客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用(編輯修改稿)
2025-02-03 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其目的是篩選有資格享受產(chǎn)品賒銷優(yōu)待的客戶。 表 “信用要素”的主要內(nèi)容 要素 主要解釋 品德（） 指客戶履行其付款等相關(guān)經(jīng)濟承諾的主觀意愿和可能性 能力（） 指客戶的履約付款能力，包括支付貨款或勞務費用等 資本（） 指客戶的資本實力，或者說客戶可支配的資產(chǎn)，包括凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn) 擔保品（） 指客戶用資產(chǎn)對其履約付款所進行的擔保 環(huán)境狀況（） 指可能對客戶的履約償付能力產(chǎn)生影響的所有內(nèi)、外部因素 保險（ ） 指客戶為了規(guī)避風險或減輕損失而采取的投保行為 技能鍛煉 :請列出汽車經(jīng)銷商的信用評價的內(nèi)容 . 主要知識和技能 :評估客戶信用狀況 客戶信用評估的內(nèi)容 客戶信用評估 財務信息分析 非財務信息分析 財務報表分析 資產(chǎn)負債水平分析 營運能力分析 長期償債能力分析 短期償債能力分析 盈利能力分析 行業(yè)基本面狀況分析 組織形式和高級管理人員 經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營目標 產(chǎn)品和市場分析 客戶發(fā)展前景和預測 現(xiàn)金流量分析 主要知識和技能 :評估客戶信用狀況 選擇客戶信用評估的方法 ? （）信用評估法。信用評估法是被普遍采用的一種信用評估方法，它從品德（）、能力（）、資本（）、擔保品（）、環(huán)境狀況（）和保險（ ）六個方面評估客戶信用狀況。 ? （）特征分析模型法。特征分析模型采用特征分析技術(shù)對客戶的財務和非財務因素進行歸納分析。特征分析技術(shù)是一種對客戶多方面的特征進行區(qū)分和描述的方法，它是從企業(yè)多年信用分析經(jīng)驗中發(fā)展起來的一種技術(shù)，也是目前國際上比較流行的信用分析技術(shù)。 主要知識和技能 :確定客戶信用等級 信用等級評定 信用等級評定：是授信者在認真研究客戶信用信息檔案、科學分析客戶的財務和非財務信息的基礎(chǔ)上，對客戶進行分類管理，合理授予不同客戶的信用賒銷額度的管理活動。 在現(xiàn)代信用管理中，常常對影響信用風險大小的不同因素進行加權(quán)平均計算，綜合考慮每個風險因素所起的作用，這樣計算后的結(jié)果可以得出一個量化的分值，分值高的客戶信用程度高，履約付款的保證性相對較強。 ? 目前，客戶信用等級的確定，一般按以下程序進行： ? （）收集、整理影響客戶風險的主要因素。 ? （）確定主要評分指標。 ? （）建立科學的評級指標體系。 ? （）測算客戶的分值。 ? （）分析測算的分值，確定信用等級。 ? （）確定合理的信用賒銷額度。 主要知識和技能 :確定客戶信用等級 ? 級：表明該類企業(yè)盈利水平很高；短期和長期債務的償還能力很強；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。 ? 級：表明該類企業(yè)盈利水平處于中等水平；具有足夠的短期和長期債務償還能力；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)；不確定因素對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響較大，對企業(yè)的盈利能力和償債能力產(chǎn)生較大的影響。 ? 級：表明該類企業(yè)盈利水平處于中偏下的水平，甚至是虧損；短期和長期債務的償還能力較弱；企業(yè)經(jīng)營狀況不好。 ? 級：表明該類企業(yè)處于嚴重虧損甚至是資不抵債的狀態(tài)；短期和長期債務的償還能力非常差；企業(yè)經(jīng)營狀況處在惡性循環(huán)中，處于破產(chǎn)狀態(tài)。 ? 客戶資信評定等級： ? 企業(yè)客戶信用等級一般情況下設(shè)置為、四個等級，每個等級下還可以繼續(xù)分等級，如級中分級、級、級；級中分級、級、級；級中分級、級、級；級中分級、級、級。不同的信用等級代表著不同的內(nèi)涵： 主要知識和技能 :給予客戶合理的信用政策 ? ．信用期限 ? 信用期限是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間。確定適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時首先需要解決的問題。較長的信用期限會吸引更多的客戶，實現(xiàn)更高的銷售額，較短的信用期限會影響
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