【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤。開放以來，壽光這片古老而年輕的土地發(fā)生了翻天覆地的變化。20xx年，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值193億元；財(cái)政總收入億元，地。增加值列全國第19位，全國縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力百強(qiáng)第38位。壽光美麗富饒，南部沃野平疇，水源豐沛，是糧食、蔬菜、果品生產(chǎn)基地；北部鹵水儲(chǔ)量豐富，宜鹽面積260萬公畝，是全國三。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地。銷往70多個(gè)國家和地區(qū)。林海生態(tài)博覽園是全國首批“工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)”。熱現(xiàn)象，但市場總體形勢仍然不足，過熱現(xiàn)象主要表現(xiàn)為同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。究吸引投資的政策，調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面對(duì)市場建設(shè)的積極性，引導(dǎo)各方面資本進(jìn)入市場，加大對(duì)商品市場建設(shè)的投入，同時(shí)也指出，對(duì)商

　　

【正文】 之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷控執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 根據(jù)銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為使個(gè)案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對(duì)全案的影響，對(duì)房源進(jìn)行適當(dāng)控制，好、壞結(jié)合，有節(jié)奏銷售。 一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 每周對(duì) 案場所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計(jì)（周報(bào)表）。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析出當(dāng)周來人相對(duì)集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對(duì)本案價(jià)格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對(duì)已購客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為企劃部門提供相對(duì)較為準(zhǔn)確的客層反應(yīng)及媒體方向和主題。也可為公司對(duì)本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時(shí)掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對(duì)下個(gè)銷售周期有個(gè)較為準(zhǔn)確的研判。 月度銷售走勢分析 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 在一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)對(duì)案場銷售的綜合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（月報(bào)表）。在把每個(gè)工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合 后能準(zhǔn)確清晰的反應(yīng)出這一段時(shí)間內(nèi)的銷售情況。通過分析月報(bào)表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時(shí)間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。 業(yè)務(wù)能力提高培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)上一階段表現(xiàn)出的不足，進(jìn)行訓(xùn)練及強(qiáng)化，提高殺傷力。 案場全體人員團(tuán)隊(duì)能力提高 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 案場銷售總體以團(tuán)隊(duì)協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個(gè)人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員的單 兵作戰(zhàn)能力。 針對(duì)忠實(shí)購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力； ⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。 Ⅳ、持續(xù)期（一年） 整理銷控 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 在公開期過后，房源的大半已經(jīng)去化。為減少“坑子戶”對(duì)剩余房源進(jìn)行整理?？刂莆恢美硐搿⒚娣e適中、價(jià)格競爭力強(qiáng)的房源的銷售速度。加大對(duì)銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。 定單、合同整理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （銷助負(fù)責(zé)） 案場應(yīng)定時(shí)整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收 回、定單上約定的簽約時(shí)間已過但仍未簽約的客戶應(yīng)通知業(yè)務(wù)員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯(cuò)誤之處，通過合同上的地址對(duì)已購客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新動(dòng)向及銷售人員的意見和建議。 催繳房款 （組長負(fù)責(zé)） 案場應(yīng)配合財(cái)務(wù)室對(duì)約定付款時(shí)間但逾期未付款的客戶進(jìn)行催繳。一方面有利于公司資金的及時(shí)回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時(shí)前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。 業(yè)務(wù)人員心態(tài)調(diào)整 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 公開期的來人量、成交量較大，業(yè)務(wù)員激情高漲；進(jìn)入持續(xù)期，來人量降低，相應(yīng)的成交速度 也放緩。業(yè)務(wù)員會(huì)表現(xiàn)出急噪心理，情緒會(huì)隨之低落。適時(shí)的對(duì)業(yè)務(wù)員心理進(jìn)行調(diào)試，有利于后階段業(yè)務(wù)工作的展開。 潛在客戶的挖掘 （組長負(fù)責(zé)） 在銷售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定持續(xù)的階段時(shí)，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。對(duì)一些存在一定購買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進(jìn)行相同性的比較，使之認(rèn)同本案產(chǎn)品。 未購客戶、回頭客拜訪 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （組長負(fù)責(zé)） 案場應(yīng)對(duì)未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進(jìn)行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致 于錯(cuò)失良機(jī)，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績的提高。 價(jià)格調(diào)整 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 根據(jù)銷售情況，利用價(jià)格杠桿對(duì)房源進(jìn)行控制，引導(dǎo)客戶購買；同時(shí)，也可以提高公司的利潤空間。 剩余產(chǎn)品功能修正、改造 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 通過銷控與價(jià)格杠桿無法促進(jìn)部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行修正和改造。 注意競爭個(gè)案的動(dòng)向 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 案場將定期（兩周或一月）對(duì)周邊競爭個(gè)案開展市調(diào)工作，了解其工程進(jìn)度、產(chǎn)品的定位、價(jià)格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。 定期對(duì) 已購客戶回訪呵護(hù)（如致客戶信、生日賀卡） （組長負(fù)責(zé)） 利用節(jié)假日、客戶生日，對(duì)已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關(guān)心與問候。讓客戶認(rèn)同業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購客戶成為本案產(chǎn)品的耳語媒介，在其親友中為本案產(chǎn)品做一定的宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度、樹立口碑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1 建議規(guī)范施工現(xiàn)場，提高施工質(zhì)量 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象 ⑵加強(qiáng)隱蔽工程質(zhì)量管理 ⑶統(tǒng)一現(xiàn)場建筑施工人員答客戶問 ⑷設(shè)立專用看房路線，作好安全措施 B、業(yè)務(wù)策略 Ⅰ、策略擬定 （總監(jiān)負(fù)責(zé)為期 2— 3 周） 闡述本案的市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。 強(qiáng)調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報(bào)率。 分析本案消費(fèi)群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)性。 Ⅱ、通路擬定 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)配合、為期 1— 2 月） 引導(dǎo)期（市場炒作、聚集人氣） ⑴海報(bào)、橫幅、戶外看板、報(bào)紙稿、 DM 派發(fā) ⑵現(xiàn)場產(chǎn)品說明會(huì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ⑶流動(dòng)展示車巡回宣傳 公開期（有效客源把握與成交） ⑴運(yùn)用 CF 擴(kuò)展影響力，輻射周邊地區(qū) ⑵ NP 軟性文案的側(cè)面闡述 ⑶主題性大型促銷活動(dòng) ⑷選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報(bào)紙，密 集發(fā)布 持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向） ⑴給有意向的客戶寫信拜訪 ⑵舉行大型現(xiàn)場演奏會(huì)、酒會(huì)，答謝已購客戶 ⑶海報(bào)、 DM 頻繁派遞， NP 稿發(fā)布 ⑷口碑效應(yīng) C、企劃策略 Ⅰ、網(wǎng)絡(luò)銷售 接待點(diǎn)包含 ⑴影音系統(tǒng) ⑵精巧展示板 ⑶精巧項(xiàng)目模型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ⑷售樓資源等 免費(fèi)看房專車計(jì)劃 （供參考，根據(jù)項(xiàng)目定位不同選擇性設(shè)置） 由內(nèi)部認(rèn)購期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場?？礃擒嚨木€路需根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆鞣植继攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。基本原則： ⑴線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路 ⑵車身上要有明顯的“樓盤免費(fèi)看樓車” 字樣 ⑶車上放置飲料、銷售資料供索取 ⑷各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道，招手即停 ⑸各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑 各類費(fèi)用的分配比例 媒體廣告比例：準(zhǔn)備期 10%， 引導(dǎo)期 20%， 公開期 50%， 持續(xù)期 20%。 整體策劃（含公關(guān)及媒介費(fèi)用）占項(xiàng)目整體銷售額比例 % 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第六部分、開發(fā)投資回報(bào)與社會(huì)效益分析 一、投資回報(bào)分析 根據(jù)市場與項(xiàng)目分析，鑒于項(xiàng)目體量巨大，為節(jié)省資金、降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮，宜采取分期分批開發(fā)，一期開發(fā)的 300 畝，應(yīng)該以經(jīng)營蔬菜等為主，因?yàn)閴酃馑劽?于世的就是蔬菜，并且是原產(chǎn)地，經(jīng)營蔬菜比其他類別更具有優(yōu)勢，先期經(jīng)營還是比較穩(wěn)妥地方式，逐步開展后可根據(jù)市場情況逐漸增加規(guī)模與經(jīng)營相關(guān)、互補(bǔ)的產(chǎn)品、配套，即使市場效果不好，也可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)更改經(jīng)營也相對(duì)較容易。 開發(fā)期間，宜采取銷售招商并舉的方式，開發(fā)前期主要以銷售為主，推出針對(duì)投資客戶和自營客戶的銷售措施，針對(duì)投資客戶銷售鋪位，為減少總價(jià)可以進(jìn)行分割，以達(dá)到快速回籠資金的目的，隨著工程的進(jìn)度與宣傳的大量展開，逐步加大招商的力度，結(jié)合類似市場與項(xiàng)目綜合分析，銷售與招商的比例分別為 40%和 60%。 隨 著市場的開業(yè)與經(jīng)營，投資回報(bào)呈逐年遞增的趨勢， 初步估算投資回收期為 8 年 。不過，若推廣情況良好，能吸引更多的購買客戶，投資回收期將會(huì)更短。 二、社會(huì)效益分析 該項(xiàng)目的創(chuàng)建促進(jìn)了國際綠色農(nóng)資的優(yōu)化配置。 世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，特別是中國進(jìn)入世貿(mào)，中國將成為國際商家投資的熱點(diǎn)，而該項(xiàng)目的創(chuàng)建以此為中心市場，與國內(nèi)外創(chuàng)建的市場網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，由此，將促進(jìn)各國之間的綠色農(nóng)資資源優(yōu)化配置。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 創(chuàng)建現(xiàn)代資源配置模式，促進(jìn)流通。 信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速了商業(yè)模式的改革，該項(xiàng)目采用了“電子商務(wù)框架的網(wǎng)絡(luò)交易及傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié) 合的模式”，構(gòu)筑了國際綠色農(nóng)資優(yōu)化配置提供了平臺(tái)，有利于加速市場流通。 為境內(nèi)外的食品廠家提供一個(gè)品牌展示的舞臺(tái)。 該項(xiàng)目不僅采用了現(xiàn)代規(guī)模化的固定市場對(duì)國際化品牌食品進(jìn)行展示，同時(shí)，通過在專用網(wǎng)與因特網(wǎng)對(duì)入市的食品品牌進(jìn)行展示，由此，為國內(nèi)外的廠家提供了一個(gè)集中展示綠色農(nóng)資品牌的舞臺(tái)。并為其食品進(jìn)行全球性覆蓋提供條件與機(jī)遇。 該項(xiàng)目有效地拉動(dòng)了內(nèi)需，促進(jìn)國有種植業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 通過該項(xiàng)目建設(shè)，對(duì)境內(nèi)的食品資源進(jìn)行市場覆蓋，從而拉動(dòng)內(nèi)需，也以市場需求調(diào)整了境內(nèi)種植業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 該項(xiàng)目建設(shè)， 不僅為政府創(chuàng)造了稅源。同時(shí)，也為投資者提供了低投入、高回報(bào)的機(jī)遇。 為社會(huì)提供了近千個(gè)工作崗位，幫助政府分憂解難。 促進(jìn)壽光市的消費(fèi)。 通過該項(xiàng)目的建設(shè)，引進(jìn)境內(nèi)外的用戶進(jìn)入市場，從而促進(jìn)了壽光市的消費(fèi)，拉動(dòng)了壽光市相應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。 為壽光市布景增加了新的景點(diǎn)，同時(shí)為地方增添了現(xiàn)代化國際市場氛圍。