中國移動通信渠道銷售培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-11 19:35本頁面
【正文】 ? F： FEATURE 產(chǎn)品的特點 ? A： ADVANTAGE 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? B： BENEFIT 產(chǎn)品的賣點 ? 注意 ? 介紹產(chǎn)品時，要與顧客的需求緊密聯(lián)系； ? 重點介紹產(chǎn)品的好處，不要用過多技術(shù)術(shù)語，要使其認(rèn)識到產(chǎn)品的真正價值； ? 對手機(jī)服務(wù)和功能的介紹要實事求是，不能夸大其詞； ? 不斷核查顧客反應(yīng)，攻心為上； ? 不要惡意貶低競爭對手； ? 不能只談產(chǎn)品，還要注意與顧客建立良好的私人關(guān)系。 49 銷售技巧 ? 第 4樂章 解答顧客提問 ? 要： ? 積極傾聽，耐心解答，考慮周全，注意對方反饋。（挑戰(zhàn)性問題，拖延，重復(fù)，弱化，分解，孤立；汰漬與奧妙 3秒 ——） ? 持有積極的態(tài)度； ? 耐心聽取顧客的疑惑和問題； ? 準(zhǔn)確的予以回答； ? 核查顧客反應(yīng)，攻心為上。 ? 不要： ? 不要爭辯；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是” 50 銷售技巧 ? 第 5樂章 完成交易 8%獲得 61%,每個買點都提示 ? 在建議購買時應(yīng)注意： ? 詢問顧客有無其他要求； ? 當(dāng)客戶感到滿意時，應(yīng)有分寸的積極建議購買； ? 要主動，但不要催促； ? 若顧客無反應(yīng)，應(yīng)了解其原因； ? 若確認(rèn)顧客無意購買應(yīng)感謝其光臨； ? 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理購機(jī)手續(xù)。 ? 提示購買的八種打法（全部：感受一致、互惠、不成熟者：錨定、權(quán)威、從眾；成熟者：對比、承諾一致、短缺） 51 銷售技巧 ? 第 5樂章 完成交易 ? 在辦理入網(wǎng)購機(jī)手續(xù)時要注意講清： ? 價格的構(gòu)成； ? 中國移動的相關(guān)業(yè)務(wù)； ? 售后服務(wù)的內(nèi)容； ? 費(fèi)用繳納的細(xì)節(jié)。 ? 完成交易后應(yīng)注意： ? 真誠感謝顧客； ? 希望顧客使用滿意，并向他人推薦； ? 禮貌送客。 52 銷售技巧 ? 第 6樂章 售后服務(wù)（如何處理顧客投訴） ? 要知道： ? 60%的顧客不購買產(chǎn)品是因為銷售人員或客戶服務(wù)人員態(tài)度冷淡！ ? 每 100名對你不滿意的客戶中只有 4名對你表白，而其他人都會將不滿告訴其他另外十至二十人。 ? 客戶滿意是最好的廣告。 ? 250定理，霸王問題 ? 要： ? 持有積極態(tài)度，接受抱怨； ? 表示同情，體諒； ? 分析原因并找出解決問題的方法； ? 及時跟進(jìn)及檢討結(jié)果。 53 銷售技巧 ? 第 6樂章 售后服務(wù)（如何處理顧客投訴） ? 注意：處理顧客投訴時，迅速是非常重要的。 ? 不要： ? 爭辯； ? 糾正或教訓(xùn)客戶； ? 強(qiáng)調(diào)自己正確的方面； ? 表示或暗示客戶不重要； ? 認(rèn)為抱怨是針對個人的； ? 有錯誤不承認(rèn)； ? 懷疑客戶的誠實； ? 有含糊的表示。 54 研討議程 ? 引言 ? 企業(yè)介紹 ? 產(chǎn)品簡介 ? 銷售技巧 ? 結(jié)束語 55 牽手中國移動 明天更加美好 ? 移動通信行業(yè)增長潛力巨大 ? 目前發(fā)達(dá)國家的手機(jī)普及率超過 70% ? 而我國手機(jī)普及率剛剛突破 20% ? 按 2022年我國手機(jī)普及率為 50%計算，今后 6年我國將新增手機(jī)用戶約 4億！ ? 移動通信行業(yè)進(jìn)入變革時代 ? “手機(jī)、錢包、身份證”一個都不能少 ? ? 只攜帶手機(jī)的移動新生活 56 牽手中國移動 明天更加美好 ? “心機(jī)時代”模式 ? 運(yùn)營商定制手機(jī)，將成為手機(jī)銷售的主流模式！ ? 中國移動通信“心機(jī)時代”手機(jī)，與業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁： ? （ 1）是客戶品牌的顯性載體，為客戶提供個性化“元素” ? 有內(nèi)涵的手機(jī) —全球通定制手機(jī) ? 有性格的手機(jī) —動感地帶定制手機(jī) ? （ 2）方便用戶：便捷的操作、豐富的功能 ? （ 3）降低購機(jī)入網(wǎng)的時間、精力等方面的成本 57 除了技能我們還需要什么 ? 勤勉：多盡本分多長本事；多貢獻(xiàn)多收獲。（掃廁所的精神；下班后多一點） ? 堅持不懈： （ 鐵球規(guī)律） ? 熱情：興趣和價值 ——美好未來 58 牽手中國移動 明天更加美好 ? 請大家在筆記本上寫下 —— ? 我一定會成功！ ? 我掌握了說服的秘密！ ? 我會成為最出色的銷售師！ 59 致 謝
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