終端市場操作手冊-資料下載頁
2025-10-14 19:59本頁面
【導(dǎo)讀】一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。①與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。②計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費和辦公用品購置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。②借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。式注冊“XXX貿(mào)易商行”。經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。②具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。③牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。先進(jìn)員工實物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——
【正文】 在生日時）。 ② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議 。 ③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。 ④ 大型推廣活動特邀佳賓。 ⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹 *本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷特色。 消費投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正 確認(rèn)識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。 凡有消費投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。 消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)險防范 政府干預(yù) 經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足 ，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行： ① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 ② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 ④ 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。 ⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。 財務(wù)預(yù)警 ① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 ② 充 分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為 30— 60 天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 ③ 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。 ④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 ⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升 建設(shè)明星終端 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā) 與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： ① 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 ② 我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 ③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。 一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。 顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購 20 元積 1 分，累計積分 20 分后可換領(lǐng)禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。 直銷、團(tuán)購與分銷 ① 直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵員 工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。 ② 團(tuán) 購。團(tuán)購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。 ③ 分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。在當(dāng)前日益激烈的市場競爭態(tài)勢下，雖然營銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬變不離其宗，市場營銷的普遍規(guī)律仍然有章可循，概括地說即為 32 字口訣： 以人為本、系統(tǒng)整合，注重效 益、兼顧規(guī)模，長期投資、短線炒作，決勝終端、服務(wù)突破。
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