【正文】 十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚，在5年內管理公司還可獲得相當回報?；顒拥攸c大十字商業(yè)街售房部活動時間11月25日—11月30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時間不宜過長，以免使整個營銷工作陷入被動?！锞S持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉入經(jīng)營，因此重點工作也將從銷售轉入經(jīng)營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。A、傳播策略——本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；——加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；——詳細傳播策略實施動態(tài)策劃，依當時情況而定；B、營銷策略——配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；——考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個商業(yè)街無空房，形成良好的經(jīng)營場面，建議推出以租待售計劃以租待售計劃通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時間內可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產權。七、價格策略一價格走勢制訂及依據(jù)價格走勢制訂低開高走的價格策略制訂依據(jù)——通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售；——通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價格調整預留了空間二價格組合策略及依據(jù)價格組合策略考慮到東西兩側的商業(yè)鋪面為上下層結構，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。策略依據(jù)——回避結構矛盾——針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價格較低，且便于經(jīng)營，有較強的吸引力；——避免了二層的空置現(xiàn)象三定價策略及依據(jù)定價策略①一、二層組合價一二層組合價建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價，依據(jù)是該價格在前期市場試探中符合市場心理價，調高或調低均會導致銷售困難或出現(xiàn)價格信任危機。②一、二層單獨定價針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200元/平方米，二層均價為2100元/平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。③定價原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強調快速銷售，爭取主動，但因價格前期已向市場公布，調低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目標客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標客戶心理價，并在公開強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。四價差設計及依據(jù)水平價差①價差設計以中心花園處為中心，設定為基準價（均價），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調10元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動5元/平方米。中間分體商鋪一層起價為3800元/平方米，封頂價為4600元/平方米。二層起價為1900元/平方米，封頂價為2300元/平方米。二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500元/平方米，封頂價為2900元/平方米。②設計依據(jù)——充分考慮了整個商業(yè)街的價值走向，北面大于南面?！浞挚紤]的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶——5元—10元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；垂直價差①價差設計垂直價差主要針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的50%。②設計依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設定在50%，通過提高價差達到促銷目的。五調價策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預訂及客戶心理預期對前述定價進行調整，以使定價更加趨于合理化。公開強銷期公開強銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計時推廣，%,直到恢復原價，%，%。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調一次，上調幅度為50元/平方米。維持期（12月1日后）12月1日后進入清盤階段，價格停止上調，對部分滯銷戶型可適當優(yōu)惠銷售。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務部市區(qū)銷售網(wǎng)點大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員2—3名?，F(xiàn)場售房部：現(xiàn)場售房部負責現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員?？蛻舴詹浚嚎蛻舴詹恐饕氊熓潜O(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務的要求，提出策略及改進意見，客戶服務部建議配置2—3人即可。銷售人員構成：銷售人員年齡構成建議以25—35歲為宜；學歷要求高中以上，形象端莊，無不良習慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控?，F(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應當資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要有技巧的應答。客戶檔案記錄建立客戶登記表格，記錄內容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價客戶心理分析對投資者和經(jīng)營戶應充分把握客戶心理，作不同形式的推介。物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。鋪面預定對意向客戶辦量預定手續(xù)，并規(guī)定預定有效期；認購書簽訂在商鋪上或對外發(fā)售階段，銷售人員應與客戶簽訂認購書，使其銷售形為具備法律效力。正式合同簽署認購期結束后，組織認購客戶簽訂正式合同。銀行按揭，收款設計按正規(guī)程序執(zhí)行。投資及法律咨詢銷售人員應充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關服務，對較復雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。成交情況匯總每天對登記及認購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應策略。1銷售總結每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。1銷售人員業(yè)績評定每月對銷售人員的業(yè)績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調級及獎勵。評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。四銷售激勵為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強化銷售激勵，實施如下薪資及獎懲方案級別 底薪 計劃指標獎（銷售額） 超額指標獎（超額部分） 前三名獎 未位淘汰初級 300 34‰ 46‰ 一次性獎勵1000元、800元、500元 月淘汰中級 500 34‰ 46‰ 季淘汰高級 800 34‰ 46‰ 半年淘汰專案 1200 ‰ ‰ 總監(jiān) 1500 ‰ 五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。執(zhí)行流程如下： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準 實現(xiàn)銷售 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。七銷售人員培訓。57 /