目標市場與定位-資料下載頁
2025-02-13 17:53本頁面
【正文】 投入 80萬，虧損 60萬 過程： 幾個朋友的創(chuàng)意（個體維修點不方便，且不安全） 市調：回收 5000份， 76%有家庭維修服務的需求。 計算：武漢 120萬戶居民有 90萬戶有需求，若僅取 20萬戶，收 80元，年收入就有 1600萬；而設備、交通、廣告加維修人員工資不足 600萬 成立小藍帽 ，并申請中保財產(chǎn)保險公司提供信譽擔保，在公交車上做車身廣告 —— 網(wǎng)員發(fā)展為 1000戶，每天電話不斷 ——買 2部交通車，各主城區(qū)設分站 —— 5個分站， 100多名維修人員。 出現(xiàn)頹勢： 以為是管理不善，換將； 派員拉網(wǎng)員，請大學生散發(fā)傳單； 會費從 80元調至 120元 主講：段鷹 未曾預料的結果： 只發(fā)展了 2023戶會員 維修量高達 80%，而維修量只有在 30%以下才有利可圖 某會員一入會就把家里的 12件電器都拖到維修站 一家入戶，幾家來修 萎縮 分析：一項好的營銷創(chuàng)意，為何失敗？ 主講：段鷹 提示： 一、企業(yè)應如何尋找和開發(fā)市場機會？ 發(fā)現(xiàn)市場機會 —— 敏銳的眼光、善于挖掘復雜的市場環(huán)境； 分析市場機會 —— 市場前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場細分 上述小藍帽都做到了，但忽略了一個很小的規(guī)律性因素，即消費行為中的“縮小效應”。 實驗現(xiàn)象： 100人聲稱購買某品牌家電，結果 44人實際買了同類產(chǎn)品， 30人真正購買了該品牌。 抓住市場機會 —— 縮小效應的避免 —— 加大促銷力度 二、企業(yè)應如何規(guī)避風險？ 小藍帽更大的失敗原因在于對市場風險把握不當，措施不力。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應（估計 20萬，實際 2023戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個體維修部 主講：段鷹 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責任規(guī)定》 —— 上門服務、免費安裝、定期跟蹤服務、三年、五年保修； 個體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風險對策： 預防風險 —— 入網(wǎng)登記，認記維修，防搭便車；營銷調研； 回避風險 —— 多見于政策風險、自然風險； 緩沖風險 —— 采取公關、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風險”的損害 轉移風險 —— 財產(chǎn)保險、經(jīng)營轉包、投資 駕御風險 —— 如降價損失可以通過薄利多銷解決 主講：段鷹 抓住市場機會的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團 —— 是存在的市場中的機會，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費啟蒙，可以改變人們的 消費習慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 主講：段鷹 綜合案例 2： TCL營銷戰(zhàn)略分析與策略（來源于 TCL營銷手冊） 綜合案例 3：魔塔分析 主講：段鷹
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