市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-01-22 07:22本頁面
【正文】 。產(chǎn)品和服務(wù)如何送達(dá)顧客。 v 安裝：安裝： 為確保產(chǎn)品在預(yù)定地點(diǎn)正常使用而必須做的工作。為確保產(chǎn)品在預(yù)定地點(diǎn)正常使用而必須做的工作。v 客戶培訓(xùn)：客戶培訓(xùn)： 對(duì)客戶單位的雇員進(jìn)行培訓(xùn)，以便使他們能正確地使對(duì)客戶單位的雇員進(jìn)行培訓(xùn)，以便使他們能正確地使用供應(yīng)商的設(shè)備。用供應(yīng)商的設(shè)備。v 客戶咨詢：客戶咨詢： 賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P(guān)資料、信息系統(tǒng)和賣方向買方無償或有償?shù)靥峁┯嘘P(guān)資料、信息系統(tǒng)和提出建議等服務(wù)。提出建議等服務(wù)。v 維修：維修： 購買本公司產(chǎn)品的顧客所能獲得的修理服務(wù)的水準(zhǔn)。購買本公司產(chǎn)品的顧客所能獲得的修理服務(wù)的水準(zhǔn)。v 多種服務(wù)：多種服務(wù)： 公司還能找到其他方法提供各種服務(wù)來增加價(jià)值。公司還能找到其他方法提供各種服務(wù)來增加價(jià)值。服務(wù)差異化5/16/2023 82案例：新赤尾旅館的服務(wù)差異化v 新赤尾旅館的老板赤尾藏之助，被稱為是一位 “ 和常識(shí)唱反調(diào) ”的經(jīng)營者。他突破了經(jīng)營觀光旅館的常識(shí)并豎起了自己的旗幟。v 第一，盡量延長游客每天的住宿時(shí)間。 v 第二，適當(dāng)控制人數(shù)，優(yōu)先向全家旅行的游客服務(wù)。 v 第三，為顧客提供一些免費(fèi)服務(wù)。 v 由于能打破常規(guī)，在經(jīng)營上采用了奇特的招術(shù)，才使得新赤尾旅館不僅能同任何對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)而且一直充滿生機(jī)，穩(wěn)步發(fā)展。5/16/2023 83v 稱職：稱職： 雇員具有所需要的技能和知識(shí)。雇員具有所需要的技能和知識(shí)。v 謙恭：謙恭： 雇員熱情友好，尊重別人，體貼周到。雇員熱情友好，尊重別人，體貼周到。v 誠實(shí)：誠實(shí)： 雇員誠實(shí)可信。雇員誠實(shí)可信。v 可靠：可靠： 雇員能終如一、正確無誤地提供服務(wù)。雇員能終如一、正確無誤地提供服務(wù)。v 負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)： 雇員能對(duì)顧客的請(qǐng)求和問題迅速作出反應(yīng)。雇員能對(duì)顧客的請(qǐng)求和問題迅速作出反應(yīng)。v 溝通：溝通： 雇員力求理解顧客并清楚地為顧客傳達(dá)有關(guān)信息。雇員力求理解顧客并清楚地為顧客傳達(dá)有關(guān)信息。人員差異化5/16/2023 84v 渠道的覆蓋面渠道的覆蓋面v 專業(yè)化專業(yè)化v 績(jī)效績(jī)效渠道差異化5/16/2023 85 傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合v 上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司依托 “ 易購 365” 電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出 “ 比便利店還便利 ” 的 “ 易購超便利 ” 加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，有力地遏制了 “ 假冒偽劣 ” 貨的沖擊。v 富爾公司 85%的訂單來自于電話。網(wǎng)上交易與電話營銷有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。v 富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來的客戶資源損失。5/16/2023 86v 個(gè)性與形象：個(gè)性與形象： 個(gè)性是公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識(shí)的一種方個(gè)性是公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識(shí)的一種方法；形象是公眾對(duì)公司的看法。法；形象是公眾對(duì)公司的看法。v 標(biāo)志：標(biāo)志： 標(biāo)志語、實(shí)物、名人、顏色、音樂或聲響。標(biāo)志語、實(shí)物、名人、顏色、音樂或聲響。v 文字和視聽媒體：文字和視聽媒體： 標(biāo)志必須通過各種廣告來傳播。標(biāo)志必須通過各種廣告來傳播。v 氣氛：氣氛： 生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所。生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務(wù)的場(chǎng)所。v 事件：事件： 通過由其資助的各類活動(dòng)營造形象。通過由其資助的各類活動(dòng)營造形象。形象差異化5/16/2023 87式樣差別取勝的典范：斯沃琪手表v 斯沃琪手表價(jià)格從 40美元到 100美元不等。是作為時(shí)裝表來吸引活躍的追求潮流的年輕人。是經(jīng)過簡(jiǎn)單的全自動(dòng)化裝配線生產(chǎn)而成，只有 51個(gè)零件，所以手表很薄，成本很低。目前一只手表成本只有 5美元。v 1．斯沃琪每天都不斷地推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。v 2．所有的斯沃琪手表在推出 5個(gè)月后將停止生產(chǎn)。v 3．克里斯蒂拍賣行對(duì)以前的斯沃琪手表定期舉行拍賣。v 4．在里斯本博物館專門設(shè)有數(shù)目有限的斯沃琪手表的陳列臺(tái)。v 5．斯沃琪公司擁有自己的零售商店。在米蘭 Via Momte Napoleone新潮街上的零售店。有時(shí)顧客人數(shù)過多，商店將通過擴(kuò)音器報(bào)出四位數(shù)字，只有顧客的護(hù)照數(shù)碼中含有這四個(gè)數(shù)字，才可進(jìn)入商店購買。v 6．許多公司同斯沃琪公司協(xié)商，要求在斯沃琪手表上注上它們公司的標(biāo)志。斯沃琪到目前只答應(yīng)了可口可樂公司，其他都予以拒絕。5/16/2023 88案例：西南航空公司 (USA)l 目標(biāo)市場(chǎng)選擇216。 產(chǎn)品：民航運(yùn)輸216。 市場(chǎng)：自費(fèi)外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者216。 地域：達(dá)拉斯 —— 奧斯汀 —— 休斯頓 216。 需求：減少門到門的旅行時(shí)間 輕松活潑的旅行生活 低費(fèi)用的旅行費(fèi)用l 營銷措施216。 飛機(jī)：全部選用 “ 波音 737”216。 定票：電話定票，不通過旅行社（需要什么票 — 信用卡號(hào) — 確認(rèn)）216。 登機(jī)：報(bào)姓名 — 打出不同顏色卡片 — 以顏色依此登機(jī) — 自選座位216。 機(jī)上：沒有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、不提供餐飲服務(wù)5/16/2023 89l 效果216。 辦理登機(jī)時(shí)間比別人快三分之二216。 飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)一個(gè)起落只需 25分鐘（其他要 40分鐘）216。 去掉頭等艙（ 3排 3 個(gè) =9個(gè)座位），增加 4排 6 個(gè) =24個(gè)座位216。 取消餐飲服務(wù)后o 服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的 4個(gè)減少到 2個(gè)（一人年薪為 4萬 4千美元，且工資占公司用于員工成本費(fèi)用的四分之一或五分之一）o 取消機(jī)上餐飲設(shè)備，可加 6個(gè)座位o 不提供餐飲服務(wù)，原先著陸后 15分鐘的清潔時(shí)間也不必了216。 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟）216。 機(jī)票售價(jià)只要 6080美元，大大低于其它 180200美元5/16/2023 90市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分?確認(rèn)細(xì)分變量并細(xì)分市場(chǎng)確認(rèn)細(xì)分變量并細(xì)分市場(chǎng)?描繪細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)描繪細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)?評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力?選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位?識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)可能的定位識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)可能的定位?選擇、設(shè)計(jì)和宣傳定位選擇、設(shè)計(jì)和宣傳定位本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示5/16/2023 91謝 謝五月 2105:41:4305:4105:41五月 21五月 2105:41 05:4105:41:43五月 21五月2105:41:432023/5/16 5:41:43
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