【正文】 人員親和性、服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化；差異化：針對大客戶（如團(tuán)購）提供特別人員服務(wù)；個性化：針對特別要求客戶根據(jù)需求盡可能實施解決。策略 2管理先行、服務(wù)現(xiàn)有居民、建立高標(biāo)準(zhǔn)形象第一步：確定物管公司并辦理進(jìn)駐前的相關(guān)手續(xù)第二步：準(zhǔn)備物業(yè)服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理手冊等資料第三部：利用強強聯(lián)合，通過體驗式營銷拉升項目品質(zhì)，為項目下期貨量入市價格空間做預(yù)熱。競爭策略產(chǎn)品力引進(jìn)國際先進(jìn)理念，奠定項目產(chǎn)品優(yōu)勢突破現(xiàn)有規(guī)劃、用材，打造部分合肥第一合理配置產(chǎn)品比例，推貨節(jié)奏控制適當(dāng)營銷力 推廣：全面覆蓋推貨：搭配出貨，營造產(chǎn)品獨特賣點，提升產(chǎn)品附加值價格：平開高走，搶占市場份額品牌力第一步：通過媒體整合操作，聯(lián)合前期開發(fā)項目，塑造一線品牌形象第二步：細(xì)分市場，鎖定客群第三步：推廣風(fēng)格著重表現(xiàn) “阜陽代言 ”形象第四步：持續(xù)加固項目區(qū)域發(fā)言權(quán)策略 1平開高走、適度進(jìn)取先期入市，各方面配套、進(jìn)度不夠成熟，應(yīng)考慮去貨為主，實現(xiàn)資金的快速回籠策略 2 溢價策略市場比準(zhǔn)價 +品牌溢價 +配套溢價 +產(chǎn)品溢價 +機會溢價根據(jù)市場供需、適度溢價， 實現(xiàn)均價的攀升策略 3 產(chǎn)品細(xì)分根據(jù)不同的產(chǎn)品形態(tài)，結(jié)合位置、朝向、樓層、景觀等因素，合理制定細(xì)分價格。 以利潤主力產(chǎn)品實現(xiàn)最后高利潤。具體價格制定應(yīng)根據(jù)當(dāng)時市場、客戶的實際情況并結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)方為合理價格策略n圍繞項目核心品牌價值，根據(jù)樓盤開盤過程的不同節(jié)點，分解出不同的傳播階段及目標(biāo)，并制定相應(yīng)的傳播手段進(jìn)行整合傳播，達(dá)致媒體、專業(yè)人員、目標(biāo)客群關(guān)注、向往、認(rèn)同，最終促成轟動購買。 項目二期開盤期09年 10月 —09 年 11月配套推廣／持續(xù)熱銷期09年 12月 —10 年 3月品牌導(dǎo)入／區(qū)域概念期 /首期開盤期09年 6月 ——09 年 9月整體營銷進(jìn)程分為三大階段推廣策略商業(yè)配套營銷6月　　　　　　　 9月　　　 10月　　　 11月　　 10年 3月品牌導(dǎo)入／區(qū)域概念期/首期開盤一期持銷 /項目二期開售配套推廣／持續(xù)熱銷期推廣節(jié)點推廣內(nèi)容高層產(chǎn)品營銷營銷兩線216。區(qū)域戰(zhàn)略216。品牌形象216。產(chǎn)品輪廓216。高層形象216。開盤信息216。產(chǎn)品賣點216。開盤信息216。產(chǎn)品價值216。配套銷售216?？蛻舾櫷茝V策略強勢突圍策略 亮相前期采用沉穩(wěn)大氣的色彩，展示項目大盤形象，引起受眾共鳴明星開盤引起市場關(guān)注策劃緊跟政府動向，引起受眾關(guān)注，達(dá)到口碑傳播效應(yīng)宣傳緊扣項目屬性定位與倡導(dǎo)的生活方式，進(jìn)行內(nèi)涵豐富外延擴展充分利用政府資源，結(jié)合發(fā)展商開發(fā)模式，采用產(chǎn)業(yè)高端論壇、政府合作推廣的方式，達(dá)到共贏打造 “麗豐 一品 ”阜陽代言影響力特色廣告 話題活動 核心概念 聯(lián)合營銷推廣策略高炮、圍墻、車體報紙、樓書、單頁、售樓處第一階段第二階段第三階段 報紙、短信、電話形象鋪墊、城市規(guī)劃、建立 “ 領(lǐng)導(dǎo)地位 ”形成市場熱點、焦點產(chǎn)品的投資安全性、穩(wěn)定階段主要任務(wù)主要受眾 主要傳播通路全民全民目標(biāo)客戶傳播方式立體覆蓋反復(fù)灌輸點對點溝通以上是媒體選擇的整體思路，由于各階段之間的相互作用，相互滲透，每個階段的傳播通路選擇會有所交叉媒體選擇的原則：高形象、高品質(zhì)推廣策略第七章、麗豐一品開盤前營銷方向建議首先 ,明確我們的任務(wù) ?(目標(biāo) )u以 6月中旬開盤為時間節(jié)點籌備各項工作u確保首期開售火爆景象首次開盤放量 351套住宅距初定開盤期不足 20天時間，儲客量約 410組儲客數(shù)字仍需加大，客戶擠水勢在必行成功開盤面臨的四大攻堅難點u如何在短時間內(nèi)引發(fā)客戶對項目關(guān)注高潮？u如何在較短的時間爭取更多的客戶認(rèn)籌？u如何在開盤前一周再次有效聚集認(rèn)籌客戶 ,同時防止客戶的流失？u如何在開盤時保證認(rèn)籌客戶成功選房 ,同時對房源進(jìn)行有效、合理的控制？u搶時間、借勢媒體活動炒作入市的銷售策略—— 就阜陽而言雖然與合肥、蚌埠等地銜接較近，但消息仍屬閉塞，如項目組能與媒體聯(lián)合開展冠名線下娛樂活動，則受眾必會在短期內(nèi)集中精神關(guān)注項目。u首次開盤要做到：輿論領(lǐng)先、銷售領(lǐng)先—— 作為總建面積達(dá) 56萬平米的地標(biāo)樓盤，面對全市的競爭和阜陽地區(qū)整個區(qū)域的客群，我們要做的就是搶先占領(lǐng)媒體話語權(quán)，吸引受眾。制造明星開盤效應(yīng)，吸引短期內(nèi)市場的高度關(guān)注，爭取貨量去化的有利時機。我們已經(jīng)做了什么？u售樓部四周樣板區(qū)框架已基本完成u引進(jìn)樂購，強強聯(lián)合u5月 16日已經(jīng)開始全城認(rèn)籌活動；u儲客達(dá) 410組；u報廣、戶外大牌、短信、電視廣告已出街；u銷售人員已對項目儲備客群進(jìn)行了首次數(shù)據(jù)處理；我們還欠缺什么？u新風(fēng)系統(tǒng)、供暖仍未明確到位；u學(xué)區(qū)尚未明確；u推廣信息進(jìn)一步明確；u景觀詳細(xì)節(jié)點尚未明確；u后期工程進(jìn)度尚未明確；u7樓預(yù)售證尚未落實u開盤細(xì)則u物業(yè)管理相關(guān)服務(wù)細(xì)則及收費標(biāo)準(zhǔn)仍未建立u住宅樣板房尚未建設(shè)完成以上不僅是項目操作的核心所在，更是確保成功認(rèn)籌及認(rèn)籌意向的先決條件！我們需要更加了解我們的目標(biāo)客群項目客儲分析 客源分析項目客儲分析 客層消費特點分析政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員收入穩(wěn)定，且有一定隱形收入；對價格敏感度較低；重視項目是否體現(xiàn)其身份；戶型面積青睞大戶型。金融系統(tǒng)工作人員 收入穩(wěn)定且較高，價格敏感度較低；重視綜合性價比；戶型青睞中等戶型。醫(yī)生、教師收入穩(wěn)定，收入水平中等居多；對價格有較高敏感度；重視項目環(huán)境、配套；戶型面積青睞中小戶型?？h域客源 收入較高，購房差異性較大，購房目的主要是子女上學(xué)及方便上班。項目客儲分析 補充說明接受價格主要集中在 3300—3500 元 /平方米每日來訪量 15—20 組，渠道依次為短信、報紙、戶外廣告123老帶新特點明顯戶型需求分析u戶型需求以 80㎡為主，小戶型需求很少。u另 87 ㎡與 45 ㎡合并為 130㎡左右戶型，是高段客戶考慮的一種購買方式。項目客儲分析小結(jié)目前項目主要客層主要特點：1234人群綜合素質(zhì)較高；收入較高且收入來源穩(wěn)定；二次置業(yè)比例較高；年齡在 35歲左右；由于前期客戶未做詳細(xì)數(shù)據(jù)梳理，我司僅依據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做出以上梳理我們需要怎樣的支撐？u推廣力度：持續(xù)前期的廣告渠道投放，并增加派單渠道u現(xiàn)場售樓部氣氛營造不足：燈桿旗＼小品＼圍墻包裝＼看房禮品等尚未到位；u周邊企業(yè)拓展尚未展開；u媒體炒作仍屬進(jìn)一步梳理清晰找到有效渠道；u客戶老帶新的優(yōu)惠活動尚未落到實處；以上工作不僅要提升項目形象，更是確保解籌量的重要基礎(chǔ)！媒體渠道戶外大牌 車體廣告 道旗手機短息報紙廣告電視廣告雖有多渠道的宣傳，但部分宣傳未能體現(xiàn)最大價值。建議調(diào)整宣傳信息，充分利用宣傳渠道。項目工地缺乏昭示力目前項目工地缺乏昭示性廣告，如圍墻廣告、樓體幅幔、導(dǎo)示牌等。建議：用圍墻隔開待拆民房，并做圍墻廣告；待在建樓體達(dá)到一定高度，懸掛樓體廣告；在路口設(shè)導(dǎo)視牌。做圍墻廣告 做樓體廣告 做導(dǎo)示牌形象展示售樓處目前缺乏營銷管理。216。項目風(fēng)格不明晰。從售樓處外圍看，有石象、石獅、歐洲孩童，東南亞風(fēng)格、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格同時存在，概念混亂。建議：從項目整體定位和立面特點，建議圍繞現(xiàn)代簡約風(fēng)格布置外圍景觀、雕塑。216。售樓處內(nèi)部布局、陳設(shè)問題。售樓處內(nèi)部風(fēng)格同樣復(fù)雜多樣，無突出主題。布局、陳設(shè)不合理。高背椅遮擋視線，使得空間顯得擁擠；東部會客室空間沒有充分利用；花盆多、并且偏小，顯得雜亂；前臺偏小，不能充分體現(xiàn)項目高端品質(zhì)感；調(diào)酒師服飾與項目風(fēng)格不符；細(xì)節(jié)其他問題。工作人員著裝沒有統(tǒng)一，缺少門衛(wèi)。建議：聘請專業(yè)保安，負(fù)責(zé)安全和開關(guān)門。高背椅影響視線、視覺空間局促會客室空間未能充分利用 花卉品種參雜形象展示物料及項目外圍包裝216。建議在一道河路做道旗。216。折頁設(shè)計內(nèi)容雜論缺乏品質(zhì)感，建議重新做。216。為提高項目品質(zhì)感建議做樓書。一道河路做道旗 做樓書我們還需要關(guān)注什么？u充分了解周邊樓盤動向及銷售價格u再次進(jìn)行認(rèn)籌客戶的 2次梳理及開盤前梳理u關(guān)注政府政策及市場走向，及時調(diào)整推貨節(jié)奏近期的計劃— — — —認(rèn)籌初期 認(rèn)籌中期 認(rèn)籌后期開盤準(zhǔn)備期 開盤熱銷期n媒體炒作n商超巡展n企業(yè)拓展n關(guān)系戶梳理n認(rèn)籌戶梳理n全面推廣n商超巡展n企業(yè)拓展n團(tuán)購公關(guān)n關(guān)系戶梳理n認(rèn)籌戶梳理n全面推廣n更新項目階段訴求n產(chǎn)品解析會物料準(zhǔn)備n產(chǎn)品解析會n開盤策略n價格策略＼價目表n開售物料準(zhǔn)備n關(guān)系戶選房n認(rèn)籌戶梳理n全面推廣n開盤 ()n加推貨量n價格調(diào)整n銷控調(diào)整n泛銷售開展n全面推廣216。 活動內(nèi)容： 在開盤前期，召集項目規(guī)劃建筑設(shè)計主設(shè)計師、園林景觀主設(shè)計師、設(shè)備材料供應(yīng)商、物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人等，邀請前期登記的意向客戶共同參加，在星級酒店舉辦項目產(chǎn)品說明會，詳細(xì)講解項目的各方面優(yōu)勢與利益點，加深客戶對項目的理解。216。 活動目的： 通過邀請項目專業(yè)合作單位，詳細(xì)講解項目的核心利益點，通過真實地再現(xiàn)，讓客戶體會平常之下的不平凡細(xì)節(jié)，同時促進(jìn)客戶的口碑傳播?！?麗豐 一品 產(chǎn)品說明酒會開盤前公關(guān)活動產(chǎn)品說明酒會現(xiàn)場示意圖我們?nèi)绾伍_盤 —— 開盤暢想借助明星效應(yīng)，制造開盤熱場，通過邀請明星參與項目開售，展示企業(yè)實力，制造輿論話題，進(jìn)行口碑傳播！明 星 開 盤開盤策略研判：排 隊 抽 簽 結(jié)論收籌周期 習(xí)慣 在三周內(nèi) 可以 較長 （通常兩個月） 由于本項目在硬件及市場期望上都有充足的感染力，所以應(yīng)采取迅速的集中引爆方式開盤；但在客戶滿意度及執(zhí)行漏洞方面上考慮抽簽方式，將會產(chǎn)排隊的市場口碑好，同時在優(yōu)惠力度及收籌周期上思考項目開盤方式應(yīng)考慮為抽簽方式。執(zhí) 行 時間 迅速、且易于促成成交 執(zhí) 行 時間長 、思考空 間較排 隊長客 戶滿 意度 較 低 抗性相 對 排 隊 方式少操作 難 度 較 易，但多漏洞 較難公平公平性 不透明，客 戶 疑心大 相 對 公開優(yōu) 惠力度 客 戶購買 得 較艱 辛，所以 優(yōu) 惠要求度高。 可以 較 平 緩配合人手 人手 編 制精 簡 人手 編 制復(fù) 雜 ，且高 質(zhì) 素人 員 配 備 多收籌量 相 對 少 相 對較 多抽簽解籌流程圖：簽到區(qū) 等候抽簽區(qū) 抽簽臺排隊認(rèn)購區(qū)銷控區(qū) 思考區(qū)辦理認(rèn)購手續(xù)區(qū)等候加推區(qū)離場平面秀稿謝謝聆聽！