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中國移動渠道策略研究分析-資料下載頁

2025-02-28 16:51本頁面
  

【正文】 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關(guān)注 渠道支撐轉(zhuǎn)型 ——助銷、整合、優(yōu)化 一. 現(xiàn)狀要求 1. 渠道外擴要求支撐延伸 : 隨著定制終端銷售等核心業(yè)務(wù)在社會渠道的全面鋪開,要求渠道支撐工作從傳統(tǒng)的內(nèi)部運營管理向零售支撐延伸,建立面向網(wǎng)點的、全省集中的、包含運營核心環(huán)節(jié)的零售系統(tǒng),提升合作渠道銷售掌控力; 2. 競爭激烈要求服務(wù)升級: 酬金透明化是提升渠道滿意度的重要一環(huán)。酬金管理須從以往的分散封閉管理走向集中的透明化管理,同時輔以渠道服務(wù)平臺,便于合作商公開透明的獲取渠道政策、酬金賬單等信息; 二. 調(diào)整思路 1. 面向前臺,支撐零售 :著力建設(shè)高效多元化的渠道銷售體系,提升合作渠道銷售掌控力; 2. 面向后臺,支撐管理 :深度運營渠道綜合信息管理系統(tǒng),提升整體渠道競爭“軟實力”。 三. 實施策略( 2系統(tǒng) 1模型) 1. 開發(fā) MPOS:開發(fā)推廣面向連鎖網(wǎng)點的 零售銷售終端系統(tǒng)( MPOS) ,實現(xiàn)省級渠道集中支撐從后臺運營向營銷一線的切入 2. 開發(fā) PBOSS:開發(fā)推廣 渠道綜合管理運營系統(tǒng)( PBOSS), 引入客戶服務(wù)的思路和方法開展人性化的渠道管理,設(shè)立合作商服務(wù)平臺(服務(wù)網(wǎng)站、 1008622熱線等方式)實現(xiàn)渠道酬金和資源兩大核心的透明化管理; 3. 開發(fā)評估模型: 開發(fā)推廣 社會渠道效益(投入 /產(chǎn)出比)評估模型 ,實現(xiàn)渠道資源的優(yōu)化配置; 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關(guān)注 家庭客戶渠道 搭建面向家庭客戶的 人、實體、電子 三種渠道,并構(gòu)建渠道聯(lián)動協(xié)同機制 社區(qū)經(jīng)理 面向家庭的立體化渠道 直銷渠道 家庭示范點 實體渠道 電子服務(wù) 電子渠道 ?逐步做大: 先實現(xiàn) 1000戶以上小區(qū)的服務(wù)覆蓋,年內(nèi)隊伍規(guī)模達到 3000人 ?逐步做實: 產(chǎn)品未豐富前依托家庭示范點開展 關(guān)系拓展、現(xiàn)場促銷 ,產(chǎn)品豐富后依托外呼等方式實現(xiàn) 上門服務(wù) 。 ?網(wǎng)點覆蓋: 在生活小區(qū)密集區(qū)域設(shè)置家庭信息化示范點,形成 社區(qū)型自有渠道 ,年內(nèi)規(guī)模 300個。 ?運營模式: 與社會渠道 合作運營 或者設(shè)置在社區(qū)型服營廳內(nèi)部 自己運營。 ?服務(wù)熱線: 搭建面向家庭客戶的服務(wù)熱線,實現(xiàn) 咨詢服務(wù)與外呼服務(wù) 。 ?門戶網(wǎng)站: 在門戶網(wǎng)站中設(shè)置面向客戶的業(yè)務(wù)展示于業(yè)務(wù)(預(yù))受理專區(qū),形成 家庭客戶服務(wù)門戶 自建他營 運營情況 ① 營銷: 業(yè)務(wù)量超他營前 10%,高價值業(yè)務(wù)占比超他營前 5% ② 服務(wù): 90%客戶認(rèn)為他營后的服務(wù)質(zhì)量高于或等同自營水平 ③ 運營: 他營廳的運營成本較自營運營成本低 20%。 三階段優(yōu)化策略 運營體會 ① 自有 ≠ 自營, 物業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的把控是自有渠道運營的關(guān)鍵 ② 集中管理 , 模式、招標(biāo)、推進、監(jiān)控集中確保項目穩(wěn)定 ③ 對標(biāo)運營, 成本、銷售、激勵方面他營存在優(yōu)勢 維穩(wěn)經(jīng)營 ?激勵方式 調(diào)整,實施聯(lián)動增效、 開展 集中督導(dǎo) 優(yōu)化提效 ?開展 關(guān)停并轉(zhuǎn) 以及銷售廳和戰(zhàn)略廳的微調(diào) 全面提效 ?自營和他營 對標(biāo)、自營勞務(wù) 外包模式優(yōu)化 新業(yè)務(wù)推廣渠道 ① 推廣三大門戶 利用自有三大類門戶,建立移動網(wǎng)盟,開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣: ? 門戶網(wǎng)站: 把只有門戶網(wǎng)站變成數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售的主渠道; ? 專業(yè)門戶: MM(客戶軟件類)、閱讀、彩鈴等; ? 產(chǎn)品網(wǎng)站: 飛信、 139郵箱、 139社區(qū)等 根據(jù)五項禁令 、 手機掃黃的要求 , 短信方式 、 WAP/WEB網(wǎng)盟等目前新業(yè)務(wù)銷售主渠道受到較大限制 , 如何在新的環(huán)境下建立起電子化的新業(yè)務(wù)銷售渠道 ? 我們建議: ② 推廣人的渠道 建立全員代理模式,發(fā)展人的渠道,通過口碑傳播方式銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 ③ 推廣卡渠道 利用 OTA管理平臺,開發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理菜單,同步到客戶 128K的 SIM上,通過推廣 OTA SIM卡,大力發(fā)展卡的渠道。 ④ 建立綠色網(wǎng)盟 建立完善的網(wǎng)盟內(nèi)容監(jiān)控手段和管理流程,打造綠色網(wǎng)盟,誠信 100互聯(lián)網(wǎng)渠道( WEB、 WAP網(wǎng)盟)。 Thanks For Your Time 謝 謝 :20:2207:2023::20 07:2023:20::20:22 2023年 3月 19日星期日 7時 20分 22秒
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