【正文】 求”，業(yè)態(tài)齊全豐富，成功輻射到社區(qū)周邊地區(qū) ? 萬科城案例 通過業(yè)態(tài)控制，形成了以餐飲為核心特色的街區(qū)，使萬科城的社區(qū)商業(yè)與周邊商業(yè)及其他社區(qū)商業(yè)區(qū)隔開來 餐飲 丹桂軒； KFC ； 湘江老櫥； 關(guān)東風； 名典咖啡； 肥牛府； 巴蜀滋味軒； 印度餐廳 必勝客等 ? 萬科城案例 ? 萬科城案例 規(guī)劃讓商圈升級，規(guī)劃上需要注意 “集中布置”和“對外開放”，通過業(yè)態(tài)組合讓社區(qū)商業(yè)成為區(qū)域級商業(yè) 商圈級別 商業(yè)價值 社區(qū)型商圈 區(qū)域型商圈 區(qū)級商圈 市級商圈 〃 規(guī)劃讓商圈升級 ? 萬科城案例 根據(jù)客戶需求確定小區(qū)業(yè)態(tài)，并分期進行統(tǒng)籌分配 規(guī)劃上注意“基本需求”、“品質(zhì)需求”、“游憩需求”直接的組合 規(guī)劃上需考慮后期招商組合 ? 萬科城案例小結(jié) 開發(fā)社區(qū)商業(yè)邏輯 業(yè)態(tài) +規(guī)劃 合作 達到社區(qū)商業(yè)成功 節(jié)奏 客戶需求 商家需求 根據(jù)住宅的開發(fā)階段合理安排商業(yè)業(yè)態(tài)和商業(yè)體量是社區(qū)商業(yè)成功的關(guān)鍵；郊區(qū)大型樓盤需配備 /人商業(yè) 商業(yè)業(yè)態(tài)、進度與入住之間匹配 商業(yè)規(guī)模與住宅規(guī)模匹配 ? 業(yè)態(tài)配比在項目不同階段也是不同的。開盤的時候便利店、銀行網(wǎng)點等配套設(shè)施要建立起來，實際操作中，可以考慮把首期商業(yè)配置在售樓部、會所等顯眼的位置；項目第一期入住后，超市、干洗、送水、裝修、窗簾、銀行網(wǎng)點、美容理發(fā)等就都需要，這對入住的客戶也是心理保障 ? 根據(jù)住戶的多少，確定商業(yè)的體量。就超市而言，要根據(jù)項目整體規(guī)劃有多少戶來統(tǒng)計常住率，最終確定超市體量的大小。首期的超市主要考慮首期的需求，整個社區(qū)的超市要到后期確定。 ? 另外要考慮到社區(qū)的入住率，人口特征，開放性社區(qū)還是封閉性社區(qū)等 在住宅開發(fā)的前期，適度低配有利于商業(yè)成熟；在住宅開發(fā)中后期，適度高配有利于形成大規(guī)模的商業(yè)中心，提高等級 人數(shù) (戶數(shù) *3） 商業(yè)面積 適配 低配 一期 二期 三期 四期 N期 高配 /人 商業(yè)體量的大小要配合項目的開發(fā)周期，根據(jù)住戶需求量確定商業(yè)體量 ? 鳳凰城一期開盤的時候，由于事先預計到社區(qū)較大，內(nèi)部交通不便，首先修建了交通中心，此外還配建了 10000平米的商業(yè)，并于一期客戶入住時就投入了運營 ?盡管由于這部分商業(yè)開業(yè)較早，管理沒有經(jīng)驗，但滿足了客戶必需的生活需求，其中最受客戶青睞的部分就是大約 1000平米的超市 ? 隨著社區(qū)建設(shè)規(guī)模的擴大，又在東大門修建了規(guī)模 18000平方米的商業(yè)街，用以填補商業(yè)配套的不足 ? 按照大約 10萬人口入住的標準估計，碧桂園在一期商業(yè)中心附近預留了大片用地 ?隨著超過萬畝社區(qū)的逐漸成熟，碧桂園計劃利用預留地修建規(guī)模超過 20230平方米的超市，并配建其它相關(guān)商業(yè)設(shè)施 資料來源：碧桂園銷售中心商業(yè)部訪談 初期 中期 后期 項目開發(fā)周期 碧桂園鳳凰城 10000畝，人口 10萬， 3萬多戶，最早有約 1000平方的超市，后來有了大約 2023平方?，F(xiàn)在鳳凰城社區(qū)接近成熟，計劃做超過 20230平方的超市 ? 鳳凰城案例 資料來源：碧桂園銷售中心商業(yè)部訪談 ?住宅收入足以應對建立大型社區(qū)商業(yè)支出，不對公司現(xiàn)金流構(gòu)成壓力 ?碧桂園根據(jù)第一期的人口需要建立 1000平米的超市，初期不投大量資金建造應付后期發(fā)展的社區(qū)商業(yè) ?隨著大社區(qū)的逐漸成熟，原建 1000平米的超市已不能滿足客戶的需求，碧桂園不立刻開建能應付整個鳳凰城未來人口需要的20230平方米超市，反而先建立臨時菜市場，應對住戶需求，大受歡迎 ?計劃在人口上升到一定數(shù)字，住宅現(xiàn)金流回籠后再大規(guī)模投進資金配建 20230平方米的超市 同時考慮到其對現(xiàn)金流的影響。資金投入要配合收入，階段性控制商業(yè)體量 ?在目前住宅收入還未能應負 20230平方米大型超市的建造及運營成本時，臨時菜市場成本低，資金需要小，減低對公司現(xiàn)金流的負擔 ?初期有限的住宅現(xiàn)金流入足以應付小型超市的建造及運營成本 初期 中期 后期 項目開發(fā)周期 社區(qū)商業(yè) 設(shè)施建造 對現(xiàn)金流 的影響 ? 鳳凰城案例 合適的業(yè)態(tài)分布節(jié)奏和多元化的招商方式是成功構(gòu)建社區(qū)商業(yè)體系的另一重要因素 資料來源：萬科戰(zhàn)略規(guī)劃工作小組及麥肯錫顧問研究成果，美格行商業(yè)地產(chǎn)研究資料（ 2023） ?建筑裝潢裝飾店、小型日用雜貨店、超市、家具店、大眾餐飲 ?綜合超市 /標超、百貨店、書店、美容美發(fā)、快餐店、醫(yī)藥店、銀行、郵政、保險、地產(chǎn)中介 ?超市、便利店、服裝專賣店、美容美發(fā)、健身、特色餐飲、茶館、酒吧、娛樂、社區(qū)公共服務(wù)、銀行、證券、郵電、培訓 ?主力店、主力業(yè)態(tài)戰(zhàn)略合作伙伴、具有實際控制權(quán)的連鎖商業(yè) ?更新主力商戶 ?招入次主力商戶 ?持續(xù)更新 ?招入剩余零散商戶 ?依據(jù)社區(qū)客戶調(diào)研及規(guī)劃設(shè)想，選擇優(yōu)質(zhì)商戶介入整個社區(qū)商業(yè)的前期策劃 ?尋找可以長期合作的主力業(yè)態(tài)合作伙伴 ?掌控具備長期使用價值的經(jīng)營主力業(yè)態(tài)的商戶 ?經(jīng)營業(yè)績與合作態(tài)度直接決定服務(wù)品質(zhì)與投資收益，以此為評判標準考核、更新已招入主力商戶 ?分業(yè)態(tài)建立合作資源庫，不斷提高次主力商戶的招商效率與質(zhì)量 ?持續(xù)考核既有商戶品質(zhì)，根據(jù)考核結(jié)果與客戶需求不斷更新 ?分業(yè)態(tài)建立合作資源庫，不斷提高零散商戶的招商效率與質(zhì)量 項目開發(fā)周期 業(yè)態(tài)組 合類型 主要招 商對象 主要招 商方式 初期 中期 后期 ? 鳳凰城案例 開發(fā)社區(qū)商業(yè)邏輯 業(yè)態(tài) +規(guī)劃 合作 達到社區(qū)商業(yè)成功 節(jié)奏 客戶需求 商家需求 商業(yè)發(fā)展階段 招商方式 滿足基本生活 基本需求 提升生活質(zhì)量 品質(zhì)需求 游憩休閑 游憩需求 零散招商 集中招商 提前招商 服務(wù)于客戶的三類需求，與商家的合作依次適用“零散招商”、“集中招商”和“提前招商”，循序漸進地與商家合作 街鋪 底鋪 形成商業(yè)街 大型集中商業(yè) +商業(yè)街 商業(yè)發(fā)展階段 招商方式 N期 滿足基本生活 基本需求 提升生活質(zhì)量 品質(zhì)需求 游憩休閑 游憩需求 零散招商 集中招商 提前招商 街鋪 底鋪 形成商業(yè)街 大型集中商業(yè) +商業(yè)街 滿足基本生活需求是以入住為前提，適合采用零散招商，同時商業(yè)需要基本配套支持或經(jīng)濟補貼 ? 桃源居案例 資料來源：桃源居招商計劃書 /營銷總結(jié)報告 2023年項目建成部分，外圍環(huán)境荒涼，缺乏社區(qū)氛圍。 96~00年，五年僅銷售 6萬平米 零散引進餐飲、超市等基本功能店鋪 2023年引進清華試驗學校 給予中小商家一定的租金補貼和減免 提升生活質(zhì)量階段要求商鋪相對集中并形成商業(yè)街，需要用主力店帶動商業(yè)街成熟，適用集中招租，帶租約銷售 商業(yè)發(fā)展階段 招商方式 N期 滿足基本生活 基本需求 提升生活質(zhì)量 品質(zhì)需求 游憩休閑 游憩需求 零散招商 集中招商 提前招商 街鋪 底鋪 形成商業(yè)街 大型集中商業(yè) +商業(yè)街 2023年，客戶入住增多，商業(yè)趨向集中，帶動社區(qū)的發(fā)展，開始形成互動 2023年逐漸形成商業(yè)街 進行特色主題營造，業(yè)態(tài)豐富且統(tǒng)一 利用集中招商引導社區(qū)商業(yè)的發(fā)展 ? 桃源居案例 商業(yè)發(fā)展階段 招商方式 滿足基本生活 基本需求 提升生活質(zhì)量 品質(zhì)需求 游憩休閑 游憩需求 零散招商 集中招商 提前招商 街鋪 底鋪 形成商業(yè)街 大型集中商業(yè) +商業(yè)街 大型集中商業(yè) +商業(yè)街 已形成大型集中商業(yè)與商業(yè)街的組合 利用主力店鋪促進商業(yè)街發(fā)展 提前招商，有意識引導商圈成熟 需要達到客戶休閑游憩需求的社區(qū)商業(yè)，需更多的對外開放，提前進行業(yè)態(tài)規(guī)劃和組合，應提前招商，不宜零散銷售 ? 桃源居案例 零散招商，對商業(yè)的合作形式要求不高，但需要市場培育 集中招商，需要適當引導，租約集中，重在業(yè)態(tài)規(guī)劃，集中引導 提前招商，體量較大，主力店效應顯現(xiàn)，需要前期深度介入，往往直接與主力商家合作 ? 桃源居案例小結(jié) ？城市公司 /區(qū)域公司里有，項目公司有沒有，具體是怎么設(shè)置的，人員怎么管理的？若總部、區(qū)域和項目都有相應的機構(gòu)，那么各個職能是什么？總部管什么，區(qū)域管什么，項目公司管什么？ 龍湖于 2023年上半年成立商業(yè)地產(chǎn)部（商業(yè)運營中心），專門負責商業(yè)地產(chǎn)。 龍湖組織架構(gòu)是集團公司和城市公司。龍湖城市公司中僅重慶、北京、上海設(shè)有商業(yè)運營部。項目公司沒有設(shè)立商業(yè)運營部，一般由城市公司進行人員調(diào)配和管理。 ，以龍湖為例，是先總部后項目，還是各項目先發(fā)展，總部再搭建？ 龍湖的商業(yè)發(fā)展是先項目再總部的發(fā)展模式。 2023年，重慶市觀音橋區(qū)域，開始打造龍湖北城天街。 2023年重慶龍湖北城天街開業(yè)，改寫了重慶商圈的歷史，短短數(shù)年間，就成為重慶最具時尚影響力的消費地點，讓觀音橋這個曾經(jīng)荒蕪的城市邊緣地帶，坐上了重慶 “第一商圈 ”的交椅；2023年龍湖成立商業(yè)經(jīng)營有限公司，標志著龍湖正式進軍商業(yè)地產(chǎn)。 2023年，龍湖星悅薈重慶晶酈館開業(yè)； 2023年，龍湖星悅薈重慶沃爾瑪百安居開業(yè)； 2023年，重慶龍湖西城天街開業(yè) 2023年，成都龍湖北城天街、成都龍湖天街、三千集相繼入市 2023年上半年，為迎合其商業(yè)地產(chǎn)進軍全國的發(fā)展步伐，龍湖集團成立商業(yè)地產(chǎn)部 (商務(wù)運營中心 )，負責龍湖旗下商業(yè)項目的運營、推廣和招商。 具體細化問題 ，有沒有具體的劃分標準，尤其是規(guī)模方面，以多少體量為劃分標準？ 龍湖三種商業(yè)產(chǎn)品線 龍湖天街 —— 大型超區(qū)域及區(qū)域型購物中心 龍湖星悅薈 —— 社區(qū)型時尚生活中心 龍湖 MOCO—— 高端精品家居生活館 龍湖商業(yè)在規(guī)模方面以 25萬平方米體量作為劃分標準。 ，住宅和商業(yè)的比例關(guān)系是什么樣的？ 龍湖住宅底商的自持與出售的比例為 7： 3，住宅與商業(yè)（商鋪和寫字樓）的比例為1： 1 補充內(nèi)容 龍湖的營銷體系和營銷費用是分為兩大塊，集團和地方都會進行不同程度的投入。 對于項目公司人員的調(diào)動，城市公司會進行優(yōu)化管理，城市公司有人事權(quán)。 Thanks for your attention Wish you a good day!