【正文】 鋪總銷售面積保持不變。 79 第 三 部分：項目不同定位方向分析 項目即時銷售收益測算 1）、項目售價初步估計依據(jù) 以上兩種定位方案都需要保留主力店不售，所以可售部分基本一致，物業(yè)類型都為街鋪，可銷售面積較大，一、二層商業(yè)面積共約 。一樓商鋪銷售壓力較小，二層商鋪銷售壓力較大且價格較低。 80 項目 權(quán)重 融僑華府 金地國際花 園 格蘭大道 中環(huán)濱江麗景 本項目區(qū) 間路 本項目主 干道 交通因素 15% 80 100 80 70 60 80 規(guī)劃 15% 80 100 80 60 70 90 地段 30% 90 90 100 60 70 80 商圈級別 20% 80 80 95 80 90 90 鋪位均好性 20% 90 90 70 80 90 90 售價（元 /㎡ ） 報價 3萬 報價 4萬 均價 (一、二層聯(lián)體銷售 ) 按照一二樓售價 1: ,一層 一層 二層 得分 85 91 87 81 根據(jù)以上表格，本項目主干道一層商業(yè)價值參考融僑華府、金地國際花園及格蘭大道價格進行加權(quán)平均，可以得出主干道一樓均價為 /㎡ ；本項目次干道一層商業(yè)價值參考中環(huán)濱江麗景商鋪價格進行加權(quán)平均，可以得出本項目次干道均價為 /㎡ ； 二層售價主要參照中環(huán)濱江麗景；該項目二層利用價值不高，僅用于辦公及商品的儲藏，銷售業(yè)僅 85%，對項目定價參考作用不大，考慮到我們項目二層主要定位休閑娛樂、餐飲，此類商家的承租能力一般在 30— 60元 /㎡ ，按 7%的回報率計算，為 5000— 10000元 /㎡ ，綜合本項目自身條件分析，二層的售價為 9000元 /㎡ 。 由于目前無法確定本項目各個區(qū)域具體的商業(yè)面積，僅從地塊形狀來看，臨主干道一側(cè)的商業(yè)面積應(yīng)該所占比例很小，所以綜合地塊情況與周邊環(huán)境，初步預(yù)估一樓整體售價為 2萬元 /㎡ ，二樓售價為 9000元 /㎡ 。 82 第 三 部分：項目不同定位方向分析 2）、定價策略 本項目均價的制定在考慮現(xiàn)有商業(yè)的基礎(chǔ)上，有以下三種定價策略 ： 方案一：保守型定價 —— 一層均價 20230元 /㎡，二層均價 8500元 /㎡。 該定價策略走的是低開高走的模式，通過較低價格入市，以求在市場上一炮打響，在短期內(nèi)獲得項目收益。 方案二：市場性定價 —— 一層均價 22023元 /㎡ ,二層均價 9000元 /㎡。 在對項目價值的充分挖掘的基礎(chǔ)上達到開發(fā)商與市場投資者之間的平衡，屬于中線型營銷模式。 方案三：激進型定價 —— 一層均價 24000元 /㎡。二層均價 9500元 /㎡。 改定價策略對項目價值進行了透支，以期達到項目收益的最大化，營銷節(jié)奏為中長期，營銷難度大。 83 第 三 部分：項目不同定位方向分析 3）、項目銷售面積與保留面積說明 項目租售比例控制原則： —— 主力商家租賃區(qū)只租不售原則 主力商家由于聚客力強，其對項目經(jīng)營帶動性與穩(wěn)定性起到非常重要作用；因此主力商家的引進對大型商業(yè)項目的起到至關(guān)重要的作用；但同時由于主力商家租期長、租賃面積大；如果分割出售產(chǎn)權(quán)分散，主力商家不愿面對眾多的小業(yè)主，只有采取長期返租銷售，但主力商家租金一般都較低，這樣給開發(fā)商背上一個長期包袱，同時由于產(chǎn)權(quán)分散也為返租期滿后項目經(jīng)營埋下了一個定時炸彈。因此銷售型商業(yè)物業(yè)必須堅持主力商家租賃區(qū)域只租不售；這樣不僅有利保證大商家做旺，帶旺市場，穩(wěn)定項目經(jīng)營；同時由于大商家租賃期長，經(jīng)營穩(wěn)定，租金收益有保障，必能享受物業(yè)增值帶來的收益。 84 第 三 部分：項目不同定位方向分析 —— 配套物業(yè)只租不售原則 大型商業(yè)項目必須持有一定的物業(yè)引進配套功能業(yè)態(tài)以滿足業(yè)態(tài)組合，增強項目聚合力的需要，以利于項目后期經(jīng)營，因此針對引進配套性業(yè)態(tài)的物業(yè)一般采取只租不售的原則。 項目銷售和保留物業(yè)面積 : 物業(yè)類型 面積（㎡） 備注 可銷售物業(yè) 18000 可銷售面積 保留物業(yè) 17000 引進項目主力店，如大型超市、大型按摩足浴、大型 KTV、大型中西式連鎖餐飲、影院等配套業(yè)態(tài)。 合計 35000 85 第 三 部分：項目不同定位方向分析 4）、項目即時銷售收益 建筑面積 (㎡ ) 一層售價（元 /㎡ ） 一層面積（㎡） 二層售價（元 /㎡ ） 二層面積（㎡） 銷售額(億元 ) 18000 20230 9000 8500 9000 建筑面積 (㎡ ) 一層售價（元 /㎡ ） 一層面積（㎡） 二層售價（元 /㎡ ） 二層面積（㎡） 銷售額(元 ) 18000 22023 9000 9000 9000 方案一： 保守型定價 —— 一層均價 20230元 /㎡ ，二層均價 9000元 /㎡ 方案 二 ： 市場性定價 —— 一層均價 22023元 /㎡ ,二層均價 9500元 /㎡ 86 第 三 部分：項目不同定位方向分析 方案三： 激進型定價 —— 一層均價 24000元 /㎡ 。二層均價 10000元 /㎡ 。 建筑面積 (㎡ ) 一層售價（元 /㎡ ） 一層面積（㎡） 二層售價（元 /㎡ ） 二層面積（㎡） 銷售額(元 ) 18000 24000 9000 9500 9000 87 第 四 部分：項目定位傾向性建議 項目定位要充分考慮招商、銷售的可行性，以及實現(xiàn)綜合效益最大化，主要有以下幾點； ? 項目所在區(qū)域存在主力店生存機會，作為區(qū)域內(nèi)開發(fā)的先行者，占據(jù)先機，但競爭項目福星惠譽規(guī)劃引進超市主力店，地段、規(guī)劃均強于本項目，市場競爭壓力比較大。 ? 根據(jù)目前商戶訪談回饋的信息來看，休閑娛樂商家進駐的意向較強，餐飲類商家進駐意向一般，超市 主力店進駐意向較弱。也就是說規(guī)劃餐飲、休閑娛樂特色的主題式街區(qū)，商戶資源有保障。 88 第 四 部分：項目定位傾向性建議 ? 再綜合項目銷售、招商考慮，引進主力店能提升項目商業(yè)級別與知名度、其它商家的招商難度會降低，但主力店租賃區(qū)域不能對外銷售，對總收益影響不大。 綜合以上幾點，可以初步確認(rèn)項目定位餐飲、休閑娛樂主題式社區(qū)商業(yè)更加合理，但由于目前的商家反饋信息只是初步意向，具體細(xì)節(jié)尚需跟商家進一步溝通和確認(rèn)，所以目前對項目僅做傾向性定位建議： 餐飲、休閑娛樂主題式社區(qū)商業(yè) 說明：項目規(guī)劃住宅、商業(yè)兩類物業(yè)，在商業(yè)總體量指標(biāo)保持不變的背景下，如需提高其它部分的檔次，將主力店所在位置作為公寓入戶大廳并經(jīng)營其他配套業(yè)態(tài)，則本項目定位便利、配套型的社區(qū)底商。 89 第 五 部分：商家訪談 針對項目目標(biāo)商戶群體進行針對性訪談，通過商家的反饋，以論證項目定位的可行性。本次訪談商家 155批，涵蓋主力店、餐飲、休閑娛樂、服裝百貨、社區(qū)配套等商家。 一、主力店及次主力店訪談 ? 初步洽談了華潤萬家、大潤發(fā)、中商、武商 四家大超市，需要項目提供基本規(guī)劃及相關(guān)指標(biāo)，以向上報批，目前商家進駐意向不是很強烈。 ? 華潤、大潤發(fā)不看好項目目前的消費市場，但未來片區(qū)發(fā)展空間會比較大，可進一步跟蹤洽談。 90 第 五 部分：商家訪談 二、餐飲商家訪談 ? 訪談的商家主要包括大型酒樓、西式品牌餐飲、中西快餐、咖啡廳等 。 ? 大部分商家覺得目前商圈環(huán)境較差、商業(yè)氛圍較弱，需要一段時間的培育期。 ? 餐飲業(yè)態(tài)對配套設(shè)施要求較高，需規(guī)劃專門的餐飲區(qū)域，以形成集中競爭優(yōu)勢。 三、休閑娛樂商家訪談 ? 商家需求面積比較大，經(jīng)營面積都在 2023平米以上。 ? 認(rèn)同項目未來發(fā)展空間，意向比較強烈，均由開設(shè)分店的計劃。 ? 意向租賃時間均在 5年以上，且租金承受能力較差 ? 部分商家集休閑娛樂、餐飲于一體，工程方面有一定的要求 91 第 五 部分：商家訪談 四、服裝百貨類商家訪談 ? 大部分服裝類商家不看好項目經(jīng)營服裝類的市場空間。只有國內(nèi)一、二線運動品牌；安踏、特步表示有進駐意向。 ? 部分女裝、童裝、皮具商家對項目有興趣。 ? 租賃面積均在 100平米以下，對商鋪本身建筑結(jié)構(gòu)有要求，希望門寬 8米，進深不超過 12米。 五、社區(qū)配套商家訪談 ? 金融類商家興趣強烈，需求面積均大于 300平米。 ? 目前社區(qū)處于新建階段，要居民入住以后再做考慮。 ? 商家要求商鋪進深不能超過 10米。 92 附： —— 餐飲、休閑、娛樂物業(yè)配套要求 大型中餐物業(yè)配套參數(shù) 具備標(biāo)準(zhǔn)排煙、排油、排水、隔油池、新風(fēng)、排風(fēng)。 供水：上水管道不少于 DN40MM 下水排污管道不少 DN150MM 強電：三相電 380/220/50HZ 隔油池 :2M*4M*4M(深 *寬 *長） 排煙：井道凈空尺寸為 800MM*1000MM 新風(fēng)、排風(fēng)：單個風(fēng)口尺寸一般為 600MM*800MM 樓層荷載： 500KG/㎡ 93 附： —— 餐飲、休閑、娛樂物業(yè)配套要求 中西式快餐物業(yè)配套參數(shù) 具備標(biāo)準(zhǔn)排煙、排油、排水、隔油池、新風(fēng)、排風(fēng)。 供水：上水管道不少于 DN40MM 下水排污管道不少 DN150MM 強電：三相電 380/220/50HZ 隔油池 :2M*3M*3M(深 *寬 *長） 排煙：井道凈空尺寸為 600MM*1000MM 新風(fēng)、排風(fēng)：單個風(fēng)口尺寸一般為 400MM*600MM 樓層荷載： 500KG/㎡ 94 附： —— 餐飲、休閑、娛樂物業(yè)配套要求 西餐、咖啡物業(yè)配套參數(shù) 具備標(biāo)準(zhǔn)排煙、排油、排水、隔油池、新風(fēng)、排風(fēng)。 供水：上水管道不少于 DN40MM 下水排污管道不少 DN150MM 強電：三相電 380/220/50HZ 隔油池 :2M*3M*3M(深 *寬 *長） 排煙：井道凈空尺寸為 500MM*800MM 新風(fēng)、排風(fēng)：單個風(fēng)口尺寸一般為 500MM*800MM 樓層荷載： 500KG/㎡ 95 附： —— 餐飲、休閑、娛樂物業(yè)配套要求 休閑娛樂物業(yè)配套參數(shù) 具備標(biāo)準(zhǔn)排煙、排油、排水、隔油池、新風(fēng)、排風(fēng)。 供水：上水管道不少于 DN40MM 下水排污管道不少 DN150MM 強電：三相電 380/220/50HZ 隔油池 :2M*3M*3M(深 *寬 *長） 排煙：井道凈空尺寸為 600MM*1000MM 新風(fēng)、排風(fēng)：單個風(fēng)口尺寸一般為 400MM*600MM 樓層荷載： 500KG/㎡ 96