【導(dǎo)讀】在今天，任何的建材生意已變得異常艱難。銷也一次比一次不令人滿意；高價位地板逐漸進入低迷局面。入的效用逐漸降低。的提升似乎變得一籌莫展。始復(fù)蘇了，又開始繼續(xù)往日繁華的景象，那不可能。要知道環(huán)境對待每一個商家。指望著依靠著廠家的額外支持、政策傾斜度過艱難的日子，那也不可能。然而，隨著地板生態(tài)環(huán)境的持續(xù)惡化，今天的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)完全不同于傳統(tǒng)環(huán)境。用三年的時間追蹤、研究了數(shù)十個區(qū)域市場，十幾個主要品牌，數(shù)百個經(jīng)銷商。的多渠道操作能力、精準(zhǔn)化的品牌推廣能力、公司化的團隊管理能力。最佳的資源投入肯。定是將80%的資源聚焦于縣城市區(qū)，通過對其的成功運作成為市區(qū)的暢銷品牌，最后通過傳播和共振，達到全面啟動市場的目標(biāo)。將整個市場視為“大盤”，將核心市場視為“小盤”。帶動整個市場的全面啟動，以確保“小盤”啟動的效率和成功率。氣又有銷量的一批終端。前期，核心市場的熱銷，主要是通過旺銷終端的操作，采用一系列終端攔截

　　

【正文】 合作經(jīng)驗 裝飾公司比較少，且業(yè)務(wù)量不太大。 （ 4) 裝飾公司 /油木工渠道操作策略 1) 裝飾公司合作分類： ? 與設(shè)計師的合作貫穿于各種合作之中，只是操作手法略有不同。在與裝飾公司的深度合作中也不能忽視與設(shè)計師的合作。 2) 三種合作模式的操作要點分析： a) 淺度合作 —— 與設(shè)計師合作操作要點 ? 激勵機制：建立設(shè)計師積 分卡 /VIP 卡制度，增強其忠誠度。 ? 突出獎勵：表現(xiàn)突出的設(shè)計師給予特殊獎勵。 ? 與設(shè)計師的一對一合作方法簡單，風(fēng)險比較小，操作容易，但是工作量大，要注意控制公關(guān)成本 。 b) 中度合作 —— 與裝飾公司和設(shè)計師同時合作操作要點 ? 分成：在合同中說清楚，將回扣分成兩部分，裝飾公司 20%、設(shè)計師 10%，避免引起兩者之間的矛盾。 ? 私單：設(shè)計師私自將客戶帶到門店并完成銷售，回扣全部歸設(shè)計師所有。 ? 管理：裝飾公司對設(shè)計師管理不規(guī)范，公關(guān)力度需要加大，減少設(shè)計師與其他品牌的合作。 ? 分析：部 分裝飾公司有準(zhǔn)入門檻，在不得罪裝飾公司的前提下，發(fā)展與設(shè)計師的私人關(guān)系，巧妙地繞開裝飾公司的控制。 c) 深度合作 —— 與裝飾公司合作操作要點 ? 合同：與裝飾公司簽訂包銷合同，規(guī)定一年之內(nèi)必須達到多少銷量，按照銷量實際情況給予提成。 ? 樣板間：進駐大型裝飾公司的樣板間，展示品牌與產(chǎn)品，價格低于門店售價?？梢怨P(guān)樣板間接待人員，使其成為 “ 隱形業(yè)務(wù)員 ” ，也可以直接雇用業(yè)務(wù)員在在樣板間駐點服務(wù)。 ? 正規(guī)裝飾公司對設(shè)計師的管理比較嚴格，但是此時不能忽視設(shè)計師公關(guān)，可在能力范圍之內(nèi)給予一些好處，做個人情。 3) 裝飾公司 /設(shè)計師公關(guān)流程 a) 組建裝飾公司公關(guān)部 ? 部門組成 裝飾公司公關(guān)部一般由 23人組成，最少 2人，設(shè)一名主管，下設(shè)兩個公關(guān)業(yè)務(wù)員。 ? 招聘 公關(guān)業(yè)務(wù)員一般要求為吃苦耐勞、有一定的人際交往能力和親和力的大中專學(xué)生。 ? 培訓(xùn) 明確工作職責(zé)，建立健全部門管理及激勵制度，學(xué)會如何公關(guān)裝飾公司和設(shè)計師。 ? 裝飾公司公關(guān)部組織架構(gòu) ? 裝飾公司公關(guān)部部門職責(zé) 通過多種途徑獲得裝飾公司的信息，并建立檔案； 有針對性的對裝飾公司進行公 關(guān)； 裝飾公司的日常維護管理工作，建立系統(tǒng)的開發(fā)和拜訪機制； 利用設(shè)計師渠道獲取目標(biāo)消費人群的信息并開展公關(guān)工作； 進行客戶管理，進一步的跟蹤拜訪，維護渠道。 ? 裝飾公司公關(guān)部崗位職責(zé) 崗位 崗位職責(zé) 部門主管 負責(zé)渠道拓展及裝飾公司檔案的管理工作 制定工作計劃，設(shè)定銷售目標(biāo)，安排工作 監(jiān)督部門日常工作的實施及公關(guān)費用的報批和使用 負責(zé)重點客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護等工作 公關(guān)業(yè)務(wù)員 負責(zé)客戶的開發(fā)與維護 負責(zé)整理客戶資料并提交部門主管 負責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售 負責(zé)重點客戶的公關(guān)策劃與實施 b) 公關(guān)對象分類 ? 裝飾公司： 家裝裝飾公司 公裝裝飾公司 ? 設(shè)計師： c) 結(jié)識公關(guān)對象的方法（設(shè)計師檔案庫的建立） ? 從設(shè)計師協(xié)會獲取資料電話預(yù)約并登門拜訪 與設(shè)計師協(xié)會的核心人物有良好的關(guān)系 ? 業(yè)務(wù)員網(wǎng)上搜集裝飾公司信息直接登門拜訪 選擇業(yè)務(wù)量大、設(shè)計師多的裝飾公司 ? 通過業(yè)內(nèi)人士的互相介紹 設(shè)計師圈子比較小，同行大部分都認識 ? 門店終端導(dǎo)購員的登記整理 經(jīng)常會有設(shè)計師和業(yè)主一 同前往門店參觀 ? 小區(qū)調(diào)研時獲得的設(shè)計師信息 小區(qū)調(diào)研時會遇到設(shè)計師，或者從施工人員那里獲取設(shè)計師信息。 ? 主要公關(guān)方式 公關(guān) 人員推廣 逐個拜訪設(shè)計師，介紹品牌及產(chǎn)品信息 對目前手頭有客戶資源的設(shè)計師重點公關(guān)拜訪 通過設(shè)計師獲取消費者信息 沙龍 amp。酒會 定期舉辦設(shè)計師沙龍或設(shè)計師酒會 酒會可以展示品牌形象，省時省力 一桌式 把某個裝飾公司或者較熟悉的幾個裝飾公司聚到一塊 一個桌上吃飯能夠與所有設(shè)計師進行有效溝通 ? 建立與客戶頻繁友好的溝通機制，強化關(guān)系 ，增強忠誠度。 登門拜訪：按客戶分類定期進行拜訪。 電話回訪：定期電話回訪，以示關(guān)心。 短信問候：發(fā)送節(jié)日祝福短信。 d) 裝飾公司渠道主要推廣活動 設(shè)計師設(shè)計作品大賽 家裝課堂 /團購活動 設(shè)計師論壇 家裝流行發(fā)布會 第五節(jié)：小區(qū)推廣渠道操作策略 小區(qū)推廣渠道運作的背景和意義： （ 1) 小區(qū)推廣渠道運作的背景： a) 小區(qū)已經(jīng)成為當(dāng)前地板銷售的一個主要渠道，在一線大中型城市，小區(qū)在地板的銷售份額的比例越來越大，能占到總銷售額的 10％ 20％之間。 b) 小區(qū)的競爭不僅僅是一個銷售渠道的競爭，更是一個傳播途徑的競爭，有效進行小區(qū)推廣能有效提升其他渠道的影響力，可以說小區(qū)推廣可以有效帶來其他渠道的銷售力。所以說小區(qū)已經(jīng)成為地板銷售的一個重要渠道，而且還是重要的品牌傳播途徑。 （ 2) 小區(qū)推廣渠道運作的意義： 小區(qū)推廣作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)推廣無疑可以幫助人們更方便的了解品牌、接觸產(chǎn)品。 小區(qū)推廣流程 1)、 組建隊伍 : a) 人員要求 : ? 推廣主管 有建材產(chǎn)品小區(qū)推廣經(jīng)驗或樓盤銷售經(jīng)驗 ? 推廣業(yè)代 能廣泛收集小區(qū)信息，整理后及時呈報主管 ? 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員一般要求為吃苦耐勞、有一定的人際交往能力和工作經(jīng)驗大中專學(xué)生。 b) 崗位職責(zé)： ? 小區(qū)推廣部主管 負責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣員； 負責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度。 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，完成公司下達的銷售目標(biāo)； 協(xié) 調(diào)小區(qū)推廣部與門店等其它部門的關(guān)系。 ? 小區(qū)推廣業(yè)代 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 負責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 展開 “ 掃樓式 ” 入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 發(fā)揮 “ 意見領(lǐng)袖 ” 的作用，開展團購工作； 負責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 完成部門主管安排的其它工作。 2)、小區(qū)調(diào)研 a)小區(qū)調(diào)研的意義 ? 小區(qū)是現(xiàn)在已 經(jīng)成為區(qū)域推廣活動的主戰(zhàn)場，要想打好小區(qū)推廣的每一場戰(zhàn)役就必須做好充分的準(zhǔn)備工作，這是決定推廣成敗的關(guān)鍵因素。因此，我們必須獲得盡可能詳盡的信息，以便為后期工作的展開提供依據(jù)。 ? 小區(qū)推廣的準(zhǔn)備工作要有步驟有計劃進行，小區(qū)調(diào)研的數(shù)據(jù)必須真實有效。 b) 小區(qū)調(diào)研任務(wù)安排 ? 小區(qū)推廣主管： 管理小區(qū)調(diào)研團隊，分配調(diào)研任務(wù)，分析調(diào)研數(shù)據(jù)，整理樓盤檔案，及時呈報給經(jīng)銷商。 ? 小區(qū)推廣業(yè)代： 了解房地產(chǎn)市場，走訪各小區(qū)樓盤，搜集數(shù)據(jù)，匯總信息。 c) 小區(qū)調(diào)研的信息 ? 房地產(chǎn)市場宏觀信息 房產(chǎn)市場宏觀概括 消費者信息（結(jié)構(gòu)構(gòu)成、偏好、消費能力等） ? 小區(qū)樓盤信息 xxx樓盤信息表 樓盤名稱 詳細地址 戶型 均價 樓層裝修 樓盤類型 開盤時間 交房時間 戶數(shù) 正在裝修 是否統(tǒng)一裝修 預(yù)計裝修時間 裝飾公司 聯(lián)系方式 進駐情況 聯(lián)系方式 進駐情況 聯(lián)系方式 進駐情況 聯(lián)系方式 進駐情況 競爭對手 備注 ? 主要小區(qū)意見領(lǐng)袖信息 ? 樓盤檔案管理 d) 樓盤分類 ? 商品房 裝修時間長但零散，裝修檔次要求較高，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴裝飾公司。 ? 集資房 業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為銀行、學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)的宿舍樓。 ? 拆遷樓 裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求不高，多為雙包制。 ? 別墅及公寓 裝修預(yù)算較高，多為裝飾公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 ? 寫字樓 信息獲得難 ，裝修要求高，需要公關(guān) “ 意見領(lǐng)袖 ” 才能完成 e) 進駐方式 小區(qū)類型 進駐方式 商品房 展示臺 +設(shè)計師 集資房 意見領(lǐng)袖 +樣板房 拆遷樓 掃樓 +油木工 別墅及公寓 設(shè)計師 +樣板房 寫字樓 意見領(lǐng)袖公關(guān) 各種類型小區(qū)的進駐方式不是孤立的，而是根據(jù)實際情況，系統(tǒng)的思考各種方式之間的關(guān)系聯(lián)合進行的。 3)、推廣方案確定 a) 推廣工作 確定作業(yè)時間 小區(qū)開盤后即可展開，小區(qū)交房后全面介入，小區(qū)開始裝修后重點跟進，小區(qū)集中裝修時回訪 確定推廣活動主題 針對不同檔次的小區(qū)，根據(jù)不同的 進駐方式可以采取不同的主題促銷。 安排階段性重點工作 初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān) ，中期是推廣的核心，后期重點在于電話回訪撈漏網(wǎng)之魚。 推廣部工作安排 分組跟進，分享經(jīng)驗，反饋信息 整合資源 全方位推廣 保證人員、物料、費用的及時到位 b) 推廣方式 ? 小區(qū)駐點（樣板房、咨詢點、安裝車、戶外條幅） ? 主干道產(chǎn)品堆頭展示（樣品、產(chǎn)品手冊） ? 贊助活動（交房儀式、業(yè)主聯(lián)歡、點火儀式） ? 廣告投放（品牌廣告、公益性廣告） ? DM 單頁發(fā)放（信箱投遞） ? 業(yè)務(wù)人員入戶拜訪（業(yè) 主、設(shè)計師、油木工） ? 手機短信滲透（節(jié)日、活動、祝賀） ? 裝飾論壇炒作 （軟文、廣告、團購） ? 聯(lián)合促銷（建材城、異業(yè)聯(lián)盟、會員卡 ） ? 體驗營銷（免費接送、門店講解） 4)、活動開展與后期跟進 a)推廣活動開展前期準(zhǔn)備 ? 展架：品牌 +技術(shù) +榮譽 +“ 恭賀業(yè)主喬遷新居！ ” ? 產(chǎn)品：合適的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品陳列 +產(chǎn)品手冊。 ? 帳篷、太陽傘：品牌 Logo+統(tǒng)一 VI 。 ? 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 ? 電腦、音響：播放企業(yè)宣傳片。 ? 宣傳資料：檢 測報告 +工程案例 +安裝記錄。 ? 小禮品：贈送給業(yè)主。 ? 小區(qū)單張：公司簡介 +產(chǎn)品系列 +效果圖。 ? 名片：增加售后服務(wù)承諾，免除消費者后顧之憂。 ? 表格：《業(yè)主信息檔案表》《設(shè)計師信息登記表》。 b)不同時期的宣傳方式 ? 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段） 小區(qū)建筑期：做品牌廣告，將巨幅噴繪懸掛在建筑的外墻上。 樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，提前進行預(yù)熱式宣傳。 ? 中期（樓 盤售完至集中裝修期間） 是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，有針對性的展開推廣活動。 ? 后期（零星裝修期） 通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪裝指導(dǎo)）。 c)信息統(tǒng)計 ? 在宣傳推廣的過程中，業(yè)務(wù)人員入戶拜訪可以獲取很多有價值信息，如業(yè)主、設(shè)計師、裝飾公司、油木工等。 ? 這些信息對小區(qū)推廣而言非常有價值，可以有針對性的進行公關(guān)，提升推廣效果。 d)主要推廣活動 ? 體驗營銷（免費接送） 通過邀請來連接小區(qū)終端與專賣店終端的互動，對一些有意向 的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀，我們并請專業(yè)設(shè)計為業(yè)主門做些裝修方面的培訓(xùn)。 在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說： “ 我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 ” 說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。 業(yè)主邀請函 ? 家裝課堂 時間：一般選在周六、日。 地點：專賣店內(nèi)或會議室 內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 時間： 個小時左右 . 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。 內(nèi)容： XX 地板的優(yōu)秀特點、目前流