【正文】 的增員目標和每周的增員活動量。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 范例： 之一 —— 人才增募 根據(jù)基本法規(guī)定 ， 業(yè)務員晉升主任需要下轄三個正式業(yè)務員 ， 至少兩個為直接增員 新人轉正率為 40% 業(yè)務員 6個月內需要增員的人數(shù)為： 3/=8人 正式業(yè)務員計劃在半年內晉升主任 業(yè)務員需要 6個月面談 80人左右 ， 每個月 14人 ， 每周 4人左右 ， 平均每天 1次增員面談 業(yè)務員平均面談 10人能成功增員 1人 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 （ 3）填寫 《 個人發(fā)展計劃表 》 和 增募 P50 A.《 個人發(fā)展計劃表 》 ： 業(yè)務主任或者業(yè)務員的每月增員活動量計劃，業(yè)務部經(jīng)理可以組織專門的增員早會，集中填寫后，在職場中進行張貼，以加強追蹤。 P50： 業(yè)務主任或者業(yè)務員的增員活動的名單庫，如果通過填寫增募 P50，發(fā)現(xiàn)業(yè)務主任或者業(yè)務員的增員名單不足或者質量不高，應立即要求其制定收集增員名單的措施。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 一、增募目標的分解與計劃的流程 （二）業(yè)務室主任根據(jù)業(yè)務員增員計劃，制定業(yè)務室人力發(fā)展階段目標計劃 （三）部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務室人力發(fā)展階段目標計劃，制定業(yè)務部人力發(fā)展階段目標計劃 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 二、增募活動的運作 第一步： 增員面談 增員人利用增募手冊（人生夢想，太平洋起航）等增員工具，與準增員進行增員面談； 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 二、增募活動的運作 第一步： 增員面談 部經(jīng)理要對有組織發(fā)展意愿的業(yè)務主任或者業(yè)務員進行增員活動的專項訓練，訓練內容包括： （ 1）熟練講解增募手冊（人生夢想，太平洋起航）； （ 2）邀請增員對象參加公司創(chuàng)業(yè)說明會的話術； （ 3）公司近期利好和政策； （ 4）新人培訓的時間和大致課程； （ 5）新人 FNA政策； （ 6）對新人的培訓支持； （ 7）性向測試的要求和基本內容； （ 8）部經(jīng)理面談的要求； （ 9）公司增員廣告片的詳細內容。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 第二步：召開創(chuàng)業(yè)說明會 1. 創(chuàng)業(yè)說明會可由營銷服務部統(tǒng)一舉行，也可由業(yè)務部安排專門的功能小組負責； 2. 創(chuàng)業(yè)說明會的時間和具體要求盡可能固定，至少提前 2周公布，便于業(yè)務員邀請和告知被增員人； 3. 創(chuàng)業(yè)說明會的時間要與新人班和銜接訓練班開班時間做好銜接，以提高參訓率； 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 第二步：召開創(chuàng)業(yè)說明會 4. 業(yè)務部召開的創(chuàng)業(yè)說明會，部經(jīng)理要對主持人的主持稿、分享人的分享內容進行審核，以保證效果； 5. 要對參加創(chuàng)說會的人員做好登記工作，特別是增員人姓名，避免交叉增員； 6. 增員活動可選擇外部場地做首次啟動，確保第一次的效果； 7. 召開創(chuàng)業(yè)說明會前一日，應了解可能參加的人數(shù)，以做好充分準備，并要求本業(yè)務室有增員的所有業(yè)務室主任參加創(chuàng)業(yè)說明會。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 三、增募選擇 （一）新人參加 《 性向測試 》 在創(chuàng)業(yè)說明會時，向增員對象介紹性向測試的有關內容，提升增員對象參與的興趣； 部經(jīng)理要了解性向測試中每種性格類型的特點，以加強對新人的了解，便于部經(jīng)理面談的增員選擇流程的進行。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 （二） 選擇面談： 1. 部經(jīng)理選擇面談是增員選擇的重要環(huán)節(jié)，部經(jīng)理要嚴格把關，避免走形式；業(yè)務室主任可在部經(jīng)理選擇面談之前，先與新人進行面談進行增員選擇； 2. 部經(jīng)理要嚴格按照 《 面試提問表 》 進行提問和評分，以全面了解增員對象的情況； 3. 部經(jīng)理面談要注意語言簡潔，掌握好時間，避免面談時間過長； 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 （二） 選擇面談： 4. 部經(jīng)理面談時，要選擇安靜的職場環(huán)境，減少干擾，著職業(yè)裝，建立專業(yè)形象； 5. 對于素質較高的人員，增員人和其主任應與經(jīng)理提前進行溝通；通過面談發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀人才，部經(jīng)理在面談后，應采取措施，以加大增員成功率； 6. 在部經(jīng)理面談時要有專門的引導人員，安排面試人員秩序。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 四、增募目標的達成盤點 （一） 增募目標的達成情況記錄： 以周為時間段，要求增員人填寫 《 個人發(fā)展計劃情況記錄表 》 ，及時記錄達成情況，以加強追蹤。 （二） 加強追蹤： 對于達成計劃的人員在晨會上給與恭賀，并安排其在晨會上分享； 對于沒有達成的人員，要與其主任一起總結沒有達成的環(huán)節(jié)，分析具體原因，并制定下一階段改進措施。 之一 —— 人才增募 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 第四篇 營銷四項基礎管理系統(tǒng) —— 銜接訓練系統(tǒng) 業(yè)務部經(jīng)營操作手冊 重點內容： 銜接訓練是提高新人留存率的關鍵，通過課堂訓練、展業(yè)輔導、活動量化管理相結合的實施方式，有利于新人快速掌握最基本的展業(yè)技能，養(yǎng)成良好的工作習慣，使其早日出單轉正，為新人的留存打牢根基。 業(yè)務部經(jīng)理通過本章將了解新人銜接訓練的內容和操作，以開展或配合新人銜接訓練工作。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 一、銜接訓練的配合 （一）通知新人參加銜接訓練 業(yè)務部經(jīng)理要及時了解營銷服務部的銜接訓練計劃，通知新人準時參加銜接訓練。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 一、銜接訓練的配合 （二）根據(jù)營銷服務部的銜接訓練計劃，安排新人的輔導 新人在銜接訓練課堂上的演練時間有限，所以要根據(jù)新人參加的銜接訓練的進度，與主任共同安排對于新人的輔導，幫助新人將銜接訓練的課程應用到展業(yè)中，并不斷總結，不斷提升銷售技能； 部經(jīng)理應確保所有主任都能了解銜接訓練的課程安排，以便配合銜接訓練開展對新人的輔導。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 二、銜接訓練各階段課程安排和輔導安排 （一）基礎訓練 1. 第一階段的銜接訓練的課程主要是為幫助新人打下保險銷售的堅實基礎，學會銷售的基本技能和簡單的產(chǎn)品； 2. 新人在第一個月里的積極性較高，要利用第一個月幫助新人盡快出單，建立信心； 3. 第一個月銜接訓練課程為每周三次，每次 ，同時進行通關； 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 時間 課程 講師要求 課時 第 1周 客戶在哪里 緣故市場 兼職講師 如何約訪到客戶 兼職講師 熟練掌握產(chǎn)品 短期意外、短期健康險 兼職講師 通 關 經(jīng)理 /主任 3課時 課程目的：第一周的課程主要是幫助新人了解如何拜訪緣故市場，以及如何約訪客戶，并掌握短險銷售的技巧，從而使新人能夠盡快出單，建立信心。 輔導要點： 幫助新人在 P50中列出緣故市場名單，并安排拜訪計劃； 要求新人在二次晨會后，在主任面前約訪客戶，主任對其約訪表現(xiàn)進行指導； 幫助新人銷售短險，必要時由主任進行陪訪。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 時間 課程 講師要求 課時 第 2周 如何讓客戶喜歡你－接觸 兼職講師 如何介紹行業(yè)和公司 組訓 /專職講師 如何說明保險的功用－案例故事訓練 組訓 /專職講師 通 關 經(jīng)理 /主任 3課時 課程目的：幫助業(yè)務員了解接觸客戶的基本技巧，以及如何在接觸時向客戶介紹公司和保險。 輔導要點：由主任陪訪，了解新人接觸和介紹公司、保險的技巧，并對其進行指導。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 時間 課程 講師要求 課時 第 3周 熟練掌握產(chǎn)品 傳統(tǒng)險 兼職講師 熟練掌握實務流程 組訓 /內勤 如何說明保險的功用－案例故事展示 組訓 /專職講師 通 關 經(jīng)理 /主任 3課時 課程目的：幫助業(yè)務員了解傳統(tǒng)長險的銷售，掌握投保實務流程，并強化介紹保險功用的能力。 輔導要點： 幫助新人列出近期傳統(tǒng)險客戶的拜訪計劃，并對重點客戶的拜訪進行實現(xiàn)演練； 要求新人現(xiàn)場制作一份產(chǎn)品組合，并填寫投保單，主任對其不足進行指導。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 時間 課程 講師要求 課時 第 4周 產(chǎn)品通關演練－短意、短健 兼職講師 產(chǎn)品通關演練－傳統(tǒng)長險 兼職講師 養(yǎng)成良好的工作習慣 組訓 /專職講師 通 關 經(jīng)理 /主任 3課時 課程目的：幫助業(yè)務員了解傳統(tǒng)長險的銷售，掌握投保實務流程，并強化介紹保險功用的能力。 輔導要點： 幫助新人列出近期傳統(tǒng)險客戶的拜訪計劃，并對重點客戶的拜訪進行實現(xiàn)演練； 要求新人現(xiàn)場制作一份產(chǎn)品組合，并填寫投保單，主任對其不足進行指導。 （二）技能成長 經(jīng)過一個月的銜接訓練和市場實作，新人已經(jīng)有了基本的展業(yè)技能，心態(tài)上也在發(fā)生一些變化。有的新人取得了一些成功，開始渴求掌握更深入的內容，同時由于受到了一些挫折，會出現(xiàn)一些負面情緒。 第二階段的課程要幫助新人保持積極的心態(tài)，然后根據(jù)其在第一個月市場實作中遇到的問題，為其傳授更深入的保險銷售技巧和產(chǎn)品內容。這一階段每周的課程為兩次，每次 ，并安排課程通關。課程通關。 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 之二 —— 銜接訓練 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 時間 課程 講師要求 課時 第 1周 積極的銷售心態(tài) 組訓 /專職講師 客戶在哪里－轉介紹 兼職講師 通 關 經(jīng)理 /主任 3課時 課程要點：幫助新人保持積極的心態(tài)，并教會新人轉介紹技巧，以避免新人在拜訪完緣故客戶后，因為客戶名單枯竭而流失了。 輔導要點： 及時關注新人的心態(tài)變化，對新人遇到的挫折及時