【正文】 150媒體廣告報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)包裝圍墻、展板、道旗、易拉寶等10物料制作樓書(shū)、折頁(yè)、招商手冊(cè)等15不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用122合計(jì)100注：2004年度C棟預(yù)計(jì)銷(xiāo)售60%，378，560元；2004年度商業(yè)街預(yù)計(jì)銷(xiāo)售50%，則銷(xiāo)售額為138，327，750元；5層小樓預(yù)估總銷(xiāo)售額為4000萬(wàn)元（4000平方米*10000元/平方米）；則2004年度C棟、商業(yè)街及5層小樓總銷(xiāo)售額約為293，706，310元；推廣費(fèi)用按銷(xiāo)售額的2%計(jì)，則為293，706，310*2%=5,874,126元。同時(shí)通過(guò)舉辦業(yè)主答謝酒會(huì)來(lái)渲染社區(qū)濃厚的文化生活所息，使業(yè)主產(chǎn)生強(qiáng)烈的社區(qū)歸屬感及親切感，以次來(lái)吸引更多的客戶(hù)。H、財(cái)務(wù)組人數(shù)：4人，共分為2組，2人/組。具體安排：協(xié)助客戶(hù)簽署《確認(rèn)書(shū)》；銷(xiāo)售人員列隊(duì)在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的等候，當(dāng)拍賣(mài)成交后，銷(xiāo)售人員立即將簽約人員填寫(xiě)好的《確認(rèn)書(shū)》交給競(jìng)投成功者簽名確認(rèn)。競(jìng)拍人交納保證金后，領(lǐng)取拍賣(mài)須知和拍賣(mài)商鋪的平面圖、拍賣(mài)號(hào)牌。（3）炒作：通過(guò)媒體對(duì)此次拍賣(mài)會(huì)和中國(guó)第一槌進(jìn)行炒作，使之形成階段性的新聞焦點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目的持續(xù)旺銷(xiāo)。10:10—10:20物業(yè)管理公司代表向目標(biāo)客戶(hù)闡述其物業(yè)管理特色及未來(lái)服務(wù)承諾。主題活動(dòng)三：商機(jī)網(wǎng)絡(luò)論壇開(kāi)通時(shí)間：10月1日——10月31日目的：通過(guò)對(duì)商機(jī)網(wǎng)絡(luò)論壇的媒體炒作，使項(xiàng)目形成新聞焦點(diǎn)，借此提升項(xiàng)目的社會(huì)知名度，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇的專(zhuān)家介紹，使項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)深入客戶(hù)心里，形成良好的社會(huì)效應(yīng)。）10:30—10:50明星答記者問(wèn)。操作要點(diǎn)：由歐陸經(jīng)典總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)主持活動(dòng)。進(jìn)入銷(xiāo)售咨詢(xún)大廳而又未進(jìn)入選鋪大廳的認(rèn)購(gòu)者繼續(xù)在銷(xiāo)售咨詢(xún)大廳等候工作人員叫號(hào)方可進(jìn)入選鋪大廳。選鋪大會(huì)流程選鋪———交錢(qián)————簽訂選鋪意向書(shū)————離場(chǎng)全體工作人員7：00到位銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，檢測(cè)設(shè)備，堅(jiān)守崗位。媒介配合時(shí)間媒體形式主題9月14日——9月30日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市硬廣整版軟文投資推介會(huì)+內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息（五）、商業(yè)街開(kāi)盤(pán)及旺銷(xiāo)期：10月1日——10月31階段目標(biāo)（1）推廣目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠。9:30—9:50資深投資理財(cái)專(zhuān)家結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)闡述亞運(yùn)村未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。（3）招商目標(biāo)初步確定幾家大型主力店的意向入駐，以次吸引更多的經(jīng)營(yíng)散戶(hù)進(jìn)駐。調(diào)查合作對(duì)象：大學(xué)某個(gè)系和報(bào)社（北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京晚報(bào)）調(diào)查報(bào)告完成時(shí)間：8月8日——8月16日調(diào)查結(jié)果公布：以專(zhuān)題形式在報(bào)紙上發(fā)布本次市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果。（3）招商目標(biāo)開(kāi)始接洽主力商家，并初步確定主力店進(jìn)駐意向。邀請(qǐng)函。15:00主持人宣布推介活動(dòng)正式開(kāi)始，介紹各位嘉賓，強(qiáng)調(diào)邀請(qǐng)了行業(yè)專(zhuān)家結(jié)合本項(xiàng)目對(duì)行業(yè)進(jìn)行解說(shuō)。9:00主持人宣布推介活動(dòng)正式開(kāi)始，介紹各位嘉賓，強(qiáng)調(diào)邀請(qǐng)了行業(yè)專(zhuān)家結(jié)合本項(xiàng)目對(duì)行業(yè)進(jìn)行解說(shuō)。（2）銷(xiāo)售目標(biāo)完成大量蓄客，并收取誠(chéng)意金。采取事件行銷(xiāo)制造新聞焦點(diǎn)，充分利用媒體進(jìn)行炒做，提高銷(xiāo)售的熱度。持續(xù)銷(xiāo)售期：11月1日——12月31日主要工作：5層小樓及部分臨街商業(yè)街拍賣(mài)會(huì)、巴洛克情景生活街專(zhuān)欄；商業(yè)街與寫(xiě)字樓同時(shí)推；多種產(chǎn)品促銷(xiāo)。（三）、保溫期物料準(zhǔn)備（業(yè)主答謝酒會(huì)）：邀請(qǐng)函在酒會(huì)前一周完成。音響等配套在推介會(huì)前準(zhǔn)備妥當(dāng)。商業(yè)街內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（投資推介會(huì)）：邀請(qǐng)函在推介會(huì)前一周完成。邀請(qǐng)函在產(chǎn)品推介會(huì)前一周完成。租金方案具體需參照項(xiàng)目周邊商業(yè)項(xiàng)目再定。促銷(xiāo)措施：分段優(yōu)惠（下誠(chéng)意金越早，優(yōu)惠越多）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間下誠(chéng)意金，可獲得總價(jià)96折優(yōu)惠。（2）業(yè)主社區(qū)網(wǎng)絡(luò)論壇在社區(qū)網(wǎng)站開(kāi)辟“商機(jī)網(wǎng)絡(luò)論壇”，充分調(diào)動(dòng)業(yè)主的參與積極性。二、5層小樓方案（一）推售策略面向全國(guó)，以整體拍賣(mài)的方式出售，由發(fā)展商確定最低成交價(jià)。商業(yè)街：8月1日——9月17日蓄客；9月18日——9月30日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；10月1日開(kāi)盤(pán)；C棟：8月1日——8月27日蓄客；8月28日開(kāi)盤(pán)；第四部分：措施一、C棟銷(xiāo)售策略（一）價(jià)格策略整體均價(jià)建議：8800元/平方米參照目前市場(chǎng)寫(xiě)字樓的售價(jià)情況，充分分析項(xiàng)目核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在考慮到發(fā)展商預(yù)期利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目的均價(jià)定為8800元/平方米(按建筑面積計(jì))。考慮到擴(kuò)大客戶(hù)層面的需要，將部分大面積商鋪進(jìn)行合理分割，分割后的商鋪面積以100—200平方米/間為主力商鋪。在保證商業(yè)街整體規(guī)劃的前提下，實(shí)施整個(gè)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略，共同營(yíng)造一個(gè)高尚有序的商業(yè)氛圍。經(jīng)營(yíng)監(jiān)督：開(kāi)業(yè)后，如出現(xiàn)部分商家經(jīng)營(yíng)不善，或者出現(xiàn)違反經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例的商家，商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司有權(quán)解除這類(lèi)公司的經(jīng)營(yíng)權(quán)。一方面可以快速有效地引入主力店，以帶動(dòng)其他商家的入駐，另一方面可減少銷(xiāo)售壓力，達(dá)到資金迅速回籠的目的。本項(xiàng)目將發(fā)展成為亞奧板塊最具情調(diào)的生活樣板街區(qū)。使在這里約會(huì)與應(yīng)酬的人，盡情地顯示個(gè)人身份與品位。（四）、產(chǎn)品提升：商務(wù)會(huì)所建立商務(wù)會(huì)所，提供多功能小型會(huì)議室和一些休閑娛樂(lè)配套，為客戶(hù)提供舒適的辦公和娛樂(lè)環(huán)境。引進(jìn)數(shù)家主力店、知名品牌店，通過(guò)主力店和品牌店吸引經(jīng)營(yíng)散戶(hù)的進(jìn)駐。而區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者普遍收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng),商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好,而區(qū)域內(nèi)商業(yè)功能較少,且大部分集中在餐飲、服裝上,其他如消費(fèi)群體較為關(guān)心的娛樂(lè)場(chǎng)所、文化休閑場(chǎng)所、生活服務(wù)店等所占比率低。這些項(xiàng)目的大批涌現(xiàn)必然會(huì)分流一部分客源，本項(xiàng)目即將面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。社區(qū)商業(yè)街規(guī)模較大，對(duì)銷(xiāo)售有一定的壓力任何一個(gè)商業(yè)街的繁榮都以一定人口基數(shù)為基礎(chǔ)，本社區(qū)商業(yè)街規(guī)模較大，而社區(qū)人口基數(shù)相對(duì)較少，消費(fèi)規(guī)模有限，投資者對(duì)此比較謹(jǐn)慎，從而對(duì)銷(xiāo)售有一定的壓力。項(xiàng)目所處的亞運(yùn)村，周邊配套齊全，大型商場(chǎng)、酒店、會(huì)所云集，僅各類(lèi)飲食店就有1000多家。凱旋城C棟暨商業(yè)街營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告凌峻（中國(guó)）房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 目 錄第一部分：分析第二部分：目標(biāo)第三部分：策略第四部分：措施第五部分：執(zhí)行前 言凱旋中心暨商業(yè)街營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，是按照凱旋城的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合項(xiàng)目核心概念以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而制訂的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。DEF棟銷(xiāo)售形勢(shì)良好，積累了一批客戶(hù)資源在DEF棟實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售勢(shì)頭的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增強(qiáng)其他潛在客戶(hù)的投資信心；輔以針對(duì)性強(qiáng)的宣傳形成“羊群效應(yīng)”，并充分利用現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系資源為C棟的銷(xiāo)售奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。歐陸經(jīng)典的物業(yè)管理曾經(jīng)在老業(yè)主中產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。項(xiàng)目周邊商業(yè)場(chǎng)所眾多，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售造成較大的壓力項(xiàng)目周邊商業(yè)場(chǎng)所眾多，大型商場(chǎng)、酒店、會(huì)所云集，僅餐廳就有1000多家，這些商業(yè)項(xiàng)目的存在與本項(xiàng)目形成了極大的客源競(jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售造成了較大的壓力。本案地理位置優(yōu)越、交通便利、周邊人口眾多、生活配套完善，有較大的商業(yè)發(fā)展空間。第三部分：策略一、C棟產(chǎn)品策略：（一）、命名：凱旋中心闡述：“凱旋”能夠與“凱旋城”形成形象統(tǒng)一，有利于喚起客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的記憶；“中心”，項(xiàng)目依托亞奧板塊商機(jī)，預(yù)示著項(xiàng)目即將成為亞奧板塊的標(biāo)志性辦公中心。操作方法：利用底商商業(yè)價(jià)值相對(duì)較差的空間或在C棟四樓建立商務(wù)會(huì)所。命名二（備選）：巴洛克概念生活街闡述：巴洛克概念生活街集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲于一體，符合現(xiàn)代人們的消費(fèi)觀念；同時(shí)“概念”是一種意識(shí)形態(tài)的東西，代表了一種時(shí)尚與品位，在如今標(biāo)新立異的社會(huì)里，它能夠滿(mǎn)足人們求新、求異的心理，刺激消費(fèi)者的感官，增強(qiáng)項(xiàng)目名稱(chēng)的記憶度，并迅速提高項(xiàng)目的社會(huì)知名度。形象定位：時(shí)尚資訊超級(jí)櫥窗闡述：如今人們逛街不像過(guò)去那樣只是為了購(gòu)買(mǎi)東西，而是從逛街中獲取更多的生活信息，因此，現(xiàn)代意義上的商業(yè)街除了具有傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所職能外，更多時(shí)候還肩負(fù)起人們獲取時(shí)尚資訊的發(fā)布櫥窗；通過(guò)新穎、簡(jiǎn)潔、易記的“櫥窗”把商業(yè)街的性質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)；同時(shí)“超級(jí)”說(shuō)明了商業(yè)街的規(guī)模是巨大的，時(shí)尚的信息是豐富的。（四）招商主力店和明星店雙管先行策略通過(guò)主力店招商，提升項(xiàng)目整體形象，吸引更多散戶(hù)進(jìn)駐，從而提高項(xiàng)目的人氣指數(shù)，增強(qiáng)投資者的信心，帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。以此，確保本項(xiàng)目整體做旺，避免少數(shù)經(jīng)營(yíng)不善或知名度不高的商家影響整體的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。專(zhuān)項(xiàng)基金的統(tǒng)一推廣充分考慮到項(xiàng)目的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，必須出資成立專(zhuān)項(xiàng)推廣基金，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定期的科學(xué)、有效的宣傳推廣，不斷提升項(xiàng)目的知名度和整體形象，為商戶(hù)創(chuàng)建一個(gè)堅(jiān)實(shí)的做大做強(qiáng)的品牌平臺(tái)。采取大商鋪面積分割策略能有效地降低單鋪的總價(jià)，有利于商鋪的快速銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠。各單元的定價(jià)原則：綜合考慮各單元的樓層、方向、布局、戶(hù)外景觀等因素，制定合理的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售價(jià)格。（二）促銷(xiāo)措施整體購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家享有冠名權(quán)。邀請(qǐng)專(zhuān)家和由開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)定時(shí)發(fā)表文章引導(dǎo)論壇，為論壇提供論題。開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)購(gòu)鋪，可獲得總價(jià)98折優(yōu)惠。發(fā)行VIP卡本卡僅限在購(gòu)買(mǎi)凱旋城商業(yè)街商鋪時(shí)使用。產(chǎn)品推介會(huì)場(chǎng)所的選擇及布置在舉行的前一天完成。推介會(huì)準(zhǔn)備妥當(dāng)投資、招商手冊(cè)。論題稿和每期論題的準(zhǔn)備。各類(lèi)紅酒等的準(zhǔn)備。保溫期：2005年1月1日——春節(jié)主要工作：業(yè)主答謝酒會(huì)、少量廣告宣傳。不斷挖掘新的炒作點(diǎn)，形成持續(xù)的輿論焦點(diǎn)。推廣策略（1）通過(guò)廣告宣傳的配合，正式啟動(dòng)項(xiàng)目推廣；（2）通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)，全面展示項(xiàng)目，掀起項(xiàng)目推廣的第一輪高潮；（3）向參加推介會(huì)者發(fā)放VIP卡，憑此卡可參加開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，為開(kāi)盤(pán)聚集旺盛人氣。9:10—9:30歐陸經(jīng)典總經(jīng)理致辭，對(duì)與會(huì)人員表示忠心感謝，宣布此次活動(dòng)的安排，整體介紹凱旋中心項(xiàng)目建設(shè)成果。15:10—15:30歐陸經(jīng)典總經(jīng)理致辭，對(duì)與會(huì)人員表示忠心感謝，宣布此次活動(dòng)的安排，整體介紹凱旋中心項(xiàng)目建設(shè)成果。產(chǎn)品推介會(huì)場(chǎng)所的選擇。推廣策略（1）通過(guò)廣告宣傳的配合，正式啟動(dòng)項(xiàng)目推廣。宣傳配合：利用各種宣傳手段對(duì)調(diào)查事件、活動(dòng)、結(jié)果進(jìn)行炒作。推廣策略（1）投資推介會(huì)，將前期積累的客戶(hù)進(jìn)行消化。9:50—10:10規(guī)劃公司代表闡述項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的特色及其將帶來(lái)的作用。（2）銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總體的25%銷(xiāo)售。7：30工作人員開(kāi)始接受現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)交納誠(chéng)意金，辦理好手續(xù)后。工作人員根據(jù)誠(chéng)意金號(hào)碼順序，分批向進(jìn)入銷(xiāo)售咨詢(xún)區(qū)