【正文】 求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降? 對分公司每周下要貨計劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計劃及預(yù)算時必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃完成情況，及時調(diào)整計劃? 加強(qiáng)對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決? 聘請有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)? 總部應(yīng)及時解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時分公司采取處理措施? 通過分公司加強(qiáng)對零售終端的控制和管理，出臺鼓勵零售終端報計劃的政策，提高要貨計劃的準(zhǔn)確性解決方法營銷管理體系咨詢以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度2125臺 2255臺 461臺駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺 1309臺 873臺總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 17703128 1334比目前庫存減少 2899臺目前上海有一個駐外庫，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。營銷管理體系咨詢上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每月就可節(jié)省 10萬元按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少2899臺每臺節(jié)約資金 40元 /月總計節(jié)約資金 11萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 )1309臺每臺配送費(fèi)用 7元 /臺所需配送費(fèi)用 9000元左右因此 ,總計節(jié)約資金 : 10萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右營銷管理體系咨詢上海實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 192萬元左右上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月的銷量計算上海的月均庫存 3564 177041天 30天上海的平均日銷售量 (按 2023年 19月計算 ) /天新飛至上海在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺分公司所需流動資金 254萬元 192萬元目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動資金貸款為 192萬元左右營銷管理體系咨詢以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計算，約可以減少庫存 3500臺代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度6648臺 3812臺 2256臺駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺 4925臺 3283臺總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 71877095 5539比目前庫存減少 3500臺浙江現(xiàn)有駐外庫 2個 ,杭州 ,臺州 ,實(shí)行新模式后 ,兩個駐外庫覆蓋全省 ,具備配送能力營銷管理體系咨詢浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬元左右按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個月庫存量計算 ,總庫存減少3510每臺節(jié)約資金 40元 /月總計節(jié)約資金 13萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計算 )4925臺每臺配送費(fèi)用 (估計 ) 17元 /臺所需配送費(fèi)用 8萬元左右因此 ,總計節(jié)約資金 : 5萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬元左右營銷管理體系咨詢浙江實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動資金貸款約 1000萬元浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個月天的銷量計算浙江的月均庫存 8737 718153天 44天浙江的平均日銷售量 (按 2023年 19月計算 ) 164臺 /天新飛至浙江在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價格 1296元 /臺分公司所需流動資金 約 1200萬元 約 1000萬元目前浙江庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 58天，駐外庫 126天，調(diào)整庫存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動資金貸款為 1000萬元左右營銷管理體系咨詢在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)營銷管理體系咨詢第二步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費(fèi)用帳號。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場、重點(diǎn)銷售市場、一般市場、小市場四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策營銷管理體系咨詢第二步下的產(chǎn)品價格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。? 總部與分公司的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定分銷層級價格體系1008192分銷層級虛擬分公司下的分銷價格體系 (2023年 )營銷管理體系咨詢在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)營銷管理體系咨詢第三步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費(fèi)用帳號。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場、重點(diǎn)銷售市場、一般市場、小市場四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策營銷管理體系咨詢第三步的利弊分析優(yōu)點(diǎn)? 有利于在分公司中建立經(jīng)營的意識? 有利于控制分公司的庫存? 有利于提高公司的庫存周轉(zhuǎn)速度及資金周轉(zhuǎn)速度? 有利于針對性的實(shí)施銷售政策、營銷策略，提高公司經(jīng)營的靈活性和適應(yīng)性? 有利于調(diào)動分公司的經(jīng)營積極性? 有利于實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售的平衡，刺激高毛利產(chǎn)品的銷售缺點(diǎn)? 與目前的模式相比變動大，轉(zhuǎn)變中可能帶來動蕩? 流動資金的控制、分公司庫存的控制可能會影響銷量? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營能力要求高? 對總部及分公司制定銷售計劃及預(yù)算的能力要求高? 給分公司較多的權(quán)利，總部的控制力度降低營銷管理體系咨詢第三步的銷售流程銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部生產(chǎn)制造部財務(wù)部財務(wù)部 銷售管理部銷售管理部銷售分公司銷售分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商 /零售商零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流資金流信息流信息流貨物流貨物流財務(wù)部將銷售回款補(bǔ)足流動資金后，按比例提取費(fèi)用，并將余額轉(zhuǎn)回總部資金帳戶資金帳戶儲運(yùn)部安排向各分公司按計劃發(fā)貨銷售分公司與經(jīng)銷商 /零售商?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款費(fèi)用帳戶費(fèi)用帳戶分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲運(yùn)部門儲運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨儲運(yùn)部通知庫存營銷管理體系咨詢第一階段，對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行 “流動資金額度管理 ”，其具體的銷售流程如下：第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金及費(fèi)用貸款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金額度第二步：同時根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等）第三步： 各分公司分別設(shè)立 “ 流動資金帳戶 ” 和 “ 費(fèi)用帳戶 ” ，用于銷售購貨和日常費(fèi)用支出第四步：總部銷售管理部及財務(wù)部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度營銷管理體系咨詢各分公司運(yùn)營資金額度的確定方法運(yùn)營資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天；? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天營銷管理體系咨詢分公司運(yùn)營資金的管理辦法? 根據(jù)分公司營運(yùn)資金計算辦法確定分公司的運(yùn)營資金，并為分公司預(yù)提營運(yùn)資金貸款? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營資金?