【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。第6節(jié)項(xiàng)目目標(biāo)買家及目標(biāo)消費(fèi)群定位研究………………問卷訪問共分三個(gè)部分。習(xí)慣的研究為陽光新天地的商業(yè)定位提供依據(jù)；資心態(tài)的了解達(dá)到為新天地項(xiàng)目定位提供依據(jù)的目的；利，但是當(dāng)?shù)乇辉L者保守的思想和較落后的理財(cái)觀念還是使答卷出現(xiàn)一些誤差，降低了有效問卷回收比例。廠、時(shí)風(fēng)、泉林等，了解他們的投資意識(shí)與理財(cái)習(xí)慣。卷作答時(shí)間，因此，整個(gè)調(diào)研執(zhí)行過程比原計(jì)劃延長了3天。調(diào)研執(zhí)行于6月7. 官道街、高唐大市場，進(jìn)行隨機(jī)訪問。%和%，另外2口之家和單身家庭分別占%和%。支配收入6800余元是相互印證的。此次被訪者幾乎全部選擇了金城路商圈為習(xí)慣的購物場所。路商圈在高唐的商業(yè)壟斷地位。返方便占27%，來多了習(xí)慣于在此購物的占23%，人多熱鬧商業(yè)氣氛好占18%，休息吃飯的地方多占%，私人交通工具停放安全占%。

　　

【正文】 頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 一定程度 的 認(rèn)識(shí) ，但 還 上升不到理性分析的高度。他 們 普遍 認(rèn)為 ，投 資 商 鋪 最 大的好 處 是 風(fēng)險(xiǎn) 小，回 報(bào)穩(wěn) 定，同 時(shí) 有良好的增 值 保 值 能力，加之 這 些人士的 財(cái) 富來 得相 對 容易，因此，他 們并 不看好投 資 商 鋪 可以 掙 大 錢 ， 對 投 資 商 鋪 的回 報(bào) 率期望 值 因而不是太高，投 資 心 態(tài) 偏向求 穩(wěn) 。 高唐 城市 規(guī) 模小，商機(jī)相 對 也少。靠一 個(gè)數(shù) 十平米的商 鋪獲 得豐存回 報(bào) 的例子也不是很多，大多是 維 持 并 有一定收 獲 而已。 新天地 項(xiàng) 目作 為 高唐第一個(gè)娛樂化 商業(yè) 地 產(chǎn)項(xiàng) 目，面 對 一 個(gè) 相 對 不成熟、不理性的市 場 ，如果以高回 報(bào) 率切入， 則 容易引起目 標(biāo)買 家的 懷 疑 與 不信任。而以理 財(cái) 新渠道的 概 念切入 市 場 ， 則與 高唐 高收入 階層 的心 態(tài) 十分契合 —— 購買 商 鋪 主要是 為 了 獲 得 穩(wěn) 定的回 報(bào) 。而且 對 于一些收入中等的居民而言，投 資 似乎 遙 不可及，但理 財(cái) 卻是每 個(gè) 家庭必 須 要面 對并實(shí)踐 的，因此， 新天地 定位于理 財(cái) 新渠道能 獲 得 更多人士的共 鳴 ， 擴(kuò) 大了 銷 售界面。 2． 協(xié)調(diào) 性： 項(xiàng) 目的定位 應(yīng)與項(xiàng) 目本身 綜 合素 質(zhì) 相 協(xié)調(diào) ， 產(chǎn) 品 應(yīng)對 定位起到良好的支持作用。 新天地 項(xiàng) 目能否支持起理 財(cái) 的 概 念 關(guān)鍵 在于考察 項(xiàng) 目能否 獲 回 穩(wěn) 定的回 報(bào)與 能否 實(shí)現(xiàn) 增 值 保 值 的功能。 新天地 項(xiàng) 目在 高唐 率先引 進(jìn) 正 規(guī) 的、 專業(yè) 的商 業(yè) 物 業(yè) 管理， 既 提升 項(xiàng) 目的形象，更確保 項(xiàng) 目商 業(yè)運(yùn) 作的成功 與 永久繁 榮 。只要商 業(yè)運(yùn) 作成功，投 資 者就一定能 獲 得 穩(wěn) 定的回 報(bào) ，而且 隨 著 時(shí)間 的推 移， 項(xiàng) 目的商 業(yè) 地位逐步加強(qiáng)，商 鋪 價(jià)值 也必 將實(shí)現(xiàn)穩(wěn) 步上 揚(yáng) ， 實(shí)現(xiàn) 增 值 保 值 功能。 新天地 項(xiàng) 目商 鋪總 價(jià)平均在 30 萬元以 內(nèi) ，首付款 約 10 萬元， 針對 目 標(biāo) 客戶 的家庭蓄 儲(chǔ)約 在 20 萬元左右 為 起點(diǎn)，而 這個(gè)數(shù) 據(jù)，也恰恰是需要 啟動(dòng) 理 財(cái) 手 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 段的起點(diǎn)。 新天地 項(xiàng) 目是 高唐 招商引 資 的重點(diǎn) 項(xiàng) 目， 開發(fā) 手 續(xù)齊備 ，是明 顯 的 真 正 擁有 產(chǎn)權(quán) 的商 鋪 ， 70 年的產(chǎn)權(quán)足以吸引投資人的熱情， 回 報(bào) 周期 長 。 3． 區(qū) 隔性 區(qū) 隔性指 項(xiàng) 目的定位一定要 與競爭對 手的定位形成明 顯 的 區(qū) 隔， 從 而使本項(xiàng) 目容易被 認(rèn) 知。除 銀座 ， 新天地 再無其 它競爭對 手。 新天地 定位于理 財(cái) 新渠道與 銀座商城 的定位 有著明 顯 的 區(qū) 分， 區(qū) 隔性十分明 顯 。 4． 簡單 性 項(xiàng) 目一 經(jīng) 推廣，就要被市 場 接受，因此，定位的 簡單 性原 則 十分重要。 項(xiàng)目的定位不要含糊不 清 ，而 應(yīng)該 直截了 當(dāng) ， 簡 捷明快，容易被 記 住 并 理解。 5．原 創(chuàng) 性 項(xiàng) 目定位的原 創(chuàng) 性 絕對 不是 簡簡單單 就可以做到的，特 別 是商 業(yè) 地 產(chǎn)項(xiàng) 目更 難 做到。因此， 維護(hù)項(xiàng) 目定位的原 創(chuàng) 性更多的 是以 項(xiàng) 目 當(dāng) 地市 為 基 礎(chǔ) 。 新天地 是 高唐 第一 個(gè) 娛樂化 商 業(yè)項(xiàng) 目，因此，他的定位 決定著高唐未來娛樂、休閑的大方向。 第五 節(jié) ： 項(xiàng) 目商 業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃 建 議 一、 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的原 則 1．循 環(huán) 消 費(fèi) 的原 則 業(yè)態(tài) 的 規(guī)劃應(yīng)該 充分 考 慮 消 費(fèi) 者循 環(huán) 消 費(fèi) ，以便留下人 氣 ，延 長 消 費(fèi)時(shí)間 ，擴(kuò) 大消 費(fèi)額 。一般而言，消 費(fèi) 目的性強(qiáng)的行 業(yè)盡 量向 內(nèi) 集中，消 費(fèi) 機(jī) 會(huì) 性強(qiáng)的行業(yè)則 要靠近人流容易聚集的地方。 2．同行集中的原 則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 相同行 業(yè) 集中 經(jīng)營 形成 規(guī) 模效 應(yīng) ，共同吸引消 費(fèi) 者， 遠(yuǎn) 比各自 為陣 的效果好。在 調(diào)查 中，一些新 興 行 業(yè)對 同行集中 經(jīng)營 的要求很 高，投 資 者和 經(jīng)營戶 都把同行集中 經(jīng)營 作 為購鋪時(shí)參 考的一 個(gè) 主要因素。 3．重點(diǎn) 優(yōu) 先的原 則 重點(diǎn) 優(yōu) 先有 兩個(gè) 方面的意思。一是重點(diǎn)行 業(yè) （有利于 為項(xiàng) 目 帶來 人 氣 、有利于 為項(xiàng) 目提升形象），二是重點(diǎn)商 戶 （主力店、核心店）。 這 二者都 須 在不影 響整體商 業(yè) 布局的情 況 下予以 優(yōu) 先考 慮 。 4．互不干 擾 的原 則 行 業(yè)屬 性不一 樣 ，因此，在 業(yè)態(tài)規(guī)劃 上一定要充分考 慮 各行 業(yè) 之 間 的干 擾要降到最低。 二、行 業(yè)選擇 ： 1．服裝行 業(yè) 調(diào)查顯 示，被 訪 者 對 于 新天地 項(xiàng) 目是否適合做服裝生意也 給 了肯定。有超 過 4成的被 訪 者 認(rèn)為 適合服裝批 發(fā) ，有超 過 35%的被 訪 者 認(rèn)為 適合 服裝零售，分 別 排在合適的行 業(yè) 的第三位和第四位。在 針對 投 資者的 調(diào)查 中，有 34%的被 訪 者表示希望 購買 服裝零售商 鋪 ，有 28%的被 訪 者表示希望 購買 服裝批 發(fā) 商 鋪 ，分 別 排在期望行 業(yè) 的第六位和第九位。但如果我 們 服裝批 發(fā) 和服裝零售相加， 則 均排第 一位。由此可 見 ， 新天地 項(xiàng) 目引 進(jìn) 服裝行 業(yè)既被 經(jīng)營 者 認(rèn) 可，也能 滿 足投 資 者需求。 另外， 金 城路一 帶經(jīng)營戶擴(kuò)張經(jīng)營 的要求比 較 高。 這 一方面 說 明 金 城路服裝行 業(yè)經(jīng)營滿 意，另一方也 對 新天地 項(xiàng) 目是否 規(guī)劃 服裝行 業(yè)給 出了答案。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 因此，我 們認(rèn)為 ， 陽光新天地 是否引 進(jìn) 服裝行 業(yè) 已 經(jīng) 不是 問題 ，而且 還應(yīng)明確服裝行 業(yè) 在 項(xiàng) 目中所占的比重和合適的位置。 2．餐 飲 休 閑娛樂 行 業(yè) 從項(xiàng) 目一 開 始接 觸 ，我 們 就 與開發(fā) 商就 新天地 項(xiàng) 目把餐 飲 休 閑娛樂 作 為 一個(gè) 重點(diǎn)行 業(yè)達(dá) 成高度一致。 調(diào)查 印 證 了 這樣 的判 斷 。投 資 理 財(cái)調(diào)查 中，有 將 近一半的被 訪 者有 購買 餐飲 、休 閑 商 鋪 的愿望， 在 經(jīng)營戶調(diào)查 中，有超 過 一半的被 訪 者 認(rèn)為 新天地 適合引進(jìn) 餐 飲娛樂 休 閑業(yè) 。 3．百 貨 及化 妝 品行 業(yè) 投 資 者的投 資 意向和 經(jīng)營 者 對項(xiàng) 目的 認(rèn) 知都在百 貨 及化 妝 品行 業(yè) 集中度 比較 高，均 達(dá) 到 30%以上甚至 40%。百 貨 、化 妝 品 與 服裝行 業(yè) 的消 費(fèi) 群重合度比較 高，而且均 屬 于強(qiáng) 調(diào) 機(jī) 會(huì) 性消 費(fèi) 的行 業(yè) ，因此，服裝 與 百 貨 、化 妝 品同 場經(jīng)營 ，能 達(dá) 到客流共享、循 環(huán) 消 費(fèi) 的效果。 主力店的 規(guī)劃 作 為 餐 飲 休 閑 主力店，建 議 最好由 開發(fā) 商 與 政府 單 位合 辦 ，能 帶 來 很多方面的好 處 。 5．大型百 貨 店 大型百 貨 店的引 進(jìn)難 度 與 大型超市一 樣 巨大。 調(diào)查顯 示，消 費(fèi) 者、投 資 者、經(jīng)營 者都 對 大型百 貨 店十分 關(guān) 注 6．大型 娛樂場 所 一般而言，高 檔 次的 娛樂場 所 與 休 閑 餐 飲場 所 總 是同 場經(jīng)營 ， 這 里所 說 的娛樂場 所是指適合 高唐 普通居民消 費(fèi) 、 還 有一定的 時(shí)尚 潮流色彩、能吸引普通消 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 費(fèi) 群體的 娛樂場 所 第六 節(jié) ： 項(xiàng) 目目 標(biāo)買 家定位 1．目 標(biāo)買 家的 構(gòu) 成： 新天地 目 標(biāo)買 家的 購 成按投 資 行 業(yè) 及 動(dòng) 機(jī)分 為兩類類 ：第一 類 是 純 投 資 者，購買 后 并 不 經(jīng)營 ，而是通 過 出租、再出售 獲 取回 報(bào) ；第二 類 是 購買 后作 為經(jīng)營 投資 。不同的投 資 行 為動(dòng) 機(jī) 決 定了他 們 各自不同的特征和 購買 心 態(tài) 。 通 過對 高唐 中高收入人士 進(jìn) 行 調(diào)查 ， 購買 商 鋪 后自己 經(jīng)營 的占多 數(shù) 。 對經(jīng)營者的 調(diào)查結(jié) 果更是如此。 2．目 標(biāo)買 家的特征描述： 純 投 資 的目 標(biāo)買 家： 這類 目 標(biāo)買 家最大的特征是有 閑錢 而無意 經(jīng)營 。 長 期投資 地 產(chǎn) 使他 們 具 備 一定的 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 和判 斷 能力，比 較 容易接受 項(xiàng) 目的核心理念但不受其左右，往往通 過 自己 頭腦 的冷 靜 分析 研 究 進(jìn) 行投 資決 策。 純 投 資 的目 標(biāo)買 家一般有著比 較 高的文化程度，豐富的社 會(huì)閱歷 ，或是政府官 員 ，或是地 產(chǎn) 界 業(yè)內(nèi) 人士，或是 從 事其他行 業(yè) 的商人。他 們 最 關(guān)注的 是商 鋪 的投 資 回 報(bào) 率。 經(jīng)營 相 關(guān) 行 業(yè) 的目 標(biāo)買 家： 這類買 家的主要特征是 實(shí)際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 比 較 豐富， 對 自己所在行 業(yè) 的 經(jīng)營選 址有著 清 醒的 認(rèn)識(shí) ，他 們清 楚地知道什 么樣 的 購 物 環(huán) 境，什 么樣 的 業(yè)態(tài) 模式能 讓 他 們 的生意火爆。他 們 往往憑自己的 經(jīng)驗(yàn) 做出 決 定， 對 地 產(chǎn) 的 概 念 并 不十分在意。 這類 目 標(biāo)買 家一般都是所在行 業(yè) 的佼佼者， 購買 商 鋪 的目的是 為 了 擴(kuò) 大自己的 經(jīng)營規(guī) 模，在 發(fā) 生 購買 行 為時(shí) ，他 們 往往更 為關(guān) 注 項(xiàng) 目的物 業(yè) 管理、付 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 款方式等方面的因素。 3．目 標(biāo)買 家的 購買 心 態(tài) 分析： 不同 類 的目 標(biāo)買 家的 購買 心 態(tài) 是不同的，大致可分 為 三 類 ，我 們 形象地 將 他們概 括 為 ： 跟 風(fēng) 者、跟人者、跟 錢 者。 跟 風(fēng) 者，即沖 動(dòng) 型 買 家。 當(dāng)項(xiàng) 目的宣 傳達(dá) 到一定的程度后，他 們 就完全接受了 項(xiàng) 目的定位和 概 念，高度 認(rèn) 同 項(xiàng) 目的商 業(yè) 前景和商 業(yè) 價(jià) 值 ，但 這種 高度 認(rèn) 同是建立在感性的、粗略的分析 與 判 斷 的基 礎(chǔ) 上。沖 動(dòng) 型 買 家一般集中在第一 類 目 標(biāo)買 家中，其中又以政府官 員 占相 當(dāng) 的比例，一些靠機(jī) 會(huì)發(fā) 起 來 的暴 發(fā)戶 、 偽 商人也不在少 數(shù) ，他 們 往往是 項(xiàng) 目的首批 買 家，無知者無畏，自然敢做第一 個(gè) 吃螃蟹的人。 跟人者，即理智型 買 家。理智型 買 家也非常接受 項(xiàng) 目的定位和核心理念，但 并 不全 盤 接受推廣 過 程中所使用的一些宣 傳 介 紹 。他 們 在 決 策 時(shí) 首 選 冷靜 地 分析 項(xiàng) 目的市 場 基 礎(chǔ) ，分析 項(xiàng) 目的 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ，自己判 斷項(xiàng) 目的商 業(yè) 前景。他 們 重點(diǎn)的考察 對 象是“人”，一是 項(xiàng) 目的 開發(fā) 者，以此 來 判 斷項(xiàng) 目是否能 達(dá) 到他 們 所期 望的水平；二是消 費(fèi) 者，看消 費(fèi) 者 對項(xiàng) 目的看法，是否愿意到 項(xiàng) 目 來 消 費(fèi) 。如果答案是否定的，他 們 的投 資 就不 會(huì) 增 值 ；三是前期 買 家，他 們嚴(yán) 格考察已 經(jīng) 有多少商 鋪 被售出，判 斷 何 時(shí) 能出 現(xiàn) 增 值趨勢 ，他 們 往往在即 將 升 值 的 時(shí) 候果 斷 出手。理智型 買 家通常是第一 類 目 標(biāo)買 家中 長 期 進(jìn) 行地 產(chǎn) 投 資并屢獲 成功者，或是第二 類買 家中 頭腦 敏 銳 者，是 構(gòu)成 項(xiàng) 目中期 銷 售的主力 隊(duì) 伍。 跟 錢 者，即保守型 買 家?！安?見兔 子不撒 鷹 ”是 這 些 買 家 為 人 處 世 的最大信 條 ， 沒 有看到 別 人 搛錢 ，自己肯定不 會(huì) 先投 錢 ，因此他 們 往往吃不 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大