【正文】 一個(gè)尤其重要的國(guó)家，必須快速提高銷售收入和利潤(rùn)率。 總部的高層決策者新聘任了一位中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他的任務(wù)是盡快實(shí)現(xiàn)預(yù)期的財(cái)務(wù)改善。盡管這位總經(jīng)理沒有在中國(guó)的工作經(jīng)驗(yàn)，他還是肩負(fù)重任：使用平衡計(jì)分卡作為績(jī)效考核和目標(biāo)制定工具，以改善目前的財(cái)務(wù)狀況。 這位總經(jīng)理仔細(xì)研究了該 公司在中國(guó)每一個(gè)分支的財(cái)務(wù)報(bào)告以及一些市場(chǎng)分析報(bào)告。為了完成高層決策者給自己定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，他很艱難地為該公司在中國(guó)的每一分公司制定了財(cái)務(wù)目標(biāo)。 他召集所有分公司的總經(jīng)理開會(huì)，宣布了這些財(cái)務(wù)目標(biāo)，并私下同每一位總經(jīng)理面談。每一位總經(jīng)理都對(duì)所要求的收入利潤(rùn)指標(biāo)感到困難重重。他告訴他們，達(dá)到指標(biāo)有幾個(gè)策略：第一，超負(fù)荷加大分銷商的庫(kù)存量以提高銷售成本；第二，降低費(fèi)用，途徑是：（ 1）取消所有投資性及相關(guān)費(fèi)用；（ 2）盡可能把成本挪至下一個(gè)會(huì)計(jì)年度中。 一位有些平衡計(jì)分卡實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的分公司總經(jīng)理意識(shí)到此舉可能產(chǎn)生問(wèn)題，他向這位總經(jīng)理提出：“我理解我 們確實(shí)需要改善財(cái)務(wù)狀況。但是您需求取消所有投資性費(fèi)用，并把很多成本轉(zhuǎn)達(dá)到下一年，這等于剝奪了我完成任務(wù)所必須建立的基礎(chǔ)！再說(shuō)，我如果過(guò)分增加分銷商的庫(kù)存量，明年又該 怎么辦？” 總經(jīng)理一味堅(jiān)持每一位經(jīng)理都必須執(zhí)行總部的要求。經(jīng)理們只能私下抱怨，暗地里他們十分抵制這位總經(jīng)理對(duì)他們分公司業(yè)務(wù)的控制。最終，總部的中國(guó)策略以失敗告終。 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * 案例三評(píng)述 ? 上述案例屬?gòu)?qiáng)壓指標(biāo)案例，揭示了一種錯(cuò)誤理解和運(yùn)用平衡計(jì)分卡的情況。這家跨國(guó)公司在使用平衡計(jì)分卡過(guò)程中，僅僅注重短期限的財(cái)務(wù)結(jié)果。它把平衡計(jì)分卡當(dāng)成一個(gè)控制分公司的工具?？偣驹噲D通過(guò)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)和考核指標(biāo)來(lái)掌控中國(guó)分公司的績(jī)效。 分公司的總經(jīng)理們對(duì)總部下達(dá)的指標(biāo)心懷不滿，但沒有努力去尋求幫助總部解決問(wèn)題的辦法。由于總部的不正確使用平衡計(jì)分卡，從而造成分公司也無(wú)法充分理解平衡計(jì)分卡的價(jià)值。 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * BSC導(dǎo)向戰(zhàn)略管理模式和流程應(yīng)用案例剖析 中國(guó)香港 XX機(jī)器公司 背景： ? 一家制造沖模機(jī)械（ Die Casting Machine，簡(jiǎn)稱 DC）和（塑料）注塑機(jī)（ Plastic Injection Molding，簡(jiǎn)稱 PIM）的專業(yè)公司。 ? 總部在香港，在中國(guó)南方建廠并準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)。 ? 在 DC機(jī)器研發(fā)中，其冷沖模機(jī)械（簡(jiǎn)稱 CDC）行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，特別在鎂 CDC制造方面非常出色，且鎂 CDC或 DC的市場(chǎng)增長(zhǎng)（包括中國(guó)和全球）比傳統(tǒng)的 CDC、 DC和 PIM的增長(zhǎng)還要快得多，原因是現(xiàn)有通訊、電腦產(chǎn)品，甚至汽車和摩托車都越來(lái)越多采用鎂 CDC（鎂利于環(huán)保）。 ? PIM市場(chǎng)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)較慢，利潤(rùn)也很低。 ? 現(xiàn)有客戶和市場(chǎng)是在中國(guó)生產(chǎn)的廠家，希望發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)。在研發(fā)（對(duì)未來(lái)的客戶市場(chǎng)）方面跟上海某大學(xué)合作。 ? 資源（財(cái)務(wù)、人力資源、廠房和品牌）是充足的，流動(dòng)資金雄厚并準(zhǔn)備在新加坡上市。 ? 管理層非常有實(shí)力，總經(jīng)理是一位工程博士，其他高級(jí)經(jīng)理都是 MBA畢業(yè)生。 ? 公司愿景：（長(zhǎng)期目標(biāo) 10年）成為該行業(yè)世界第一。 短期目標(biāo)（ 3~10年內(nèi)）：成為該行業(yè)在中國(guó)的第一。 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * PESTEL分析： O＆ T E． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)加入 WTO、 奧運(yùn) 、 世博會(huì) 、 本部大開發(fā)等因素 ， 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)良好 （ O） ?歐、美、遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢（ T） ?預(yù)計(jì)許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)建廠（ T） ?其他地區(qū)一般（ O） S． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)社會(huì)穩(wěn)定 （ O） ?歐洲各國(guó)社會(huì)穩(wěn)定（ O） ?美國(guó)社會(huì)在 911之后慢慢恢復(fù)（ O） ?中東和阿拉伯國(guó)家存在一些不穩(wěn)定（ T） ?其他地區(qū)平衡（ O） E． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)環(huán)保意識(shí)提高很多 （ O） ?歐、美、日等到先進(jìn)國(guó)家非常注重（ O） ?其他國(guó)家一般（ O） T． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)民用科技一日千里 ， 開發(fā)研究費(fèi)用低 （ O） ?東歐國(guó)家也不斷發(fā)展這類產(chǎn)品科技（ T） ?日本、德國(guó)在這類產(chǎn)品的科技是領(lǐng)導(dǎo)者（ T） ?美國(guó)在這類科技發(fā)展不太重要（ T） ?其他國(guó)家還在追趕（ O） P． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)市場(chǎng)非常穩(wěn)定 （ O） ?其他市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)也穩(wěn)定，美國(guó) 911之后有隱憂，中東和東南亞存在不穩(wěn)定因素，其他遠(yuǎn)東地區(qū)相對(duì)平衡，非洲不是這類產(chǎn)品的主要市場(chǎng)不用考慮。（ T） L． 機(jī)會(huì) （ O） 或威脅 （ T） ?中國(guó)法規(guī)逐步完善 （ O） ?其他經(jīng)濟(jì)大國(guó)法規(guī)成型（ O） ?其他發(fā)展中國(guó)家有待改善（ O） 中國(guó) （現(xiàn)有市場(chǎng)） 其他國(guó)家 （潛在市場(chǎng)） DC 、 CDC PIM， 鎂 DC、CDC 制造業(yè) 政治 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 技術(shù) 環(huán)境 法規(guī) 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * 五力圖分析（小環(huán)境 /行業(yè)分析）： O＆ T DC 、 CDC PIM， 鎂 DC、 CDC 制造業(yè) 中國(guó) （現(xiàn)有市場(chǎng)） 其他國(guó)家 （潛在市場(chǎng)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?加大在中國(guó)的投資 （ T） ?對(duì)東歐的投資（ T 新加入者 ?中國(guó)本土公司 （ T） ?東歐一些國(guó)家（ T） 政府政策 ?中國(guó)政府鼓勵(lì)投資 （ O） ?美、日政府可能增加關(guān)稅（ T） 供應(yīng)商 ?中國(guó)的零部件供應(yīng)商的品質(zhì) （ T） ?國(guó)外的零部件供應(yīng)商在中國(guó)建廠（ T） 客戶 ?中國(guó)市場(chǎng) （ O） ?出口歐洲、美國(guó)、日本（ O） ?對(duì)傳統(tǒng) DC需求減弱（ T） ?對(duì)鎂 DC和 CDC需求增加（ O） 替代品 ?鎂 DC和 CDC替代傳統(tǒng)的 DC/CDC（ O） ?PIM市場(chǎng)占有率低，會(huì)慢慢被其他機(jī)器取代（ T） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * 找出 O/T重點(diǎn)中重要（打分法） ? 中國(guó)提供了一個(gè)非常好的制造和銷售這類產(chǎn)品的市場(chǎng)（ O） ? 中國(guó)民用產(chǎn)品的科技不斷提高，可以提供一個(gè)相對(duì)便宜的研發(fā)中心（ O） ? 鎂 DC和 CDC替代傳統(tǒng)的 DC/CDC，高增長(zhǎng)率（ O） ? 中國(guó)政府鼓勵(lì)投資（ O） 9* 6 8* 7* ? 由于中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展良好，預(yù)計(jì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在中國(guó)建立制造廠（ T） ? 東歐各國(guó)不斷發(fā)展，這類機(jī)器的科技也不錯(cuò)，預(yù)計(jì)會(huì)吸引西歐、日本和美國(guó)公司投資建廠（ T） ? 由于中東和阿拉伯國(guó)家存在不穩(wěn)定因素，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇會(huì)被子拖累，出口機(jī)器增長(zhǎng)不樂觀（ T） ? 中國(guó)的零部件供應(yīng)商的品質(zhì)（ T） ? PIM市場(chǎng)占有率低，會(huì)慢慢被其他機(jī)器取代（ T） 10* 6 5 7* 8* 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * 產(chǎn)品 /生意群（ BCG）圖 DC/CDC 在中國(guó)市場(chǎng) S 星 現(xiàn)金流 狗 號(hào) 問(wèn) 鎂 DC/CDC 在中國(guó)市場(chǎng) S 鎂 DC/CDC 在國(guó)際市場(chǎng) W DC/CDC 在國(guó)際市場(chǎng) W 模具鋼材 、 部件 在中國(guó)市場(chǎng)銷售 W PIM 在中國(guó)市場(chǎng) W 市場(chǎng)占有率 高 高 低 市場(chǎng) 增長(zhǎng) 率 低 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * S/W分析（內(nèi)部能力分析） A）有形資產(chǎn)（ F） ： ? 有形資產(chǎn)是 1億美金，包括在中國(guó)的廠房、機(jī)器和其他資產(chǎn)（ S） ? 財(cái)務(wù)能力是現(xiàn)金 2023M萬(wàn)美金，可兌換票據(jù)，備用信貸 1億美金，正在進(jìn)行上市（ S） B）價(jià)值增加（ C） ： 外部客戶 ： ? DC/CDC和鎂 DC/CDC在中國(guó)有大批忠實(shí)客戶，要增加機(jī)器時(shí)，首選這家公司。因?yàn)椴坏珒r(jià)格適宜，機(jī)器性能好，維修服務(wù)是最好的（ S） ? PIM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，市場(chǎng)占有率低（ W） 內(nèi)部客戶 ： ? 管理團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)和高學(xué)歷（ S） ? 技師 /員工年齡老化，新招員工經(jīng)驗(yàn)收不足（ W） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * S/W分析（內(nèi)部能力分析） C）業(yè)務(wù)管理流程（ IBP） ： 管理價(jià)值鏈連接 ? 由于總部在中國(guó)香港，所以在管理（營(yíng)銷和制造）中有一定難度（ W） ? 出口營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足（ W） ? 制造和主力營(yíng)銷隊(duì)伍在中國(guó)已經(jīng)有一段時(shí)間的鍛煉，所以供應(yīng)鏈相對(duì)比較強(qiáng)（ S） ? 在接受訂單到運(yùn)送產(chǎn)品到客戶的時(shí)間仍然過(guò)長(zhǎng)（ W） 成本效益 ? 在中國(guó)制造和營(yíng)銷機(jī)器，相對(duì)其他國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本低（ S） ? 營(yíng)銷費(fèi)用不斷上漲，特別國(guó)際市場(chǎng)的開拓費(fèi)用（ W） D）學(xué)習(xí) /創(chuàng)新（ L＆ I） ： ? 跟上海某大學(xué)合作，在開發(fā)鎂 CDC研究中領(lǐng)先（ S） ? 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層和研發(fā)部都有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和相當(dāng)高的學(xué)歷（ S） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * 找出 S/W中重點(diǎn)的重要 ? 鎂 DC/CDC在中國(guó)市場(chǎng)（ S） ? DC/CDC在中國(guó)市場(chǎng)（ S） ? 現(xiàn)有財(cái)務(wù)能力和準(zhǔn)備上市集資（ S） ? 維修服務(wù)好（ S） ? 在中國(guó)制造機(jī)器，成本低（ S） ? 跟上海某大學(xué)合作，在開發(fā)鎂 CDC研究中領(lǐng)先（ S） 5 6 8* 4 9* 7* ? 鎂 DC/CDC和 DC/CDC/PIM在國(guó)際市場(chǎng)（ W） ? PIM和模具鋼材、部件在中國(guó)市場(chǎng)的俏售（ W） ? 技師年齡老化，新召員工經(jīng)驗(yàn)不足（W） ? 接受訂單到送貨的時(shí)間仍然不足（ W） ? 出口營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷費(fèi)用上漲（ W） 5 5 8* 8* 7* 強(qiáng)處（ S） 弱處（ W） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * S/W O/T 歸集 ? S1 現(xiàn)有財(cái)務(wù)能力和準(zhǔn)備上市集資 ? S2 在中國(guó)制造機(jī)器，成本低 ? S3 跟上海某大學(xué)合作，在開發(fā)鎂 CDC研究中領(lǐng)先 ? W1 技師年齡老化，新招員工經(jīng)驗(yàn)不足 ? W2 接受訂單到送貨的時(shí)間仍然不足 ? W3 出口營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷費(fèi)用上漲 ? O1 中國(guó)提供了一個(gè)非常好的制造和銷售這類產(chǎn)品的市場(chǎng) ? O2 中國(guó)政府鼓勵(lì)投資 ? O3 鎂 DC/CDC替代傳統(tǒng)的 DC/CDC，高增長(zhǎng)率 ? T1 預(yù)計(jì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在中國(guó)建立制造廠 ? T2 中國(guó)零部件供應(yīng)商的品質(zhì) ? T3 PIM市場(chǎng)占有率低，會(huì)慢慢被其他機(jī)器取代 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * S/O分析 /戰(zhàn)略 外部因素 內(nèi)部因素 ?S1現(xiàn)有財(cái)務(wù)能力和準(zhǔn)備上市集資 ?S2 在中國(guó)制造機(jī)器，成本低 ?S3 跟上海某大學(xué)合作，在開發(fā)鎂 CDC研究中領(lǐng)先 ?O1 中國(guó)提供了一個(gè)非常好的制造和銷售這類產(chǎn)品的市場(chǎng) ?O2中國(guó)政府鼓勵(lì)投資 ?O3 鎂 DC/CDC替代傳統(tǒng)的 DC/CDC，高增長(zhǎng)率 ?S1O1 上市集資，加大在中國(guó)的投資和市場(chǎng)占有率（ F） ?S1O2 跟中國(guó)政府討論最佳稅務(wù)優(yōu)惠（ F） ?S1O3 集資的資金大量投入鎂 DC/CDC市場(chǎng)（ F） ?S2O1 （同 S1O1戰(zhàn)略） ?S2O2 （同 S1O2戰(zhàn)略） ?S2O3在中國(guó)制造鎂 DC/CDC，降低成本（ F） ?S3O1 加強(qiáng)鎂 CDC研究的領(lǐng)先地位，設(shè)立更多的研究中心（ L/I） ?S3O2 跟中國(guó)政府商討對(duì)鎂 CDC研究的補(bǔ)助（ F） ?S3O3 （同 S1O3戰(zhàn)略） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * S/T分析和戰(zhàn)略 外部因素 內(nèi)部因素 ?S1現(xiàn)有財(cái)務(wù)能力和準(zhǔn)備上市集資 ?S2 在中國(guó)制造機(jī)器，成本低 ?S3 跟上海某大學(xué)合作，在開發(fā)鎂 CDC研究中領(lǐng)先 ?T1 預(yù)計(jì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在中國(guó)建立制造廠 ?T2 中國(guó)零部件供應(yīng)商的品質(zhì) ?T3 PIM市場(chǎng)占有率低，會(huì)慢慢被其他機(jī)器取代 ?S1T1 進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟①?gòu)行動(dòng)，特別是鎂 DC/CDC制造廠（ F） ?S1T2 收購(gòu)某些鎂 CDC主要零件供應(yīng)商，加強(qiáng)核心能力（ F） ?S1T3 保持 PIM市場(chǎng)占有率，少量投入資金，改善品質(zhì)（ C/M） ?S2T1 跟選擇性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一同投資（ F） ?S2T2 （同 S1T2戰(zhàn)略） ?S2T3考慮用 OEM（原廠制造）戰(zhàn)略（ C/M） ?S3T1 在鎂 CDC市場(chǎng)采用合資的戰(zhàn)略（ F） ?S3T2 加強(qiáng)鎂 CDC零部件供應(yīng)商培訓(xùn)和品質(zhì)指導(dǎo)（ L/I） ?S3T3 考慮 PIM產(chǎn)品采用鎂 CDC的技術(shù)（ L/I） 金品質(zhì)顧問(wèn)公司企管工作室制作 * W/O分析 /戰(zhàn)略 外部因素