【導(dǎo)讀】萬，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費水平較低，消費能力有限。哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達，且缺乏有力的經(jīng)濟增長點，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，制約了商業(yè)的發(fā)展。的貢獻相對有限。哈密市商業(yè)格局缺乏亮點，雷同性極強，未能針對細分市場建立起一些有特點的專業(yè)市場，差異性不強導(dǎo)致市場間競爭激烈，每家商業(yè)市場均未能形成自己的優(yōu)勢，缺乏長遠發(fā)展?jié)摿?。哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的70%以上。哈密市市民收入水平較低，高收入人群主要集中于鐵路、銀行、電信等少數(shù)單位。在商場及品牌店打折現(xiàn)象明顯，打折幅度較高。小商品市場，本地商戶經(jīng)營范圍主要局限于餐飲、百貨、食品。是，處于市中心區(qū)，位置好、人流大，具發(fā)展?jié)摿Α?

　　

【正文】 活動內(nèi)容 ―― 引領(lǐng)客戶進行現(xiàn)鋪參觀 ―― 推出售后回租 計劃，刺激目標客戶購買 ―― 售后回租采用客戶首付 50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后 5 年內(nèi)將剩余 50%款回饋給購買者，這 5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。 活動執(zhí)行的可行性分析 ① 按商鋪底層 4500元 /平方米的銷售價計； 50%的價格為 2250元 /平方米， ② 2250元 /平方米按 5年計，換算為每月的價格為 2250元平方米 /5年 /12月 = /平方米 /月 ③ 按大十字商業(yè)街周邊最低房租 30―40 元 /平方米 /月的保守價 ――35 元 /平方米 /月計，與大十字商業(yè)街 /平方米 /月的租價基本持平； ④ 大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚，在 5年內(nèi)管理公 司還可獲得相當回報。 活動地點 大十字商業(yè)街售房部 活動時間 11 月 25日 ―11 月 30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時間不宜過長，以免使整個營銷工作陷入被動。 ★ 維持期（ 12月 1日以后） 本階段銷售工作基本完成，主要進入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商 業(yè)物業(yè)公司進行物業(yè)管理，并配合開 業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。 A、傳播策略 ―― 本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料； ―― 加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作； ―― 詳細傳播策略實施動態(tài)策劃，依當時情況而定； B、營銷策略 ―― 配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作； ―― 考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個商業(yè)街無空房，形成良好的經(jīng)營場面，建議推出以租待售計劃 以租待售計劃通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時間內(nèi)可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)。 七、價格策略 一 價格走勢制訂及依據(jù) 價格走勢制訂 低開高走的價格策略 制訂依據(jù) ―― 通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售； ―― 通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單； ―― 由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調(diào)整預(yù)留了空間 二 價格組合策略及依據(jù) 價格組合策略 考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。 策略依據(jù) ―― 回避結(jié)構(gòu)矛盾 ―― 針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、 二層組合銷售價格較低，且便于經(jīng)營，有較強的吸引力； ―― 避免了二層的空置現(xiàn)象 三 定價策略及依據(jù) 定價策略 ① 一、二層組合價 一二層組合價建議仍采用以前制訂的 2700元 /平方米為銷售均價，依據(jù)是該價格在前期市場試探中符合市場心理價，調(diào)高或調(diào)低均會導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價格信任危機。 ② 一、二層單獨定價 針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為 4200元 /平方米，二層均價為 2100元 /平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心 理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機 。 ③ 定價原則及使用 用市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強調(diào)快速銷售，爭取 主動，但因價格前期已向市場公布，調(diào)低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目 標客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。 四 價差設(shè)計及依據(jù) 水平價差 ① 價差設(shè)計 以中心花園處為中心，設(shè)定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店 鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào) 10 元。 二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動 5元 /平方米。 中間分體商鋪一層起價為 3800 元 /平方米，封頂價為 4600元 /平方米。二層起價為 1900元 /平方米，封頂價為 2300元 /平方米。 二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500元 /平方米，封頂價為 2900元 /平方米。 ② 設(shè)計依據(jù) ―― 充分考慮了整個商業(yè)街的價值走向，北面大于南面。 ―― 充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶 ――5 元 ―10 元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售 ，過高或沒有價差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面； 垂直價差 ① 價差設(shè)計 垂直價差主要針對中間商鋪設(shè)計，價差為一層商鋪價格的 50%。 ② 設(shè)計依據(jù) 按商業(yè)慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的 60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設(shè)定在 50%，通過提高 價差達到促銷目的。 五 調(diào)價策略及階段 開盤發(fā)售前 開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對前述定價進行調(diào)整，以使定價更加趨于合理化。 公開強銷期 公開強銷期我們制訂了 15 天的優(yōu)惠倒計時 推廣，在 10 天內(nèi)以 折發(fā)售，每天上漲 %,直到恢復(fù)原價，后 5天每天上漲 %，最終調(diào)價 %。 公開強銷期后（ ） 公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為 50 元 /平方米。 維持期（ 12月 1日后） 12月 1日后進入清盤階段，價格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當優(yōu)惠銷售。 八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃 一 、銷售體系及銷售職能 良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系： 營銷公司 銷 售 部 企 劃 部 市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務(wù)部 市區(qū)銷售網(wǎng)點 大十字商業(yè)街銷售體系示圖 二 銷售職能： 市區(qū)銷售部： 市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、 POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員 2―3 名。 現(xiàn)場售房部： 現(xiàn)場售房部負責現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員 、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員 2 名，銷售人員 4―6 人，按揭及合同會簽人員 1―2 名，法律及投資顧問 1名。 市場推廣部： 市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備 10―20 名促銷人員。 客戶服務(wù)部： 客戶服務(wù)部主要職責是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進意見，客戶服務(wù)部建議配置 2―3 人即可。 銷售人員構(gòu)成： 銷售人員年齡構(gòu)成建議以 25―35 歲為宜； 學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣； 民漢比例上 ,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為 3： 7。 男女比例上 ,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為 5： 5。 三 銷售管理 銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。 銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。 現(xiàn)場接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮； 對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所 側(cè)重地表達，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。 客戶檔案記錄 建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓 盤及競爭樓盤的評價 客戶心理分析 對投資者和經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。 物業(yè)推介 有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者 信心。 鋪面預(yù)定 對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期； 認購書簽訂 在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認購書，使其銷售形為具備法律效力。 正式合同簽署 認購期結(jié)束后，組織認購客戶簽訂正式合同。 銀行按揭，收款設(shè)計按正規(guī)程序執(zhí)行。 投資及法律咨詢 銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關(guān)服務(wù)，對較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。 成交情況匯總 每天對登記及認購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。 1銷售總結(jié) 每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結(jié) ，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。 1銷售人員業(yè)績評定 每月對銷售人員的業(yè)績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及獎勵。 評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。 四 銷售激勵 為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強化銷售激勵，實施如下 薪資及獎懲方案 級別 底薪 計劃指標獎（銷售額） 超額指標獎（超額部分） 前三名獎 未位淘汰 初級 300 34‰ 46‰ 一次性獎勵 1000元、 800元、 500元 月淘汰 中級 500 34‰ 46‰ 季淘汰 高級 800 34‰ 46‰ 半年淘汰 專案 1200 部門績效的 ‰ 部門績效的 ‰ 總監(jiān) 1500 部門績效的 ‰ 五 銷顧問式銷售摸式 顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商 業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷 售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。 執(zhí)行流程如下： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準 實現(xiàn)銷售 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值 六 銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。 七 銷售人員培訓(xùn)。