091227客戶(hù)關(guān)系管理說(shuō)課-資料下載頁(yè)
2025-02-18 14:36本頁(yè)面
【正文】 理念形成 五、過(guò)程設(shè)計(jì) 環(huán)節(jié) 2：認(rèn)識(shí)核心客戶(hù)管理工作崗位的素質(zhì)要求 （約 10分鐘） 崗位認(rèn)知 環(huán)節(jié) 3 ：設(shè)計(jì)核心客戶(hù)管理方案 （約 60分鐘） （ 1）討論“案例 1：為核心客戶(hù)量身定制個(gè)性化服務(wù)”； （ 2）討論“案例 2：內(nèi)蒙古聯(lián)通核心客戶(hù)管理系統(tǒng)成功案例”； （ 3）設(shè)計(jì) 比亞迪轎車(chē) 核心客戶(hù)管理方案； 微觀(guān)教學(xué)方法： 小組學(xué)習(xí)法 案例研討法 下發(fā)本單元的 “ 學(xué)習(xí)任務(wù)卡 ” 布置任務(wù)： 設(shè)計(jì)比亞迪轎車(chē)核心客戶(hù)管理方案 1 2 資訊 2 通過(guò)教學(xué)案例， 啟發(fā) 學(xué)生獲得管理核心客戶(hù)所需要的技術(shù)和方法。 引導(dǎo) 學(xué)生自我總結(jié)“核心客戶(hù)經(jīng)理管理崗位職責(zé)”、“核心客戶(hù)管理理念”“核心客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)”、“核心客戶(hù)管理措施”等?！啊? 完成了 “ 核心客戶(hù)管理理念 ” “ 核心客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn) ” 、 “ 核心客戶(hù)管理措施 ” 等環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)后，要求以“比亞迪轎車(chē)”為載體， 分組制訂 “核心客戶(hù)管理” 的工作計(jì)劃 。 小組交流各自的工作計(jì)劃，互相完善，并開(kāi)始設(shè)計(jì)方案。 學(xué)生以小組為單位實(shí)施任務(wù)：進(jìn)行“比亞迪轎車(chē)核心客戶(hù)管理方案”設(shè)計(jì)。 3 4 計(jì)劃 決策 實(shí)施 利用課外時(shí)間進(jìn)行工作小結(jié)，形成任務(wù)工作報(bào)告。 在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室開(kāi)展輔導(dǎo) 檢查 第二次課，每組給 12分鐘時(shí)間，完成 小組交流，互評(píng) ； 隨后，老師 點(diǎn)評(píng)和總結(jié) ； 最后，要求各組將方案交給比亞迪新區(qū)店經(jīng)理金禮驥評(píng)價(jià)，提升 學(xué)生對(duì)方案完善和應(yīng)用 能力 ， 激發(fā) 學(xué)生探索下步工作方法的 興趣 。 提升 評(píng)估 六、考評(píng)方式 六、考評(píng)方式 ? 總評(píng)成績(jī) =過(guò)程性考核（ 70%） +終結(jié)性考核（ 30%）； ? 過(guò)程性考核中，本大項(xiàng)目占 15%； ? 本子項(xiàng)目占約 5%； 本子項(xiàng)目考核點(diǎn)及方式： 考核點(diǎn) 考核方式 學(xué)生能力 展現(xiàn)方式 占比 對(duì)“核心客戶(hù)管理活動(dòng)之商業(yè)價(jià)值”的把握； 案例分析 小組合作 40% 設(shè)計(jì)核心客戶(hù)管理方案 方案設(shè)計(jì) 小組合作 60% 六、考評(píng)方式 （ 1）案例分析考核標(biāo)準(zhǔn) 考核點(diǎn) 考核標(biāo)準(zhǔn) 占比 會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)財(cái)務(wù)情況界定核心客戶(hù) 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效把握； 對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)潛力進(jìn)行有效定位； 50% 會(huì)針對(duì)核心客戶(hù)需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)措施 能識(shí)別核心客戶(hù)管理的營(yíng)銷(xiāo)措施； 50% 六、考評(píng)方式 （ 2）方案策劃考核標(biāo)準(zhǔn) 考核點(diǎn) 考核標(biāo)準(zhǔn) 占比 會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)財(cái)務(wù)情況界定核心客戶(hù) 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行有效把握； 對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)潛力進(jìn)行有效定位； 30% 會(huì)幫助核心客戶(hù)更好地滿(mǎn)足其需求 能充分分析客戶(hù)需求； 20% 會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的核心客戶(hù)管理措施進(jìn)行分析 能充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求； 20% 會(huì)針對(duì)核心客戶(hù)需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)措施 能識(shí)別核心客戶(hù)管理的營(yíng)銷(xiāo)措施； 30% 介紹完畢，敬請(qǐng)指教！ 我們將會(huì)繼續(xù)努力！ 演講完畢，謝謝觀(guān)看！
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