【正文】 開盤熱銷炒作10月11日——10月17日北京青年報、新京報、北京樓市硬廣半版軟文、硬投房展會熱銷炒作10月18日——10月24日北京青年報、新京報、北京樓市、新地產(chǎn)、生活速遞硬廣半版軟文、硬投經(jīng)營管理優(yōu)勢10月25日——10月31日北京青年報、新京報、北京樓市硬廣半版軟文經(jīng)營管理優(yōu)勢10月1日——10月31日歐陸經(jīng)典社區(qū)網(wǎng)站網(wǎng)上論壇社區(qū)商業(yè)街商機10月15——10月25日經(jīng)濟觀察報硬廣半版軟文招商推介會暨主力店簽約儀式（五）、持續(xù)銷售期：11月1日——12月31日階段目標（1）推廣目標：繼續(xù)保持快速銷售（2）銷售目標：完成10%的銷售。（3）招商目標：基本上完成招商。推廣策略對拍賣會和巴洛克情景街生活論壇專欄進行炒作，在社會上形成轟動效應，讓更多的客戶參與進來，形成良好的社會口碑，實現(xiàn)持續(xù)銷售；采取優(yōu)惠折扣進行促銷。推廣措施主題活動一：巴洛克情景生活街商機專欄專欄開辦時間：11月1日——11月30日專欄合作對象：北京青年報目的：通過舉辦專欄，利用報紙媒體的權(quán)威性和接觸面的廣泛性，把商業(yè)街的優(yōu)勢有效地傳遞給更多的客戶；利用各種媒體對專欄進行炒作，形成轟動效應，迅速提高商業(yè)街的社會知名度。主題活動二：五層小樓和部分臨街商鋪拍賣會拍賣時間：11月20日拍賣地點：售樓部拍賣目的：通過拍賣實現(xiàn)5層小樓和部分臨街鋪面的銷售；同時，通過事件行銷使之形成社會新聞焦點，利用媒體進行炒作，提高項目的社會知名度，為項目匯聚旺盛的人氣。操作要點：（1）拍賣師：邀請中國第一名槌：鄭曉星。（2）竟價方式：采用最高竟價方式。（3）炒作：通過媒體對此次拍賣會和中國第一槌進行炒作，使之形成階段性的新聞焦點，促進項目的持續(xù)旺銷。操作流程：（1）拍賣規(guī)則商鋪實行逐一單套拍賣，五層銷售整棟拍賣，價高者得的原則。競拍賣人必須交納保證金才可以參加“競拍”大會，保證金的數(shù)量需要視買家意向“競拍”的商鋪數(shù)量，五層小樓基準為100萬/棟；商鋪基準為10萬元/套。以此類推，多交納保證金就可以擁有多個選鋪的權(quán)利。商鋪不設立保留價，起拍價即為商鋪的保留價。競拍人每競拍到一套商鋪后，競拍人所持有的拍賣號牌將統(tǒng)一收回。現(xiàn)場設立商鋪拍賣保證金收取點，競拍人可以隨時交納保證金參加拍賣。（現(xiàn)場通過告示和拍賣師進行公布，其他媒介不進行公布）。競拍人交納保證金后，領取拍賣須知和拍賣商鋪的平面圖、拍賣號牌。（2）拍賣流程拍賣師進行叫價拍賣競拍人現(xiàn)場舉牌，價高者競拍成功簽約確認人員將《拍賣確認書》交給競拍成功者進行簽名確認銷控人員根據(jù)拍賣確認書進行現(xiàn)場銷控拍賣師進行新一輪的拍賣（3）拍賣工作流程順序時間主要工作17：00工作人員全部到場27：00—7：30 完成音響、電腦、投影設備的調(diào)試37：30—7：40檢查拍賣會現(xiàn)場并最終完成各方面準備工作47：40工作人員各就各位，會場內(nèi)播放電視片57：40接待臺開始接受入場登記、派發(fā)資料68：30拍賣會開始78：30—8：40拍賣師（主持人）簡短致辭、宣布拍賣會開始88：408：50拍賣師（主持人）介紹項目概況98：50—8：55拍賣師介紹拍賣的商鋪情況108：55—9：00拍賣師介紹競拍規(guī)則、拍賣須知119：00拍賣師開始第一個商鋪拍賣，競投開始13現(xiàn)場競投（4）人員安排a 現(xiàn)場總決策 負責人 ：職責：現(xiàn)場工作的決策和及時溝通、處理。b 現(xiàn)場總指揮負責人：職責：全面負責現(xiàn)場調(diào)度，并與拍賣公司進行及時的溝通，緊急情況處理。c 現(xiàn)場總督察負責人：職責：全面負責現(xiàn)場情況督察，緊急情況溝通處理。d 拍賣接待組 負責人:職責：接待、驗資、引導執(zhí)行人：主要工作：核對客戶入場資格。競投者憑拍賣資格確認書和拍賣號牌入場，工作人員核對競拍者身份證，競拍號牌；兩者相符才能準入場。競拍者在入場登記表上進行登記；（姓名、競拍牌號、保證金額）每個繳納保證金的客戶只能本人進入會場參加競拍工作。1）現(xiàn)場確認人員執(zhí)行人：銷售人員20人職責：負責為成功競投者的客戶現(xiàn)場辦理《確認書》。具體安排：協(xié)助客戶簽署《確認書》；銷售人員列隊在拍賣現(xiàn)場的等候，當拍賣成交后，銷售人員立即將簽約人員填寫好的《確認書》交給競投成功者簽名確認。銷售人員實行輪流等候制，為現(xiàn)場競拍人快速辦理《確認書》簽字手續(xù)。2）現(xiàn)場銷控員：4名（拍賣主席臺書記席）執(zhí)行人：職責：分成兩組，每組2人（每兩人負責一個樓層的銷控），根據(jù)現(xiàn)場拍賣商鋪情況進行銷控，并作好商鋪記錄。e 保安、警察組 職責：維護停車場、會場內(nèi)外的次序。具體安排：停車場指揮2人大堂1人門口2人場內(nèi)8人警察10人（入口處2人，拍賣現(xiàn)場6人，保證金收款處2人）f 拍賣執(zhí)行組：拍賣師1名（中國第一槌：鄭曉星）職責：負責拍賣相關工作的執(zhí)行。具體安排：拍賣會正式開始后由拍賣師介紹標的、宣讀拍賣須知、保證金有關規(guī)定（現(xiàn)場設立保證金收取處，現(xiàn)場接受保證金交納）按照實現(xiàn)溝通商鋪拍賣順序、加價幅度進行現(xiàn)場拍賣；拍賣過程中拍賣師控制拍賣節(jié)奏；拍賣行工作人員人員：拍賣行工作人員5名公證人員人員：市公證處公證人員2名職責：對拍賣會的有效性進行公證并進行公證陳詞。具體安排：見證拍賣會的全過程；監(jiān)督客戶競投的有效性；對拍賣結(jié)果作公證陳詞。g 后勤保障組： 1）負責人：2）現(xiàn)場布置人員執(zhí)行人：具體安排：提前一天（11月19日下午）布置會場、擺放座椅拍賣會開始之前完成音響設備、投影設備的調(diào)試安裝以及維護控制電腦和投影設備的輸出內(nèi)容安排酒店工作人員派發(fā)礦泉水及銷售資料3）現(xiàn)場號牌發(fā)放處：3人執(zhí)行人：職責：客戶憑誠意金和《競拍資格申請書》發(fā)放號牌4）特約記者：負責現(xiàn)場拍攝以及場景、資料留存。H、財務組人數(shù)：4人，共分為2組，2人/組。職責：準備2臺POS機，負責客戶保證的收取，一人收錢，一人復核；客戶現(xiàn)場交納保證金后直接到號牌領取處理領取拍賣號牌；5)現(xiàn)場工作安排序號工作內(nèi)容負責人現(xiàn)場客戶接待工作 待定1客戶登記；入口處驗證拍賣客戶資格2客戶登記表（標明繳納保證金客戶姓名、繳納金額、競投號牌順序號等內(nèi)容）3拍賣客戶入座的引導4拍賣確認書的簽訂5現(xiàn)場號牌發(fā)放現(xiàn)場財務組1保證金的收取現(xiàn)場布置工作1音響系統(tǒng)一套（酒店準備）2條幅5條、迎賓牌2個（酒店準備）3接待臺一張（含臺布）4開發(fā)商及項目介紹電視片、平面圖等供投影使用的物料一批5手提電腦、投影儀各一臺（投影布會場已有）現(xiàn)場物料準備1競投號牌若干（由拍賣公司根據(jù)競投人數(shù)準備）2礦泉水若干3《確認書》、拍賣海報、拍賣須知等銷售資料一批4觀眾席、競拍席、公證處、媒體席指示牌若干現(xiàn)場保安、警察拍賣現(xiàn)場內(nèi)保安拍賣現(xiàn)場內(nèi)警察場外保安物料配合樓書、折頁。音響、電腦等配套。雙方合作的合同。專欄稿。邀請函。媒介配合時間媒體形式主題11月1日——11月9日北京青年報、新京報、北京樓市專欄+硬廣半版巴洛克情景街專欄促銷信息11月10日——11月28日北京青年報、新京報、北京樓市、生活速遞、新地產(chǎn)專欄+硬廣半版拍賣會+巴洛克情景街專欄促銷信息11月29日——12月12日北京青年報、新京報、北京樓市軟文硬投整版年度業(yè)績炒作12月13日——12月31日北京青年報、新京報、北京樓市、生活速遞、新地產(chǎn)硬廣整版+軟文年度業(yè)績炒作；年度回饋促銷四、保溫期：2005年1月1日——2005年春節(jié)階段目標：有針對性消化意向客戶銷售目標：通過老業(yè)主發(fā)動親友購買推廣策略：通過事件行銷形成焦點，不斷挖掘項目新的賣點。推廣措施：業(yè)主答謝酒會活動時間：（待定）活動地點：會所活動目的：通過舉辦業(yè)主答謝酒會，與業(yè)主聯(lián)絡感情，通過業(yè)主發(fā)動親友購買。同時通過舉辦業(yè)主答謝酒會來渲染社區(qū)濃厚的文化生活所息，使業(yè)主產(chǎn)生強烈的社區(qū)歸屬感及親切感，以次來吸引更多的客戶。操作要點：準備多種名貴紅酒。邀請知名的靚麗電臺主持人。以邀請函形式邀請業(yè)主、媒體記者及特邀嘉賓。會后，以軟文形式表達社區(qū)濃厚的文化生活氣息。將經(jīng)典場面拍攝下來，制成VCD作日后宣傳用。物料配合邀請函各類紅酒的準備。媒介配合時間媒體形式主題待定北京青年報、新京報軟文半版+硬廣半版業(yè)主答謝酒會+項目整體炒作五、費用概算項目內(nèi)容費用（萬元）比例（%）公關活動C棟產(chǎn)品推介會、商業(yè)街投資推介會、商機網(wǎng)絡論壇、選鋪大會、房展會、招商推介會暨主力店簽約儀式、巴洛克情景生活街專欄、拍賣會、業(yè)主答謝酒會。150媒體廣告報紙、雜志、網(wǎng)絡現(xiàn)場包裝圍墻、展板、道旗、易拉寶等10物料制作樓書、折頁、招商手冊等15不可預見費用122合計100注：2004年度C棟預計銷售60%，378，560元；2004年度商業(yè)街預計銷售50%，則銷售額為138，327，750元；5層小樓預估總銷售額為4000萬元（4000平方米*10000元/平方米）；則2004年度C棟、商業(yè)街及5層小樓總銷售額約為293，706，310元；推廣費用按銷售額的2%計，則為293，706，310*2%=5,874,126元。本費用概算可根據(jù)實際支出需要進行相應調(diào)整。結(jié) 束 語本營銷策劃方案，是針對C棟、商業(yè)街和5層小樓所提出的，目的是為了下階段的營銷各項工作的順利進行提供策略依據(jù)和操作依據(jù)，本方案注重營銷的策略性、實效性和可操作性，方案中所提措施，一經(jīng)確認可執(zhí)行，則我司將在此基礎上提出相應的執(zhí)行方案，確保項目各項推廣工作的順利開展。