【正文】 入期主要是試探市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的售價(jià)、付款方式、折扣、廣告主題等進(jìn)行校正； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 推廣主題：鼓樓商業(yè)中心 —— 孟州中心 商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場(chǎng)即將隆重推出 ！ ? 現(xiàn)場(chǎng)組織： 通過前段時(shí)間部分消息的發(fā)布，向社會(huì)正式公開項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)登記，認(rèn)購(gòu)的方式進(jìn)行周循環(huán)登記，即對(duì)有購(gòu)買意向的客戶在一周內(nèi)進(jìn)行登記，每位登記客戶只需交納 3000 元人民幣（或 2021 元）就可以享受在每周統(tǒng)一選購(gòu)當(dāng)天所享受的優(yōu)惠折扣和挑選鋪位的權(quán)利（周內(nèi)其他時(shí)間不享受該優(yōu)惠，此舉意在集中銷售）。這一過程從前一輪認(rèn)購(gòu)登記到后一輪認(rèn)購(gòu)登記，在過程中定期推出不同方位的物業(yè)和價(jià)位。 ? 媒體策略 ：由于此期間屬于接受咨詢期，主要針對(duì)周邊客戶 巨幅內(nèi)容： 商業(yè) 1 號(hào)，挺進(jìn)孟州！鼓 樓商業(yè)中心領(lǐng)袖財(cái)神鋪，登記火爆，即將認(rèn)購(gòu)！ 宣傳用語選擇： ? 鼓樓商業(yè)中心 —— 賺錢之城，把孟州裝進(jìn)錢包”， ? 2021 年，孟州商業(yè)極地何在？ 鼓樓商業(yè)中心 ，舞動(dòng)孟州投資龍頭！頂級(jí)商圈規(guī)劃，超常規(guī)發(fā)展 ? 把孟州裝進(jìn)錢包！北京有個(gè)王府井，廣州有個(gè)北京路，上海有個(gè)南京路；孟州有個(gè) 鼓樓商業(yè)中心： ? 旺！旺！旺！金鋪 搶！搶！搶！地段決勝，地利成就規(guī)模，天時(shí)造就專業(yè)，人和斂聚財(cái)富 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 一鋪養(yǎng)三代 黃金地段 集中優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)營(yíng) 大型主題“一站式”動(dòng)感購(gòu)物商業(yè)中心 ◆ 銷售目標(biāo)：積累有效客戶到 30%。 正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ? 時(shí)間： 三個(gè)月 ? 目的 ：通過強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，及大力度的廣告宣傳，力爭(zhēng)以最快的速度完成大部分銷售任務(wù)。 ? 媒體組織： 有針對(duì)性的散發(fā)傳單（針對(duì)周邊商戶）。運(yùn)用媒體宣布業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時(shí)（正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 前一個(gè)月）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。（售樓現(xiàn)場(chǎng)或展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、戶外、電視）公開內(nèi)部認(rèn)購(gòu)第一天，孟州黃金時(shí)段的電視廣告。 交通要道處的條幅、巨幅，主要公共場(chǎng)所的派單，孟州主 要交通要道的派單同時(shí)進(jìn)行。以后每周大頻率播放電視廣告（新聞 +形象廣告）， 據(jù)銷售業(yè)績(jī)調(diào)整銷售策略。 ? 現(xiàn)場(chǎng)組織： 在項(xiàng)目正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的 當(dāng)天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧非凡的現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，在上午 9： 30－ 10： 00 舉辦一個(gè)簡(jiǎn)單而又莊重的開幕儀式，請(qǐng)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)宣布一下物業(yè)的客戶承諾，包括工程進(jìn)度、封頂、入伙時(shí)間以及物業(yè)管理費(fèi)等，接下來安排的就是排隊(duì)搶購(gòu)的選鋪程序，有專人在高處提揚(yáng)聲器維持秩序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營(yíng)造旺銷氣氛。我們邀請(qǐng)《孟州人》和孟州電視臺(tái)的記者一同參加，對(duì)現(xiàn)場(chǎng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 進(jìn)行采訪報(bào)到。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備許多糕點(diǎn)、飲料，對(duì)持牌選鋪的客戶進(jìn)行招待，我方與發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織禮儀小姐進(jìn)行客戶咨詢和服務(wù)，并且同時(shí)開展一系 列促銷活動(dòng)，如：對(duì)來現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶每人享用精美紀(jì)念品一份 對(duì)每位下定認(rèn)購(gòu)的客戶舉辦一個(gè)生動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)最低獎(jiǎng)金項(xiàng)目 2021 元（或 2021 元的物資），每人可獎(jiǎng)2 次，客戶可根據(jù)獲獎(jiǎng)通知書到指定商場(chǎng)聯(lián)系。在活動(dòng)的當(dāng)天下午，對(duì)已下定的客戶組織活動(dòng)，吸引各媒體的參加報(bào)到，推出孟州地產(chǎn)首次案例?；顒?dòng)第二天對(duì)活動(dòng)全盤報(bào)到，制造出孟州地產(chǎn)的轟動(dòng)。 ? 效果預(yù)測(cè)： 這是一個(gè)典型促銷活動(dòng)，其最科學(xué)而有效的作用是降低促銷的費(fèi)用，縮短銷售周期，在短時(shí)間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金，強(qiáng)化自身物業(yè)形象，為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。 發(fā)售第三 天，以第一天的現(xiàn)場(chǎng)氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣傳。同時(shí)以單張配合宣傳。 以后每個(gè)周六、日都要力爭(zhēng)引導(dǎo)客戶，售樓員密切配合， 營(yíng)造一個(gè)持續(xù)旺銷的景象。 ? 推廣主題： 商業(yè) 1 號(hào)，橫空出世！ 鼓樓商業(yè)中心 —— 孟州中心商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場(chǎng)隆重發(fā)售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 媒體策略： 以電視廣告、派單為先導(dǎo)，報(bào)紙廣告為輔助，以售樓處現(xiàn)場(chǎng)氣氛吸引人流，同時(shí)用直郵、專遞等方式為輔。 ? 工作內(nèi)容： A、 制定合理有效的媒介投放計(jì)劃； B、 投放項(xiàng)目的形象硬性廣告（電視、戶外）； C、 穿插投放賦予創(chuàng)意的賣點(diǎn)廣告； D、 對(duì)廣告效果進(jìn)行追蹤評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略； E、 充分利用“商鋪銷售時(shí)機(jī)短暫”這一特性，集中精力； F、 大量純銷售性廣告的集中投放； G、 對(duì)主要賣點(diǎn)繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告，強(qiáng)化受眾印象 ? 銷售配合： A、 廣告目的將客戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場(chǎng)； B、 銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成客戶下定； ? 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書的有效客戶達(dá)到 50%。 正式發(fā)售期 ? 時(shí)間：三個(gè)月（樓體封頂達(dá)到預(yù)售的條件） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 目的 ：通過營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題的遲疑客戶落定，同時(shí)展開新的一輪攻勢(shì)。 ? 手段： 主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。 ? 推廣主題： 全面封頂，鼓樓商業(yè)中心火爆認(rèn)購(gòu)已超 60%，正式發(fā) 售 ? 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書的有效客戶達(dá)到 70%。 尾盤促銷期 ? 時(shí)間：三個(gè)月 ? 目的：通過營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，發(fā)展商讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。 ? 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。 (詳細(xì)方案待定 ) ? 推廣主題：銷售神話！鼓樓商業(yè)中心狂熱發(fā)售，現(xiàn)已勁銷 75%， 最后機(jī)會(huì)留給精明的您！ 廣告目標(biāo) ：消化存量，成功完成銷售 廣告主題 ：價(jià)格賣點(diǎn)及“保留單位旺鋪” ? 工作內(nèi)容： 利用電視廣告向社會(huì)公開感謝各屆對(duì)本樓盤的支持； 推出部分滯銷單位，集中銷售“保留單位旺鋪”； 整理老客戶資料，以老客戶帶新客戶而起帶動(dòng)作用； ? 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書的有效客戶達(dá)到 80%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以上均需結(jié)合實(shí)際銷售情況采取多種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法。 價(jià)格策略 各期價(jià)格提升策略： “小幅多次 小步快跑”是價(jià)格提升策略的基本原則。 預(yù)計(jì)銷售全程至少提價(jià) 3 次以上。首先執(zhí)行認(rèn)購(gòu)登記價(jià)格，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)提一次價(jià)，幅度可稍大，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，在廣告策略和各種營(yíng)銷手段的支持下，視市場(chǎng)反映的熱烈度即時(shí)決定是否提價(jià)，不管如何，應(yīng)至少提價(jià) 2 次，以最大限度的營(yíng)造熱銷現(xiàn)象。至于提價(jià)的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來的消費(fèi)者能接受的幅度極限來確定，提價(jià)最終以促進(jìn)銷售為目的 ，任何提價(jià)都不能阻礙銷售。提價(jià)的形式有兩種，一是通過折扣提價(jià)，二是直接提高表價(jià)。本項(xiàng)目銷售過程中建議以折扣提價(jià)為主，提高表價(jià)為輔的提價(jià)方式。 分期之間的價(jià)格策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與正式開盤后價(jià)格要有明顯區(qū)別，以便形成良好的口碑； 公開銷售價(jià)格策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 原則： ? 售價(jià)表不公開發(fā)放 ? 傳銷方式銷售給老業(yè)主價(jià)格優(yōu)惠 ? 公開認(rèn)購(gòu)前期 我們采取低價(jià)位入市的策略，不論何種付款方式。我們承諾，在此期間內(nèi)認(rèn)購(gòu)的客戶將享有折扣點(diǎn)的 優(yōu)惠。 ? 公開發(fā)售后期 我們采取低價(jià)位回升入市的策略，把物業(yè)的入市最低價(jià)調(diào)整，我們可以選一些朝向樓層相對(duì)較差的鋪 位進(jìn)行炒作制造低價(jià)位入市（制造假象），一般來說，相鄰物業(yè)間的價(jià)格在幾百元錢／平方米的差價(jià)不怎么吸引人，但如果相鄰物業(yè)相差在 45 千元／平方米以上，則就可以明顯讓感覺到真正的優(yōu)惠。 ? 采用“低開高走”遞增策略，給物業(yè)足夠的升值空間； 具體做法： 先到先得，造成先買占“便宜”的感覺， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 形成熱銷搶購(gòu)局面（“保留若干鋪王”） 根據(jù)銷 控制總量 售情況 30%左右 好 不好 調(diào)高已售和未售好鋪位 調(diào)高已售好鋪位的售價(jià) 售價(jià)，形成已買的升值 保持未售好鋪位售價(jià)，調(diào) 的情況，并且通過同層 低未售其余鋪位的售價(jià)（ 價(jià)差來顯示剩余鋪位價(jià) 以調(diào)表價(jià)或折扣的方式） 格上的優(yōu)勢(shì)達(dá)到促銷目的 完成 30~40%的銷售量 現(xiàn)場(chǎng)拍賣“鋪王”來聚人氣，同時(shí)宣布新的優(yōu)惠措施 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 完成 20~30%的銷售量。 特別促銷或留作租賃 掃蕩 100%尾盤 銷售完畢 付款方式 ? 一次性付款； ? 建筑分期付款； ? 銀行按揭（ 6 成 10 年）； ? 優(yōu)惠按揭方式（一） —— 首期 10%，入伙時(shí) 30%，余款按揭； ? 優(yōu)惠按揭方式（二） —— 首期 10%，入伙時(shí) 20%，發(fā)展商提供一成一年免息貸款，余款（ 60%）按揭； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ● 入伙后提供最高四年的返租保證，返租年回報(bào)率 6%，出租收益歸發(fā)展商所有，返租租金可一次性從首期款中扣除。 ? 先將物業(yè)出租，租金由雙方商定，再將出租后的物業(yè)售出，既為 “帶租約出售”。 ? 交足一間鋪（柜臺(tái)）的首期，可獲贈(zèng)同類型的另一間鋪的一成首期。（買一送一） （具體價(jià)格指定，屆時(shí)將制定詳細(xì)的價(jià)格策略，以上為整個(gè)項(xiàng)目操作的一個(gè)簡(jiǎn)單的思路）