【正文】 機(jī) 密 二 OOO年十二月十五日 客 戶 ： 重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司 顧 問 ： 安盛管理顧問有限公司 萬隆旅游商品交易中心 市場推廣操作手冊(cè) 1 前 言 受重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問公司，主持萬隆交易城的全程營銷方案設(shè)計(jì)。鑒于目前的重慶交易市場激烈的競爭狀況，安盛公司認(rèn)為：第一，有競爭力的交易市場首先來自有于競爭力的市場定位，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營銷機(jī)會(huì)和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營銷管理體系，這是保證我們營銷設(shè)計(jì)方案順利實(shí)施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競爭優(yōu)勢的保證。 安盛公司在為重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場營銷機(jī)會(huì)分析時(shí)，進(jìn)行了大量的市場調(diào)查工作（采用的調(diào)查方式是大面積的調(diào)查問卷和訪談），收集了大量數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，用定性和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合安盛公司豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場進(jìn)行了分析和判斷。所以，安盛公司的結(jié)論有著充分的事實(shí)與理論依據(jù)。 安盛公司希望這一份《操作手冊(cè)》能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹立全新生的市場營銷觀念，使萬隆交易城明確自己所處的市場地位，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識(shí)的基礎(chǔ)。 2 第一部份 項(xiàng)目定位 A 項(xiàng)目概況 B 項(xiàng)目分析 C 項(xiàng)目定位 3 項(xiàng)目概況 重慶萬隆交易城所在北部新城松樹橋，系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商貿(mào)、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。北部新城總用地地 76平方公里，規(guī)劃人口 80萬元，現(xiàn)有總?cè)丝?40萬人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近 20萬人。萬隆土特產(chǎn)交易城正好處于北部新城中心腹地，應(yīng)區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費(fèi)者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，其無以倫比的位置優(yōu)勢，使它將成為重慶又一商家必爭之地。 重慶萬交易城總城建筑面積為 21000平方米，功能 區(qū)劃分為：負(fù)一層農(nóng)貿(mào)區(qū)、庫房、停車場，一、二層為專業(yè)市場，經(jīng)營具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。同時(shí)為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示廳。 重慶萬隆交易城擁有現(xiàn)代化的物業(yè)管理公司，本著至真至誠的態(tài)度，為經(jīng)營者盡可能的完善服務(wù)，交易城為各經(jīng)營戶提供了可視臨近攝錄系統(tǒng)、 24小時(shí)保安巡邏、緊急疑難呼叫、臨時(shí)代看管，設(shè)商務(wù)中心，上網(wǎng)平臺(tái)、代泊車、搬運(yùn)服務(wù)等等。 4 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 品種涵蓋范圍 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 土特產(chǎn)品種類的涵蓋分 兩個(gè)部份，狹義的涵蓋范圍 和廣義的涵蓋范圍。 狹義的理解土特產(chǎn)就只 是地方特產(chǎn)，例如北京烤全 鴨、東北的人參、四川的臘 肉等，多數(shù)為食品類產(chǎn)品。 廣義的理解除了上述的 外，還包括工藝品、日雜用 品等非食用產(chǎn)品。 旅游商品的涵蓋范圍非 常的廣泛，人們所熟知的名 地方特色食品外，同時(shí)還包 括具有不同地方色彩的紀(jì)念 品、不同民族的裝飾品以及 務(wù)旅游景區(qū)的代表性紀(jì)念品 等在內(nèi)。 由此可見，旅游商品的 定位可以完全的將具有土特 產(chǎn)性質(zhì)的商品包括在內(nèi)，并 有一部份可延伸的種類，將 給萬隆的后期經(jīng)營帶來可發(fā) 展空間和更多的賣點(diǎn)。 5 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 目標(biāo)消費(fèi)群 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 由于土特產(chǎn)品并非生活 必需品，多數(shù)的購買行為產(chǎn) 生于大眾的節(jié)假日消費(fèi)，用 途大都以家庭使用和饋贈(zèng)親 朋好友。 旅游商品的目標(biāo)除了可 以達(dá)到土特產(chǎn)品相同的功用 外，同時(shí)，旅游產(chǎn)品具有紀(jì) 念價(jià)值、珍藏價(jià)值、裝飾價(jià) 值。 因此，旅游商品除了大 眾消費(fèi)外，同時(shí)還將相應(yīng)的 消費(fèi)者納入目標(biāo)消費(fèi)群，如 商務(wù)旅行人士、家裝市場等 等。 由此可見，旅游商品的 目標(biāo)消費(fèi)群可完全涵蓋土特 產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，并將其 原有的目標(biāo)消費(fèi)群有效的延 伸，使萬隆具備了更廣擴(kuò)的 消費(fèi)市場。 6 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 市場潛力 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 土特產(chǎn)品由于其目標(biāo)消 費(fèi)群的局限性，決定了其市 場潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié) 假日需求旺盛外，平時(shí)消費(fèi) 非常疲軟。 旅游產(chǎn)品由于其目標(biāo)消 費(fèi)群范圍較為廣泛，如經(jīng)過 合理的廣告引導(dǎo)，市場潛力 的開發(fā)將是土特產(chǎn)品無法比 擬的。 由此可見，旅游商品與 土特產(chǎn)品相比具體有更廣擴(kuò) 的市場潛力。 7 項(xiàng)目定位 — 對(duì)比分析 市場競爭 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 由于土特產(chǎn)多數(shù)為農(nóng)副 產(chǎn)品，在全市各農(nóng)貿(mào)市場均 有銷售，產(chǎn)品的綜影隨處可 見，可以說，土特產(chǎn)的市場 競爭將主要來自農(nóng)貿(mào)市場。 旅游產(chǎn)品雖然是包含了 土特產(chǎn)品在內(nèi)，但由于期定 位名稱明顯的與土特產(chǎn)品區(qū) 分開來，在經(jīng)營產(chǎn)品的種類 上雖有重復(fù)，但是不與之形 成直接的沖突，有效的回避 了同行業(yè)的競爭。 由此可見，旅游商品的 市場定位有效回避了直接競 爭的產(chǎn)生，這無疑是萬隆旅 游商品交易中心提供較為廣 擴(kuò)的經(jīng)營空間。 8 項(xiàng)目定位 通過前節(jié)的對(duì)比分析，我們來難看出旅游商品的種類極好的涵蓋了土特產(chǎn)品種類，這樣的定位有利于萬隆交易城以及聯(lián)晟物業(yè)后期經(jīng)營的延續(xù)性，同時(shí)有效的回避了萬隆的不利因素，并且迎合了國家大力大發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀政策，使萬隆的經(jīng)營真真正正的得到了天時(shí)、地利、人合。 為此，通過充分的市場論證，在安盛豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心 萬隆旅游商品交易中心 9 第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建 A 組織設(shè)計(jì)基本原則 B 組織結(jié)構(gòu)圖 C 工作說明書 10 成功的項(xiàng)目首先需要系統(tǒng)、準(zhǔn)確、可預(yù)見性的市場參數(shù)來支持，并在此基礎(chǔ)上精心策劃，在策劃的導(dǎo)向下全面執(zhí)行。組織構(gòu)建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標(biāo)是在遵循現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作基本規(guī)律的前提下，設(shè)計(jì)萬隆交易城的 管理組織結(jié)構(gòu)，界定各部門的職責(zé)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行崗位的劃分，組建出一個(gè)高效率、高素質(zhì)的工作班子，為市場的活躍、招商任務(wù)的完成乃至最終實(shí)現(xiàn)商鋪的增值提供可靠的組織保障。 商場的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營”而非“銷售”或“租賃”。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場、搞活市場應(yīng)該而且必須放在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)增值的根本保障。因此，設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)必須是以“市場經(jīng)營為重心”的組織結(jié)構(gòu)。 前 言 11 企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則 正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，必須遵循一些基本的原則。 A 任務(wù)目標(biāo)原則 要求：一方面組織設(shè)計(jì)是一種手段，其目的是為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)和目標(biāo)；另一方面，企業(yè)經(jīng)營任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的好壞，又是衡量組織設(shè)計(jì)是否正確有效的最終標(biāo)準(zhǔn)。 B 精干高效原則 要求：正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)在完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，力求做到機(jī)構(gòu)要精，用人要少，管理效率要高。 C 專業(yè)分工和協(xié)作原則 要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要實(shí)行專業(yè)分工的原則，以利于提高管理工作的質(zhì)量和效率；同時(shí)，也要加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)，以發(fā)揮管理的整體效率。 D 指揮統(tǒng)一原則 要求：組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證行政命令和經(jīng)營指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。 12 E 有效管理幅度原則 要求：為保證領(lǐng)導(dǎo)的有效性，領(lǐng)導(dǎo)幅度不能過大，應(yīng)當(dāng)在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。 F 責(zé)權(quán)利結(jié)合原則 要求：組織設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任和權(quán)力要相對(duì)應(yīng)；同時(shí)，責(zé)任制度的貫徹還必須同相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來。 G 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 要求：在處理上下級(jí)分工關(guān)系時(shí)，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。 H 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則 要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對(duì)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)責(zé)關(guān)系和規(guī)章制度；同時(shí)，又必須有一定的適應(yīng)性，即企業(yè)組織有良好的適應(yīng)能力以克服僵化狀態(tài)，適應(yīng)各種內(nèi)外部的變化。 I 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則 要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)同監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，不應(yīng)合并成一個(gè)機(jī)構(gòu)。 企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則 13 第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建 A 組織設(shè)計(jì)基本原則 B 組織結(jié)構(gòu)圖 C 工作說明書 14 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖 財(cái) 務(wù) 部 行 政 部 物 業(yè) 管 理 部 市 場 部 萬隆交易城管理委員會(huì) 總經(jīng)理 商 務(wù) 中 心 15 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場部 交易城管委會(huì)的核心部門，下轄企劃、招商及市場管理三崗 部門職責(zé)： Ａ 根據(jù)公司長期戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度計(jì)劃。 B 負(fù)責(zé)塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美譽(yù)度；負(fù)責(zé)開展對(duì)外推廣活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)交易城的意見，并反饋回管委會(huì)，進(jìn)而提出對(duì)策，同時(shí)積極參與相關(guān)協(xié)會(huì)、政府、傳媒的活動(dòng)；負(fù)責(zé)開展和組織各類對(duì)內(nèi)推廣活動(dòng)，塑造管委會(huì)與經(jīng)營戶協(xié)調(diào)和諧關(guān)系，培養(yǎng)整體形象推廣意識(shí)；負(fù)責(zé)重大推廣活動(dòng)的前期規(guī)劃、組織與協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動(dòng)，主持制作和策劃各類宣傳資料；負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、委托設(shè)計(jì)、制作和發(fā)布，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整；會(huì)同其他部門安排來賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討以及年度展銷會(huì)的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。 C 負(fù)責(zé)市場調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場行情動(dòng)態(tài)并作出相應(yīng)的調(diào)整，定期或不定期地提供市場信息動(dòng)態(tài)簡報(bào)；負(fù)責(zé)對(duì)與交易城相關(guān)的市場、法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結(jié)合自身情況加以分析預(yù)測，提出分析預(yù)測報(bào)告及建議；協(xié)助行政部門編輯內(nèi)部刊物。 16 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場部 D 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的招商指標(biāo)（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對(duì)客戶和有關(guān)合作公司的業(yè)務(wù)拓展和洽談；負(fù)責(zé)與客戶簽定合同的審核工作；負(fù)責(zé)客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標(biāo)設(shè)計(jì)、使用管理；負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)懲招商人員隊(duì)伍；會(huì)同有關(guān)部門開發(fā)網(wǎng)上交易平臺(tái)和公關(guān)廣告工作。 E 根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，會(huì)同有關(guān)技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對(duì)交易城進(jìn)出的商品、庫存商品及場內(nèi)經(jīng)營戶進(jìn)行定期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質(zhì)量責(zé)任。抽查內(nèi)容分為驗(yàn)證及驗(yàn)貨：驗(yàn)證，即生產(chǎn)許可證、準(zhǔn)產(chǎn)證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗(yàn)貨，即商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期（有效期）、防偽標(biāo)志、包裝等。 F 對(duì)交易城內(nèi)計(jì)量器具的管理，按照國家規(guī)定更新、校準(zhǔn)計(jì)量儀器。 H 通過公開的服務(wù)電話、信箱或其他方式，負(fù)責(zé)經(jīng)營戶和消費(fèi)者的意見收集、糾紛投訴受理等事務(wù)。受理的意見和投訴中涉及經(jīng)營戶的，應(yīng)及時(shí)與之協(xié)調(diào)溝通；對(duì)意見和投訴，須給予迅速、滿意的回復(fù)，對(duì)有價(jià)值的意見和建議，予以獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)生退、換貨情況時(shí)，負(fù)責(zé)查清退貨、換貨的原因，幫助經(jīng)營戶與消費(fèi)者進(jìn)行協(xié)商處理。 G 對(duì)進(jìn)入交易城內(nèi)的經(jīng)營戶，按其經(jīng)營范圍進(jìn)行區(qū)域劃分。 17 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－物業(yè)管理部 物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)方便、安全、整潔的經(jīng)營和工作環(huán)境。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。 部門職責(zé)： A 負(fù)責(zé)對(duì)交易城內(nèi)物業(yè)（包括房屋建筑、機(jī)電設(shè)備、消防設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等）進(jìn)行日常維修保養(yǎng)和計(jì)劃修理工作。這是物業(yè)管理部最基本的職責(zé)。 B 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、滅蟲等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的綠化建設(shè)及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。 C 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會(huì)聯(lián)防，維護(hù)管區(qū)內(nèi)的人身和財(cái)產(chǎn)的安全，保證正常的經(jīng)營、工作和交通秩序。 18 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部 行政部是萬隆交易城的重要后勤部門，起著上下聯(lián)絡(luò)、內(nèi)外溝通的橋梁作用，下轄行政崗、人事崗及后勤崗三崗。 部門職責(zé)： A 負(fù)責(zé)交易城日常行政事務(wù)管理，搞好與工商、稅務(wù)、銀行等各部門間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作，實(shí)施對(duì)各項(xiàng)工作