客戶關系管理之評估與控制客戶信用-資料下載頁
2025-01-16 20:46本頁面
【正文】 債工作。 任務實施：實施步驟 ? ．分析影響客戶信用的因素 ? 該閥門公司產(chǎn)品涉及許多行業(yè)，客戶數(shù)量非常多，為了跟高的管理客戶，及時掌握客戶的動態(tài)，閥門公司建立了完整的客戶信息檔案，涉及到的內(nèi)容有：客戶名稱、住址、郵編、業(yè)務聯(lián)系人、電話、傳真、每筆業(yè)務的交易記錄（產(chǎn)品名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、價格 )，每筆貨款回籠記錄，客戶對質(zhì)量反饋意見，客戶對產(chǎn)品的技術要求，送貨情況，公司為其服務記錄等等。通過對這些信息的分析，來了解的相關情況。 ? ．評估客戶信用狀況：主要評估以下要素： ? （）客戶投資項目的可靠性 (包括投資項目支持部門、高科技程度、項目發(fā)展前途 )； ? （）項目資金實力 (是自籌、合資、引資、國家撥款 )和資金到位情況； ? （）項目負責人是技術型、經(jīng)濟型，是政府委派，還是行業(yè)團體推薦； ? （）客戶信用信息有無不良記錄； ? （）公司對客戶能做到多少滿意程度，公司的設計、生產(chǎn)制造能力能否適應客戶要求 ? （）公司生產(chǎn)周期與客戶要貨期的分析，對合同履約能力的把握性分析有多少； ? （）合同價格和經(jīng)濟效益的分析； ? （）能否成為今后穩(wěn)定客戶的分析。 任務實施：實施步驟 ? ．確定客戶信用等級 ? 經(jīng)過對客戶的評估分析，進行信用分類。客戶的信用分類分為甲、乙、丙、丁四級： ? （）甲級客戶，能百分之百履行合同貨款約定，沒有拖欠； ? （）乙級客戶，基本能夠履行合同，貨款回籠能在％以上； ? （）丙級客戶，貨款回籠不超過合同約定三個月； ? （）丁級客戶，貨款回籠超過合同約定三個月以上。 ? ．給予合理的客戶信用政策 ? 評定了信用等級后，對不同信用等級的客戶采用不同的客戶信用政策： ? （）對甲級客戶，如果客戶資金周轉偶爾有一定困難，或合同進貨量超過萬，資金暫時不足的類客戶，允許有一定的賒銷額度和放寬回籠期限； ? （）對乙級客戶，也可機動靈活，只要客戶答應籌措資金，仍可先發(fā)貨后收款； ? （）對丙級客戶，一般要求先付款后發(fā)貨； ? （）對丁級客戶，堅決要求先付款后發(fā)貨，在追回貨款的情況下，逐步淘汰該級客戶 任務實施：實施步驟 ? ．調(diào)整客戶信用等級 ? 對于客戶信用評定后，該公司對客戶的信用情況進行了動態(tài)管理。定期根據(jù)實際情況調(diào)整客戶的信用等級，以保證了公司的貨款的及時回收。如江西某化工集團是該公司多年的老客戶，年被評定為甲級信用客戶，該集團年業(yè)務量超過多萬，但因為資金拖欠，在年公司評定的時候給予降級到丙級客戶，給與其丙級信用客戶的信用政策，后由于貨款的問題造成了最終未能給該集團及時供貨。 ? ．追賬 ? 盡管公司的信用監(jiān)管政策很嚴格，但也出現(xiàn)了極少數(shù)客戶不能履約，造成了欠款。公司依據(jù)其信用管理制度，對這些客戶進行了追賬。如其中一個客戶安徽某化工有限公司，年一筆合同達萬，不能按合同約定付款，最后通過法律途徑進行討債，由于其方法運用得當，后公司全部收回該客戶所欠貨款。 拓展性閱讀： 國外企業(yè)的信用管理： 自從世紀年代以來，風險管理作為一種無形管理風靡于歐美各發(fā)達國家。從年代以后，信用風險管理更開始向有形的管理轉變，并被賦予更加實際具體的內(nèi)容：企業(yè)紛紛設立信用管理部門，使客戶信用評估更加專業(yè)化，應收賬款的管理也趨于專門化。 國外企業(yè)信用部門的一般任務有： ◆客戶資料檔案； ◆超額度賒銷處理 ◆召集和參加客戶會議 ◆為新客戶開戶 ◆訂單介紹 ◆提供營銷信息 ◆風險評估 ◆賒銷管理 ◆現(xiàn)金回收 ◆賒銷額度監(jiān)管 ◆壞賬與客戶破產(chǎn)情況處理 ◆現(xiàn)金回收數(shù)據(jù)錄入 ◆賒銷風險分類 ◆法律訴訟 ◆制定應收賬款計劃 ◆制定部門費用計劃 ◆向上級或公司總部匯報 綜合案例 深圳某包裝紙業(yè)公司的信用管理 情景模擬題 根據(jù)綜合案例 《 深圳某包裝紙業(yè)公司的信用管理 》 ， 一部分學生模擬該公司各種不同欠款類型的客戶 ， 一部分學生模擬銷售人員的身份運用各種不同的討債策略向客戶進行追款 。 根據(jù)收賬的情況對客戶的信用政策進行調(diào)整 。 演講完畢，謝謝觀看！
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