【正文】 前在華投資的零售集團有 30多家違規(guī)設店問題，導致政府將采取一系列強硬措施，控制外資零售業(yè) ! 采購方式與本土供貨商發(fā)生嚴重沖突，引起當地供貨商行業(yè)協(xié)會的集體行動，政府將于 2022年底之前出臺相關控制法律等政府措施 ! “服務傾銷 ” 問題 ! 政府已經開始制定各種保護本土零售業(yè)的地方政策法規(guī) ! 麥德龍已經北上。 中國內地等北方城市由于發(fā)展過慢，周邊及交通運輸物流等環(huán)境因素不利于大規(guī)模物流倉儲的建立經營。 目前沃爾瑪的中心大規(guī)模物流倉儲采購方式對沃爾瑪繼續(xù)搶灘已成主要阻力 ! 預警危機 與政府保持良好的關系 支持中國彩電在美國的反傾銷案 低格調停止快速的擴張 ,開始以咨詢公司的身份進入 沃爾瑪成熟的中心控制管理系統(tǒng) 完整的采購供應鏈，以及它的物流、配送中心、全球采購、快速反應系統(tǒng)、高效運輸 ... ...所有這一些都不是輕易能夠拷貝到的。 沃爾瑪還擁有強大的知識庫，它的全球銷售經驗，它的滲透能力，還有它已經形成的核心價值觀念。 以上這些是競爭對手無法拷貝的軟件資本 . : 家樂福一系列事件 ,已嚴重影響其在華的繼續(xù)順利擴張 ,無形中給沃爾瑪一個很好的進入契機 。 與供應商發(fā)生的沖突 ,給沃爾瑪迅速擴大中國采購物流市場的占有率 。并乘勢加強自身與當地供貨商的公眾形象 。 借助與政府之間的良好關系 ,占據家樂福原由的已成熟市場環(huán)境 . 長期以來保持低格調 ,減免了因通道費問題帶來的各項法律糾紛及負面壓力 。 優(yōu)勢與機遇 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略規(guī)劃 產品戰(zhàn)略規(guī)劃 價格戰(zhàn)略規(guī)劃 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷組織規(guī)劃 戰(zhàn)略目標： 從全球零售物流業(yè)市場的角度， 將中國作成沃爾瑪全球資源采購中心 5年后成為中國市場中的最大零售跨國公司；控制中國物流渠道 產品市場再定位 明星 問號 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市場成長率 低 相對市場占有率 低 BCG距陣對零售超市市場進行定位分析 中部地區(qū)中等收入群中端市場內產品如：日常百貨用品 高端 IT等高端電子科技類 中端產品、中部地區(qū)與中間立場。本土企業(yè)依靠低端市場贏得天下，而跨企原來的市場在高端。那么，從高端向中端市場發(fā)展比起從低端市場向高端攀登要相對容易，也較易搶占先機。從另一個角度，中端市場大，爭奪的激烈程度相對較低?？缙笫〉囊淮笠蛩厥峭耆兄赜诎l(fā)達地區(qū)市場，而無視中部崛起將是大勢所趨，中部地區(qū)消費與東部發(fā)達地區(qū)呈現(xiàn)梯度轉移，正好是中端產品的接盤者，也將是跨企未來的必爭之地。短時間內，市場與計劃的爭奪也不會出現(xiàn)一邊倒的局面。換言之，大部分領域已經實現(xiàn)了市場化，而少數關鍵領域計劃仍然固守，因此，在選用適用的游戲規(guī)則時，相機行事的中間立場將是合乎時宜的選擇。 汽車、建材、生鮮類 耐用商品 產品戰(zhàn)略規(guī)劃 第一步：首先將中檔易耗商品市場細化，利用沃爾瑪良好的商標品牌形象，作為繼續(xù)推進的武器；以咨詢公司的形式，利用豐富的知識資源庫；與中國當地的較具實力的生產及銷售商合作。在保持原由管理模式下，以沃爾瑪為產品商標形象注冊，使用當地生產銷售物流供應商的名義及資源做基礎條件，進行控股式合作。 目前中國的零售產品生產供應采購物流鏈仍處于分散不發(fā)達的弱勢階段；沃爾瑪具有龐大的知識人才管理庫，同時在華目前是以咨詢公司的名義繼續(xù)發(fā)展。 第二步：繼續(xù)以咨詢公司的形象，利用沃爾瑪的管理模式及品牌價值做無形資產股份投資合作；在保持完全的沃爾瑪控制模式下，將產品完全本土化；同時以完全本地生產供應的情況下，與生產廠家合作使本土產品包裝為沃爾瑪商標品牌。使沃爾瑪的產品成為本土企業(yè)生產的世界性產品，同時向全球出售。 目前零售產業(yè)及相關一些列配套產業(yè)經濟為了適應 WTO以后的全球化經濟發(fā)展，必定要面向海外市場進軍，但是由于本土企業(yè)品牌形象，實力及管理資源嚴重弱小，因此必定尋找國際大型企業(yè)的品牌實力及知識管理合作。 在繼續(xù)合作的基礎上，以咨詢公司的名義入股合作經營，幫助生產企業(yè)的產品向全球市場擴展的基礎上，滲入到產品生產商企業(yè)內部。逐步成為生產商的股份之一，達到產品市場的擴張，最終將中國生產的資源成為全球采購中心。在保持目前的產品零售市場完整的情況下，盡可能大幅減少對耐用品的采購，對高檔 IT的市場開始選擇性的采購。由于中國整體市場結構將向第三產業(yè)轉型，消費者未來將以汽車及住房消費為主，因此所連帶的各種潛在市場將給未來零售業(yè)帶來很大的利潤發(fā)展空間，因此及時進入并開始進行市場潛在的產品品牌培養(yǎng)。 價格戰(zhàn)略規(guī)劃 由于市場內激烈的價格競爭，目前已經引起當地供貨商的生存利益，因此直接利用與生產供應商進行采購談判降低價格，已經出現(xiàn)阻力，同時如果想繼續(xù)向內地經濟不發(fā)達地區(qū)擴張，原由的物流采購系統(tǒng)已經成為最大成本阻力。但是沃爾瑪擁有一套成熟完整的 IT物流中心控制系統(tǒng)及人力資本，因此可以在不斷培育利用當地人力資源，以虛擬辦公的公司形式，在當地尋找信譽度及硬件設施良好的生產供應商，進行股份協(xié)作。使沃爾瑪在進入當地市場后，保持同業(yè)價格始終最低的戰(zhàn)略目標。 在繼續(xù)合作的基礎上，以咨詢公司的名義入股合作經營，幫助生產企業(yè)向全球市場擴展的基礎上，滲入到生產及銷售商企業(yè)內部，逐步成為生產及銷售商的最大股份，達到實際上的最終控制中國整個物流采購供應鏈。并由對零售業(yè)生產的完全掌控，從后向前控制整個零售業(yè)的市場，但是并非屬于壟斷形式。從而達到采購成本的最低市場價格，并在不引起當地供貨商自身利益的情況下，實現(xiàn)沃爾瑪天天低價的銷售宗旨。 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 由于家樂福等外資企業(yè)在華的擴張，目前已經引起了政府的直接干預，因此市場環(huán)境已經不利于繼續(xù)直接擴張。但是也是由于家樂福等外資的在華繼續(xù)發(fā)展被控，正是沃爾瑪大舉進行市場推廣的良好契機。同時也影響了沃爾瑪在華的直接發(fā)展推廣進程。 沃爾瑪目前在中國目前不適宜從零售業(yè)直接進行各項媒體等宣傳推廣戰(zhàn)略；應該利用與政府的良好公共關系，從扶持當地零售生產企業(yè)的產銷一體化角度，開始集團在中國的向后一體化戰(zhàn)略，達到實際水平多樣化經營的逆向營銷策略。 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 目前的中國，無論從交通物流運輸還是物流軟硬件環(huán)境及配套資源設施，都是處于完全落后狀態(tài)，因此如果想要真正長期的占領中國市場，必須控制物流儲備及運輸；但是由于當地的各項相關管理及技術資源十分薄弱，而每年的生產總值則呈高增長狀態(tài)，且仍在繼續(xù)。 沃爾瑪是一個具有豐富零售業(yè)物流管理運做的跨國性集團，因此完全可以利用當地物流運輸供應企業(yè)，進行股份協(xié)作性合資。從協(xié)助當地企業(yè)興建大型物流倉儲中心，以物流鏈系統(tǒng)資源配套管理的形式為協(xié)作方式多方合作。成為以長三角和珠三角為主，大連、青島、天津、廈門等貿易港口的主要物流運輸采供系統(tǒng)幕后股東之一。達到了站在中國為中心采購基地中心的目的，向全球發(fā)送。另外也從零售業(yè)供應鏈的關鍵環(huán)節(jié)處給以主要競爭對手一定輔助制約。進入了中國的物流運輸通路業(yè)，等于形成了沃爾瑪以中國為采購中心向全球發(fā)展的戰(zhàn)略性運輸供應網。 營銷組織戰(zhàn)略規(guī)劃 以渠道顧客群為中心目標的產品策略，分解為以下四個步驟 ： 把產品概念進一步細化為：目標顧客群的定位、滿足目標顧客群的主要產品功能、適合的包裝、與渠道定價體系配套的產品價格體系等； 圍繞渠道顧客群和產品概念，設計產品的促銷和廣告計劃、產品渠道建設和推進的步驟、渠道的激勵政策以及相關的服務體系支持等； 產品上市過程所有環(huán)節(jié)的信息，及時地跟蹤和反饋，進一步幫助我們對渠道業(yè)態(tài)的更細致的研究，形成良性互動的產品整合策略。 依據渠道顧客群的特性，制定與渠道特性與產品特性相對配套的一些產品與促銷組合 以渠道顧客群為中心，進行消費市場的研究、渠道顧客群的特性分析并結合企業(yè)品牌戰(zhàn)略目標，形成符合渠道顧客群需求的產品概念； 消費顧客 沃爾瑪品牌 生產企業(yè) 市場 由于目前中國的整體經濟生產呈現(xiàn)過熱，而跨國零售業(yè)在中國的整體發(fā)展也高于 GDP的增長，因此應該避免目前的向前繼續(xù)發(fā)展的趨勢，將整體營銷目標，向后調整，與本土生產商緊密合作，讓生產商變成零售商的一部分。 而且盡可能的以中等市場消費為主要目標市場，同時為了方便顧客的消費享受心理及對商品價值的顧客心理期待價格，所以在售后的服務上必須要先于競爭對手，同時利用自身的良好品牌信譽，不必要做進一步的市場廣告宣傳，盡可能的低格調，利用目前中國的 “ 希望工程及安居工程 ” 進行適當的慈善活動，這樣即避免了媒體的跗面宣傳效果，也避開了與競爭對手之間在廣告媒體上的競爭。但是同樣達到了廣告的宣傳效果。 2022/8/22 82 競爭對手 本土生產商 沃爾瑪公司 不利的法律政策，媒體的負面打壓宣傳效果 供應商的價格談判沖突 中檔易消耗商品零售業(yè)市場 向后一體化的發(fā)展，在零售市場內與當地生產企業(yè)直接以共同的市場利益合作發(fā)展，避開行業(yè)內目前的各種不利因素 避開與競爭對手的正面競爭及價格競爭 避開目前中國大陸對跨國零售業(yè)的 “ 服務傾銷、及入場通道費 ” 等一系列不利環(huán)境 回避與供應采購商之間的利益矛盾沖突及入場費問題 目前中國大陸整體營商環(huán)境對跨國零售企業(yè)十分不利 中國目前為保護跟扶持本土零售生產商而制定各種法規(guī)制度 2022/8/22 83 上海 北京 深圳總部 根據中國地理經濟人口及文化的分布，首先以北京為戰(zhàn)略重要基地，先向華北及華中的主要城市推進，然后再進入北京站穩(wěn)后，立即進入上海，作為向西南華南及東南沿海地區(qū)主要城市推進的重要基地。 中國自古戰(zhàn)略要地選擇：占領整個中國就先占上海，成為行業(yè)當第一，必須先占北京。 因此沃爾瑪的未來市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃依次推進，對未來實現(xiàn)以中國為采購中心的全球集團戰(zhàn)略總目標，具有決定性的作用。 紅色為首要推進路線 黃色為基本同期推進路線 蘭色為第二步推進路線