【正文】 間、產(chǎn)品品質(zhì) 資金充裕，與父母子女同居，返鄉(xiāng)購房多為戀鄉(xiāng)情節(jié)，既考慮投資，又象征身份地位；購置房產(chǎn)基本不自己入住。 事業(yè)成功者 返鄉(xiāng)客戶 重點關(guān)注 表現(xiàn)類型 人群分類 中小戶型產(chǎn)品 兩房或緊湊三房 普通三房，更多偏向于緊湊型 兩房或緊湊三房的中小面積戶型產(chǎn)品 小面積或三房及以上的大戶型產(chǎn)品 所需求的產(chǎn)品特性 地段、環(huán)境，注重交流，關(guān)注后期物業(yè)服務管理。 3045 希望工作便利，改善自己與家人的住宅環(huán)境，方便子女就學。 技術(shù)人員 地段、升值空間、產(chǎn)品品質(zhì)、價格 3545 當?shù)匾延蟹慨a(chǎn)，購房主要考慮投資和增值保值。 公務員、教師、 醫(yī)生等事業(yè)編制人員；企業(yè)高管；個私經(jīng)商者 當?shù)鼐用? — 2030 3545 3045 年齡結(jié)構(gòu) 地段、升值空間、產(chǎn)品品質(zhì)、價格 純粹考慮投資 資金充裕的各類人群 周邊居民 價格、小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境 婚房需求 年輕人 小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境 在當?shù)匾延蟹慨a(chǎn)，購房更多考慮為改善當前居住環(huán)境。 地段，環(huán)境，注重交通便利性。 方便自己經(jīng)營，同時改善住宅條件和環(huán)境，希望與父母同住相護照應。 私營業(yè)主 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 重點關(guān)注 表現(xiàn)類型 人群分類 兩房半和三房系列產(chǎn)品 中小面積戶型產(chǎn)品 中小戶型及概念產(chǎn)品 中小戶型產(chǎn)品 三房及以上的大戶型產(chǎn)品 三房系列產(chǎn)品 所需求的產(chǎn)品特性 一、經(jīng)濟技術(shù)指標 二、咸寧經(jīng)濟分析 三、咸寧樓市分析 四、項目優(yōu)劣勢分析 五、項目整體定位 六、客戶群體定位 七、整合營銷推廣 八、營銷階段劃分 營銷推廣思路 標準案名建議： 繽紛四季 營銷推廣主題： 以國際生態(tài)名宅理念，打造城市健康社區(qū) 項目主題概念： 新陽光流派，新生活境界 營銷概念解析 繽紛四季，展現(xiàn)四季之美 春 ——自然之美 地形高差，植被茂密、自然，令人心醉神迷。與另一種生命的對話 /移樹植屋，人樹相依。 夏 ——典藏之美 均好性是現(xiàn)代人居環(huán)境品質(zhì)的新標準，人車關(guān)系研究、戶均擁有的規(guī)劃指標、日照分析、價值來自自然。綠化品質(zhì)安全、舒適。 秋 ——人文之美 文明的環(huán)境、文化的生活。便捷的公共交通網(wǎng)絡，完備、優(yōu)越生活配套。娛樂休閑設施配套提供業(yè)主休閑、享受悠閑的生活方式。 冬 ——空間之美 對戶型設計的嚴謹推敲 /精典戶型、精彩展示，細節(jié)中體現(xiàn)用心。建筑結(jié)構(gòu)體現(xiàn)一種大氣和實用，戶外人群從年齡段區(qū)分，避免相護干擾。 營銷方式 情景營銷 買房是個理性消費的過程，但此過程中不乏感性沖動的例子。在現(xiàn)場的形象包裝上作文章，就是要讓買家來到這里，會產(chǎn)生一種抑制不住的沖動，從而提高銷售成交率。通過售樓部和樣板房的包裝從感性視覺層面增加潛在目標客戶對項目的好感。 口碑營銷 我們通過提高項目的產(chǎn)品質(zhì)量和性價比，使我們的項目建立的良好信譽與口碑。在項目銷售的過程中可以通過信譽和口碑來宣傳推廣，讓消費者對我們的產(chǎn)品質(zhì)量放心。同時，在推廣時，應注重品牌的導入，形成品牌效應。 明線 :通過對項目的洋房品質(zhì)、山水景觀和休閑社區(qū)等賣點進行直接傳播。 暗線 :以潤物細無聲的方式“軟取”目標客戶大腦，通過軟性新聞和軟廣告等形式影響我們的潛在顧客。 ■目標客戶群的興趣，愛好，性格特征； ■他們的喜怒哀樂，購房習慣等進行深入的研究，暗合他們的心理需求。 暗線積極配合，明線從側(cè)面對明線起到烘托、呼應！ 推廣策略 明線 暗線 價格策略 “低開高走”是本案及本案一期最重要的價格策略，也是整個項目運作過程中始終應貫徹執(zhí)行的價格策略。 在定價方面重點考慮以下幾項因素： ? 實景綻放的生活展示，使本案的產(chǎn)品有一種物超所值的感受，使價格具有一定的產(chǎn)品支撐力，并體現(xiàn)產(chǎn)品中高檔次的定位； ? 區(qū)位發(fā)展?jié)摿?，新區(qū)各項設施的不斷完善及新區(qū)地位的不斷突顯，提升了本案的附加值，使買家對產(chǎn)品的認同度較高； ? 朝向、景觀、便利性是影響定價的重要因素； 3條主線： 咸寧首個休閑生活社區(qū) ；泛中產(chǎn)階級的高檔生活；便捷的交通； 3個核心： 活動推廣 +現(xiàn)場氛圍 +主題炒作 5個攻擊點： 借勢造勢：借首個別墅級花園洋房項目進行宣傳造勢； 氛圍營造：在售樓中心進行主題包裝，營造氛圍（類似咖啡館）； 活動配合：策劃符合“泛中產(chǎn)階級”文化品位的活動，傳達文化品位和 自由主題； 口碑傳播：以老業(yè)主帶新業(yè)主的口碑傳播來促進項目的銷售； 現(xiàn)場體驗：樣板間實景，現(xiàn)場觸動客戶出手。 3條主線、 3個核心、 5個攻擊點 策略核心 線上 :主流媒體，形象、賣點宣傳為主 : 戶外廣告 +報廣 +車身廣告 +網(wǎng)絡 線下 :渠道推廣，截客，主動出擊挖掘潛在客戶 派單 +短信 +活動公關(guān) 推廣上： 強勢出擊、多途徑整合推廣 活動上： 凸顯賣點、提高市場關(guān)注、旺場 媒體選擇上： 推廣策略 一、經(jīng)濟技術(shù)指標 二、咸寧經(jīng)濟分析 三、咸寧樓市分析 四、項目優(yōu)劣勢分析 五、項目整體定位 六、客戶群體定位 七、整合營銷推廣 八、營銷階段劃分 階段劃分 開盤期 熱銷期 尾盤期 預熱期 營銷階段 營銷關(guān)鍵 起勢 爆棚 持續(xù) 旺銷 預熱 鑒賞篇 體驗篇 動情篇 參與篇 高尚休閑式生活模式鮮活起來 工程進度 階段安排 工作前提： ? 銷售時間、廣告公司、名稱及注冊、銷售等； ? 現(xiàn)場包裝、銷售人員到位、銷售電話到位，項目 200問、周邊導示系統(tǒng) 物料準備： ? VI、項目名稱、 LOGO及延展、現(xiàn)場包裝、包裝方案、活動方案、樣板房設計開始、總平圖、戶型圖、認購意向書、客戶登記本、條幅、入口導示牌、燈桿旗（小區(qū)內(nèi)） 形象導入期 工作前提： ? 銷售中心重新改造完畢，預售證取得時間確定、查勘報告確定、配套方案到位，選房、促銷方案制作、春交會展位確定、樣板房、看樓路線包裝、銷售資料到位、網(wǎng)站開放、軟文報紙、大門、廣場、道路施工完畢。 物料準備： ? 宣傳海報、效果圖、彩色平面圖、條幅更換、優(yōu)惠權(quán)益書，認購須知、選房相關(guān)材料、財務（ POS機、點鈔機、保險柜）、模型 。 內(nèi)部認購期 工作前提： ? 預售證、銀行按揭、報紙軟文、開盤前多途徑廣告轟炸、開盤系列活動 物料準備： ? 銷控板、茶點、小食、背景音樂、活動主持人、活動設備、生活手冊、樓書、條幅更換、圍墻道路。 開盤強銷期 工作前提： ? 可減少一部分廣告投入，以針對性較強的營銷手段為主，進行精確打擊，注重活動營銷，旺場，截客。 ? 物料準備： ? 重要節(jié)日營銷活動方案、咸寧房交會展位設計方案。 銷售持續(xù)期 工作前提： ? 相比上一階段，增加一部分廣告投入，并注重老客戶（ VIP客戶）營銷，實現(xiàn)以老帶新，清掃尾盤。 物料準備： ? 廣告投放執(zhí)行方案、老客戶（ VIP客戶）營銷執(zhí)行方案。 尾盤期 營銷要點 工地形象墻 戶外廣告 樓體 利用樓體發(fā)布信息，直接針對過往行人車輛，截客 內(nèi)容： 條幅：開盤 樓體字： LOGO+電話 樓體廣告 營銷中心包裝 生活理念：舒適、靜謐 就是好 家，其實不需要很大 兩個人，一張寬敞舒服的椅子，一盆張揚生命力的綠植 …… 說白了，簡單就是幸福 氣質(zhì)樣板房 活動營銷 武漢邁懇地產(chǎn)投資顧問有限公司 演示完畢 謝謝觀賞 !