【正文】 昆明，哈爾濱 6個城市開店。目前家樂福只有一個人負責手機采購，所以渠道不是很完善，基本上所有的手機都是從一級代理商進貨。付款方式通常是和代理商商談有幾天的帳期。麥德隆：上海 4家超市，全國共 15家。目前的手機為出租場地經營，大部分手機由上海信嘉提供并經營，個別國產品牌（海爾，南方高科， ,廈新）為廠商的一代提供貨源，廠方人員負責銷售。麥德龍在中國大陸開店還沒有放開，所以現(xiàn)在發(fā)展速度慢，全國手機月銷量只有 9000臺左右（其中信嘉月銷量為6000臺，其他國產能消化 3000臺左右。）信嘉背景：區(qū)域分銷商，現(xiàn)全國分銷南方高科的 70。 零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage90各城市商場北京訊點：進駐北京 10多家和大連 6家大型商場，在大連月銷量 60008000臺，北京要稍差一點?？偟哪赇N量會在 10萬臺以上。上海國商：進駐上海 35家大型商場，年銷量達到 22萬臺。零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage91各地通訊市場通訊市場將面臨著整體轉型，主要兩個方向、三種結果方向：向專業(yè)、精品的大賣場形式轉變向二手機交易市場轉變結果：被有實力的專業(yè)商家吞并或內部兼并，總之要實行集中統(tǒng)一的經營。改變購物環(huán)境、提高信譽、樹立形象，重新定位。原有基礎差或兼并出現(xiàn)問題，自然會轉向二手機市場。轉型失敗，只有關閉市場，另做他用。北京科技廣場：深圳賽格數(shù)碼廣場：大連勝利廣場：零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage92專賣店未來的發(fā)展趨勢品牌專賣店會長期存在并穩(wěn)固發(fā)展品牌專賣店的作用廠商的品牌宣傳形象店為廠商提供第一手的零售店反饋信息促銷等各種活動的規(guī)范代表店有助于廠商價格穩(wěn)定和監(jiān)控可以作為廠商售后服務和維修的以及兌獎點直銷廠商的產品零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage93運營商營業(yè)廳未來的發(fā)展趨勢運營商營業(yè)廳有著巨大的發(fā)展?jié)摿α闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage94迪信通（全國連鎖） 覆蓋范圍：全國重點城市，現(xiàn)有 112家，全資店占一半 2023年之前： 500家連鎖店，以大賣場為主（尋店小組）， 200家自有， 300價加盟 主要由自己的批發(fā)公司調配產品（統(tǒng)談統(tǒng)購 +統(tǒng)談分購，總部發(fā)貨 +當?shù)匕l(fā)貨） 多渠道融資：自有一半，多渠道融資（貸款、參股等） 以拒售某一品牌為手段，爭取以一級代理的價格進貨 基于零售，發(fā)展自己批發(fā)公司，以獲得更多的批發(fā)資源中復電信（當?shù)剡B鎖） 集中在北京市場， 2023年前發(fā)展 200家店，占北京市場 40%的份額 統(tǒng)談統(tǒng)購，集中管理 立足北京特點，有計劃地主推外國品牌（單位時間推銷成功率高，公司總體利潤高，售后問題少） 重視品牌形象建設和吸引力 與廠家聯(lián)合發(fā)展專賣店 從一級代理進貨，但是能夠得到廠家返利專業(yè)通信類零售連鎖公司的發(fā)展戰(zhàn)略ICM MP China PMPage95廠家直供全國零售連鎖公司的合作模式個案：迪信通迪信通目前可以從六個廠家得到直接供貨，合作方式如下：聯(lián)想： G808，每月全國 2023臺的量， 2%的返利，各地分公司按照一定比例分購分銷。：全國包銷 8688，一個月 3萬臺的目標，款到發(fā)貨。實際完成 1萬。西門子：全國一個月 5萬臺的承諾，主銷其 5款機型。分別從上海西門子（ 112 311 6618）、（ 350 2118）提貨。與合作：每月450萬的額度， 15天的賬期。波導：迪信通河南分公司在全省包銷幾款機型，通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨。ICM MP China PMPage96商場與專業(yè)通訊零售商合作模式個案：上海國商已經進駐上海前 35家最大的商場，目前月銷量達到 2萬臺。象國商這樣專門做商場的一般偏重銷售中高檔機型，和質量穩(wěn)定、售后服務體系健全的品牌。國商的貨源主要是與一級代理合作，另外有一部分廠商直供，廠商有、、。今后的發(fā)展目標是擴大單位商場的營業(yè)面積，以此提高單個店的銷售量。各大商場與國商公司的合作模式基本相同，按面積和位置不同向商場繳納銷售額的 % 左右。商場實行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收款。 評價： 單機利潤高，普遍比外面高 50元左右。 投入資金大，商場一般都為月度結款。 ICM MP China PMPage97向大型零售店直接供貨帶來的問題以及解決問題 對原有代理體系的沖擊 引起一些代理商的不滿解決辦法 繼續(xù)通過原有的代理商向大店供貨，但是由廠家將按照代理商進貨價向大店補貼，只供連鎖店零售。 一代和二代的劃分：一代向所有的大型零售店供貨，二代向中小店供貨（西門子和 由廠家分公司直接向重點城市的大零售店供貨，代理商向所有的中小店供貨（為什么停止藍龍計劃的零售直供計劃？），有強大的省級分公司，比國外品牌有更加強大的基層銷售力量而且將定位在基層，所以，這種方法可能是可行的，而不宜學習對西門子和 適合的方法。ICM MP China PMPage98消費者變動ICM MP China PMPage99首次購機比例 % % % % % %————————————————————————————————————————————性別 男 % 男 % 男 % 男 % 男 % 男 % 女 % 女 % 女 % 女 % 女 % 女 %————————————————————————————————————————————主要 30~40(32%) 20~25(44%) 20~25(28%) 20~25(38%) 20~25(37%) 20~25(25%)年齡段 20~25(27%) 25~30(27%) 30~40 (28%) 30~40(24%) 30~40(22%) 25~30(24%)————————————————————————————————————————————平均話費 352 187 161 126 86 82————————————————————————————————————————————主要 個體經營者 31% 工人 /服務人員 16% 企業(yè)職員 17% 工人服務人員 18% 工人服務人員20% 工人服務人員 18% 企業(yè)管理人員 16% 個體經營者 17% 公務員干部 17% 企業(yè)職員 18% 企業(yè)職員 19% 企業(yè)職員 15%職業(yè) 企業(yè)職員 15% 企業(yè)職員 15% 企業(yè)管理人員 16% 個體經營者 15% 學生 15%————————————————————————————————————————————主要 V70 A288 8310 6688 V66 6898 8210 8250 T191 2118 3310 T190機型 V60 A8 K200 S2023 K100 A188 V8088 8988 C289 3330 3508I T2988————————————————————————————————————————————3000 1500~1000 10003000~2500 2500~2023 2023~1500不同價格檔次購機者的特征對比ICM MP China PMPage100消費者特征 重復購機者(55%)首次購機者(45%)二手機 (10%) 月收入 (元 ) 年齡 職業(yè) 已購手機.1200 . 28.1900 . 30.1000 . 30? 藍領工人 /服務行業(yè)人員 (24%)? 公司普通員工 (17%)? 學生 (13%)? 個體從業(yè)者 (10%) ? ...? T191? N3310? V998+? 2118? ...? 個體從業(yè)者 (20%) ? 公司普通員工 (19%)? 公司管理人員 (15%)? 藍領工人 / 服務行業(yè)人員 (13%)? 專業(yè)技術人員 (10%)? 公務員 (9%)? ...? N8310? V998+? V8088? V66? 8988? ...100%消費市場分析ICM MP China PMPage101不同價格檔次的消費者購買偏好價格檔次 第一選購理由 第二選購理由 第三選購理由 第四選購理由 第五選購理由〉 3000元 漂亮而時尚的外形 % 體形小 % 品牌聲譽好 % 手機功能多 % 價格合理 %25002999元漂亮而時尚的外形 %體形小 % 手機功能多 %品牌聲譽好 %使用方便 %20232499元漂亮而時尚的外形 %體形小%價格合理%品牌聲譽好 %使用方便 %15001999元漂亮而時尚的外形 %價格合理 %體形小 %品牌聲譽好 %使用方便 %10001499元 價格合理 %漂亮而時尚的外形 %品牌聲譽好 % 體形小 %使用方便 %1000元 價格合理 % 品牌聲譽好 % 使用方便 % 漂亮而時尚的外形 % 體形小 %ICM MP China PMPage102不同手機外型的消費者購買偏好價格檔次 第一選購理由 第二選購理由 第三選購理由 第四選購理由 第五選購理由直板 價格合理 % 漂亮而時尚的外形 % 品牌聲譽好 % 體形小 % 使用方便 %翻蓋 漂亮而時尚的外形 % 價格合理 % 品牌聲譽好 % 體形小 % 使用方便 %折疊 漂亮而時尚的外形 % 體形小% 價格合理 % 品牌聲譽好 % 手機功能多 %雙屏 漂亮而時尚的外形 % 體形小% 價格合理 % 品牌聲譽好 % 手機功能多 %折疊單屏 漂亮而時尚的外形 % 價格合理 % 體形小 % 品牌聲譽好 % 手機功能多 %數(shù)據(jù)來源：賽諾 2023年 5月消費者調查ICM MP China PMPage103價格檔次 第一選購理由 第二選購理由 第三選購理由 第四選購理由 第五選購理由漂亮而時尚的外形 %價格合理%品牌聲譽好 %體形小 %手機功能多%漂亮而時尚的外形%價格合理%品牌聲譽好%良好的接收效果%良好的售后服務 %漂亮而時尚的外形 %價格合理%體形小%使用方便%品牌聲譽好 %漂亮而時尚的外形 %體形小 %價格合理%手機功能多%待機時間長；型號新%漂亮而時尚的外形%價格合理%良好的售后服務 %體形小%手機功能多%漂亮而時尚的外形%價格合理%手機功能多%型號最新%體型好、良好的接收效果、售后服務%國產品牌的消費者購買偏好ICM MP China PMPage104價格檔次 第一選購理由 第二選購理由 第三選購理由 第四選購理由 第五選購理由漂亮而時尚的外形 %價格合理%品牌聲譽好 %體形小 %使用方便 % 品牌聲譽好 % 價格合理 % 漂亮而時尚的外形 % 體形小 % 使用方便 %漂亮而時尚的外形 %