【正文】 行銷策略－銷售管理 90 物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； 該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況； 項(xiàng)目特點(diǎn) [ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)、項(xiàng)目的優(yōu)劣分 析、項(xiàng)目營(yíng)銷策略 ] ； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。 銷售培訓(xùn) （培訓(xùn)時(shí)間） 2023年 3月 1日 ~ 2023年 3月 15日 （培訓(xùn)方式） 以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 （服務(wù)規(guī)范及要求） ? 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。努力 培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。 銷 售 管 理 行銷策略－銷售管理 88 （專業(yè)知識(shí)要求） ? 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)； ? 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等； ? 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等； ? 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)； ? 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法； ? 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； ? 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。 ? 基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。 銷 控 策 略 行銷策略－銷售策略 86 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 行銷策略 C 銷售管理 87 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 銷售控制是策劃執(zhí)行過程中的一個(gè)難點(diǎn)，重慶的許多開發(fā)商都忽略了這一點(diǎn)，房地產(chǎn)作為大宗產(chǎn)品，商業(yè) 樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數(shù)不勝數(shù)，如銀鑫觀音橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商，由于未經(jīng)銷售控制， 前期招商便將所有 A級(jí)鋪面售完，所剩 B級(jí)和最次鋪面由于缺乏市場(chǎng)支撐點(diǎn)而全面滯銷，更談不上價(jià)格的上浮；所 以，銷售控制能把相對(duì)較次的分類產(chǎn)品消化于次序之中。切記分幾次循漸進(jìn)地降價(jià)，這既達(dá)不到有效刺激購(gòu)買者的目地 ，還易照成售價(jià) 下跌而非商家讓利促銷的不良影響。 ? 制定目標(biāo)各個(gè)擊破： 根據(jù)前期銷售過程中的銷售日記和當(dāng)前的客戶來訪記錄，篩選出較有購(gòu)買意向的客戶，根據(jù)他們 的不同需求制定響應(yīng)的讓利政策，逐個(gè)跟蹤拜訪，找到銷售突破口。 行銷策略－銷售策略 84 ? 重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品： 根據(jù)前期銷售和市場(chǎng)回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對(duì)尾盤從功能、格局上進(jìn)行適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整，滿足市場(chǎng)的需要，吸引新的消費(fèi)群。尾盤銷售時(shí)，客戶選擇的空間變得狹小，這時(shí)只有降價(jià)最能有效地刺激客戶產(chǎn) 生購(gòu)買行為。 當(dāng)一個(gè)樓盤的銷售量達(dá)到一種相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí)，滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了，而這時(shí)的開發(fā)商在收 回成本的基礎(chǔ)上，已有部分利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，剩下的尾盤百分百屬于開發(fā)商的利潤(rùn)。 行銷策略－銷售策略 83 （尾盤銷售實(shí)施方案） ? 降價(jià)策略： 降價(jià)是尾盤銷售過程中永遠(yuǎn)不變的真理。開發(fā)商必須要有讓利的思想準(zhǔn)備，以局 部利益換取整體利益。因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場(chǎng)鋪面的目標(biāo)客戶在接受廣告 訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過程中必須對(duì)客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，才能真正了解客戶需求，從而制 訂出最佳銷售策略。 ? 萬隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購(gòu)買行為。 （業(yè)主二次購(gòu)買優(yōu)惠 } 業(yè)主二次購(gòu)房在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠。 優(yōu)惠條款 ：（先購(gòu)優(yōu)惠）優(yōu)先購(gòu)買者在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過每個(gè)區(qū)域推出量的 5%。 （銀行按揭） 根據(jù)爭(zhēng)取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。 （兩年期付款 95折）簽定合同付 30%，半年內(nèi)付 20%一年內(nèi)付 20%， 18個(gè)月內(nèi)付 20%，兩年內(nèi)結(jié)清尾款。 行銷策略－銷售策略 79 付款方式 ：（根據(jù)付款方式和進(jìn)度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策） （一次性付款 88折） 簽定合同后兩月內(nèi)結(jié)清尾款。 價(jià) 格 策 略 定價(jià) ： （ 售價(jià)） 起價(jià) ****元 /平方米，均價(jià) ****元 /平方米，最高價(jià) ****元 /平方米，根據(jù)樓層、位 置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價(jià)格分為四個(gè)等級(jí)（優(yōu)、良、好、一般），每個(gè)等級(jí)之間的價(jià)差應(yīng)控制在 50元 /平方米 ~100元 /每平方米之間，個(gè)別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價(jià)策略，價(jià)差可拉大一些。 樓層定位 一樓功能定位：特色工藝品、部分高檔土特產(chǎn)品、展示區(qū) 二樓功能定位：土特產(chǎn)品、商務(wù)中心、其它 行銷策略－定位策略 77 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 銷售策略 C 銷售管理 78 定價(jià)方法 ： 根據(jù)我們對(duì)相關(guān)時(shí)常的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，萬隆旅游商品交易城的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低 開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具有彈性空間，入市時(shí)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)者的商鋪升值，同時(shí)使投 資者的投資具有炒作的空間。 行銷策略－定位策略 項(xiàng) 目 定 位 76 樓層功能定位 基于“萬隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產(chǎn)商品交易中心的定位在經(jīng)營(yíng)檔次上有一定的 提升，因而整個(gè)物業(yè)的功能分布應(yīng)該與之相吻合。 目標(biāo)群定位 萬隆旅游商品交易中心。 其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團(tuán)、外商、二級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、 超市、 禮品店等。 C 倉庫：自正式開業(yè)起，免半年的倉庫租金 42 第四部份 招商 A 招商對(duì)象 B 招商渠道 C 優(yōu)惠政策 D 招商列表 43 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地香菇 黑白木耳 春生菇品有限公司 廣東鮮金菇 百靈菇 廣州昌華食品行 廣東魔芋 海南多環(huán)保健品公司 海南木耳香菇人參 黑龍江亞都山產(chǎn)品公司 黑龍江猴頭菇 . 山野菜 牡丹江山城貿(mào)易公司 黑龍江蘆笙 陜西金億達(dá)企業(yè)集團(tuán) 陜西山野菜 煙臺(tái)譽(yù)東食品公司 山東山特產(chǎn) . 松仁 伊春市山珍食品公司 黑龍江高山食品 浙江山里佬食品公司 浙江野山菌 . 核桃 云南富利得土特產(chǎn)公司 云南魔芋 宜昌樊達(dá)食品公司 湖北水煮筍 宜興廣新食品公司 江蘇藕粉 樅陽大地食品公司 安徽山蜇菜 安徽義門苔干公司 安徽招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 44 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地山特產(chǎn) 臨沂市進(jìn)展食品公司 山東魔芋 天津金夢(mèng)食品公司 天津海產(chǎn)加工品 澄海市華豐食品公司 浙江腌制蔬菜 海寧市神農(nóng)小吃食品公司 浙江梅菜 惠州梅菜產(chǎn)銷公司 廣東姜芽 榮達(dá)食品公司 廣東腐乳 . 醬瓜 濟(jì)寧玉堂釀造廠 山東醬菜 揚(yáng)州三和四美醬菜公司 江蘇蘿卜干 . 雪菜 余姚備得福蔬菜公司 浙江醬菜 余姚市出口蔬菜食品廠 浙江榨菜 重慶涪陵榨菜有限公司 重慶筍干 . 杭州旺昌食品有限公司 浙江琥珀桃仁 廣元飛仙食品有限公司 四川白果 . 松子仁 中國(guó)林木種子公司 北京招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 45 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地海味干貨 安記海味有限公司 江蘇 華聯(lián)行貿(mào)易有限公司 江蘇干貨食品 海洋企業(yè)有限公司 江蘇烤鰻 潮州可宏烤鰻制品有限公司 廣東魷魚絲 大連金山水產(chǎn) 遼寧 福建華農(nóng)有限公司 福建干海蟄 江門市豐正食品公司 廣東 南通海明珠食品廠 江蘇干海產(chǎn)品 陸龍食品有限公司 浙江干鱈魚片 青島諾龍食品有限公司 山東烤魚片 青島五洲食品有限公司 山東魷魚絲 石獅市華寶食品有限公司 福建烤鰻制品 順德保利食品公司 廣東烤鰻制品 順德興順食品公司 廣東招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 46 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地扇貝片 山東邱家集團(tuán)公司 山東干海產(chǎn)品 文登市水產(chǎn)有限公司 山東干龍蝦 揚(yáng)州四海有限公司 江蘇麻辣蘿卜干 安徽宏望食品公司 安徽醬菜 保定愧茂有限公司 河北山野菜 北京靠山居食品公司 北京保鮮食品 倉山順發(fā)食品公司 北京干海產(chǎn) 品 澄海市龍門食品公司 廣東榨菜絲 海寧市翠豐食品公司 廣東榨菜絲 海寧市海旺食品公司 廣東醬菜 海寧市慶云副食品公司 廣東干茄子 海寧市蔬菜實(shí)業(yè)公司 廣東榨菜 海寧市云橋食品公司 廣東榨菜. 海寧市斜橋土特產(chǎn)公司 廣東招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 47 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地鹽腌食品 杭州其門堂蔬菜食品公司 浙江潮州醬菜 江川食品公司 廣東鹽腌食品 金波食品廠 廣東雪菜 寧波夢(mèng)瑩菜業(yè)公司 浙江腌辣椒 寧波 致味達(dá)食品公司 浙江榨菜 寧波雨云蔬菜廠 浙江雪菜 寧波銀豐雪菜食品公司 浙江泡菜 新都縣泡菜廠 四川腌蔬菜 天津興成食品公司 天津醬菜 簫山樂園食品公司 浙江越瓜 蕭山江樂醬品公司 浙江保鮮食品 煙臺(tái)易豐食品公司 山東蓮藕制品 揚(yáng)州華貴食品公司 江蘇榨菜條 海寧鹽官食品廠 浙江招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 48 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地醬黃瓜 桐鄉(xiāng)市恒德食品廠 浙江泡菜 涪陵辣妹子有限公司 重慶榨菜 重慶萬州魚泉榨菜公司 重慶辣椒干 北京愛格坤有限公司 北京人參 大連寶成土產(chǎn)有限公司 遼寧山野菜 大明農(nóng)產(chǎn)品有限公司 遼寧干草菇 龍海市幸福食品公司 福建 湖北靈龜食用菌公司 湖北茶樹菇 江西遠(yuǎn)泰集團(tuán) 江西紅芋艿 金華紅芋艿 浙江燕麥制品 內(nèi)蒙古塞寶有限公司 內(nèi)蒙古冬筍干 寧波涌興集團(tuán) 浙江干辣椒 青島鮮榮食品公司 山東大棗 山西特達(dá)土特產(chǎn)公司 山西招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 49 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地 浙江龍泉納福特食品公司 浙江榨菜 四川飛亞企業(yè)公司 重慶牛肉干 重慶金星有限公司 重慶武陵山珍 重慶 武陵山珍有限公司 重慶土特產(chǎn) 重慶遠(yuǎn)洋土產(chǎn)公司 重慶山貨 山竹山貨店 重慶川芎 金綠山珍食品公司 四川合川桃片 合川桃片廠 重慶木洞曬棗 巴縣曬棗廠 重慶天麻 達(dá)川天麻有限公司 四川紅花 達(dá)川 紅花廠 四川麝香 達(dá)川土特產(chǎn)公司 四川竹筍 瀘州土特產(chǎn)公司 四川蜜餞 內(nèi)江蜜餞廠 四川招商 —— 種類列表 —— 土特產(chǎn) 50 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)廠家 產(chǎn)地火邊牛肉 自貢活便牛肉廠 四川桂圓 瀘州桂圓廠 四川杜仲 廣元土特產(chǎn)公司 四川劍門火腿 廣元火腿廠 四川冬尖 內(nèi)江農(nóng)產(chǎn)品公司 四川烘糕 廣安烘糕廠 四川麻辣牛肉 廣安土產(chǎn)公司 四川小塊臘肉 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