【導(dǎo)讀】財富干線有足夠的長度。本案可謂在“貴族”圈子里誕生、成長，本案的位置居于商業(yè)區(qū)與。的升值潛力，必定受到新寵。上市區(qū)建筑的個性化、差異化不足，讓客戶選擇這一區(qū)域生活居住還有待于引導(dǎo)。會陷于在有限的區(qū)域內(nèi)爭奪相同客群的“搶客現(xiàn)象”，勢必減緩銷售，制約資金快速回籠。廣告宣傳未開展，整體處于醞釀期。私人心目中的品牌了，經(jīng)過一定的形象包裝后，勢必會成為整個臨沂房地產(chǎn)市場的運作模范。1）環(huán)境的特殊性，開發(fā)中、高端住宅具備了消費基礎(chǔ)，“定向客戶”市場存在量的需求；3）“定向客戶”對居住水平的要求逐漸提高，因此社區(qū)將成為項目運營的必須條件。d、這一描述主要是對內(nèi)使用的，是以實用性為主的。

　　

【正文】 點、成交客戶的面訪區(qū)別。 數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報。 客戶的維護和跟進：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。 內(nèi)部溝通：招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 ７、招商后期管理 客 戶足以影響商業(yè)的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在場地經(jīng)營，必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。 維護一切客戶，對于商鋪在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強與客戶 的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。 培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助客戶向外宣傳，建立口碑。 對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。 分析 —— 營銷策劃成功與否的關(guān)鍵，重要的是將策劃思想如何具體執(zhí)行到位。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞，將直接影響到招商成績。 本案統(tǒng)一項目市場形象，統(tǒng)一項目市場定位，統(tǒng) 一宣傳推廣部署，作為項目廣告宣傳推廣的策略，全面進行廣告宣傳。 為創(chuàng)建本案的品牌效應(yīng)，強化項目發(fā)展前景及地段經(jīng)營規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢，同時在浙江媒體進行炒作，把項目創(chuàng)建成臨沂的明星城，以及形成強勁的市場效應(yīng)，達成廣告宣傳的目的。 除了一般的媒體廣告，本案還將在蘇州、揚州、紹興作針對性巡回招商推廣。 以當(dāng)?shù)仫L(fēng)味知名菜系代表為重點，進行招商推廣，以擴大項目的知名度及影響力，廣泛吸納外圍投資潛力，全面促進招商進程。 本案根據(jù)所確定的招商目標，以“定向特色餐飲”為廣告推廣達到擴大項目知名度、提升項目形象、推大投資客戶范圍 、制造投資吸引力，全面促進招商成功為目的。 九、 招商研究 商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟價值最高的物業(yè)形態(tài)，在動態(tài)的經(jīng)濟大環(huán)境中，商用物業(yè)疲憊地活躍著 —— 高回報刺激著巨資開發(fā)，而經(jīng)營的艱難加大了風(fēng)險。要讓商業(yè)物業(yè)從“炙手”向“可熱”轉(zhuǎn)化，就要在分析大的物業(yè)環(huán)境下，結(jié)合項目本身，步步為營，攻克風(fēng)險的城堡。 要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導(dǎo)。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。 本項目不是一個簡單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項目，因而在對它進行評介和 探索其商業(yè)價值所在時，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎贰? 前期在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，深入研究了臨沂市的商業(yè)發(fā)展格局，并創(chuàng)造性的提出了“餐飲公園”的市場形象定位概念。鑒于此，我們針對前期市場調(diào)研報告中的部分內(nèi)容進行了深度分析。 由于臨沂市批零業(yè)總體競爭環(huán)境在不斷火爆，商戰(zhàn)一觸即發(fā)。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭優(yōu)勢，本項目選擇跳出圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨辟蹊徑。 １、策略延續(xù) “贏了再打”的策略不僅是金潤物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環(huán)節(jié) 之中。在招商策略之中，每一個步驟 的展開也是遵循著“贏了再打”的策略，在前一個步驟 “贏了”的前提下，執(zhí)行下一個步驟。 ２、招商策略 1）敲山震虎 構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。 公關(guān)活動先行，如：舉辦臨沂高檔次的美食節(jié)或是座談會（論題可以類似為：中國餐飲市場的邊緣文化；新經(jīng)濟下臨沂特色餐飲中心的建設(shè)、江浙餐飲的特點及基礎(chǔ)等），邀請官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。 媒體報道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的 影響。 2）圍魏求趙 本地媒體與浙江媒體結(jié)合進行。跳出臨沂狹隘的圈子，對異地與本項目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進行相關(guān)報道，達到以臨沂“眾星”烘托出本項目“之月”的目的。 3）做一個樣板市場 不管是現(xiàn)代飲食也好，主題飲食也罷，經(jīng)營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的一個重要特征。 我們以獨特的“餐飲公園”明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，必將在日漸細分的市場上迅速崛起。 本項目要真正做成一個美食的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于 臨沂、浙江這兩個大的環(huán)境中，通過浙江來烘托本項目，通過臨沂的發(fā)展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。 通過對臨沂市場進行考察及對浙江美食的研究后，我公司提出將本案做成一個“樣板市場”的招商策略，突破臨沂，便可以“樣板市場”吸引諸多客商，爭取通路的全力支持。 十、 商業(yè)賣點挖掘 強化項目優(yōu)勢及投資前景、經(jīng)營信心，激發(fā)投資欲望，全面招商。 項目的市場優(yōu)勢 。 銀行套現(xiàn)優(yōu)勢 。 項目市場需求優(yōu)勢 。 項目定向的特色規(guī)模及規(guī)劃優(yōu)勢 —— 在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念、產(chǎn)品功能類別、經(jīng)營性質(zhì) 上都將是臨沂僅有 的項目，沒有較直接的市場競爭對手項目，而且項目的發(fā)展將對提升臨沂整體社會經(jīng)濟及行業(yè)檔次形象起到積極促進作用。 項目地段及地塊未來發(fā)展的優(yōu)勢。 項目的投資前景優(yōu)勢 —— 在上述各點的基礎(chǔ)上，項目的經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營理念，發(fā)展趨勢等都將成為投資的信心保證及投資前景優(yōu)勢。包括項目的功能規(guī)劃以特色餐飲推廣為主，將形成強大的市場效應(yīng)，其專業(yè)性、發(fā)展前景更為強大廣闊。 客源優(yōu)勢。 餐飲的市場優(yōu)勢。 市場份額優(yōu)勢 。 投資回報獲利優(yōu)勢 —— 投資回報獲利的，提供 8%年返租回報，并以公證形式簽訂確立銀行監(jiān)控帳號，確保投資者的回報獲利收 益及投資信心。 十一、價格建議 單價定價法 （參照周邊商業(yè)項目結(jié)合本項目的業(yè)態(tài)分布確定分層銷售的單價） 通過整體銷售單價結(jié)合工程經(jīng)濟學(xué)理論 ，分割不同年限的銷售價格，比如 40 年售價為 5000 元 /㎡， 30年售價為 4000 元 /㎡， 20 年售價為 3000 元 /㎡， 10年售價為 2000 元 /㎡，（具體數(shù)據(jù)推算以工程經(jīng)濟學(xué)理論動態(tài)推導(dǎo)） 消費者依據(jù)不同承受能力組合不同購買群體， 結(jié)合“ 2”推導(dǎo)不同樓層年租金水平 ，實現(xiàn)長期投資回報 十二、廣告推廣計劃 （一） 訴求要點 獨特性的業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢體現(xiàn)了發(fā)展商的綜合開發(fā) 實力，我們的產(chǎn)品“ 亦食亦玩” ，給投資客以信心保障，增加本案具有投資價值的說服力； 繁華的商圈是這里發(fā)展的焦點，而這些都是表現(xiàn)的元素。 本案的發(fā)展?jié)摿?，充分展示本案位置、交通路線（物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地）、人氣優(yōu)勢等，體現(xiàn)這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價值； 臨沂第一個“定向特色餐飲公園”，不僅表現(xiàn)在物種稀有，而且質(zhì)量精致、上乘，突出商業(yè)特點，結(jié)合現(xiàn)代綜合商業(yè)模式，著重渲染“餐飲公園”的概念，增加概念的內(nèi)涵和外延，包括風(fēng)格、定位、展示、服務(wù)配套等，訴求上突出本案領(lǐng)先優(yōu)越性； 在專業(yè)市場客戶中訴求自身良好 形象，注意利用其“耳語”效應(yīng)，規(guī)模化、專業(yè)化是我們核心優(yōu)勢。 （二） 客戶對策 營銷方式 ：直接營銷（點對點模式） —— 與目標客戶直接對話。 推廣訴求 ：項目的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及專業(yè)化優(yōu)勢提供了占據(jù)市場空間的平臺。 營銷通道 ： DM 發(fā)函 —— 完成目標客戶的告知并為后續(xù)推廣做鋪墊。 SP 活動 ：開盤 SP。 禮品行業(yè)集散地的 SP路演。 主題 SP（招商會、聯(lián)合商業(yè)推廣、商會活動等）。 意向客戶的 SP 登 門。 社交推動 —— 利用上層社會網(wǎng)絡(luò)資源做推廣活動，配合 SP展開。 美食展會。 備案工作 ：重要客戶資料收集。 商業(yè)展會資料收集。 商會、行業(yè)協(xié)會及相關(guān)商業(yè)團體的前期接觸。 DM、信函、戶外等 SP道具準備。 政府及媒體部門的公關(guān)。 招商政策的制定 加盟合作模式，構(gòu)建項目核心空間 （聯(lián)合推廣、合作案 投入及收益 、政策優(yōu)惠等）。 營銷團隊 組織。 針對自營及投資者 ： 營銷方式 ：間接營銷為主（點對面模式） —— 通過媒體及耳語效應(yīng)做推廣。 推廣訴求 ：自營業(yè)主 —— 商業(yè)經(jīng)營利潤。 投資客戶 ：投資回報率（行業(yè)收益、商鋪租金及價格升值空間）。 自營 +投資 —— “一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)。 營銷通道 ：媒體推介 —— 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會。 中介會。 外圍包裝 —— 引導(dǎo)客戶及形象展示。 現(xiàn)場接待 —— 我們可提供現(xiàn)場銷售團隊及相關(guān)備案。 SP 活動 —— 以已購買的客戶 資源為核心，推動耳語的傳播并直接與客戶對話。 掃鋪 —— 在飲食行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對性的登門推廣。 專題促銷 —— 可結(jié)合不同客戶的需求特點做促銷推廣。 備案工作： 細化的階段營銷計劃制定。 營銷計劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作。 銷售價格及控制方案制定。 現(xiàn)場布置、外圍包裝的選址及設(shè)計制作。 其他。