【正文】 下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶(hù)喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如： “ 現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶(hù)很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶(hù)都是唯一的。 ”“ 每一個(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的。 ”“ 相信自己的第一感覺(jué)。 ”“ 下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 ”“ 世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。 ” 67 （ 4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶(hù)充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 68 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 （ 8）誘發(fā)客戶(hù)惰性。客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 ” （ 9）舉一實(shí)例，暗示 客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他： “ 失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 ” 逼訂有很多技巧， 其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量 。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析， 要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 69 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷(xiāo)控人員做假銷(xiāo)控或配合銷(xiāo)控使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。 （ 2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。 （ 3）價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 SP妙釋?zhuān)喊褜l(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 70 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了。 （ 2）客戶(hù)的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶(hù)的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話(huà)請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶(hù)可信度提高。 （ 3）和客戶(hù)拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶(hù)的訂單或合同，增加信任度。 （ 4）在客戶(hù)要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶(hù)。 71 第六部分 捕捉客戶(hù)的成交信號(hào) 72 留意人類(lèi)的思考方式 人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō) “ 我愛(ài)你 ” ，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到 “ 我愛(ài)你 ” 這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng) “ 我愛(ài)你 ” 這句話(huà)的可信度。 73 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工 具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。 74 ? 與客戶(hù)交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的人比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)，因此作為一位銷(xiāo)售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。 ? 在客戶(hù)細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神?？蛻?hù)細(xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買(mǎi)樓房所需的費(fèi)用詢(xún)問(wèn)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)樓房的問(wèn)題 也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。 問(wèn)題： （ 1）什么時(shí)候入伙？ （ 2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？ （ 3）交通是否方便？ （ 4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。 另外從客戶(hù)的動(dòng)作中亦可觀(guān)察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪(fǎng)。 （ 2）仔細(xì)研究售樓資料 。 （ 3）記錄樓宇資料。 顧客購(gòu)房的訊號(hào) 75 當(dāng)發(fā)覺(jué)到客戶(hù)下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷(xiāo)。完 成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。 ? 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。（指這是好單位） ? 引述一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)的事例。（轉(zhuǎn)手可賺 元，可租 元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 ? 直接請(qǐng)客戶(hù)落訂。 完成交易訊號(hào) 76 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ? 問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)； ? 向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前； ? 接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)； ? 對(duì)商品提出某些異議。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 77 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 表情語(yǔ)信號(hào) 78 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ? 拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看； ? 開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開(kāi)水無(wú)意識(shí)地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 79 △ 假如一個(gè)客戶(hù)的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 △ 如果他的嘴是放松的，沒(méi)有機(jī)械式的笑容，下顎向前， 他可能會(huì)考慮你的建議 △ 假如客戶(hù)注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來(lái)很舒心，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)就 做成了 △ 開(kāi)放的姿態(tài) ——攤開(kāi)雙手，解開(kāi)外衣紐扣 △ 防衛(wèi)的姿態(tài) ——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 △ 合作的姿態(tài) ——坐在椅子前端，上身前傾 △ 不合作的姿態(tài) ——坐在椅子后方，后背緊 kao椅背 △ 信心的傳達(dá) ——手指合成尖塔狀 △ 受到挫折 ——雙手交握或十指交叉相握 △ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài) ——身體后仰，雙腿呈 “ 4”形交叉 80 你必須注意自己的語(yǔ)言信號(hào)！ a．眼睛直視：專(zhuān)注與坦白（時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話(huà)。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙手插入褲袋：滿(mǎn)不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測(cè) c．泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 81 成交時(shí)機(jī)幾個(gè)征候 ? 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 ? 當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。 ? 話(huà)題集中在某單位時(shí)。 ? 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)。 ? 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。 82 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。 ? 觀(guān)察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。 83 ? 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 ? 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 ? 結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 ? 樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 特別問(wèn)及業(yè)主的階層都是那一些人。 ? 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 ? 爽快的填寫(xiě) 《 客戶(hù)登記表 》 主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)（此情況也很有可能是專(zhuān)業(yè)的同行）。 判定可能買(mǎi)主的主要依據(jù) 84 第七部分 銷(xiāo)售接待其他注意事項(xiàng) 85 ① 難聽(tīng)的副詞如： 總之、姑且不論、究竟、也就是說(shuō)、非常、仍然、那樣也 …… ② 難聽(tīng)的連詞如： 因?yàn)?、因而、其次、然而、因?…… ③ 難聽(tīng)的感嘆詞如： 實(shí)在是、嗯 、唉 —哎呀、嗯、那個(gè)那個(gè) …… 等。 口頭禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話(huà)錄在空白帶上聽(tīng)聽(tīng)看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。 盡量避免三種使人不愉快的口頭禪 86 銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)： 21條金科玉律 一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì) ? 有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。 二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 ? 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 ? 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 ? 使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法 ? 不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 ? 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 討論：針對(duì)一，你覺(jué)得向客戶(hù)推薦產(chǎn)品應(yīng)該推薦幾種戶(hù)型？ 相應(yīng)地，你在帶客戶(hù)看房時(shí)如何運(yùn)用這條規(guī)則？ 87 八、擒賊擒王法 ? 面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 ? 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄 十、雙龍搶珠法 ? 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 ? 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。 十二、恐嚇?lè)? ? 告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。 十三、比較法 ? 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法 ? 站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 88 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 ? 盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話(huà)。 十七、連鎖法 ? 讓客戶(hù)