【正文】 （知識面要求） ? 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。也就是說尾盤有降價(jià)的空間，降價(jià) 的多少也只是開發(fā)商讓利的多少而已。 （三年期付款 98折）簽定合同付 20%，一年內(nèi)付 20%，兩年內(nèi)付 40%，三年內(nèi)結(jié)清尾款。但是，經(jīng)營者入場時(shí)需向開發(fā)商交半年的租金作為保證金。 B 第二階段招商目標(biāo) 根據(jù)發(fā)展商的工程進(jìn)展， 2023年 8月交易中心的工程全部完畢，可交付使用。 選擇經(jīng)銷商的原則 A 經(jīng)銷商在重慶旅游商品上有較強(qiáng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。商務(wù)中心須配備電腦，傳真，須經(jīng)過精裝修，一方面向經(jīng)營者提供商務(wù)服務(wù)，另一方面向經(jīng)營者和投資者展示開發(fā)商的實(shí)力和服務(wù)意識，提高經(jīng)營者入場和投資者投資的信心。 B 開展各項(xiàng)代辦業(yè)務(wù)，包括：代購車船機(jī)票、代訂報(bào)刊雜志、代發(fā)傳真及電子郵件；房屋臨時(shí)看管代管、房屋疑難問題解決。 G 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)經(jīng)營戶檔案的建立及保管，包括經(jīng)營戶名稱、經(jīng)營范圍、產(chǎn)地等 。受理的意見和投訴中涉及經(jīng)營戶的，應(yīng)及時(shí)與之協(xié)調(diào)溝通；對意見和投訴，須給予迅速、滿意的回復(fù)，對有價(jià)值的意見和建議，予以獎勵；發(fā)生退、換貨情況時(shí)，負(fù)責(zé)查清退貨、換貨的原因，幫助經(jīng)營戶與消費(fèi)者進(jìn)行協(xié)商處理。 B 精干高效原則 要求：正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)在完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，力求做到機(jī)構(gòu)要精，用人要少，管理效率要高。 因此，旅游商品除了大 眾消費(fèi)外，同時(shí)還將相應(yīng)的 消費(fèi)者納入目標(biāo)消費(fèi)群，如 商務(wù)旅行人士、家裝市場等 等。在此基礎(chǔ)上，用定性和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合安盛公司豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對市場進(jìn)行了分析和判斷。 4 項(xiàng)目定位 — 對比分析 品種涵蓋范圍 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 土特產(chǎn)品種類的涵蓋分 兩個(gè)部份，狹義的涵蓋范圍 和廣義的涵蓋范圍。 為此，通過充分的市場論證，在安盛豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心 萬隆旅游商品交易中心 9 第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建 A 組織設(shè)計(jì)基本原則 B 組織結(jié)構(gòu)圖 C 工作說明書 10 成功的項(xiàng)目首先需要系統(tǒng)、準(zhǔn)確、可預(yù)見性的市場參數(shù)來支持，并在此基礎(chǔ)上精心策劃，在策劃的導(dǎo)向下全面執(zhí)行。 B 負(fù)責(zé)塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美譽(yù)度；負(fù)責(zé)開展對外推廣活動，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會公眾對交易城的意見，并反饋回管委會，進(jìn)而提出對策，同時(shí)積極參與相關(guān)協(xié)會、政府、傳媒的活動；負(fù)責(zé)開展和組織各類對內(nèi)推廣活動，塑造管委會與經(jīng)營戶協(xié)調(diào)和諧關(guān)系，培養(yǎng)整體形象推廣意識；負(fù)責(zé)重大推廣活動的前期規(guī)劃、組織與協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動，主持制作和策劃各類宣傳資料；負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、委托設(shè)計(jì)、制作和發(fā)布，評估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整；會同其他部門安排來賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討以及年度展銷會的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。 部門職責(zé)： A 負(fù)責(zé)交易城日常行政事務(wù)管理，搞好與工商、稅務(wù)、銀行等各部門間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作，實(shí)施對各項(xiàng)工作和計(jì)劃的督辦和檢查；會同有關(guān)部門安排來賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)等招待工作。 D 嚴(yán)格按國家規(guī)定的現(xiàn)金使用范圍支付現(xiàn)金，控制庫存現(xiàn)金額；妥善保管庫存現(xiàn)金、各種有價(jià)證券和財(cái)務(wù)印章、票據(jù)，按照銀行結(jié)算制度的規(guī)定辦理款項(xiàng)的收付。 27 經(jīng)營項(xiàng)目－經(jīng)營品種的界定－經(jīng)營品種分類 A 工藝品 木雕，石雕，珠寶，玉器，古玩，字畫，工藝陶瓷，絲綢，刺繡，藤編，面塑 B 土特產(chǎn) 糕點(diǎn)類，醬菜類，茶葉類，中藥材類，干果類 28 第三部份 經(jīng)營項(xiàng)目 A 經(jīng)營品種界定 B 市場功能重組 29 經(jīng)營項(xiàng)目－市場功能重組－功能重組的原則 萬隆旅游商品交易中心根據(jù)自身建筑結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，必須合理地進(jìn)行組團(tuán)，安排布局。但是廠家的經(jīng)營方式以及部分廠家可能剛剛涉足重慶市場，對重慶市場不夠熟悉，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，如果廠家比例過大，會造成前期市場的人氣不足，從而打擊駐場經(jīng)營者和其他正在選擇市場的投資者的信心。 37 招商－招商渠道界定 G 安盛公司網(wǎng)絡(luò)：利用安盛公司強(qiáng)大的客戶資源和合作伙伴資源，向全國各地的相關(guān)上級主管部門以及相關(guān)企業(yè)傳遞招商信息。 A 工商費(fèi)用：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 樓層定位 一樓功能定位：特色工藝品、部分高檔土特產(chǎn)品、展示區(qū) 二樓功能定位：土特產(chǎn)品、商務(wù)中心、其它 行銷策略－定位策略 77 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 銷售策略 C 銷售管理 78 定價(jià)方法 ： 根據(jù)我們對相關(guān)時(shí)常的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，萬隆旅游商品交易城的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低 開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具有彈性空間，入市時(shí)具有較強(qiáng)的市場競爭力，能讓先購者的商鋪升值，同時(shí)使投 資者的投資具有炒作的空間。因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場鋪面的目標(biāo)客戶在接受廣告 訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過程中必須對客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，才能真正了解客戶需求，從而制 訂出最佳銷售策略。 銷售控制是策劃執(zhí)行過程中的一個(gè)難點(diǎn)，重慶的許多開發(fā)商都忽略了這一點(diǎn)，房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品，商業(yè) 樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數(shù)不勝數(shù)，如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場招商，由于未經(jīng)銷售控制， 前期招商便將所有 A級鋪面售完，所剩 B級和最次鋪面由于缺乏市場支撐點(diǎn)而全面滯銷，更談不上價(jià)格的上?。凰? 以，銷售控制能把相對較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。 行銷策略－銷售管理 90 物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； 該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況； 項(xiàng)目特點(diǎn) [ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、項(xiàng)目的優(yōu)劣分 析、項(xiàng)目營銷策略 ] ； 競爭對手優(yōu)劣分析及對策。切記分幾次循漸進(jìn)地降價(jià)，這既達(dá)不到有效刺激購買者的目地 ，還易照成售價(jià) 下跌而非商家讓利促銷的不良影響。 ? 萬隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購買行為。 行銷策略－定位策略 項(xiàng) 目 定 位 76 樓層功能定位 基于“萬隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產(chǎn)商品交易中心的定位在經(jīng)營檔次上有一定的 提升，因而整個(gè)物業(yè)的功能分布應(yīng)該與之相吻合。后期主要體現(xiàn)在對入場經(jīng)營者工商稅收等方面的優(yōu)惠支持。 E 網(wǎng)上發(fā)布信息：將萬隆土特產(chǎn)交易城的網(wǎng)頁鏈接到更多的門戶網(wǎng)站里。 G 營銷中心 建立萬隆旅游商品營銷中心，我們考慮到各旅游商品生產(chǎn)廠家剛進(jìn)入重慶市，對市場狀態(tài)不熟悉，由萬隆旅游商品交易中心成立營銷中心，協(xié)助各企業(yè)進(jìn)行重慶市場的開拓，為各企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 F 被選品種一般需經(jīng)過粗加工和包裝。 B 依據(jù)公司年度經(jīng)營計(jì)劃，負(fù)責(zé)擬訂交易城相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和成本費(fèi)用預(yù)算方案，監(jiān)控資金運(yùn)用。 C 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會聯(lián)防，維護(hù)管區(qū)內(nèi)的人身和財(cái)產(chǎn)的安全，保證正常的經(jīng)營、工作和交通秩序。 I 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則 要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)同監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，不應(yīng)合并成一個(gè)機(jī)構(gòu)。 由此可見，旅游商品的 市場定位有效回避了直接競 爭的產(chǎn)生，這無疑是萬隆旅 游商品交易中心提供較為廣 擴(kuò)的經(jīng)營空間。同時(shí)為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示廳。 安盛公司希望這一份《操作手冊》能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹立全新生的市場營銷觀念，使萬隆交易城明確自己所處的市場地位，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識的基礎(chǔ)。 6 項(xiàng)目定位 — 對比分析 市場潛力 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 土特產(chǎn)品由于其目標(biāo)消 費(fèi)群的局限性，決定了其市 場潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié) 假日需求旺盛外，平時(shí)消費(fèi) 非常疲軟。 D 指揮統(tǒng)一原則 要求：組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證行政命令和經(jīng)營指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。 17 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－物業(yè)管理部 物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)方便、安全、整潔的經(jīng)營和工作環(huán)境。 I 負(fù)責(zé)辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購、發(fā)放及保管工作。 D 負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易平臺的建立及日常運(yùn)作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經(jīng)營戶提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺；實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。 C 貨運(yùn)代理 考慮到交易城開業(yè)之后大量的貨物流動，開發(fā)商可以萬隆旅游交易中心的名義聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營者提供貨運(yùn)服務(wù)。 C 經(jīng)銷商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2023年 7月 12月為第二階段的具體招商時(shí)間。 ? 萬隆旅游商品交易中心營業(yè)后的目標(biāo)消費(fèi)群分為批發(fā)、零售兩類。 （以租代售） 經(jīng)營者在經(jīng)營期未超過兩年的期限內(nèi)，購買商鋪，租金可與房款相抵扣。 ? 新的營銷方式： 針對尾盤銷售中的一些難點(diǎn)，有針對性的制定出新的營銷方案體系，利用這些新的營銷方案，為尾盤 銷售組建新的購買群和買點(diǎn)，加大銷售空間。 行銷策略－銷售管理 89 （心理素質(zhì)要求） ? 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 ? 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服）； 儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。尾盤促銷策略中降價(jià)策略是首選，利用較大的降價(jià)幅度，最直接 地刺激購買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 （一年期付款 9折） 簽定合同付 30%，三個(gè)月內(nèi)付 30%，半年內(nèi)結(jié)清尾款。 A 物管：自正式開業(yè)起，免 3個(gè)月的物管費(fèi)。第一層試營業(yè)開始時(shí)，確保第一層 85%招商完成。 B 廠家具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意在重慶長期經(jīng)營其產(chǎn)品。 E 在考慮鋪位的劃分過程中，保證不夠知名的產(chǎn)品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。下轄經(jīng)營服務(wù)崗和網(wǎng)絡(luò)平臺崗。 19 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部 E 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動人事管理政策、人力資源需求計(jì)劃，提出機(jī)構(gòu)調(diào)整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動報(bào)酬制度方案，負(fù)責(zé)對員工業(yè)績、責(zé)任考核和獎懲等具體事務(wù)，負(fù)責(zé)員工勞動紀(jì)律、考勤、請假等管理，處理員工投訴；負(fù)責(zé)員工工資、獎金、各項(xiàng)福利保健、各項(xiàng)保險(xiǎn)、勞動保護(hù)、勞動爭議調(diào)節(jié)等工作。 F 對交易城內(nèi)計(jì)量器具的管理，按照國家規(guī)定更新、校準(zhǔn)計(jì)量儀器。 前 言 11 企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則 正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，必須遵循一些基本的原則。 5 項(xiàng)目定位 — 對比分析 目標(biāo)消費(fèi)群 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 由于土特產(chǎn)品并非生活 必需品，多數(shù)的購買行為產(chǎn) 生于大眾的節(jié)假日消費(fèi)，用 途大都以家庭使用和饋贈親 朋好友。鑒于目前的重慶交易市場激烈的競爭狀況，安盛公司認(rèn)為：第一，有競爭力的交易市場首先來自有于競爭力的市場定位，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營銷機(jī)會和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營銷管理體系，這是保證我們營銷設(shè)計(jì)方案順利實(shí)施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競爭優(yōu)勢的保證。 廣義的理解除了上述的 外，還包括工藝品、日雜用 品等非食用產(chǎn)品。 商場的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營”而非“銷售”或“租賃”。 16 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場部 D 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的招商指標(biāo)（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對客戶和有關(guān)合