【正文】 得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開(kāi)盤(pán)，一下午就賣(mài)掉了十二套，因?yàn)樗乩砦恢脙?yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來(lái)了，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好位置了。” “李小姐，昨天我們公開(kāi)展示樣板房了，也就是您想看的那一套?！? “我們得到通知，最近幾天，由于樓盤(pán)銷(xiāo)售形式比較好，公司決定價(jià)格作不定期上調(diào)，雖然你還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把你當(dāng)成老客戶(hù)，在此之前你先來(lái)一次，如果看了你感到滿意的話，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠?！? ?多看多比較 強(qiáng)調(diào)買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，買(mǎi)房子主要的就是多看，多比較，最后買(mǎi)到的房往往會(huì)比較稱(chēng)心。 ?再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶(hù)經(jīng)過(guò)幾次邀約后還是未到現(xiàn)場(chǎng)，但是顧客并沒(méi)表示不來(lái)或只是說(shuō)很忙，那么這一類(lèi)觀望型客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，只要關(guān)心他對(duì)買(mǎi)房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶(hù)邀約 第 六 章 成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 本章內(nèi)容綱要 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情報(bào)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交 一、逼定技術(shù) 二、常用成交方法 三、 SP配合 四、小訂轉(zhuǎn)大定特別注意 （一）、逼定意義 逼定即逼客戶(hù)訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 （二）、客戶(hù)下定的原因總結(jié) ? 喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求 ? 對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)感、親切感、好感 ? 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn) +成本 +附加價(jià)值）甚至物超所值 ? 在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登 ? 補(bǔ)充：客戶(hù)認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重 一、逼定技術(shù) （三）、銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求 心態(tài)要保持平和 客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張，敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、對(duì)客戶(hù)心理揣摩要到位 意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)， 50元也要下定 若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)有點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因 判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因 把握成交時(shí)機(jī) 不要怕提出成交，抱著一次成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶(hù)擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜。 逼定時(shí)張弛有度 不要窮追猛打客戶(hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐、目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮 讓客戶(hù)注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其他房源 （四）、逼定時(shí)機(jī)掌握 ■ 語(yǔ)言上的信號(hào) ?客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 ?對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) ?詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品時(shí) ?一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí) ?討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí) ?向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前 ?對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤(pán)的某一優(yōu)點(diǎn)和據(jù)點(diǎn)時(shí) ?接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn) ?詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí) ?對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 ?詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí) ■ 行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ?客戶(hù)的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ?眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)高寒而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ?嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 ?用幾套房型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí) ?關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí) ?離開(kāi)又再次返回時(shí) ?實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí) ?客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松 ?出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 ?轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙對(duì)對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ?突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ?當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民生活的他下了決心 （五）、逼定技巧 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶(hù)喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶(hù)很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶(hù)都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)。” “下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶(hù)充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 誘發(fā)客戶(hù)惰性。 客戶(hù)在下定時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！? 舉一實(shí)例，暗示 客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！? 逼定有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失 ?? ?，F(xiàn)在看來(lái)，除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？” 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B” 。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付 30%呢還是首付 40%”/“ 您是交現(xiàn)金還是刷卡”。 “人質(zhì)”策略成交法 在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交 10000元臨定也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)率會(huì)小很多。 單刀直入法 當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到專(zhuān)業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多 xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。 備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 二、常用成交方法 決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求 5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。 家庭策略成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 退讓成交法 當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到 98折 ”。客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶(hù)最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感 如： 項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 ；某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了；價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。 備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，其余的客戶(hù)就感到壓力。 ABC所有問(wèn)題解決成交法 ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像 ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶(hù)：有，比如： ?? 置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶(hù)：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻?hù)不想說(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。 客戶(hù)：我考慮一下 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ 客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 置業(yè)顧問(wèn)： ?? 客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是 **？ 客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題 也就能夠解決了。 1次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 1檔案成交法 檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！ 1產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。 1坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I(mǎi)？沒(méi)道理呀！” 1感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 銷(xiāo)售促進(jìn) (Sales Promotion)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者更迅速或更多購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的 SP配合通俗講說(shuō)是“托”，托并不等同于騙，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品， SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使有意向的客戶(hù)加快成交或購(gòu)買(mǎi)更多。 SP配合有哪些方式？ 銷(xiāo)控、假電話、同事之間配合、上下級(jí)間的配合、假客戶(hù)等 三、 SP配合 （一）、 SP的內(nèi)容 硬式 SP： a、獎(jiǎng)賞性影響： 鼓勵(lì)下定可獲得好處（有時(shí)效性的優(yōu)惠，優(yōu)先權(quán)，主管特