中國移動通信渠道銷售培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 :271705018 29 產(chǎn)品簡介 ? 動感地帶 ? 優(yōu)勢特點 ? 娛樂休閑：不僅可以享受優(yōu)質(zhì)的語音通話服務(wù)，還可輕松玩轉(zhuǎn)各類新業(yè)務(wù)，手指輕輕一點，豐富多彩的“移動夢網(wǎng)”服務(wù)即在眼前！ ? 短訊游戲、短訊聊天、移動 ? 彩信、彩鈴、彩話、魔話通 …… ? “我的地盤聽我的” ? 個性化 ? 品牌附加值 30 產(chǎn)品簡介 ? 新神州行 ? “神州行”是針對大眾客戶所提供的預(yù)付費品牌服務(wù)，具有貼近大眾消費的品牌特征。 ? 例證：香車美女 ? 策略提示 — 友善：微笑、傾聽、適度的稱贊（具體、預(yù)設(shè)、條件、客觀、不相關(guān)） 良好印象 一致性：相似的經(jīng)歷和感受 關(guān)注：讓對方覺得自己很重要 細節(jié)精致：整潔美好的外表、優(yōu)雅得體的言談舉止、完美細節(jié) 37 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之二 ? 互惠策略 —先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。 ? 注意 ?微笑是必不可少的，對待顧客要始終保持 ?。 ? 完成交易后應(yīng)注意： ? 真誠感謝顧客； ? 希望顧客使用滿意，并向他人推薦； ? 禮貌送客。 54 研討議程 ? 引言 ? 企業(yè)介紹 ? 產(chǎn)品簡介 ? 銷售技巧 ? 結(jié)束語 55 牽手中國移動 明天更加美好 ? 移動通信行業(yè)增長潛力巨大 ? 目前發(fā)達國家的手機普及率超過 70% ? 而我國手機普及率剛剛突破 20% ? 按 2022年我國手機普及率為 50%計算，今后 6年我國將新增手機用戶約 4億！ ? 移動通信行業(yè)進入變革時代 ? “手機、錢包、身份證”一個都不能少 ? ? 只攜帶手機的移動新生活 56 牽手中國移動 明天更加美好 ? “心機時代”模式 ? 運營商定制手機，將成為手機銷售的主流模式！ ? 中國移動通信“心機時代”手機，與業(yè)務(wù)進行捆綁： ? （ 1）是客戶品牌的顯性載體，為客戶提供個性化“元素” ? 有內(nèi)涵的手機 —全球通定制手機 ? 有性格的手機 —動感地帶定制手機 ? （ 2）方便用戶：便捷的操作、豐富的功能 ? （ 3）降低購機入網(wǎng)的時間、精力等方面的成本 57 除了技能我們還需要什么 ? 勤勉：多盡本分多長本事；多貢獻多收獲。 ? 不要： ? 不要爭辯；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是” 50 銷售技巧 ? 第 5樂章 完成交易 8%獲得 61%,每個買點都提示 ? 在建議購買時應(yīng)注意： ? 詢問顧客有無其他要求； ? 當(dāng)客戶感到滿意時，應(yīng)有分寸的積極建議購買； ? 要主動，但不要催促； ? 若顧客無反應(yīng)，應(yīng)了解其原因； ? 若確認顧客無意購買應(yīng)感謝其光臨； ? 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理購機手續(xù)。 ? 例證：制服的作用，伯樂看馬 ? 策略提示 — ? 讓自己像一個專家（知識、符號、自信） ? 讓專家在自己的背后（全國牙防組、中華醫(yī)學(xué)會、消費者協(xié)會） ? 與錨定策略組合使用 42 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之七 ? 短缺策略 —在失去之前拿到 ? 例證：兩盒餅干、畢業(yè)前的親切 ? 策略提示 — ? 銷售很好，存貨預(yù)期下降快 ? 時間緊迫，拖延不利 ? 不要夸張 ? 情感 ? 與對比策略組合使用 43 銷售技巧 ? 順應(yīng)顧客心理八大策略之八 ? 從眾策略 —走別人走的路更安全。 ? 主要價值所在： ? 為全球通等客戶提供可靠、快速的無線上網(wǎng)。 ? 全球通客戶服務(wù)系統(tǒng)完善： ? 擁有全國統(tǒng)一的 1860/1861手機免費客戶服務(wù)熱線； ? 客戶可享受不同程度的手機維修費減免服務(wù)； ? 加入“全球通俱樂部”可享受多方位延伸服務(wù)。除了價格因素外，為客戶提供了更多的品牌附加值，增強了競爭優(yōu)勢。 （“變”但是“為”同時） 7 傾聽的態(tài)度 ? 用心的聽 四分之一和 四十分之一 8小時以后 剩 50% 無人提醒 剩 5% 自以為都記得 8 引 言 ? 銷售人員三大法寶 ? 選擇最好的產(chǎn)品 ? 掌握更多的知識 ? 順應(yīng)顧客的心理 ? 選擇最好的產(chǎn)品 ? 選擇最好的通訊產(chǎn)品是成功的開端，可以增強銷售信心、免除后顧之憂。1 “溝通從心開始、成功源自專業(yè) ” 中國移動通信渠道 銷售培 訓(xùn) 中國移動通信 ? 反面意見是機會，爭論是殺死機會。 13 企業(yè)介紹 ? 中國移動通信 —基于服務(wù)經(jīng)營
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