【正文】 ?天山銷售側(cè)重占領(lǐng)烏魯木齊市場及大部分高標號水泥市場；屯河也以烏魯木齊地區(qū)為主要市場；油井水泥，高抗硫水泥及高標號水泥為其必爭市場；市場重疊性高 ?在總體目標上天山以擴張市場占有率為第一要務(wù)；屯河以追求總體利潤為主要目標 ?天山和屯河 雙方 現(xiàn)有產(chǎn)品 重疊性高，未針對生產(chǎn)線及市場特性在 天山和屯河之間優(yōu)化配臵產(chǎn)品 銷售業(yè)務(wù) ?天山在合同上制定倆季價，旺季時執(zhí)行旺季價但視貨款回收狀況調(diào)低實際執(zhí)行價格；屯河在合同制定上以年初價格為主，旺季時另行通知調(diào)高價格；雙方在相同產(chǎn)品上存在價格競爭導(dǎo)致整體利潤下降 ?在旺季時天山側(cè)重于保證大多數(shù)老客戶貨源，視包含中間商、代理商等零售客戶為短期利潤來源；屯河在旺季時每日均保留一定現(xiàn)貨（約10%)供應(yīng)零售客戶以獲取較大利潤；雙方客戶重疊性高 ?未 根據(jù)運輸半徑有效地安排產(chǎn)品供應(yīng)，銷售上可能發(fā)生在天山廠門口使用屯河水泥的情況 銷售管理 ?天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場上不必要的竟爭及內(nèi)耗 ?天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配臵及微觀的靈活機動調(diào)節(jié)機能的實現(xiàn) ?通過針對客戶的定價和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實現(xiàn)利潤的最大 效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題 1. 對客戶營銷策略過于單一，未充分利用返利措施以激勵重要客戶銷售并鼓勵回款（主要指天山） 2. 在年度銷售合同中對付款時間及確切發(fā)貨時間與量未予清楚規(guī)定 3. 發(fā)貨前信用額度審查工作未切實執(zhí)行，信用額度的制定基礎(chǔ)也不清楚 4. 在沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫情形下，合同未經(jīng)簽定情況下就發(fā)貨情況普遍 5. 淡季時發(fā)貨基本上未切實執(zhí)行應(yīng)收帳款審核步驟；旺季時主要以近期回款情況而定，具體衡量標準不清楚 6. 缺乏月度應(yīng)收帳款帳齡分析 存在的改進機會和余地 銷售管理 ?有效的營銷策略的制定以激勵客戶的銷售及回款 ?銷售環(huán)節(jié)中信用管制措施的建立以控制接單發(fā)貨風(fēng)險并監(jiān)督貨款回收 效益改進來源 效益改進的持續(xù)實現(xiàn)需要系統(tǒng)解決以下問題（續(xù)） 7. 對客戶需求信息掌握不夠，也未明確信息處理流程 8. 未切實落實客戶資信調(diào)查并形成書面調(diào)查報告 9. 對現(xiàn)有重要客戶未考慮利潤貢獻度及充分滿足其服務(wù)上需求 10. 對銷售人員缺乏有效激勵手段使其提高合同價格 11. 未定期考核分析銷售人員日常工作效率及有效性并形成書面記錄 存在的改進機會和余地 銷售管理 ?客戶管理系統(tǒng)重要性的認知及應(yīng)用以充分掌握客戶需求信息和信用狀況 ?銷售管理系統(tǒng)的建立以考核并監(jiān)督業(yè)務(wù)人員日常客戶管理工作的 效率及有效性 效益改進來源 這些問題也反映在銷售至回款的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 上 。銷售人員作出具體意見 2. 就客戶銷售意向進行商業(yè)談判，并簽定 合同草約(未蓋章 ) 3. 合同草約 審批通過后制成 正式合同文本 4. 每月與客戶聯(lián)系，取得需求信息并達成口頭協(xié)議 5. 與生產(chǎn)能力比較初步確認可供貨量并調(diào)度安排生產(chǎn) 6. 審核客戶的應(yīng)收帳款以確定最終的發(fā)貨額度 7. 對應(yīng)收帳款過高客戶上報經(jīng)理審批以確認是否發(fā)貨 單并制定發(fā)貨通知單 8. 銷售人員聯(lián)系運輸公司，調(diào)度車輛 9. 按發(fā)貨通知單包裝水泥出廠送達客戶 10. 銷售信息輸入電腦數(shù)據(jù)庫 及數(shù)據(jù)庫資料開發(fā)票 12. 銷售人員每星期或每月底領(lǐng)發(fā)票簽字確認 13. 銷售人員送發(fā)票至客戶處并收回確認簽收單 14. 財務(wù)人員核對確認簽收單及發(fā)票明細表形成應(yīng)收帳款 17. 業(yè)務(wù)員以提貨單及發(fā)票向客戶收款并將支票或匯票繳回 15. 銷售人員與客戶核對銷售帳目最終形成 認證函或 對帳單 合同草約 是否得到批準？ 10. 根據(jù)提單登記銷售臺帳 客戶是否準備付款？ 發(fā)貨是否得到批準？ 16. 財務(wù)人員每月分發(fā)應(yīng)收帳款報表，銷售人員向客戶收款 是 是 是 否 否 否 銷售管理 8 3, 4, 7, 9, 10 2, 11 1, 11 3 4, 5, 6 6 6 下一步的工作 下一步工作安排建議按下列原則展開 潛在改進重點 科爾尼 協(xié)調(diào) /指導(dǎo) 方法支持 方案擬定 天山 數(shù)據(jù) /信息收集 方案擬定 負責(zé)實施 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略采購 客戶管理 運輸整合優(yōu)化 產(chǎn)能整合優(yōu)化 生產(chǎn)計劃 技改效益 應(yīng)收帳款管理 庫存控制 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 抓大放小：科爾尼項目小組成員直接負責(zé)上述三大領(lǐng)域的改進工作 ? 天山和屯河項目人員的互補：由天山公司項目小組成員負責(zé)屯河部分優(yōu)化工作，由屯河公司項目小組成員負責(zé)天山部分優(yōu)化工作 ? 在第六周結(jié)束后對改進效益作出全面評估，最終明確改進重點 ? ? ? ? ? 品種管理 ? ? ? ? ? 人員優(yōu)化 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 10:08:36 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 10:08:36 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 10:08:36 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴