戰(zhàn)略管理培訓教材(ppt96頁)-資料下載頁
2025-02-20 11:38本頁面
【正文】 客戶選擇：即使一個公司的銷售僅僅限于某一產(chǎn)業(yè)，該產(chǎn)業(yè)中通常存在實力較弱 (因而價格敏感程度也較小 )的細分市場。 顧客的競爭力量 ? 選擇對價格不敏感的客戶 ? 選擇盈利能力強的顧客 5) 賣方控制價格的能力 ? 供應(yīng)商們可能通過提價或降低所購產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的威脅來向某個產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)施加壓力。 ? 供方壓力可以迫使一個產(chǎn)業(yè)應(yīng)無法使價格跟上成本的增長而失去利潤 ? 例如：化工公司通過提價導(dǎo)致噴霧劑罐裝公司的利潤受到損害。 ? 石油公司與加油站 ２、企業(yè)的基本競爭態(tài)勢 ? 波特認為各種戰(zhàn)略使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的三個基點，即一般性戰(zhàn)略是 ? 成本領(lǐng)先（ cost leadership） ? 差異化 (differentiation) ? 專一經(jīng)營 (focus)。 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 目 標 低成本地位 可察覺的獨特性 整個產(chǎn)業(yè)范圍 總成本領(lǐng)先 差異化 特定細分市場 聚焦戰(zhàn)略 ? 通過來用一系列針對本戰(zhàn)略的具體政策在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。 ? 成本領(lǐng)先要求積極地建立起達到有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施。 ? 在經(jīng)驗基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費用的控制，以及最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費用。 1）低成本戰(zhàn)略 ? 以規(guī)模經(jīng)濟降低成本 低成本 高市場占有率 高收益 設(shè)備更新快 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用場合 ? 市場中有很多對價格敏感的用戶； ? 實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少； ? 購買者不太在意品牌間的差別； ? 存在大量討價還價者 CASE:格蘭仕成功模式分析 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的要點 ? 使價格低于競爭者，從而提高市場份額和銷售額，將一些競爭者徹底逐出市場。 ? 典型公司 ? WALMART ? 麥當勞 ? 格蘭仕 ２）差異性戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標新立異，在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。憑借技術(shù)與管理，在產(chǎn)品性能、質(zhì)量或 在銷售、服務(wù)上與他人有所差異。 ? 差異性的體現(xiàn) : 產(chǎn)品 : 外形 ,功能 ,質(zhì)量 。 銷售方式：直銷、分銷、零售； 服務(wù)方式：供貨、維修、增值； ３ )聚焦性戰(zhàn)略 ? 聚焦性戰(zhàn)略是主攻某個特定的顧客群，某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場，建立成本或差異優(yōu)勢。 ? 市場細分 ? 優(yōu)勢兵力 聚焦性戰(zhàn)略的風險 ? 眾多的競爭者可能會認識到專一經(jīng)營的有效性，并模仿這一戰(zhàn)略 ? 消費者的偏好轉(zhuǎn)向市場中的大路貨商品。 聚焦性戰(zhàn)略的要點 ? 將經(jīng)營目標集中于特定消費者群體、特定地域市場或特定規(guī)格的產(chǎn)品，從而能夠比服務(wù)于更廣泛市場的競爭者更好地為特定的細分市場服務(wù)。 夾在中間的公司 ? 波特還用徘徊其間（ stuck in the middle）這個詞來表示那些不能夠明確地憑借某一種基本戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢的組織。 ? 夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的 ? 利潤率與市場份額呈現(xiàn) U型關(guān)系。 投資回報 市場份額 CASE ? 美國最大的折扣零售商沃爾瑪 (WalMart) 以“天天平價”為信條。 ? 最近推出了 Metro 7—— 一個全新服裝品牌，針對該零售商稱作的有都市生活方式、“懂時尚”的女性顧客。該品牌的推出預(yù)示著新的零售策略：即詢問顧客所需。 ? 從競爭戰(zhàn)略的角度考慮，他的轉(zhuǎn)變是什么？ ? 沃爾瑪美國商店市場營銷負責人約翰 ?弗萊明 (John Fleming)表示： ? 消費者購買肥皂、消費品或其它基本產(chǎn)品，其決定因素就是價格。 ? 在服裝、家居或電子產(chǎn)品方面，并不僅僅考慮價格。 七、戰(zhàn)略選擇的基點 戰(zhàn)略選擇的基點 ? 市場（顧客） ? 產(chǎn)業(yè)（競爭） ? 能力（資源） 市場導(dǎo)向 能力導(dǎo)向 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向 marketbased ① 基于價格的戰(zhàn)略 ② 保持附加值或差異化戰(zhàn)略 ③ 混合戰(zhàn)略 ④ 集中差異化戰(zhàn)略 ⑤ 失敗的戰(zhàn)略 industrybased ? 產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略：通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析來選擇有吸引力的產(chǎn)業(yè)，利用成本領(lǐng)先地位或產(chǎn)品差異來取得競爭優(yōu)勢。 ? 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略：以產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為核心，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)。 capabilitiesbased ? 核心能力的識別 ? 核心能力的培養(yǎng) ? 核心能力的維護 ? 核心能力的轉(zhuǎn)換 核心能力 ? 核心能力的特點 ? 獨特性（異質(zhì)性） ? 可為用戶帶來價值 ? 不可模仿性 ? 不可替代性。 ? 核心能力的來源：特殊資源；專有知識 ? 核心能力的塑造：知識創(chuàng)新＝組織學習的結(jié)果 ? 核心能力與資源的區(qū)別： ? CT機（醫(yī)院和 CT公司） case ? 過去，家電：專業(yè)化比較多（長虹） 少數(shù)多元化（海爾） ? 后來，都多元化 你是如何理解多元化與專業(yè)化的？ 你如何評價核心能力理論？ 如果你愛一個人，你讓他當老板 如果你恨一個人，你讓他當老板
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