【正文】 規(guī)模 ” ， 15萬平方米以上的商業(yè)，最少要有 10家以上的主力店的組合。主力店的選擇和商業(yè)的主題直接相關(guān)。人流動(dòng)線中一個(gè)單一的通道是最好 ，最好生生不息。視覺看到越多的店鋪越好，刺激人的購買欲望 。卸貨區(qū)域是盡量在地下 ,私家車和送貨車都不要和人在一個(gè)平面上交叉。招商之前，先和主力店進(jìn)行對接，量身定做，不同的主力店，都有不同的荷載高度和卸貨的要求 。商鋪是只租不售的全部銷售的商鋪存活率非常低。招商完成后，艱巨的任務(wù)剛剛開始，如何持續(xù)經(jīng)營管理，是商場未來不斷盈利的關(guān)鍵。商業(yè)只有在經(jīng)營中才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。商業(yè)項(xiàng)目，一般的要有三年的培育期，最低也需要兩年的培育期。需要有充足的資金和技術(shù)準(zhǔn)備。 家以上的主力店的組合。主力店的選擇和商業(yè)的主題直接相關(guān)。5/15/2023 67商業(yè)地產(chǎn)的環(huán)節(jié)商業(yè)投資 —— 商業(yè)規(guī)劃 —— 商業(yè)經(jīng)營如果本項(xiàng)目計(jì)劃建成大型商業(yè)體集中出售，實(shí)現(xiàn)的可能性非常小，如果一定要選擇，可以 從商業(yè)地產(chǎn)的環(huán)節(jié)中尋求突破5/15/2023 68大型集中商業(yè)的出售模式5/15/2023 69產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式 —— 客戶購買時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶 “ 回購 ” 條款。典型案例 —— 曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè) 小業(yè)主 商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。建設(shè)部《房地產(chǎn)銷售管理辦法》規(guī)定：2023年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。5/15/2023 70案例：常興天虹商場樓層： 1——5 層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報(bào)率變化： %—6%—% （低于三年期國債 %）與天虹租約： 15年年租金增長率： 2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層 銷售鋪位個(gè)數(shù) /總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/F 未售 2/F 15/211 7%3/F 21/211 10%4/F 152/211 72%5/F 227/243 93%資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。發(fā)展商保留 1層高租金樓層，通過 1層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持 %左右?，F(xiàn)通過主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率 %，低于三年期國債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。5/15/2023 71店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商 投資者 經(jīng)營者 消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè) 承租物業(yè)獲取投資收益 獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式 —— 發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例 —— 賽格電子市場緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾5/15/2023 72基金整售模式3操作方式 —— 基金 /大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例 —— 嘉德置地的 “ 中國商業(yè)地產(chǎn)基金 ” 計(jì)劃。基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者 基金 經(jīng)營者 使用者 消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益 獲取經(jīng)營收益承租物業(yè) 購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益5/15/2023 73整售的適用條件已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購買對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達(dá)到國外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購買租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期 5年以上，小的租戶租期 2年以上。 新加坡來的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報(bào)率的要求較低一般在 6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在 10％以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達(dá)到價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。5/15/2023 74嘉德置地的 “中國商業(yè)地產(chǎn)基金 ”計(jì)劃2023年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達(dá)到 28家，然后把這些項(xiàng)目打包成 “ 中國商業(yè)地產(chǎn)基金 ” 計(jì)劃在新加坡上市。進(jìn)展情況：2023年 12月 23日，與深國投合作，以 6家商場，嘉德占股份 51%，深國投占股份 49%；2023年 1月 4日，嘉德斥資 100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；２月底，凱德置地以５ .５億元拿下北京東直門１ .４７萬平方米的綜合用地地塊；３月初，凱德置地又以１８ .３７億元買下中環(huán)世貿(mào)中心Ａ、Ｂ兩棟甲級(jí)寫字樓。5/15/2023 75項(xiàng)目信托方式房地產(chǎn)項(xiàng)目信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目信托個(gè)案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達(dá) .紅樹西岸。5/15/2023 76信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種 項(xiàng)目啟動(dòng)模式 ；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過 200份，且必須通過銀監(jiān)會(huì)審批；四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）》提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松 200份限制的政策優(yōu)惠。項(xiàng)目信托可以同時(shí)達(dá)成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進(jìn)行啟動(dòng)，但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測。5/15/2023 77案例 1—— 萬科十七英里2023年 6月 9日，深圳萬科與新華信托達(dá)成總 額 億元、為期 2年、年利率為 4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項(xiàng)目的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行 “ 新華信托 — 萬科十七英里項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃 ” 的方式籌集。信托計(jì)劃的投資者在購買該產(chǎn)品的同時(shí)，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)和購房價(jià)格的高折扣率。5/15/2023 78案例 2—— 百仕達(dá) .紅樹西岸2023年 10月 10日，百仕達(dá)與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計(jì)劃（ 2年期）開始發(fā)行，計(jì)劃發(fā)行信托 200份，每份 80萬元，這 200名買家還能獲得 的購房優(yōu)惠。客戶投資 80萬元購買信托產(chǎn)品，除了獲得年 %的固定回報(bào)外，還能享受到高達(dá) 。（折后價(jià)不低于 /平方米）信托投資權(quán)益與購房優(yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個(gè)權(quán)益一起或單獨(dú)轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購房優(yōu)惠則過渡給受讓人。5/15/2023 79四種模式的對比 擬合度最高擬合度最低四種銷售模式適用條件 業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)前期銷售速度銷售價(jià)格操作難度和本項(xiàng)目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式 政府已明令禁止高 快 高 低 店中店模式發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤 周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中 中 較高 中基金整售模式發(fā)展商對價(jià)格要求不高商業(yè)促進(jìn)寫字樓的銷售 低 慢 低 較高項(xiàng)目信托模式發(fā)展商有融資需求發(fā)展商有足夠的品牌支撐項(xiàng)目前景看好低 快 較低 高5/15/2023 80【 兩種方案對比 】方案一：都市單元綜合體 ——“ HOPSCA” 豪布經(jīng)濟(jì)利益 :短期實(shí)現(xiàn)利潤 ,持續(xù)實(shí)現(xiàn)利潤 .土地資源利用 :形成集合效應(yīng) ,土地利用最大化品牌及社會(huì)效應(yīng) :成功開發(fā) ,產(chǎn)生巨大的社會(huì)效應(yīng)和品牌影響可行性 :政府 .業(yè)主 .開發(fā)商三方利益能夠統(tǒng)一 .機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)方案二： 建議采用信托模式經(jīng)濟(jì)利益 :如果采用信托可以實(shí)現(xiàn)短期利潤 ,如果自行銷售無法實(shí)現(xiàn) ..投入成本大 ,回收資金時(shí)間長 .可行性 :政府 .業(yè)主 .開發(fā)商三方利益較難以統(tǒng)一 ..風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì)世聯(lián)建議選擇方案一5/15/2023 81END5/15/2023 82