【正文】 得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了?！? “李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套?！? “我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調(diào)，雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當(dāng)成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠?！? ?多看多比較 強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。 ?再與對方約定一個時間來看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類觀望型客戶，置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第 六 章 成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 本章內(nèi)容綱要 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭樓盤的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 一、逼定技術(shù) 二、常用成交方法 三、 SP配合 四、小訂轉(zhuǎn)大定特別注意 （一）、逼定意義 逼定即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 （二）、客戶下定的原因總結(jié) ? 喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求 ? 對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 ? 認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤 +成本 +附加價值）甚至物超所值 ? 在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登 ? 補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重 一、逼定技術(shù) （三）、銷售代表做好逼定的基本要求 心態(tài)要保持平和 客戶掏錢時會緊張，敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買， 50元也要下定 若客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原因 判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因 把握成交時機(jī) 不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。 逼定時張弛有度 不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐、目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮 讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其他房源 （四）、逼定時機(jī)掌握 ■ 語言上的信號 ?客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等 ?對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚 ?詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時 ?一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時 ?討價還價，一再要求打折時 ?向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前 ?對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和據(jù)點時 ?接過置業(yè)顧問的介紹提出反問 ?詢問同伴的意見時 ?對目前正在使用的商品表示不滿 ?詢問售后服務(wù)時 ■ 行為上的購買信號 ?客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)高寒而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ?嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時 ?關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時 ?離開又再次返回時 ?實地查看房屋有無瑕疵時 ?客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)仰，身體和語言都顯得輕松 ?出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙對對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ?突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ?當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民生活的他下了決心 （五）、逼定技巧 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！? “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在下定時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！? 舉一實例，暗示 客戶錯過機(jī)會的遺憾。 意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的?！? 逼定有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失 ?? ?，F(xiàn)在看來，除了你覺得項目稍微遠(yuǎn)一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？” 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B” 。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付 30%呢還是首付 40%”/“ 您是交現(xiàn)金還是刷卡”。 “人質(zhì)”策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。 單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 xx折。實在你不滿意，咱們就當(dāng)交個朋友吧”。 備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。 二、常用成交方法 決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到 98折 ”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細(xì)節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感 如： 項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 ；某一經(jīng)典戶型快銷售完了；價格馬上升或折扣期限已到期。 備注：任何時候都要強(qiáng)調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。 ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。像 ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： ?? 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 置業(yè)顧問： ?? 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是 **？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題 也就能夠解決了。 1次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。 1檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！ 1產(chǎn)品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 1坦白成交法 坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買？沒道理呀！” 1感動成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 銷售促進(jìn) (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者更迅速或更多購買某一產(chǎn)品或服務(wù)。 房地產(chǎn)銷售中的 SP配合通俗講說是“托”，托并不等同于騙，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品， SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使有意向的客戶加快成交或購買更多。 SP配合有哪些方式？ 銷控、假電話、同事之間配合、上下級間的配合、假客戶等 三、 SP配合 （一）、 SP的內(nèi)容 硬式 SP： a、獎賞性影響： 鼓勵下定可獲得好處（有時效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權(quán)，主管特