【導讀】的檔次，參照目前已完成的項目初步規(guī)劃方案和各項綜合指標。本項目位于德清武康鎮(zhèn)新行政中心區(qū)域內(nèi)。根據(jù)當?shù)爻鞘幸?guī)劃：武康鎮(zhèn)。學、醫(yī)院、銀行等設(shè)施。城；在建項目如：藍色港灣、錦繡豪園、升華隱龍山莊等。消費者心目中已形成高尚住宅區(qū)氛圍。項目綠化率達38%，地上、地下總停車位達900多個，除去小戶型。公寓約300戶，車位擁有率近60%。久價值感，小高層略傾向于現(xiàn)代感。整體景觀，運用景觀公司多年設(shè)計的實踐經(jīng)驗優(yōu)化小區(qū)內(nèi)總體環(huán)境。優(yōu)勢性，才能在當?shù)厥袌龈偁幹忻摲f而出，才能體現(xiàn)價格優(yōu)勢。眾所周知酒店標準級別中最高等級為五星級。但據(jù)稱“超五星”的級別在“凱悅”之上為“君悅”，豐常符合項目定位，且與項目目前的建筑風格、景觀設(shè)計構(gòu)思相吻合。以一種江南常見，為人熟知的植物為案名。此命名同樣與項目定位與基本格調(diào)吻合。階段，不同特點、不同宣傳銷售側(cè)重點，分計劃提出響應的宣傳推廣口號。化，可以以柔韌表現(xiàn)堅強，以謙謙君子之風表現(xiàn)高尚。

　　

【正文】 案確定，打樁開始前介入，如根據(jù)推廣方案中臨時現(xiàn)場售樓部確定，并裝飾完成。銷售部于 2020 年 4 月下旬開始臨時銷售樓部接待為宜。 籌備期期工作，總體以傳播品質(zhì)，反潰客戶信息，積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項工作為主，不適宜與客戶涉及銷售價格等關(guān)鍵事宜。 導入期：銷售部人員于開盤前二個月開始，將銷售價格試探性告知客 戶，以試探市場反應，以便及時調(diào)整開盤銷售定價。 開盤前，應正式啟用現(xiàn)場展示中心，以煥然一新面貌，接待意向訂房客戶。 67 月銷售經(jīng)理因該到場，并在當?shù)卣衅?34 名銷售人員。（包括各類型銷售人員） 招聘結(jié)束后，開展系列銷售培訓計劃：銷售禮儀、項目開發(fā)流程、項目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設(shè)計、物業(yè)管理介紹、市場調(diào)查。 開盤前通知客戶預訂為主，開盤后以確定銷售價格，通知訂房客戶前來付款，簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開盤后，銷售工作重點消化前期客戶，以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務，贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開盤銷售后的導入期內(nèi) ，如能完成銷售率占一期開發(fā)量 40%或以上，將為項目后期開發(fā)奠定基礎(chǔ)。 強銷期銷售部工作以接待客戶為主，重點在消化一期開發(fā)剩余量，并及時回收剩余房款，以及配合宣傳推廣活動，做好信息反饋以便在各個推廣階級及時調(diào)整推廣重點，強銷售量應達開發(fā)量（一期） 80%左右。 一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾盤銷售工作為主，銷售進入準現(xiàn)房階段，同時開展二期籌備期，積累客戶工作。 各個階段工作，銷售部以月報、周報工作總結(jié)匯總形式，以文字形式傳達開發(fā)公司總部。銷售部在開盤銷售后應制定每階段、每月銷售計劃。 十、價格建議 2020 年 7 月份，根據(jù)德清武康當?shù)胤康禺a(chǎn)項目價格了解的調(diào)查，我們粗步分析成本測算時預計 2020 年本項目應以 2500 元 /㎡（住宅）為均價（除去商鋪及部分車庫售價抵扣項目中公建與配套的面積部分）。 據(jù) 2020 年 7 月至 2020 年 2 月，再次對武康住宅價格進行詳細調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)多層住宅售價，從去年 2300 元 /㎡上升至 2450 元 /㎡（均價）。所以估計本項目開盤時 2500 元 /㎡銷售均價是比較合理，也是確實可行的。 本項目北區(qū)一期開盤住宅銷售定價有以下方式： 低開高走： 一期住宅多層起價 2580 元 /㎡（一層，五層）， 二層 2630 元 /㎡，三、四層 2680 元 /㎡，東邊套加 1%系數(shù)；多層開盤銷售均價 2650 元 /㎡左右。如考慮到開盤銷售折扣因素，估計均價在 2600 元 /㎡。 一期電梯公寓起價 2388 元 /㎡（底層）。每上一層加價 30 元 /㎡，東邊套加 1%系數(shù)，十層以上，每層加價 45 元 /㎡；此定價高層均價 2650 元 /㎡，最高層價格達 2900 元 /㎡。 排屋：底層 3200 元 /㎡，邊套加 2%系數(shù)，景觀邊套加 3%系數(shù)；上層 3000元 /㎡，邊套加 2%系數(shù)，景觀邊套加 3%系數(shù)。均價 3150 元 /㎡?？紤]到本項目的排屋的形態(tài)畢竟與真正的排屋有 所區(qū)別，不可能超越當?shù)噩F(xiàn)在實際在銷售的排屋價格。 商輔一、二層均價 5000 元 /㎡起。車庫銷售置后，價格暫定：地面 8 萬 元 /個，地下 6 萬元 /個。 銷售折扣： 一期開盤前告知業(yè)主，凡在開盤前預約的客戶，在開盤銷售時按預約先后順序接到通知并按規(guī)定時間付款并辦理按揭，一律享受 98%折扣。其余客戶無論任何方式只享受 99%折扣（底價），銷售部人員一律無折扣。此折扣方式將形成銷售慣例以達到每一期銷售開盤前預約客戶、積累客戶的最大量，可以達到快速收回部分開發(fā)成本的理想效果，并使前期預約客戶達到價格的最優(yōu)惠體現(xiàn)，以回報前期客 戶對本項目的支持與信任。 調(diào)價策略： 開盤銷售三個月后，預計 2020 年 1 月，或任何時間段銷售率 40%以上，價格統(tǒng)一上調(diào) 50 元 /㎡，銷售率達 60%以上，價格上調(diào) 50 元 /㎡。一期交付前，銷售率 90%以上調(diào) 50 元 /㎡，此為常見的價格調(diào)整策略。排屋每次上調(diào)100 元 /㎡。 但小高層高層的價格調(diào)整必須謹慎，一期銷售控制均價 2800 元 /㎡，最高價 3000 元 /㎡以下。否則二期、三期高層的價格將難以支撐，可能違背當?shù)爻Ｒ?guī)市場價格上升走勢，恐為當?shù)叵M者難以接受而導致銷售置緩。在正常情況下，德清武康的人口增長速度與城市化進程 畢竟不能與杭州及杭州周遍地區(qū)相比。正常價格入市，使廣大消費者比較容易接受，開發(fā)及銷售風險才能較低。 同樣二期開盤銷售定價與價格走勢應參照當?shù)厥袌雠c一期銷售情況，二 期開盤價格原則上不應高于一期交付前的房價（一期已有準現(xiàn)房概念，二期為期房）；二期定價還必須考慮到后期開發(fā)的價格走勢，不能盲目拉高，總體來說二期高層與多層住宅均價在 2900 元 /㎡左右，排屋均價在 3500 元 /㎡左右。 整個項目價格上升幅度較快應在南區(qū)一期與二期。此時開發(fā)壓力降低，高層比例下降，項目總體景觀優(yōu)勢形成，品質(zhì)顯示，銷售風險降低，可以考慮在當?shù)?消費者可接受的幅度之內(nèi)適當提升價格。 此價格策略只是初步定價原則，待項目方案總體面積確定后，將對一期與二期的銷售總價與各個銷售周期銷售總額具體測算。 總結(jié)： o 經(jīng)營管理 采購管理 產(chǎn)品管理 成本管理 服務管理 公司治理 合同文本 流程管理 目標管理 品牌管理 企劃方案 企業(yè)管理 公司上市 企業(yè)文化 企業(yè)診斷 時間管理 投資金融 危機管理 物流管理 現(xiàn)場管理 項目管理 戰(zhàn)略管理 知識管理 組織設(shè)計 商務貿(mào)易 法律法規(guī) 計劃總結(jié) o 管理制度 行政制度 技術(shù)制度 企業(yè)制度 其他制度 o 管理表格 行政表格 技術(shù)表格 企業(yè)表格 其他表格 o 培訓資料 借鑒他人 禮儀公關(guān) 培訓體系 項目培訓 行政管理 o 自我充電 MBA 資料 經(jīng)典名著 經(jīng)理修煉 人物傳記 英語學習 職業(yè)生涯 自我成長 考研資料 o 成功致富 財富之路 成功之路 創(chuàng)業(yè)資料 管理咨 詢 o 營銷下載 營銷表格 營銷制度 營銷培訓 客戶管理 名企案例 營銷策劃 營銷 e 書 營銷綜合 o 財務下載 財務表格 財務制度 財務培訓 內(nèi)部控制 財務綜合 o 人力資源下載 人力規(guī)劃 職位分析 招聘甄選 人事制度 人事培訓 績效管理 薪酬福利 勞資關(guān)系 人事綜合 o 專題 5S6S 實施 管理方法 簡報技巧 講義論文 實務專題 團隊建設(shè) 執(zhí)行力！ o 生產(chǎn)管理下載 生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)制度 生產(chǎn)表格 工藝技術(shù) 生產(chǎn)培訓 安全管理 倉儲管理 設(shè)備管理 現(xiàn)場管理 精益生產(chǎn) IE 工程 生產(chǎn)綜合 JIT TPM PPAP o 電子書 管理書籍 勵志書籍 文學散文 其他 e 書 期刊雜志 o 行業(yè)資料 保險行業(yè) 超市連鎖 電信行業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) 服裝行業(yè) 鋼鐵行 業(yè) 家電行業(yè) 酒店行業(yè) 零售行業(yè) 旅游行業(yè) 媒體廣告 汽車行業(yè) 日化用品 石化行業(yè) 物業(yè)裝修 煙草行業(yè) 醫(yī)療藥品 飲食酒料 其他行業(yè) IT 行業(yè) 美容行業(yè) 電子行業(yè) 農(nóng)業(yè)資料 o 考試教材 CPA 考試 PMP 考試 HR 管理師 o 咨詢報告 麥肯錫 普華永道 安達信 羅蘭貝格 北大縱橫 和君創(chuàng)業(yè) AC 尼爾森 遠卓咨詢 埃森哲 畢博咨詢 漢普咨詢 德勤咨詢 o 營銷工具 IP 群發(fā) 群發(fā) 地址整理 信息發(fā)布 郵件群發(fā) 郵件搜索 o 郵件地址 地址分類 服務器分類 國際地址 行業(yè)分類 o 企業(yè)名錄 行業(yè)名錄 地區(qū)名錄 綜合名錄 o 工程資料 工程設(shè)計 工程監(jiān)理 工程安全 工程法規(guī) 工程考試 工程論文 工程軟件 工程制圖 工程質(zhì)量 工程綜合 o 消防資料 消防標準 消防法規(guī) 消防設(shè)計 消防圖表 消防案例 消防計算 消防考試 消防軟件 消防綜合 o 維修技術(shù) 家電維修 手機維修 電腦維修 機器維修 模具維修 汽車維修 其它維修 技術(shù)設(shè)計 技術(shù)說明 o 生活休閑 健身運動 養(yǎng)花寵物 下棋打牌 音樂美術(shù) 生活調(diào)查 生活休閑 o 范文下載 演講致辭 報告總結(jié) 領(lǐng)導講話 禮儀慶典 匯報體會 黨建工會 寫作指南 公 文處理 o 質(zhì)量體系 ISO9000 ISO14000 18000 體系 TS16949 QS9000 SA8000 其他標準 體系整合 質(zhì)量手冊 質(zhì)量審查 質(zhì)量制度 CMMI 3C 及安規(guī) o 六西格瑪 6SIGMA o 品質(zhì)工具 FMEA MSA APQP SPC QC 手法 QFD MINITAB DOE SPSS 其他工具 o 品質(zhì)知識 抽樣檢查 品管圈 質(zhì)量培訓 體系培訓 質(zhì)量成本 TQM 綜合知識 o 品質(zhì)工程 計量知識 檢驗規(guī)范 程序文件 作業(yè)指導 質(zhì)量表格 現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)從以前單一做產(chǎn)品的時代轉(zhuǎn)變?yōu)樽鲞m應市場的產(chǎn)品時期；再次轉(zhuǎn)變?yōu)闉榧毞质袌鰣猿肿陨盹L格做品 牌的時代。只有為廣大消費群體考慮，報以堅持專業(yè)、買賣雙方均獲利益的態(tài)度，才能得到市場認同與回報 。 二○○四年三月五日