【正文】 前在華投資的零售集團(tuán)有 30多家違規(guī)設(shè)店問(wèn)題，導(dǎo)致政府將采取一系列強(qiáng)硬措施，控制外資零售業(yè) ! 采購(gòu)方式與本土供貨商發(fā)生嚴(yán)重沖突，引起當(dāng)?shù)毓┴浬绦袠I(yè)協(xié)會(huì)的集體行動(dòng)，政府將于 2022年底之前出臺(tái)相關(guān)控制法律等政府措施 ! “服務(wù)傾銷 ” 問(wèn)題 ! 政府已經(jīng)開始制定各種保護(hù)本土零售業(yè)的地方政策法規(guī) ! 麥德龍已經(jīng)北上。 中國(guó)內(nèi)地等北方城市由于發(fā)展過(guò)慢，周邊及交通運(yùn)輸物流等環(huán)境因素不利于大規(guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)的建立經(jīng)營(yíng)。 目前沃爾瑪?shù)闹行拇笠?guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)方式對(duì)沃爾瑪繼續(xù)搶灘已成主要阻力 ! 預(yù)警危機(jī) 與政府保持良好的關(guān)系 支持中國(guó)彩電在美國(guó)的反傾銷案 低格調(diào)停止快速的擴(kuò)張 ,開始以咨詢公司的身份進(jìn)入 沃爾瑪成熟的中心控制管理系統(tǒng) 完整的采購(gòu)供應(yīng)鏈，以及它的物流、配送中心、全球采購(gòu)、快速反應(yīng)系統(tǒng)、高效運(yùn)輸 ... ...所有這一些都不是輕易能夠拷貝到的。 沃爾瑪還擁有強(qiáng)大的知識(shí)庫(kù)，它的全球銷售經(jīng)驗(yàn)，它的滲透能力，還有它已經(jīng)形成的核心價(jià)值觀念。 以上這些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法拷貝的軟件資本 . : 家樂(lè)福一系列事件 ,已嚴(yán)重影響其在華的繼續(xù)順利擴(kuò)張 ,無(wú)形中給沃爾瑪一個(gè)很好的進(jìn)入契機(jī) 。 與供應(yīng)商發(fā)生的沖突 ,給沃爾瑪迅速擴(kuò)大中國(guó)采購(gòu)物流市場(chǎng)的占有率 。并乘勢(shì)加強(qiáng)自身與當(dāng)?shù)毓┴浬痰墓娦蜗?。 借助與政府之間的良好關(guān)系 ,占據(jù)家樂(lè)福原由的已成熟市場(chǎng)環(huán)境 . 長(zhǎng)期以來(lái)保持低格調(diào) ,減免了因通道費(fèi)問(wèn)題帶來(lái)的各項(xiàng)法律糾紛及負(fù)面壓力 。 優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷組織規(guī)劃 戰(zhàn)略目標(biāo)： 從全球零售物流業(yè)市場(chǎng)的角度， 將中國(guó)作成沃爾瑪全球資源采購(gòu)中心 5年后成為中國(guó)市場(chǎng)中的最大零售跨國(guó)公司；控制中國(guó)物流渠道 產(chǎn)品市場(chǎng)再定位 明星 問(wèn)號(hào) 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 相對(duì)市場(chǎng)占有率 低 BCG距陣對(duì)零售超市市場(chǎng)進(jìn)行定位分析 中部地區(qū)中等收入群中端市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品如：日常百貨用品 高端 IT等高端電子科技類 中端產(chǎn)品、中部地區(qū)與中間立場(chǎng)。本土企業(yè)依靠低端市場(chǎng)贏得天下，而跨企原來(lái)的市場(chǎng)在高端。那么，從高端向中端市場(chǎng)發(fā)展比起從低端市場(chǎng)向高端攀登要相對(duì)容易，也較易搶占先機(jī)。從另一個(gè)角度，中端市場(chǎng)大，爭(zhēng)奪的激烈程度相對(duì)較低?？缙笫〉囊淮笠蛩厥峭耆兄赜诎l(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，而無(wú)視中部崛起將是大勢(shì)所趨，中部地區(qū)消費(fèi)與東部發(fā)達(dá)地區(qū)呈現(xiàn)梯度轉(zhuǎn)移，正好是中端產(chǎn)品的接盤者，也將是跨企未來(lái)的必爭(zhēng)之地。短時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)與計(jì)劃的爭(zhēng)奪也不會(huì)出現(xiàn)一邊倒的局面。換言之，大部分領(lǐng)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，而少數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域計(jì)劃仍然固守，因此，在選用適用的游戲規(guī)則時(shí)，相機(jī)行事的中間立場(chǎng)將是合乎時(shí)宜的選擇。 汽車、建材、生鮮類 耐用商品 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 第一步：首先將中檔易耗商品市場(chǎng)細(xì)化，利用沃爾瑪良好的商標(biāo)品牌形象，作為繼續(xù)推進(jìn)的武器；以咨詢公司的形式，利用豐富的知識(shí)資源庫(kù)；與中國(guó)當(dāng)?shù)氐妮^具實(shí)力的生產(chǎn)及銷售商合作。在保持原由管理模式下，以沃爾瑪為產(chǎn)品商標(biāo)形象注冊(cè)，使用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)銷售物流供應(yīng)商的名義及資源做基礎(chǔ)條件，進(jìn)行控股式合作。 目前中國(guó)的零售產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)采購(gòu)物流鏈仍處于分散不發(fā)達(dá)的弱勢(shì)階段；沃爾瑪具有龐大的知識(shí)人才管理庫(kù)，同時(shí)在華目前是以咨詢公司的名義繼續(xù)發(fā)展。 第二步：繼續(xù)以咨詢公司的形象，利用沃爾瑪?shù)墓芾砟Ｊ郊捌放苾r(jià)值做無(wú)形資產(chǎn)股份投資合作；在保持完全的沃爾瑪控制模式下，將產(chǎn)品完全本土化；同時(shí)以完全本地生產(chǎn)供應(yīng)的情況下，與生產(chǎn)廠家合作使本土產(chǎn)品包裝為沃爾瑪商標(biāo)品牌。使沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品成為本土企業(yè)生產(chǎn)的世界性產(chǎn)品，同時(shí)向全球出售。 目前零售產(chǎn)業(yè)及相關(guān)一些列配套產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為了適應(yīng) WTO以后的全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展，必定要面向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，但是由于本土企業(yè)品牌形象，實(shí)力及管理資源嚴(yán)重弱小，因此必定尋找國(guó)際大型企業(yè)的品牌實(shí)力及知識(shí)管理合作。 在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品向全球市場(chǎng)擴(kuò)展的基礎(chǔ)上，滲入到產(chǎn)品生產(chǎn)商企業(yè)內(nèi)部。逐步成為生產(chǎn)商的股份之一，達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張，最終將中國(guó)生產(chǎn)的資源成為全球采購(gòu)中心。在保持目前的產(chǎn)品零售市場(chǎng)完整的情況下，盡可能大幅減少對(duì)耐用品的采購(gòu)，對(duì)高檔 IT的市場(chǎng)開始選擇性的采購(gòu)。由于中國(guó)整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者未來(lái)將以汽車及住房消費(fèi)為主，因此所連帶的各種潛在市場(chǎng)將給未來(lái)零售業(yè)帶來(lái)很大的利潤(rùn)發(fā)展空間，因此及時(shí)進(jìn)入并開始進(jìn)行市場(chǎng)潛在的產(chǎn)品品牌培養(yǎng)。 價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃 由于市場(chǎng)內(nèi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，目前已經(jīng)引起當(dāng)?shù)毓┴浬痰纳胬?，因此直接利用與生產(chǎn)供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判降低價(jià)格，已經(jīng)出現(xiàn)阻力，同時(shí)如果想繼續(xù)向內(nèi)地經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)張，原由的物流采購(gòu)系統(tǒng)已經(jīng)成為最大成本阻力。但是沃爾瑪擁有一套成熟完整的 IT物流中心控制系統(tǒng)及人力資本，因此可以在不斷培育利用當(dāng)?shù)厝肆Y源，以虛擬辦公的公司形式，在當(dāng)?shù)貙ふ倚抛u(yù)度及硬件設(shè)施良好的生產(chǎn)供應(yīng)商，進(jìn)行股份協(xié)作。使沃爾瑪在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，保持同業(yè)價(jià)格始終最低的戰(zhàn)略目標(biāo)。 在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)向全球市場(chǎng)擴(kuò)展的基礎(chǔ)上，滲入到生產(chǎn)及銷售商企業(yè)內(nèi)部，逐步成為生產(chǎn)及銷售商的最大股份，達(dá)到實(shí)際上的最終控制中國(guó)整個(gè)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈。并由對(duì)零售業(yè)生產(chǎn)的完全掌控，從后向前控制整個(gè)零售業(yè)的市場(chǎng)，但是并非屬于壟斷形式。從而達(dá)到采購(gòu)成本的最低市場(chǎng)價(jià)格，并在不引起當(dāng)?shù)毓┴浬套陨砝娴那闆r下，實(shí)現(xiàn)沃爾瑪天天低價(jià)的銷售宗旨。 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 由于家樂(lè)福等外資企業(yè)在華的擴(kuò)張，目前已經(jīng)引起了政府的直接干預(yù)，因此市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不利于繼續(xù)直接擴(kuò)張。但是也是由于家樂(lè)福等外資的在華繼續(xù)發(fā)展被控，正是沃爾瑪大舉進(jìn)行市場(chǎng)推廣的良好契機(jī)。同時(shí)也影響了沃爾瑪在華的直接發(fā)展推廣進(jìn)程。 沃爾瑪目前在中國(guó)目前不適宜從零售業(yè)直接進(jìn)行各項(xiàng)媒體等宣傳推廣戰(zhàn)略；應(yīng)該利用與政府的良好公共關(guān)系，從扶持當(dāng)?shù)亓闶凵a(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷一體化角度，開始集團(tuán)在中國(guó)的向后一體化戰(zhàn)略，達(dá)到實(shí)際水平多樣化經(jīng)營(yíng)的逆向營(yíng)銷策略。 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 目前的中國(guó)，無(wú)論從交通物流運(yùn)輸還是物流軟硬件環(huán)境及配套資源設(shè)施，都是處于完全落后狀態(tài)，因此如果想要真正長(zhǎng)期的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，必須控制物流儲(chǔ)備及運(yùn)輸；但是由于當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)相關(guān)管理及技術(shù)資源十分薄弱，而每年的生產(chǎn)總值則呈高增長(zhǎng)狀態(tài)，且仍在繼續(xù)。 沃爾瑪是一個(gè)具有豐富零售業(yè)物流管理運(yùn)做的跨國(guó)性集團(tuán)，因此完全可以利用當(dāng)?shù)匚锪鬟\(yùn)輸供應(yīng)企業(yè)，進(jìn)行股份協(xié)作性合資。從協(xié)助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)興建大型物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，以物流鏈系統(tǒng)資源配套管理的形式為協(xié)作方式多方合作。成為以長(zhǎng)三角和珠三角為主，大連、青島、天津、廈門等貿(mào)易港口的主要物流運(yùn)輸采供系統(tǒng)幕后股東之一。達(dá)到了站在中國(guó)為中心采購(gòu)基地中心的目的，向全球發(fā)送。另外也從零售業(yè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處給以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定輔助制約。進(jìn)入了中國(guó)的物流運(yùn)輸通路業(yè)，等于形成了沃爾瑪以中國(guó)為采購(gòu)中心向全球發(fā)展的戰(zhàn)略性運(yùn)輸供應(yīng)網(wǎng)。 營(yíng)銷組織戰(zhàn)略規(guī)劃 以渠道顧客群為中心目標(biāo)的產(chǎn)品策略，分解為以下四個(gè)步驟 ： 把產(chǎn)品概念進(jìn)一步細(xì)化為：目標(biāo)顧客群的定位、滿足目標(biāo)顧客群的主要產(chǎn)品功能、適合的包裝、與渠道定價(jià)體系配套的產(chǎn)品價(jià)格體系等； 圍繞渠道顧客群和產(chǎn)品概念，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的促銷和廣告計(jì)劃、產(chǎn)品渠道建設(shè)和推進(jìn)的步驟、渠道的激勵(lì)政策以及相關(guān)的服務(wù)體系支持等； 產(chǎn)品上市過(guò)程所有環(huán)節(jié)的信息，及時(shí)地跟蹤和反饋，進(jìn)一步幫助我們對(duì)渠道業(yè)態(tài)的更細(xì)致的研究，形成良性互動(dòng)的產(chǎn)品整合策略。 依據(jù)渠道顧客群的特性，制定與渠道特性與產(chǎn)品特性相對(duì)配套的一些產(chǎn)品與促銷組合 以渠道顧客群為中心，進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)的研究、渠道顧客群的特性分析并結(jié)合企業(yè)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，形成符合渠道顧客群需求的產(chǎn)品概念； 消費(fèi)顧客 沃爾瑪品牌 生產(chǎn)企業(yè) 市場(chǎng) 由于目前中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)熱，而跨國(guó)零售業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展也高于 GDP的增長(zhǎng)，因此應(yīng)該避免目前的向前繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，將整體營(yíng)銷目標(biāo)，向后調(diào)整，與本土生產(chǎn)商緊密合作，讓生產(chǎn)商變成零售商的一部分。 而且盡可能的以中等市場(chǎng)消費(fèi)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)為了方便顧客的消費(fèi)享受心理及對(duì)商品價(jià)值的顧客心理期待價(jià)格，所以在售后的服務(wù)上必須要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)利用自身的良好品牌信譽(yù)，不必要做進(jìn)一步的市場(chǎng)廣告宣傳，盡可能的低格調(diào)，利用目前中國(guó)的 “ 希望工程及安居工程 ” 進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇壬苹顒?dòng)，這樣即避免了媒體的跗面宣傳效果，也避開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在廣告媒體上的競(jìng)爭(zhēng)。但是同樣達(dá)到了廣告的宣傳效果。 2022/8/22 82 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本土生產(chǎn)商 沃爾瑪公司 不利的法律政策，媒體的負(fù)面打壓宣傳效果 供應(yīng)商的價(jià)格談判沖突 中檔易消耗商品零售業(yè)市場(chǎng) 向后一體化的發(fā)展，在零售市場(chǎng)內(nèi)與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)直接以共同的市場(chǎng)利益合作發(fā)展，避開行業(yè)內(nèi)目前的各種不利因素 避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 避開目前中國(guó)大陸對(duì)跨國(guó)零售業(yè)的 “ 服務(wù)傾銷、及入場(chǎng)通道費(fèi) ” 等一系列不利環(huán)境 回避與供應(yīng)采購(gòu)商之間的利益矛盾沖突及入場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題 目前中國(guó)大陸整體營(yíng)商環(huán)境對(duì)跨國(guó)零售企業(yè)十分不利 中國(guó)目前為保護(hù)跟扶持本土零售生產(chǎn)商而制定各種法規(guī)制度 2022/8/22 83 上海 北京 深圳總部 根據(jù)中國(guó)地理經(jīng)濟(jì)人口及文化的分布，首先以北京為戰(zhàn)略重要基地，先向華北及華中的主要城市推進(jìn)，然后再進(jìn)入北京站穩(wěn)后，立即進(jìn)入上海，作為向西南華南及東南沿海地區(qū)主要城市推進(jìn)的重要基地。 中國(guó)自古戰(zhàn)略要地選擇：占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)就先占上海，成為行業(yè)當(dāng)?shù)谝?，必須先占北京? 因此沃爾瑪?shù)奈磥?lái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃依次推進(jìn)，對(duì)未來(lái)實(shí)現(xiàn)以中國(guó)為采購(gòu)中心的全球集團(tuán)戰(zhàn)略總目標(biāo)，具有決定性的作用。 紅色為首要推進(jìn)路線 黃色為基本同期推進(jìn)路線 蘭色為第二步推進(jìn)路線