【正文】 以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。 銷售人員要求 （基本要求） ? 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象； 遵守公司各項規(guī)章制度； 為人誠實、正直。而最大的獲利者是開發(fā)商。 尾盤銷售期策略 銷售超過 70%后的樓盤銷售時期 （診斷尾盤銷售難題） 尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無法預(yù)測和估算的，必須根據(jù)當(dāng)時的 銷售狀 況、市場動態(tài)、市場回饋的信息、并結(jié) 合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開發(fā)商的內(nèi)部情況等，運用 SWOT的分析方法進行尾盤銷售的診斷。 （展銷會或促銷活動期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動贈于的物品外，再給予房款 25%的優(yōu)惠。 （租價） 起價 ****元 /平方米，均價 ****元 /平方米，最高價 ****元 /平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的 優(yōu)良鋪面的價格分為四個等級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應(yīng)控制在 10元 /平方米 ~50元 /每平方米之 間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。 其中零售類：裝飾公司、公司、個人、其它。 41 招商－優(yōu)惠政策 根據(jù)前期大量的市場調(diào)研，目前重慶的集中交易市場在市場經(jīng)營的前期，為了吸引經(jīng)營者入場，打開市場局面，除了盡量爭取政策性優(yōu)惠支持以外，自身亦推出許多優(yōu)惠政策。到交易中心正式開業(yè)時，整個交易中心需完成不少于 85%的招商任務(wù)。如果不切實際，盲目求大求全，擴大投資，將給以后的運作帶來極大的風(fēng)險。 B 招商會：在經(jīng)過小規(guī)模的試探招商以后，可以在招商的持續(xù)期內(nèi)，通過招商會的形式高密度、小規(guī)模的招商會持續(xù)推廣，擴大成交。 D 在招商對象的區(qū)域界定上，我方建議應(yīng)該立足于重慶，由重慶向西南及全國延伸，以保證招商對象所經(jīng)營的產(chǎn)品的獨特性，代表性。 31 E 網(wǎng)上交易平臺 為了使萬隆旅游交易中心成為重慶乃至西南旅游商品信息中心，我方建議建立網(wǎng)上交易平臺。 C 本上保持圍繞中庭的主干道上每個區(qū)域均有一個組團，不夠的鋪位，由支干道對面的鋪位進行補充。 B 目前重慶市場少有的或沒有的。 G 負責(zé)經(jīng)濟合同的歸口管理，參與主要經(jīng)濟合同的洽談、擬訂、審核、簽約，做好合同登記、立卷歸檔工作并負責(zé)組織檢查、督促經(jīng)濟合同的履行；妥善保管會計檔案資料，對各種會計憑證、帳簿和報表進行歸檔、立卷、調(diào)閱和銷毀等作業(yè)管理。 K 負責(zé)員工醫(yī)療機構(gòu)等福利部門的建立及管理工作。 D 負責(zé)辦公設(shè)施的管理。 部門職責(zé)： A 負責(zé)對交易城內(nèi)物業(yè)（包括房屋建筑、機電設(shè)備、消防設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等）進行日常維修保養(yǎng)和計劃修理工作。 E 根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，會同有關(guān)技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對交易城進出的商品、庫存商品及場內(nèi)經(jīng)營戶進行定期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質(zhì)量責(zé)任。 F 責(zé)權(quán)利結(jié)合原則 要求：組織設(shè)計應(yīng)當(dāng)保證每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任和權(quán)力要相對應(yīng)；同時，責(zé)任制度的貫徹還必須同相應(yīng)的經(jīng)濟利益結(jié)合起來。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場、搞活市場應(yīng)該而且必須放在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時也是實現(xiàn)增值的根本保障。 由此可見，旅游商品與 土特產(chǎn)品相比具體有更廣擴 的市場潛力。 旅游商品的涵蓋范圍非 常的廣泛，人們所熟知的名 地方特色食品外，同時還包 括具有不同地方色彩的紀(jì)念 品、不同民族的裝飾品以及 務(wù)旅游景區(qū)的代表性紀(jì)念品 等在內(nèi)。北部新城總用地地 76平方公里，規(guī)劃人口 80萬元，現(xiàn)有總?cè)丝?40萬人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近 20萬人。機 密 二 OOO年十二月十五日 客 戶 ： 重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司 顧 問 ： 安盛管理顧問有限公司 萬隆旅游商品交易中心 市場推廣操作手冊 1 前 言 受重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問公司，主持萬隆交易城的全程營銷方案設(shè)計。萬隆土特產(chǎn)交易城正好處于北部新城中心腹地，應(yīng)區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，其無以倫比的位置優(yōu)勢，使它將成為重慶又一商家必爭之地。 由此可見，旅游商品的 定位可以完全的將具有土特 產(chǎn)性質(zhì)的商品包括在內(nèi)，并 有一部份可延伸的種類，將 給萬隆的后期經(jīng)營帶來可發(fā) 展空間和更多的賣點。 7 項目定位 — 對比分析 市場競爭 土特產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 由于土特產(chǎn)多數(shù)為農(nóng)副 產(chǎn)品，在全市各農(nóng)貿(mào)市場均 有銷售，產(chǎn)品的綜影隨處可 見，可以說，土特產(chǎn)的市場 競爭將主要來自農(nóng)貿(mào)市場。因此，設(shè)計出的組織結(jié)構(gòu)必須是以“市場經(jīng)營為重心”的組織結(jié)構(gòu)。 G 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 要求：在處理上下級分工關(guān)系時，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。抽查內(nèi)容分為驗證及驗貨：驗證，即生產(chǎn)許可證、準(zhǔn)產(chǎn)證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗貨，即商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期（有效期）、防偽標(biāo)志、包裝等。這是物業(yè)管理部最基本的職責(zé)。包括傳真機、復(fù)印機、計算機、長途電話的使用登記、維護管理工作。 20 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財務(wù)部 管委會領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)濟管理部門，下轄會計崗、出納崗。 22 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－商務(wù)中心 商務(wù)中心的服務(wù)宗旨在于：事事以經(jīng)營戶為出發(fā)點，力求營造一個提供全方位服務(wù)的經(jīng)營環(huán)境。 C 被選品種具有招商的可操作性。 D 臨窗和背對鋪面的鋪位需要用一間空置鋪位進行隔離，這間空置鋪位可以用來作為該區(qū)產(chǎn)品的一個展示間，但展示的必須是知名產(chǎn)品，也可以是其稱號、榮譽證書的展示。其主要功能：一 .發(fā)布各種旅游商品供 求信息；二 .向經(jīng)營者提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺；三 .實現(xiàn)電子商務(wù)。 34 招商－招商對象 廠家選擇原則 A 廠家所經(jīng)營的產(chǎn)品必須符合萬隆旅游商品交易中心的整體定位，必須是在同類產(chǎn)品中具有代表性的，一般需要經(jīng)過粗加工和精包裝。 C 行業(yè)協(xié)會（如農(nóng)委）以及其它民間組織：通過相關(guān)的行業(yè)協(xié)會向相關(guān)的客戶傳達信息，使其對這個西部地區(qū)的橋頭堡產(chǎn)生思想的撞擊。 A .第一階段招商目標(biāo) 根據(jù)市場面情況及工程施工，裝修進展，我方建議第一層在 2023年 6月完成內(nèi)部裝修， 2023年 7月第一層開始試營業(yè)。 40 招商－優(yōu)惠政策 政府政策性優(yōu)惠對萬隆旅游交易中心而言，前期主要體現(xiàn)在對項目立項，用地，建筑等方面的優(yōu)惠支持。我方建議，萬隆應(yīng)根據(jù)自身情況和市場狀況，平衡開發(fā)商和經(jīng)營者之間的利益，確定優(yōu)惠政策。 目標(biāo)群定位 萬隆旅游商品交易中心。 行銷策略－銷售策略 79 付款方式 ：（根據(jù)付款方式和進度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策） （一次性付款 88折） 簽定合同后兩月內(nèi)結(jié)清尾款。 （業(yè)主二次購買優(yōu)惠 } 業(yè)主二次購房在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠。 行銷策略－銷售策略 83 （尾盤銷售實施方案） ? 降價策略： 降價是尾盤銷售過程中永遠不變的真理。 ? 制定目標(biāo)各個擊破： 根據(jù)前期銷售過程中的銷售日記和當(dāng)前的客戶來訪記錄，篩選出較有購買意向的客戶，根據(jù)他們 的不同需求制定響應(yīng)的讓利政策，逐個跟蹤拜訪，找到銷售突破口。 ? 基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。 銷售培訓(xùn) （培訓(xùn)時間） 2023年 3月 1日 ~ 2023年 3月 15日 （培訓(xùn)方式） 以理論教學(xué)為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 （服務(wù)規(guī)范及要求） ? 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。 銷 控 策 略 行銷策略－銷售策略 86 第四部份 行銷策略 A 定位策略 B 行銷策略 C 銷售管理 87 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 行銷策略－銷售策略 84 ? 重新定義市場，改進產(chǎn)品： 根據(jù)前期銷售和市場回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對尾盤從功能、格局上進行適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整，滿足市場的需要，吸引新的消費群。開發(fā)商必須要有讓利的思想準(zhǔn)備，以局 部利益換取整體利益。 優(yōu)惠條款 ：（先購優(yōu)惠）優(yōu)先購買者在打折后再給予房款 2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過每個區(qū)域推出量的 5%。 價 格 策 略 定價 ： （ 售價） 起價 ****元 /平方米，均價 ****元 /平方米，最高價 ****元 /平方米，根據(jù)樓層、位 置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價格分為四個等級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應(yīng)控制在 50元 /平方米 ~100元 /每平方米之間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。 其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團、外商、二級經(jīng)銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、 超市、 禮品店等。 C 工商稅收部門在萬隆旅游交易中心設(shè)點，現(xiàn)場辦公。其間需完成交易中心第二層的 85%的招商。 配合 38 第四部份 招商 A 招商對象 B 招商渠道 C 優(yōu)惠政策 D 招商列表 39 招商－招商目標(biāo) 一個商業(yè)物業(yè)的成功開發(fā)，除了其硬件，銷售成功以外，招商開業(yè)的階段性目標(biāo)科學(xué)合理的設(shè)定是非常重要的。 35 第四部份 招商 A 招商對象 B 招商渠道 C 優(yōu)惠政策 D 招商列表 36 招商－招商渠道界定 A 公開招商：在整體方案出臺，并且小規(guī)模招商已經(jīng)初見成效以后（包括方案的部分調(diào)整），應(yīng)該選擇專業(yè)的媒體，甚至是以發(fā)布會的形式向社會傳達信息（因為，萬隆土特產(chǎn)交易城傳達的已經(jīng)是一個西部地區(qū)獨有的品牌）。 C 為了整合廠家和經(jīng)銷商的優(yōu)勢，盡量避免兩者的劣勢，使經(jīng)營副者的進駐有利用萬隆旅游商品交易的整體定位，我方建議前期招商對象廠家和經(jīng)銷商的比例為 60： 40。 D 安全保衛(wèi) 為了保證經(jīng)營者的權(quán)益，開發(fā)商須建立系統(tǒng)的安全保衛(wèi)措施，一方面保證交易中心的正常運行，另一方面保證經(jīng)營者貨物的安全。 B 一、二樓均同時進行四個區(qū)域的劃分。 23 第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建 A 組織設(shè)計基本原則 B 組織結(jié)構(gòu)圖 C 工作說明書 24 C 工作說明書 — 另附頁 25 第三部份 經(jīng)營項目 A 經(jīng)營品種界定 B 市場功能重組 26 經(jīng)營項目－經(jīng)營品種的界定－品種界定的原則 A 適應(yīng)萬隆旅游商品交易中心的整體定位。 21 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財務(wù)部 F 定期進行會計資料匯總、整理、統(tǒng)計，分析財務(wù)計劃及預(yù)算的執(zhí)行情況，考核資金運用效果，揭示交易城運作中存在的問題，及時為決策提供準(zhǔn)確的財務(wù)信息、經(jīng)營狀態(tài)和合理化建議。 J 負責(zé)主持員工食堂的日常事務(wù)及住宿安排工作。 C 負責(zé)交易城來往信函的收發(fā)、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書檔案資料的歸檔立卷管理的工作；負責(zé)交易城保密工作和法律事務(wù)，妥善保管和正確使用印章和介紹信。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。 16 企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場部 D 負責(zé)完成公司下達的招商指標(biāo)（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對客戶和有關(guān)合作公司的業(yè)務(wù)拓展和洽談；負責(zé)與客戶簽定合同的審核工作；負責(zé)客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標(biāo)設(shè)計、使用管理；