目標市場的細分與定位-資料下載頁
2025-02-13 17:46本頁面
【正文】 標市場后，為最大限度銷售產(chǎn)品，需塑造一定的產(chǎn)品特色，以迎合顧客需求，并把這種特色通過多種途徑傳遞給顧客 ——這一過程就是市場定位。 找出產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢 —— 產(chǎn)品本身的差異化 —— 包裝、價格、功效、易修理性 服務(wù)的差異化 —— 售中、售前、售后 人員的差異化 —— 新加坡空姐美麗優(yōu)雅、麥當勞講禮貌 形象的差異化 —— 同樣的商品在不同的百貨公司賣得不一樣 地理的差異化 —— 銷售網(wǎng)絡(luò) 促銷活動差異 —— 廣告、公關(guān) 選擇合適的差異化優(yōu)勢 需顧客看重的； 是競爭者不易復制的； 消費者有能力支付的 向消費者傳播這種差異 提示： 一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開發(fā)市場機會？ 發(fā)現(xiàn)市場機會 —— 敏銳的眼光、善于挖掘復雜的市場環(huán)境； 分析市場機會 —— 市場前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場細分 上述小藍帽都做到了，但忽略了一個很小的規(guī)律性因素，即消費行為中的“縮小效應(yīng)”。 實驗現(xiàn)象： 100人聲稱購買某品牌家電，結(jié)果 44人實際買了同類產(chǎn)品， 30人真正購買了該品牌。 抓住市場機會 —— 縮小效應(yīng)的避免 —— 加大促銷力度 二、企業(yè)應(yīng)如何規(guī)避風險？ 小藍帽更大的失敗原因在于對市場風險把握不當，措施不力。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應(yīng)（估計 20萬，實際 2023戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個體維修部 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責任規(guī)定》 —— 上門服務(wù)、免費安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風險對策： 預防風險 —— 入網(wǎng)登記，認記維修，防搭便車；營銷調(diào)研； 回避風險 —— 多見于政策風險、自然風險； 緩沖風險 —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風險”的損害 轉(zhuǎn)移風險 —— 財產(chǎn)保險、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資 駕御風險 —— 如降價損失可以通過薄利多銷解決 抓住市場機會的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團 —— 是存在的市場中的機會，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費習慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 謝 謝 :33:3914:3314::33 14:3314:33::33:39 2023年 3月 4日星期六 2時 33分 39秒
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