【正文】 客戶資料收集 —— 網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法 信 息 來 源 數(shù)量 說明 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁 數(shù)量大 行業(yè)全而多 開發(fā)效率較低 行業(yè)網(wǎng)站 數(shù)量多 行業(yè)集中 有效信息需考證 信息港、招聘網(wǎng)站 數(shù)量多 有意識 需要宣傳 采用此種方式進行客戶資料的收集，雖然能夠在短時間內(nèi)收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實性，時效性都有待考證，容易導(dǎo)致在后期的電話約訪的過程中浪費大量的時間與非優(yōu)質(zhì)客戶周旋，降低商務(wù)代表工作效率 各地黃頁 行業(yè)網(wǎng)站 招聘網(wǎng)站 信 息 來 源 數(shù)量 說明 域名注冊機構(gòu) 數(shù)量多 聯(lián)系人具體 知名搜索引擎 數(shù)量多 行業(yè)有針對，同行刺激 名 片 社 數(shù)量多 準確在周邊 寫字樓樓層指引 數(shù)量少 目標(biāo)準確 付費行業(yè)企業(yè)名錄 數(shù)量多 資料準確性高 客戶資料收集 —— 反查法 采用此種方式進行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客戶信息補充－－關(guān)鍵詞查找 客戶信息補充－－域名注冊機構(gòu) 客戶資料收集 —— 傳媒撒網(wǎng)法 信 息 來 源 數(shù)量 說明 報 紙、雜 志 數(shù)量少 時效性強 路牌廣告、車體廣告 數(shù)量少 大企業(yè)、重視宣傳推廣 展 會、招 聘 會 數(shù)量少 重視推廣、宣傳需求 電 視、廣 播 數(shù)量少 重視推廣、隨時記錄 采用此種方式進行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時效性較強，同時客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息 信 息 來 源 數(shù)量 說明 協(xié)會 /業(yè)內(nèi)會刊 數(shù)量少 同行龍頭、同行業(yè)刺激 過去從業(yè)行業(yè) 數(shù)量少 熟悉客戶分布及需求 加入社會團體 直接成為特定社團的成員。 主顧開拓 — 專業(yè)的客戶資料收集與整理 課程總覽：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 資料收集的意義 客戶資料的收集 客戶資料的整理 客戶篩選的條件 一、客戶資料收集的意義 客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績才會源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高 ! 銷售面對的就是客戶！沒有客戶 ,就等于沒有銷售對象。找準了客戶，就等于成交了 50%，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過程的第一步 ,也是至關(guān)重要的一步 ! 客戶資料收集是成功銷售的第一步 ! 二、客戶篩選的條件 ?客戶篩選條件 ◆ 企業(yè)重視公司形象有品牌意識，有獨立辦公場所 ◆經(jīng)營范圍較大，或者有自己的分銷渠道 ◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求 ◆有獨立經(jīng)濟支配權(quán)，價格敏感度低 ◆曾經(jīng)接觸過互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營銷意識 客戶資料的完整性 ?完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括 : 公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真； 公司法人：座機、手機、郵箱； 經(jīng)辦人 (信息處負責(zé)人、企劃負責(zé)人、辦公室負責(zé)人 )：座機、 手機； 公司主營業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)； 主要面對客戶群體，企業(yè)的競爭對手等； 老板一般什么時間在公司，有什么喜好； 目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運營狀況。例如：美容美發(fā)協(xié)會、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。 聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織 填資料換贈品 用贈品來換取準客戶資料是由來已久的方法，而且這是非常有效的方法。 客戶資料收集 —— 緣故法 信 息 來 源 數(shù)量 說明 朋友介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任 客戶轉(zhuǎn)介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任 客戶資料收集 —— 介紹法 ◆出去見客戶時隨時準備記事本，把路上看到的路牌記下來！ ◆拜訪客戶完，同時拜訪周圍的企業(yè)！ ◆洽談客戶沒成交，主動提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹！ ◆經(jīng)常去展會、招聘會，收集企業(yè)宣傳冊 ! 客戶資料的積累來自于良好的習(xí)慣 案例：當(dāng)面要求客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 商務(wù)代表： 王總，很高興能有這樣的機會和您結(jié)識并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？ ? 客戶： 還好！ ? 商務(wù)代表： 謝謝！王總，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？ ? 客戶： 會啊?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰有網(wǎng)站建設(shè)方面的需求（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會及時把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時向您匯報，您放心吧！ …… 客戶資料收集方法匯總 ? 網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法： 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁 、行業(yè)網(wǎng)站、 信息港、招聘網(wǎng)站 ? 反查法： 域名注冊機構(gòu)、知名搜索引擎、 寫字樓樓層指引、名片社、付費行業(yè)企業(yè)名錄 ? 傳媒撒網(wǎng)法： 報紙、雜志、路牌廣告、車體廣告、展會、招聘會 、電視、廣播 ? 緣故法： 協(xié)會 /業(yè)內(nèi)會刊 、過去從業(yè)行業(yè)、加入社會團體、聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈品 ? 介紹法： 朋友介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹 四、客戶資料的整理 ? 電話前： 根據(jù)客戶篩選的條件，初步判斷客戶意向。 ? 電話中： 記錄跟客戶溝通的重要信息點 。 客戶資料整理： 3（ +1） 一日一清本（ 便箋 本） 潛在客戶本（表） 意向客戶本（表） 成交客戶本（表） 客戶資料數(shù)量和質(zhì)量保證 商務(wù)代表每天要保證客戶開發(fā)的數(shù)量，至少每天準備 20個優(yōu)質(zhì)客戶完整資料。 只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍 ! 課程回顧 資料收集的意義 客戶資料收集方法 客戶資料的整理 客戶篩選的條件 作 業(yè) ? 每人查找 5條標(biāo)準的資料，按照資料查找表來填寫，于第二天 8： 00之前發(fā)到班主任郵箱。 電話約訪 課程回顧：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 1. 電話約訪的意義 2. 電話約訪的目的 3. 電話約訪的步驟 4. 電話約訪的演練 一、電話約訪的意義 ? 電話是我們銷售的工具 二、電話約訪的目的 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 爭取與客戶見面的機會 ? 與客戶確定見面的時間、地點 三、電話約訪的步驟 ?約訪前準備 ?繞前臺（可省略） ?開場白： 確認對方、自我介紹、同意通話、 激發(fā)興趣、道明來意 ?判斷意向 ?確定約會 ?約訪跟進 ?拒絕處理 電話約訪前的準備 ? 準備好客戶資料（數(shù)量、質(zhì)量、 篩選 ） ? 準備好思路 ? 準備好講述內(nèi)容 (寫出草稿 ) ? 準備好禮貌用語 ? 準備好微笑的聲音 ? 準備好紙和筆（ 作好記錄 ） ? 準備好心態(tài) 繞前臺 第一：克服你的心理障礙 第二：避免直接回答對方的盤問 第三：將接待人員變成你的朋友 第四：事態(tài)嚴重化 (使其無權(quán)處理 ) 第五：外語策略 第六：多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去 打，或直接撥分機號，請非前臺轉(zhuǎn)接 第七：夸大自我身份 第八：轉(zhuǎn)換對對方領(lǐng)導(dǎo)的稱呼 案例分析一 ? 前臺：“你好 !東方公司 !”對方傳來專業(yè)的女聲。 (這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信 ) ? 前臺：“你是哪里 ?找誰 ?我們沒有工程部 !”對方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。所以，一定要短時間內(nèi)取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息 ) ? 小林：“哦 !那么請問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個部門負責(zé) ?” (超出我預(yù)料之外的回答，及時改變對話策略。”沒等我回答，對方掛斷了電話。或許很多人會選擇放棄這個客戶。這么多信息還不夠么 ?我對自己說 :加油 ~2分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。 ? 小林：“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部 !謝謝 !”我，用上海話簡短的說到。 ) ? 聽到了轉(zhuǎn)機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關(guān)過了。 ? 小林：“啊 !不會啊 ~是說東方公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊 ?你們這是東方公司物業(yè)部么 ?”我開始裝糊涂?！?(這位先生真可愛 !打心底謝謝他。 ) ? 小林： “哦 !不會是我朋友搞錯了名字了吧 ?這個糊涂蛋 !先生，要不我就找陳主任。 ? 張經(jīng)理：“哦，等下，我喊下 !”就聽見對方在房間里大吼”老陳 ~有人找 ~” (看來這位陳主任蠻平易近人的啊 ) ? 聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑 !(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài) ) 未完待續(xù) 開場白 ? 以一句響亮的“您好”作為開頭 ? 緩慢而清晰的說出你的身份 ? 不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先看對方反應(yīng) ? 告訴對方你如何得知他的聯(lián)系方式，以消除戒備 ? 開始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣 ? 確認拜訪對方的時間可行性 細節(jié)不要太多，牢記你的目的： 先訂一個約會不是馬上賣產(chǎn)品 案例分析三 ? 陳主任：“ 喂 !哪里 ?”傳來和藹的男中音，年齡大概在 40多 50不到的樣子。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么 ?” (很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。 ) ? 小林：“太好了 !我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費支出是否超出 10萬以上 ?” (善用”請教”這個詞 ) ? 陳主任：“有超過啊。 ? 小林：“是這樣的。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。 ) 未完待續(xù) 判斷客戶意向常用方法 方法一：客戶的反應(yīng) 1. 不斷提問：產(chǎn)品等相關(guān)問題、價格高低、同行情況 2. 不斷贊同：表示同意你的說法 /觀點 3. 投訴 /抱怨：聽到一些不利于我們的評價 /之前服務(wù)不到 位進行不滿情緒的發(fā)泄 4. 現(xiàn)在很忙，跟網(wǎng)絡(luò)部 /市場部 /企劃部具體詳談 /或者在外出差， *日回來 5. 企業(yè)今年這方面的計劃預(yù)算使用完畢，明年再說吧 6. 對比產(chǎn)品 7. 要考慮一下 …… 判斷客戶意向常用方法 方法二：通話時間 超過 2分鐘，客戶沒有拒絕，均視為有意向可跟進 方法三：客