【導讀】推廣提供客觀依據(jù)。不發(fā)達，且缺乏有力的經(jīng)濟增長點，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，制約了商業(yè)的發(fā)展。人，對商業(yè)的貢獻相對有限。食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的70%以上。均消費水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。哈密市前幾年商鋪銷售主要以租賃為主，包括領先、新世紀、陽光商場及各類市場，哈密市市民收入水平較低，高收入人群主要集中于鐵路、銀行、電信等少數(shù)單位。高檔產(chǎn)品在商場及品牌店打折現(xiàn)象明顯，打折幅度較高。于人口少，再加上收入水平低，在哈密市商業(yè)消費中所占比例也較低，僅占30%左右，飲及民族特色產(chǎn)品等十幾個行業(yè)，總結(jié)出以下特征。映出本地人經(jīng)商意識不足,但從發(fā)展趨勢而言,本地人經(jīng)營戶所占比例呈現(xiàn)上升態(tài)勢。鞋帽、小商品市場，本地商戶經(jīng)營范圍主要局限于餐飲、百貨、食品。擇的理由是，處于市中心區(qū)，位置好、人流大，具發(fā)展?jié)摿Α?

　　

【正文】 銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強調(diào)快速銷售，爭取主動，但因價格前期已向市場公布，調(diào)低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目標客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。 四 價差設計及依據(jù) 水平價差 ①價差設計 以中心花園處為中心，設定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào) 10 元，向南 每隔一間店鋪，每平方米下調(diào) 10 元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動 5 元 /平方米。 中間分體商鋪一層起價為 3800 元 /平方米，封頂價為 4600 元 /平方米。二層起價為 1900元 /平方米，封頂價為 2300 元 /平方米。 二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500 元 /平方米，封頂價為 2900 元 /平方米。 ②設計依據(jù) —— 充分考慮了整個商業(yè)街的價值走向，北面大于南面。 —— 充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶 —— 5 元 — 10 元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分商鋪熱銷而部分商 鋪滯銷的局面； 垂直價差 ①價差設計 垂直價差主要針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的 50%。 ②設計依據(jù) 按商業(yè)慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的 60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設定在 50%，通過提高價差達到促銷目的。 五 調(diào)價策略及階段 開盤發(fā)售前 開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預訂及客戶心理預期對前述定價進行調(diào)整，以使定價更加趨于合理化。 公開強銷期 公開強銷期我們制訂了 15 天的優(yōu)惠倒計時推廣，在 10 天內(nèi)以 折發(fā)售，每天上漲%,直到恢復原價， 后 5 天每天上漲 %，最終調(diào)價 %。 公開強銷期后（ 日后） 公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為 50 元 /平方米。 維持期（ 12 月 1 日后） 12 月 1 日后進入清盤階段，價格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當優(yōu)惠銷售。 八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃 一 、銷售體系及銷售職能 良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系： 營銷公司 銷 售 部 企 劃 部 市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務部 市區(qū)銷售網(wǎng)點 大十字商業(yè)街銷售體系示圖 二 銷售職能： 市區(qū)銷售部： 市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、 POP 展板，每個網(wǎng)點配銷售人員 2— 3 名。 現(xiàn)場售房部： 現(xiàn)場售房部負責現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接 待人員 2 名，銷售人員 4— 6 人，按揭及合同會簽人員 1— 2 名，法律及投資顧問 1 名。 市場推廣部： 市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備 10— 20 名促銷人員。 客戶服務部： 客戶服務部主要職責是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務的要求，提出策略及改進意見，客戶服務部建議配置 2— 3 人即可。 銷售人員構(gòu)成： 銷售人員年齡構(gòu)成建議以 25— 35 歲為宜； 學歷要求 高中以上，形象端莊，無不良習慣； 民漢比例上 ,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為 3： 7。 男女比例上 ,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為 5： 5。 三 銷售管理 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。 銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。 現(xiàn)場接待 銷售現(xiàn)場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮； 對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要有技巧的應答。 客戶檔案記錄 建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶 姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價 客戶心理分析 對投資者和經(jīng)營戶應充分把握客戶心理，作不同形式的推介。 物業(yè)推介 有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。 鋪面預定 對意向客戶辦量預定手續(xù)，并規(guī)定預定有效期； 認購書簽訂 在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應與客戶簽訂認購書，使其銷售形為具備法律效力。 正式合同簽署 認購期結(jié)束后， 組織認購客戶簽訂正式合同。 銀行按揭，收款設計按正規(guī)程序執(zhí)行。 投資及法律咨詢 銷售人員應充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關服務，對較復雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。 成交情況匯總 每天對登記及認購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應策略。 1銷售總結(jié) 每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。 1銷售人員業(yè)績評定 每月對銷售人員的業(yè)績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及獎勵。 評定依據(jù) 包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。 四 銷售激勵 為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強化銷售激勵，實施如下 薪資及獎懲方案 級別 底薪 計劃指標獎 （銷售額） 超額指標獎 （超額部分） 前三名獎 未位淘汰 初級 300 34? 46? 一次性獎勵1000 元、 800元、 500 元 月淘汰 中級 500 34? 46? 季淘汰 高級 800 34? 46? 半年淘汰 專案 1200 部門績效的 ? 部門績效的? 總監(jiān) 1500 部門績效的 ? 五 銷顧問式銷售摸式 顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。 執(zhí)行流程如下： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準 實現(xiàn)銷售 定期回訪，讓客戶滿意 售前服務 售中服務 售后服務 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值 六 銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。 七 銷售人員培訓。 貨到付款 《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》 ： 1323556639 更多優(yōu)惠詳情請登陸： 鄭重承諾： 如發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容與本站所列目錄嚴重不符，無條件退貨！全國范圍送貨上門！！ 貨到付款！！！ 內(nèi)容簡介： 一、包含本站六大版塊內(nèi)容：研究報告、規(guī)劃設計、項目工程、營銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合…… 通過服務，讓客戶滿意 ，擴大人際傳播；促進后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值 二、 41 個細分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè)…… 三、企業(yè)實戰(zhàn)（開發(fā)商、代理商、廣告公司）：世聯(lián)、萬科、中原、中海、博思堂、黑狐、風火…… 四、熱點城市（覆蓋全國絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島…… 五、內(nèi)容格式： WORD、 PPT、 PDF、 EXCEL、 JPG、 PSD、 CDR、 AI、全套容量： 600GB，海量…… 由于篇幅所限，以下僅列出 2020 年以及 2020 年網(wǎng)站更新的資料 如對目錄有疑問，可從下面的目錄中隨機抽取若干資料，聯(lián)系客服驗證！ 由于篇幅及上傳格式所限，需要《地產(chǎn)風云（ PSD 素材）》請聯(lián)系1323556639 內(nèi)容簡介： 文字，圖片，背景完全分層（ PSD 格式），可隨意提取元素。 單幅圖片 300DPI 高分辨率，平均 25cmX35cm 的寬大尺寸完全符合實際印刷要求。 2020 年 09 月更新 《自在廣告 2020 年 01月南昌萬科青山湖整合推廣方案及創(chuàng)意表現(xiàn)》 155 頁 2020 年 09 月更新 《仲量聯(lián)行 2020 年 2 月天津泰安道項目定位報告》 299 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年聯(lián)東集團無錫北塘產(chǎn)業(yè)園項目整體定位與一期產(chǎn)品建議》 163 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年 8 月 20日安徽新華綜合體項目定位報告》 24頁 2020 年 09 月更新 《 2020 年青銅騎士內(nèi)參（公關媒介部 7 月份綜合報告）》 103 頁 2020 年 09 月更新 《中原 2020 年 3 月北京昌平小湯山常興莊 B 地塊可研報告》 71 頁 2020 年 09 月更新 《易居 2020 年 7 月南京建鄴萬達廣場營銷推廣大綱》 105 頁 2020 年 09 月更新 《德思勤 2020 年 4 月 28日房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取地策略發(fā)展研究報告》 69頁 2020 年 09 月更新 《 2020 年 4 月 23 日無錫保利花園營銷執(zhí)行方案及開盤前工作計劃》 122 頁 2020 年 09 月更新 《綠城集團 2020 年 5 月別墅景觀設計管理淺析》 107 頁 2020 年 09 月更新 《策源 2020 年無錫蘇寧環(huán)球北塘項目定位建議》 78 頁 2020 年 09 月更新 《 2020 年武漢萬科城二期營銷推廣計劃》 39 頁 2020 年 09 月更新 《中原 2020 年北京中建大興棗園路項目簡報》 146 頁 2020 年 09 月更新 《中原 2020 年 6 月無錫融僑觀邸項目整合推廣策略提案》 73 頁 2020 年 09 月更新 《中原 2020 年 6 月濟南紅尚坊招商銷售策略報告》 122 頁 2020 年 09 月更新 《同策 2020 年上海大華圣地維辣Ⅲ競標方案》 76 頁 2020 年 09 月更新 《中原 2020 年 1 月 31日珠海華發(fā)水郡二期 A 區(qū)開盤報告》 23頁 2020 年 09 月更新 《同致行 2020 年海 口市富力盈溪谷 8 月 28日活動總結(jié)報告》 27頁 2020 年 09 月更新 《達觀機構(gòu) 2020 年長沙中糧北緯 28176。整合推廣策略提案》 214 頁 2020 年 09 月更新 《 2020 年 7 月 23 日萬達商業(yè)管理招商前期的市場調(diào)查與規(guī)劃定位》 29頁 2020 年 09 月更新 《 2020 年 5 月 1 日青島萬科城市花園世博嘉年華執(zhí)行細案》 3 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年上海市普陀區(qū)商務樓宇整體定位及發(fā)展策略研究》 206 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年合肥金宇房地產(chǎn)肥 西 9 號地塊項目市場調(diào)研報告》 37 頁 2020 年 09 月更新 《同致行 2020 年長沙市莊園雙河灣項目營銷策劃報告》 133 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年長沙德坤置業(yè)光陽 108 畝項目啟動策略及物業(yè)發(fā)展建議》 141 頁 2020 年 09 月更新 《世聯(lián) 2020 年別墅建筑風格及打造要點》 59 頁 2020 年 09 月更新 《成全機構(gòu) 2020 年 6 月