這樣帶來(lái)的回報(bào)就是 250%，這個(gè)才是您想看到的，而不是就看現(xiàn)在的 2萬(wàn)塊錢吧？ 價(jià)格異議處理方法 ? “奔馳車原理” – 價(jià)格不同，價(jià)值不同，感覺不同，服務(wù)不同 – 奔馳車和夏利相比較 – 五星級(jí)酒店和三星級(jí)酒店對(duì)比 舉例：李總，您看您之前已經(jīng)比較認(rèn)同我們的產(chǎn)品，包括我們可以提供的服務(wù)。真正的選擇還需要您來(lái)做。 舉例：追問客戶覺得貴的原因。所以我們需要的還是對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的，您說(shuō)是嗎？ 價(jià)格異議處理方法 ? 提示引導(dǎo)法 – “您不妨試一試” – “當(dāng)然這個(gè)價(jià)格和您想象的還是比較貴一點(diǎn)，但您不妨試一試” – “您為什么不先用用看呢？ 舉例：王總，其實(shí)說(shuō)了這么多，能不能給您帶來(lái)我說(shuō)的效果，還是需要您先嘗試一下的，不然我說(shuō)的再好也是空談。王總，您覺得可以嗎？可以的話我就打電話申請(qǐng)了。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。 2. 成交是 雙贏 ，讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。 三、 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備 ? 心態(tài)的準(zhǔn)備 暴露銷售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶即將發(fā)生的反應(yīng)。這樣帶來(lái)的 8. 回報(bào)就是 5倍的收益，這不是您最想得到的嗎？ 9. 舉例 2：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒關(guān)系，等哪 10. 天被別人注了，把它鏈接到對(duì)您公司很不利的網(wǎng)站上， 11. 這樣您的損失可就大了。那您看，如果沒有問題的話，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來(lái)，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進(jìn)成交的技巧 促成的公式 促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力 六、注意事項(xiàng) 1. 不能輕易讓價(jià)。 5. 不露出過于高興的表情。 七、簽約后的態(tài)度和工作 ? 給予客戶安全感 ? 向客戶表示致謝 ? 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶 訓(xùn) 練 ? 三人一組模擬練習(xí)三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時(shí)機(jī)。 一、客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的雙贏策略 —— 他 滿意 我 獲利 15 一、客戶服務(wù) ? 基本服務(wù)： 以 產(chǎn)品 為中心展開的服務(wù)。 吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個(gè)客戶 16 把握 時(shí)機(jī) 貼近 需求 善于 創(chuàng)新 常保 聯(lián)絡(luò) 三、客戶服務(wù)的原則 ——選擇定期服務(wù) 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 生日 ? 休息日、節(jié)假日 ? 公司慶典 /大型活動(dòng) …… ——選擇非定期服務(wù) 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 新商品推出 /促銷 ? 客戶投訴 /需要幫助時(shí) ? 自己職級(jí)晉升時(shí) /獲獎(jiǎng) ? 重要信息（與客戶行業(yè)相等等資訊） ? 為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說(shuō)明 …… ——選擇服務(wù)方式 四、客戶服務(wù)的運(yùn)用 ? 電話 /短信 /郵件 /見面 ? 贈(zèng)送小禮品 /書籍等 …… 課程回顧 1. 客戶服務(wù) 2. 客戶服務(wù)的意義 3. 客戶服務(wù)的基本原則 4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用 盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶服務(wù)，因?yàn)槲沂橇己每蛻舴?wù)的受益者！ 謝謝大家！ NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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