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萬(wàn)隆旅游商品交易中心市場(chǎng)推廣操作手冊(cè)(1)-資料下載頁(yè)

2025-02-12 21:00本頁(yè)面
  

【正文】 30%,半年內(nèi)結(jié)清尾款。 (兩年期付款 95折)簽定合同付 30%,半年內(nèi)付 20%一年內(nèi)付 20%, 18個(gè)月內(nèi)付 20%,兩年內(nèi)結(jié)清尾款。 (三年期付款 98折)簽定合同付 20%,一年內(nèi)付 20%,兩年內(nèi)付 40%,三年內(nèi)結(jié)清尾款。 (銀行按揭) 根據(jù)爭(zhēng)取到的銀行按揭,制定具體的付款方案。 (以租代售) 經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)期未超過(guò)兩年的期限內(nèi),購(gòu)買商鋪,租金可與房款相抵扣。 優(yōu)惠條款 :(先購(gòu)優(yōu)惠)優(yōu)先購(gòu)買者在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠,優(yōu)惠量不超過(guò)每個(gè)區(qū)域推出量的 5%。 (展銷會(huì)或促銷活動(dòng)期間優(yōu)惠)除政府給予的優(yōu)惠或活動(dòng)贈(zèng)于的物品外,再給予房款 25%的優(yōu)惠。 (業(yè)主二次購(gòu)買優(yōu)惠 } 業(yè)主二次購(gòu)房在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠。 行銷策略-銷售策略 80 試銷期策略 2023年 3月 18日 ~ 2023年 4月 18日(開(kāi)盤之日起一個(gè)月) (診斷試銷期銷售難題) ? 萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將客戶對(duì)新興市場(chǎng)的顧慮和對(duì)項(xiàng)目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和 信心。 ? 萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定,并最終形成購(gòu)買行為。 (試銷期銷售實(shí)施方案) ? 掌握公司既有客戶資料,以電話拜訪方式告知既有客戶,作先期成交; ? 向全國(guó)目標(biāo)客戶寄發(fā) DM 型錄,傳達(dá)樓盤招商訊息; ? 來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤,充分掌握銷售發(fā)展動(dòng)向,為后期銷售策略的調(diào)整作基礎(chǔ)工作; ? 在銷售過(guò)程中,嚴(yán)格實(shí)施銷售控制策略及各項(xiàng)銷售政策的統(tǒng)一宣傳策略; ? 建立目標(biāo)客戶檔案,對(duì)市內(nèi)客戶進(jìn)行上門招商宣傳; 行銷策略-銷售策略 銷 售 策 略 81 (操作要點(diǎn)提示) 對(duì)有意向的客戶進(jìn)行多次跟進(jìn),促其簽約成交。因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品,市場(chǎng)鋪面的目標(biāo)客戶在接受廣告 訊息后仍然存在觀望狀況,所以在前期銷售執(zhí)行過(guò)程中必須對(duì)客戶進(jìn)行多次跟進(jìn),才能真正了解客戶需求,從而制 訂出最佳銷售策略。 強(qiáng)銷期策略 2023年 4月 18日 ~ 2023年 10月 30日 (診斷強(qiáng)銷期銷售難題) ? 銷售執(zhí)行過(guò)程中如何有效運(yùn)用整合傳播工具,并制定出創(chuàng)新的銷售手段; ? 如何對(duì)全國(guó)性的目標(biāo)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程跟進(jìn),使其促成銷售行為; ? 對(duì)目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)勸購(gòu)和銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)把握能力是銷售工作永遠(yuǎn)的難題; (強(qiáng)銷期銷售實(shí)施方案) ? 運(yùn)用新型的銷售手段(如互聯(lián)網(wǎng)),擴(kuò)大訴求面,開(kāi)發(fā)潛在客源,延續(xù)試銷期熱潮,進(jìn)入 強(qiáng)銷階段; ? 舉辦公關(guān)活動(dòng)、 SP 促銷活動(dòng),并配合媒體宣傳(特別是軟性新聞); 行銷策略-銷售策略 82 ? 實(shí)施銷售控制策略; ? 對(duì)來(lái)人、來(lái)電過(guò)濾,并統(tǒng)計(jì)分析,鎖定目標(biāo)客戶,促成銷售行為; ? 根據(jù)銷售狀況,調(diào)整銷售策略、廣告策略、價(jià)格策略; ? 向全國(guó)意向性客戶再次寄發(fā) DM 型錄,傳達(dá)最新樓盤招商政策,實(shí)施客戶遠(yuǎn)程跟進(jìn); (操作要點(diǎn)提示) 在既定的銷售策略上,如何調(diào)整既有招商政策來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求。開(kāi)發(fā)商必須要有讓利的思想準(zhǔn)備,以局 部利益換取整體利益。 尾盤銷售期策略 銷售超過(guò) 70%后的樓盤銷售時(shí)期 (診斷尾盤銷售難題) 尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無(wú)法預(yù)測(cè)和估算的,必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的 銷售狀 況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)回饋的信息、并結(jié) 合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開(kāi)發(fā)商的內(nèi)部情況等,運(yùn)用 SWOT的分析方法進(jìn)行尾盤銷售的診斷。 行銷策略-銷售策略 83 (尾盤銷售實(shí)施方案) ? 降價(jià)策略: 降價(jià)是尾盤銷售過(guò)程中永遠(yuǎn)不變的真理。尾盤促銷策略中降價(jià)策略是首選,利用較大的降價(jià)幅度,最直接 地刺激購(gòu)買群,將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 當(dāng)一個(gè)樓盤的銷售量達(dá)到一種相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí),滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了,而這時(shí)的開(kāi)發(fā)商在收 回成本的基礎(chǔ)上,已有部分利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn),剩下的尾盤百分百屬于開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。也就是說(shuō)尾盤有降價(jià)的空間,降價(jià) 的多少也只是開(kāi)發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時(shí),客戶選擇的空間變得狹小,這時(shí)只有降價(jià)最能有效地刺激客戶產(chǎn) 生購(gòu)買行為。 ? 新的營(yíng)銷方式: 針對(duì)尾盤銷售中的一些難點(diǎn),有針對(duì)性的制定出新的營(yíng)銷方案體系,利用這些新的營(yíng)銷方案,為尾盤 銷售組建新的購(gòu)買群和買點(diǎn),加大銷售空間。 行銷策略-銷售策略 84 ? 重新定義市場(chǎng),改進(jìn)產(chǎn)品: 根據(jù)前期銷售和市場(chǎng)回饋的信息,在建筑本身容許的情況下對(duì)尾盤從功能、格局上進(jìn)行適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整,滿足市場(chǎng)的需要,吸引新的消費(fèi)群。而最大的獲利者是開(kāi)發(fā)商。 ? 制定目標(biāo)各個(gè)擊破: 根據(jù)前期銷售過(guò)程中的銷售日記和當(dāng)前的客戶來(lái)訪記錄,篩選出較有購(gòu)買意向的客戶,根據(jù)他們 的不同需求制定響應(yīng)的讓利政策,逐個(gè)跟蹤拜訪,找到銷售突破口。 ? 操作要點(diǎn)提示: 在制定降價(jià)促銷政策中的具體降價(jià)金額時(shí),除考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情外,降價(jià)幅度盡量最大化大,一步 到位的降價(jià)才是最有效的促銷方案。切記分幾次循漸進(jìn)地降價(jià),這既達(dá)不到有效刺激購(gòu)買者的目地 ,還易照成售價(jià) 下跌而非商家讓利促銷的不良影響。 行銷策略-銷售策略 85 將商場(chǎng)位置分區(qū)控制,即把產(chǎn)品細(xì)分后的落后種類與優(yōu)化種類進(jìn)行捆綁銷售,是銷售控制最科學(xué)的手段。 銷售控制是策劃執(zhí)行過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn),重慶的許多開(kāi)發(fā)商都忽略了這一點(diǎn),房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品,商業(yè) 樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況,其中案例數(shù)不勝數(shù),如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商,由于未經(jīng)銷售控制, 前期招商便將所有 A級(jí)鋪面售完,所剩 B級(jí)和最次鋪面由于缺乏市場(chǎng)支撐點(diǎn)而全面滯銷,更談不上價(jià)格的上?。凰? 以,銷售控制能把相對(duì)較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。 ? 將每層樓按功能和商品分類分區(qū),在招商活動(dòng)中客戶的經(jīng)營(yíng)必須與區(qū)域定位相吻合,并加以合同約束; ? 將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面,劃定為 A級(jí)鋪面,而第每層中等位置較好鋪面劃定為 B 級(jí)鋪面, 銷售過(guò)程中須將 A級(jí)鋪面銷售過(guò)半后,方將 B 級(jí)鋪面開(kāi)盤銷售; ? 將第每層樓每個(gè)區(qū)最好位置鋪面總量的 10%~15%,和 B 級(jí)鋪面總量 10%~15%進(jìn)行銷售控制,于樓盤價(jià)格彪升時(shí) 開(kāi)盤發(fā)售; ? 在銷售狀況良好的情況下,開(kāi)發(fā)商根據(jù)自身的實(shí)際狀況,可留 2%~5%的商鋪 為自有物業(yè)。 銷 控 策 略 行銷策略-銷售策略 86 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 行銷策略 C 銷售管理 87 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容,提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 銷售人員要求 (基本要求) ? 職業(yè)道德要求:以公司整體利益為重,不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象; 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度; 為人誠(chéng)實(shí)、正直。 ? 基本素質(zhì)要求:具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神,有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。 ? 禮儀儀表要求:著裝得體,干凈整潔(公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服); 儀容端莊,精神飽滿,座姿端莊。 銷 售 管 理 行銷策略-銷售管理 88 (專業(yè)知識(shí)要求) ? 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn); ? 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等; ? 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況,樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等; ? 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)(設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理)的基本知識(shí); ? 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧,懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法; ? 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī); ? 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。 (知識(shí)面要求) ? 盡可能拓寬知識(shí)面,多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力 培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。 行銷策略-銷售管理 89 (心理素質(zhì)要求) ? 具備信心、恒心和沉著,不畏困難和挫折。 (服務(wù)規(guī)范及要求) ? 原則:樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念,顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。 銷售培訓(xùn) (培訓(xùn)時(shí)間) 2023年 3月 1日 ~ 2023年 3月 15日 (培訓(xùn)方式) 以理論教學(xué)為主,實(shí)地參觀為輔,主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 (培訓(xùn)地點(diǎn)) 項(xiàng)目招商部 (培訓(xùn)內(nèi)容) ? 公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 詳細(xì)介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標(biāo)、項(xiàng)目推廣目標(biāo); 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 行銷策略-銷售管理 90 物業(yè)詳情:項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件; 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件; 該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況; 項(xiàng)目特點(diǎn) [ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、項(xiàng)目的優(yōu)劣分 析、項(xiàng)目營(yíng)銷策略 ] ; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程:國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)歸地、規(guī)定; 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) [ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解、建 筑識(shí)圖、計(jì)算戶型面積 ] ; 心理學(xué)基礎(chǔ); 銀行的按揭知識(shí),涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用; 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì); 行銷策略-銷售管理 91 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度; 銷售技巧:售樓過(guò)程中的洽談技巧 [ 如何以問(wèn)題套答案,詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、 期望等,掌握買家心理,恰當(dāng)使用電話的方法 ] ; 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 [ 客戶心理分析、 銷售員接待客戶技巧 ] ;
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