【正文】 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)懲招商人員隊(duì)伍；會(huì)同有關(guān)部門開發(fā)網(wǎng)上交易平臺(tái)和公關(guān)廣告工作。 12 E 有效管理幅度原則 要求：為保證領(lǐng)導(dǎo)的有效性，領(lǐng)導(dǎo)幅度不能過(guò)大，應(yīng)當(dāng)在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。 商場(chǎng)的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營(yíng)”而非“銷售”或“租賃”。 旅游產(chǎn)品由于其目標(biāo)消 費(fèi)群范圍較為廣泛，如經(jīng)過(guò) 合理的廣告引導(dǎo)，市場(chǎng)潛力 的開發(fā)將是土特產(chǎn)品無(wú)法比 擬的。 廣義的理解除了上述的 外，還包括工藝品、日雜用 品等非食用產(chǎn)品。 2 第一部份 項(xiàng)目定位 A 項(xiàng)目概況 B 項(xiàng)目分析 C 項(xiàng)目定位 3 項(xiàng)目概況 重慶萬(wàn)隆交易城所在北部新城松樹橋，系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商貿(mào)、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。鑒于目前的重慶交易市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，安盛公司認(rèn)為：第一，有競(jìng)爭(zhēng)力的交易市場(chǎng)首先來(lái)自有于競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營(yíng)銷管理體系，這是保證我們營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案順利實(shí)施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證。 重慶萬(wàn)交易城總城建筑面積為 21000平方米，功能 區(qū)劃分為：負(fù)一層農(nóng)貿(mào)區(qū)、庫(kù)房、停車場(chǎng)，一、二層為專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。 5 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 目標(biāo)消費(fèi)群 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 由于土特產(chǎn)品并非生活 必需品，多數(shù)的購(gòu)買行為產(chǎn) 生于大眾的節(jié)假日消費(fèi)，用 途大都以家庭使用和饋贈(zèng)親 朋好友。 旅游產(chǎn)品雖然是包含了 土特產(chǎn)品在內(nèi)，但由于期定 位名稱明顯的與土特產(chǎn)品區(qū) 分開來(lái)，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類 上雖有重復(fù)，但是不與之形 成直接的沖突，有效的回避 了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 前 言 11 企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則 正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，必須遵循一些基本的原則。 H 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則 要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對(duì)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)責(zé)關(guān)系和規(guī)章制度；同時(shí)，又必須有一定的適應(yīng)性，即企業(yè)組織有良好的適應(yīng)能力以克服僵化狀態(tài)，適應(yīng)各種內(nèi)外部的變化。 F 對(duì)交易城內(nèi)計(jì)量器具的管理，按照國(guó)家規(guī)定更新、校準(zhǔn)計(jì)量?jī)x器。 B 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、滅蟲等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的綠化建設(shè)及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。 19 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部 E 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動(dòng)人事管理政策、人力資源需求計(jì)劃，提出機(jī)構(gòu)調(diào)整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動(dòng)報(bào)酬制度方案，負(fù)責(zé)對(duì)員工業(yè)績(jī)、責(zé)任考核和獎(jiǎng)懲等具體事務(wù)，負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)紀(jì)律、考勤、請(qǐng)假等管理，處理員工投訴；負(fù)責(zé)員工工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利保健、各項(xiàng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)節(jié)等工作。 部門職責(zé)： A 按照相關(guān)法律、法規(guī)的要求，結(jié)合自身特征，科學(xué)合理地組織財(cái)務(wù)活動(dòng)，制定統(tǒng)一、健全的財(cái)務(wù)規(guī)章體系；遵照財(cái)務(wù)通則、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等，合理組織會(huì)計(jì)核算工作，實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督，對(duì)發(fā)生的每項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如實(shí)編制憑證、登記入帳并做到帳證相符、帳帳相符、帳實(shí)相符。下轄經(jīng)營(yíng)服務(wù)崗和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)崗。 E 被選品種必須是在同類產(chǎn)品中最具特色和代表性。 E 在考慮鋪位的劃分過(guò)程中，保證不夠知名的產(chǎn)品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。 F 銀行 聯(lián)系專業(yè)的商業(yè)銀行到萬(wàn)隆旅游交易中心設(shè)點(diǎn)，為經(jīng)營(yíng)者和客戶提供銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，提高交易中心的現(xiàn)金流動(dòng)效率，保障先進(jìn)流動(dòng)的安全性。 B 廠家具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意在重慶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。 D 媒體信息：搜集一些名優(yōu)特產(chǎn)廠家的媒體投資信息，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶。第一層試營(yíng)業(yè)開始時(shí)，確保第一層 85%招商完成。從項(xiàng)目運(yùn)作的情況看，由于發(fā)展商的大量公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取到了盡可能的支持，項(xiàng)目建設(shè)的外部環(huán)境良好。 A 物管：自正式開業(yè)起，免 3個(gè)月的物管費(fèi)。是一個(gè)以旅游商品為主，批、零兼營(yíng)的集中交易市場(chǎng)。 （一年期付款 9折） 簽定合同付 30%，三個(gè)月內(nèi)付 30%，半年內(nèi)結(jié)清尾款。 行銷策略－銷售策略 80 試銷期策略 2023年 3月 18日 ~ 2023年 4月 18日（開盤之日起一個(gè)月） （診斷試銷期銷售難題） ? 萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將客戶對(duì)新興市場(chǎng)的顧慮和對(duì)項(xiàng)目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和 信心。尾盤促銷策略中降價(jià)策略是首選，利用較大的降價(jià)幅度，最直接 地刺激購(gòu)買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 ? 操作要點(diǎn)提示： 在制定降價(jià)促銷政策中的具體降價(jià)金額時(shí)，除考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情外，降價(jià)幅度盡量最大化大，一步 到位的降價(jià)才是最有效的促銷方案。 ? 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服）； 儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。 （培訓(xùn)地點(diǎn)） 項(xiàng)目招商部 （培訓(xùn)內(nèi)容） ? 公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標(biāo)、項(xiàng)目推廣目標(biāo)； 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 行銷策略－銷售管理 89 （心理素質(zhì)要求） ? 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 ? 將每層樓按功能和商品分類分區(qū)，在招商活動(dòng)中客戶的經(jīng)營(yíng)必須與區(qū)域定位相吻合，并加以合同約束； ? 將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面，劃定為 A級(jí)鋪面，而第每層中等位置較好鋪面劃定為 B 級(jí)鋪面， 銷售過(guò)程中須將 A級(jí)鋪面銷售過(guò)半后，方將 B 級(jí)鋪面開盤銷售； ? 將第每層樓每個(gè)區(qū)最好位置鋪面總量的 10%~15%，和 B 級(jí)鋪面總量 10%~15%進(jìn)行銷售控制，于樓盤價(jià)格彪升時(shí) 開盤發(fā)售； ? 在銷售狀況良好的情況下，開發(fā)商根據(jù)自身的實(shí)際狀況，可留 2%~5%的商鋪 為自有物業(yè)。 ? 新的營(yíng)銷方式： 針對(duì)尾盤銷售中的一些難點(diǎn)，有針對(duì)性的制定出新的營(yíng)銷方案體系，利用這些新的營(yíng)銷方案，為尾盤 銷售組建新的購(gòu)買群和買點(diǎn)，加大銷售空間。 強(qiáng)銷期策略 2023年 4月 18日 ~ 2023年 10月 30日 （診斷強(qiáng)銷期銷售難題） ? 銷售執(zhí)行過(guò)程中如何有效運(yùn)用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段； ? 如何對(duì)全國(guó)性的目標(biāo)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程跟進(jìn)，使其促成銷售行為； ? 對(duì)目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)勸購(gòu)和銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)把握能力是銷售工作永遠(yuǎn)的難題； （強(qiáng)銷期銷售實(shí)施方案） ? 運(yùn)用新型的銷售手段（如互聯(lián)網(wǎng)），擴(kuò)大訴求面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進(jìn)入 強(qiáng)銷階段； ? 舉辦公關(guān)活動(dòng)、 SP 促銷活動(dòng)，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）； 行銷策略－銷售策略 82 ? 實(shí)施銷售控制策略； ? 對(duì)來(lái)人、來(lái)電過(guò)濾，并統(tǒng)計(jì)分析，鎖定目標(biāo)客戶，促成銷售行為； ? 根據(jù)銷售狀況，調(diào)整銷售策略、廣告策略、價(jià)格策略； ? 向全國(guó)意向性客戶再次寄發(fā) DM 型錄，傳達(dá)最新樓盤招商政策，實(shí)施客戶遠(yuǎn)程跟進(jìn)； （操作要點(diǎn)提示） 在既定的銷售策略上，如何調(diào)整既有招商政策來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求。 （以租代售） 經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)期未超過(guò)兩年的期限內(nèi)，購(gòu)買商鋪，租金可與房款相抵扣。但價(jià)格不應(yīng)過(guò)低，否則會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為開發(fā)商本身對(duì)項(xiàng)目都沒有足夠的信心。 ? 萬(wàn)隆旅游商品交易中心營(yíng)業(yè)后的目標(biāo)消費(fèi)群分為批發(fā)、零售兩類。 B 稅收：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 2023年 7月 12月為第二階段的具體招商時(shí)間。 由于招商工作不同于銷售，面臨的不確定因素較多，以及需要的人力物力投入較大，所以，發(fā)展商的支持是相當(dāng)重要的，只有這樣，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)支持招商工作的成功。 C 經(jīng)銷商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 B 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商雖然有自己強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠在前期給市場(chǎng)帶來(lái)足夠的人氣，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)格，服務(wù)等方面不如廠家。 C 貨運(yùn)代理 考慮到交易城開業(yè)之后大量的貨物流動(dòng)，開發(fā)商可以萬(wàn)隆旅游交易中心的名義聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營(yíng)者提供貨運(yùn)服務(wù)。 A 基本上按照現(xiàn)有的鋪位組團(tuán)進(jìn)行分割，無(wú)論招商情況如何，一定要保證組團(tuán)的集中性，環(huán)繞中庭主干道的組團(tuán)要求最為嚴(yán)格，基本上保證沒有幾個(gè)區(qū)域沒有混雜的現(xiàn)象。 D 負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易平臺(tái)的建立及日常運(yùn)作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經(jīng)營(yíng)戶提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。 E 按時(shí)完成會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)工作，及時(shí)編制會(huì)計(jì)報(bào)表及費(fèi)用分析報(bào)告，按規(guī)定完成稅金的申報(bào)、繳納、減免工作，接受工商、稅務(wù)及經(jīng)營(yíng)戶的監(jiān)督檢查。 I 負(fù)責(zé)辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購(gòu)、發(fā)放及保管工作。 B 組織安排管委會(huì)辦公會(huì)議或會(huì)同有關(guān)部門籌備其他會(huì)議和有關(guān)重要活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和整理會(huì)議紀(jì)要；定期或不定期編輯內(nèi)部發(fā)行的刊物。 17 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－物業(yè)管理部 物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)方便、安全、整潔的經(jīng)營(yíng)和工作環(huán)境。 C 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并作出相應(yīng)的調(diào)整，定期或不定期地提供市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào)；負(fù)責(zé)對(duì)與交易城相關(guān)的市場(chǎng)、法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結(jié)合自身情況加以分析預(yù)測(cè)，提出分析預(yù)測(cè)報(bào)告及建議；協(xié)助行政部門編輯內(nèi)部刊物。 D 指揮統(tǒng)一原則 要求：組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證行政命令和經(jīng)營(yíng)指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。組織構(gòu)建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標(biāo)是在遵循現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作基本規(guī)律的前提下，設(shè)計(jì)萬(wàn)隆交易城的 管理組織結(jié)構(gòu)，界定各部門的職責(zé)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行崗位的劃分，組建出一個(gè)高效率、高素質(zhì)的工作班子，為市場(chǎng)的活躍、招商任務(wù)的完成乃至最終實(shí)現(xiàn)商鋪的增值提供可靠的組織保障。 6 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 市場(chǎng)潛力 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 土特產(chǎn)品由于其目標(biāo)消 費(fèi)群的局限性，決定了其市 場(chǎng)潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié) 假日需求旺盛外，平時(shí)消費(fèi) 非常疲軟。 狹義的理解土特產(chǎn)就只 是地方特產(chǎn)，例如北京烤全 鴨、東北的人參、四川的臘 肉等，多數(shù)為食品類產(chǎn)品。 安盛公司希望這一份《操作手冊(cè)》能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹立全新生的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使萬(wàn)隆交易城明確自己所處的市場(chǎng)地位，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識(shí)的基礎(chǔ)。 安盛公司在為重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析時(shí)，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查工作（采用的調(diào)查方式是大面積的調(diào)查問(wèn)卷和訪談），收集了大量數(shù)據(jù)。同時(shí)為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示廳。 旅游商品的目標(biāo)除了可 以達(dá)到土特產(chǎn)品相同的功用 外，同時(shí)，旅游產(chǎn)品具有紀(jì) 念價(jià)值、珍藏價(jià)值、裝飾價(jià) 值。 由此可見，旅游商品的 市場(chǎng)定位有效回避了直接競(jìng) 爭(zhēng)的產(chǎn)生，這無(wú)疑是萬(wàn)隆旅 游商品交易中心提供較為廣 擴(kuò)的經(jīng)營(yíng)空間。 A 任務(wù)目標(biāo)原則 要求：一方面組織設(shè)計(jì)是一種手段，其目的是為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)；另一方面，企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的好壞，又是衡量組織設(shè)計(jì)是否正確有效的最終標(biāo)準(zhǔn)。 I 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則 要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)同監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，不應(yīng)合并成一個(gè)機(jī)構(gòu)。 H 通過(guò)公開的服務(wù)電話、信箱或其他方式，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者的意見收集、糾紛投訴受理等事務(wù)。 C 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會(huì)聯(lián)防，