【導(dǎo)讀】冊，該手冊重點定位在以小區(qū)推廣作為突破口，以期解決在美的廚電和消費者之間的通路暢通這個問題。形成體系的良性循環(huán)，期望對美的廚電的超常規(guī)發(fā)展提供一條切實可行的發(fā)展之路。些亮點依次滾動副職，連成一片，最終形成比當?shù)馗偁帉κ指咧辽俦妒袌龇蓊~的絕對性的區(qū)域優(yōu)勢。從而最終實現(xiàn)阜陽區(qū)域市場絕對第一的戰(zhàn)略意圖。這三道對顧客的攔截防線第一道是終端攔截，第二道攔截是建立在?；蛘呓K端連鎖直接競爭，而小區(qū)推廣方案的實施，確保了這第一道防線對顧客的有效攔截。陣地前置，擴大了市場攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時對市場進行了攪動和宣傳，為專賣店和。所以，在小區(qū)推廣過程中，必須主動出擊，盡最大可能搶奪這一市場份額。在小區(qū)這一特定市場中，業(yè)主的消費習慣是有跡可循的，從阜陽市數(shù)個小區(qū)的前期市場調(diào)研結(jié)果分析，份額由這兩道防線攔截下來?，F(xiàn)有的條件形成相對隔離的市場氛圍，將競爭對手相對隔離形成市場資源獨享的局面。

　　

【正文】 登記造冊：按照前文 提到的模版或者自己設(shè)計的模版進行分類登記； 專人負責：委托專人、專門的設(shè)備對該數(shù)據(jù)進行篩選、核實、整理； 制定方案：對每一個小區(qū)提出分析報告，為市場提供建議； 行動計劃：對每一個小區(qū)和住戶采用不同的策略，計劃地完成度； 具體實施：確定具體實施對象、參與對象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等； 配合檔案管理，最好依托美的專賣店的優(yōu)勢，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個整體。對于預(yù)防小區(qū)推廣專員流失的辦法和措施請參考《導(dǎo)購培訓(xùn)體系手冊 》部分的闡述。 10小區(qū)開發(fā)過程中注意事項 前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競爭對手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競爭手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競爭對手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對來說不高，最終有可能成為和競品之間的面對面的直接競爭現(xiàn)象。因此一定要通過小區(qū)推廣例會這種模式將競爭對手的反應(yīng)和動作及時反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時調(diào)整競爭方式。 前文 已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣場中的導(dǎo)購員是同等重要的，從另外一個角度講，可能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個工作又相對來說是極其辛苦的，頂風冒雨，登高爬低，甚至有可能面對顧客的冷言冷語，和惡語相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個人離職還有就是因為競爭對手對該小區(qū)人員采取的 “挖人 ”戰(zhàn)略。無論是哪一個，對經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷商意識到該校區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵方面有所考慮。 ，堅持就 是勝利 小區(qū)開發(fā)前 12個月工作是比較艱難的，稱為 “破冰之旅 ”。在這個階段中成交量是比較少的，尤其是在競爭對手已經(jīng)耕耘過的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶接觸時間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收益是急劇增加的。相對來說，該業(yè)務(wù)員開發(fā)的小區(qū)越多，將來每月的固定收入越穩(wěn)定且提高。這一點無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準備。切忌急功近利，三天打魚兩天篩網(wǎng)。 小區(qū)推廣的幾個誤區(qū)需要注意： 在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有 大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌； 在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。 經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒有采用排他性措施，將形成竟品的跟隨以及后期競品的強大直接價格競爭； 尚缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，在美觀性設(shè)計上落后。 僅停留在地面操作，沒有充分利用高科技手段，比如短信 /網(wǎng)絡(luò) /社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢。 宣傳內(nèi)容尚無產(chǎn)品與眾不同的賣點，和競品尚形不成旗幟鮮明 地差異。 純粹為了公益廣告而廣告，缺乏廣告的針對性，小區(qū)廣告就是為了拉動顧客銷售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的。 11小區(qū)推廣制度規(guī)范匯總 (1)、 建立專職小區(qū)推廣隊伍 A、小區(qū)推廣組織架構(gòu)圖：在每一個經(jīng)銷商都應(yīng)以美的專賣店或者美的專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點為依托建立專業(yè)的小區(qū)推廣部門，設(shè)專門的小區(qū)推廣部長一名統(tǒng)籌安排全市小區(qū)推廣工作。小區(qū)推廣人員應(yīng)盡量以女性為主，平均每一個樓盤建議招納兩名小區(qū)推廣員，每一個樓盤都有負責人 ，該負責人直接向小區(qū)推廣部部長負責，部長直接對經(jīng)銷商總經(jīng)理負責。 整體組織架構(gòu)示意圖如下所示。 B、小區(qū)推廣部各崗位職責： （ 1）、小區(qū)推廣部部長主要職責： 小區(qū)推廣部部長直接上級：總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 （ 2）、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長崗位職責： 直接上級：小區(qū)推廣部部長；直接下級：所負責小區(qū)內(nèi)的所有組員。 主要職責： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展 開 “掃樓式 ”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮 “意見領(lǐng)袖 ”的作用，開展團購工作； 7）負責小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 C、職能工作要領(lǐng)： （ 1）、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門 ，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。 （ 2）、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如下所示： （ 3）、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《 小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。 （ 4）、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 (5)、 “打氣 ”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。 D、小區(qū)推廣部的過程管理 （ 1）、 “三會制度 “：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展狀況，解決工 作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 （ 2）、 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度 ”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。 “三大紀律，八項注意 ” （ 1）、三大紀律內(nèi)容 第一條紀律：無論業(yè)務(wù)如何挽留或者要求，任何業(yè)務(wù)員人員都不可在業(yè)主屋內(nèi)吃喝任何東西； 第二條紀律：任何時候都不能跟業(yè)務(wù)發(fā)生爭執(zhí)； 第三條紀律：顧客永遠都是對； （ 2）、八項注意： 1)工作人員必須注意統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2)介紹產(chǎn)品要注意使用 “您 ”而戒用 “你 ”。 3)注意不要隨便詆毀競爭產(chǎn)品或者片面揭露競品的短處。 4)在溝通交流過程中要注意保持微笑，直到離開。 5)顧客無論是否采購，都應(yīng)注意，當顧客離開的時候跟他說， “您走好 ..”。 6)在跟客戶溝通交流的時候要注意認真仔細傾聽。 7)注意展架上出 樣產(chǎn)品要時刻保持清潔，堅持每天擦拭兩次，上午一次，下午一次。 8)如果顧客購買了美的產(chǎn)品，對于顧客提出的要求尤其是售后服務(wù)方面的要求，先答應(yīng)下來，然后找總經(jīng)理解決。 聲明：本手冊為美的廚衛(wèi)專門制作，是在總結(jié)了阜陽、徐州、安慶、揚州、溫州、臺州等地的市場操作經(jīng)驗基礎(chǔ)之上提出來，可能存在不盡完善的地方，將隨試點的深入不斷提煉完善。同時，小區(qū)推廣這整套思路和打法都是圍繞美的專賣店或者核心經(jīng)銷商來展開的，在應(yīng)用本手冊的時候應(yīng)該注意各自根據(jù)自己實際情況隨即調(diào)整。