【正文】 8 低 低 價格 高 導(dǎo) 致 失敗 的 戰(zhàn)略 6 差異化（高值） （ a ）沒有溢價 （ b ）有溢價 集中差異化 （高價高值） 質(zhì)量 克利夫 ?鮑曼 (Cliff Bownman)的戰(zhàn)略鐘 戰(zhàn)略分析模型之十四 5/15/2023 106 波特的基本競爭戰(zhàn)略存在的差距 ? “低成本”、“高差異”和“集中戰(zhàn)略”，在戰(zhàn)略管理學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐中占據(jù)著重要的地位。其核心思想在于“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”或者為顧客生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。 ? 但在現(xiàn)實(shí)社會中，企業(yè)并不僅僅只是通過這些方式來展開競爭的。例如，在個人電腦操作系統(tǒng)市場占有 90％以上的 Microsoft，其市場定位顯然不是生產(chǎn)低成本的產(chǎn)品，而且其產(chǎn)品特性不是最好，也不是最容易使用，它的競爭優(yōu)勢來源于 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)或者說系統(tǒng)鎖定 。 5/15/2023 107 經(jīng)營戰(zhàn)略的新思維 系統(tǒng)鎖定 顧客解決方案 最佳產(chǎn)品 Microsoft Yellow Pages Saturn Visa/Master Card Intel Southwest EDS Nucor MCI 輔助者鎖定 、競爭者鎖出 、專屬標(biāo)準(zhǔn) 減少顧客成本或者增加顧客效益 戰(zhàn)略分析模型之十五 5/15/2023 108 企業(yè)戰(zhàn)略的新類型 ? 最佳產(chǎn)品 ? 顧客解決方案 ? 系統(tǒng)鎖定 5/15/2023 109 最佳產(chǎn)品 長虹通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)來不斷降低成本，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的電視產(chǎn)品； 而海爾則通過不斷強(qiáng)化產(chǎn)品特性來追求差異化； 美國的西南航空公司則通過減少服務(wù)的內(nèi)容來降低成本，例如不托運(yùn)行李、不預(yù)先訂位、不提供熟食等。 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略以低成本和差異化為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)流程的優(yōu)化、高市場占有率等方式來實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先；也可以通過強(qiáng)化產(chǎn)品的屬性 (例如采用新科技、強(qiáng)化品牌形象以及特別的服務(wù)來達(dá)到差異化 )。最佳產(chǎn)品的戰(zhàn)略通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)特性來“粘住”顧客，從而保證企業(yè)的利潤來源。例如 5/15/2023 110 顧客解決方案 ? 顧客解決方案是提供多種產(chǎn)品來滿足顧客的需求。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)通過學(xué)習(xí)或者顧客化來提高與顧客的黏著能力。所謂學(xué)習(xí)有雙重含義： (1)顧客在產(chǎn)品上的學(xué)習(xí)，這會造成顧客的轉(zhuǎn)換成本； (2)企業(yè)學(xué)習(xí) ,企業(yè)以此追蹤客戶的需求，增強(qiáng)企業(yè)滿足顧客要求的能力。這種戰(zhàn)略的選擇通常需要與其他企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，其關(guān)注的焦點(diǎn)已從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客。例如 ? EDS為顧客提供資料處理的解決方案，提高企業(yè)的IT能力，并且以為顧客提高經(jīng)濟(jì)效益的多少來衡量企業(yè)的成功。 5/15/2023 111 系統(tǒng)鎖定 系統(tǒng)鎖定考慮的重要因素是所有在此系統(tǒng)中做出貢獻(xiàn)的參與者，企業(yè)要重視培養(yǎng)、吸引以及維持所謂的輔助企業(yè)。輔助企業(yè)可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價值，這在電腦硬件企業(yè)和軟件企業(yè)、高精密的設(shè)備儀器和CD制造商等產(chǎn)業(yè)中表現(xiàn)得特別明顯，其重點(diǎn)在于整個系統(tǒng)框架的構(gòu)建和維護(hù)，并建立所謂的專屬標(biāo)準(zhǔn)。例如 Microsoft與 Intel的結(jié)合被稱為 Wintel，其市場占有率高達(dá) 90％，所有應(yīng)用軟件都要與其兼容。所以對顧客來說，要想使用絕大多數(shù)的應(yīng)用軟件，就必須購買 Windows操作系統(tǒng)；對應(yīng)用軟件制造商來說，要想接近市場上 90％的顧客，就必須配合 Windows來開發(fā)產(chǎn)品。這種“良性循環(huán)”使得主要產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品彼此更加依賴，并且可以為企業(yè)創(chuàng)造驚人的效益。再比如，Visa與 MasterCard所設(shè)計的信用卡開放系統(tǒng)，讓所有的銀行與商家都可以參與使用，這也是一個“良性循環(huán)”系統(tǒng)，顧客希望使用有最多商家可以接受的信用卡，商家也希望采用大部分顧客持有的信用卡，這種鎖定使 Visa與 MasterCard的市場占有率高達(dá) 80％。 5/15/2023 112 不同產(chǎn)業(yè)中成本優(yōu)勢、差異優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢地相對重要性 成本優(yōu)勢 差異優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 簡單產(chǎn)品 家電等消費(fèi)品 金融、保險、教育等 5/15/2023 113 不同收入地區(qū)市場上成本優(yōu)勢、差異優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢地相對重要性 成本優(yōu)勢 差異優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 低收入市場 中等收入市場 高收入市場 5/15/2023 114 對抗競爭 當(dāng)兩個或者更多的企業(yè)互相爭奪一個更好的市場地位的時候，就會發(fā)生對抗競爭。 動態(tài)競爭 是一系列在某一行業(yè)中企業(yè)之間發(fā)生競爭性出擊和競爭性反擊的結(jié)果。 位臵爭奪與動態(tài)競爭 5/15/2023 115 相對的規(guī)模 速度 創(chuàng)新 質(zhì)量 攻擊和反擊的能力 結(jié)果 競爭行為的 動力 知曉意識 激勵 能力 競爭對手 分析 市場 共同性 資源 相似性 企業(yè)之間 : 攻擊 反擊 攻擊 原創(chuàng)者的利益獎勵 反擊 競爭行動的類別 對市場的依賴度 資源可用度 行動者的聲譽(yù) 競爭 慢 /標(biāo)準(zhǔn) /快周期 市場形式 競爭 可持續(xù)競爭優(yōu)勢 結(jié)果 短暫優(yōu)勢 演化結(jié)果 企業(yè)家精神 以發(fā)展為導(dǎo)向 或市場權(quán)力行動 反饋 企業(yè)間對抗競爭的模型 : 攻擊和反擊的可能性 戰(zhàn)略分析模型之十六 5/15/2023 116 10 5 15 企業(yè)不斷前進(jìn)保持 下一個優(yōu)勢 攻擊 開拓 遭遇反擊 時間 (年 ) 從可持續(xù) 競爭優(yōu)勢 所得的 回報收益 通過獲取短暫優(yōu)勢建立持久優(yōu)勢 戰(zhàn)略分析模型之十七 5/15/2023 117 1 2 3 4 持續(xù)瞬間 采取數(shù)項(xiàng)行動， 未來抓住機(jī)遇和創(chuàng)立發(fā)展新的優(yōu)勢的短暫間。 抓住開拓機(jī)遇 大膽開拓新的競爭領(lǐng)域創(chuàng)造新的優(yōu)勢并降低競爭對手的原有優(yōu)勢 創(chuàng)造短暫優(yōu)勢 利用對客戶，技術(shù)和未來的超常知識為顧客更好地服務(wù)，并授權(quán)職工自主經(jīng)營。 毀掉現(xiàn)有地位 通過速度和產(chǎn)品規(guī)格改變競爭規(guī)則， 確定為客戶服務(wù)的新機(jī)遇 有些企業(yè)在快周期市場中通過不斷抓住機(jī)遇 的方式維持競爭優(yōu)勢 5/15/2023 118 關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵任務(wù) 市場權(quán)力 行動 開拓市場 位置 興起階段 增長階段 成熟階段 企業(yè)資源 市場強(qiáng)度 時間 以行動為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)生命周期模型 增長為導(dǎo)向 的行動 開拓 生產(chǎn)因素 開拓市場盲點(diǎn) 利基和 競爭 不確定特性 企業(yè)家行動 5/15/2023 119 動態(tài)競爭的階段和回合 產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全 球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭 形成完全競爭，無人擁有 優(yōu)勢而且超常的 利潤是不存在的 企業(yè)建立資本實(shí)力 以擠跨小企業(yè) 企業(yè)試圖抬高進(jìn)入 /模 仿障礙以限制競爭者 企業(yè)建立力量摧毀 其它競爭者的要害 創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng) 新的風(fēng)險太大、代價昂貴 企業(yè)通過創(chuàng)新而 躍入新行業(yè) /市場 企業(yè)在價格和質(zhì) 量上進(jìn)行競爭 高質(zhì)量、低價格 的商品 導(dǎo)致的情況 競爭第四領(lǐng)域 （資本實(shí)力） 導(dǎo)致的情況 競爭第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙） 導(dǎo)致的情況 競爭第二領(lǐng)域 （時機(jī) /秘訣） 導(dǎo)致的情況 競爭第一領(lǐng)域 （成本 /質(zhì)量） 戰(zhàn)略分析模型之十八 5/15/2023 120 臺灣產(chǎn)業(yè)仍處在設(shè)計、製成、商品化和製造階段，有待創(chuàng)新突破。 產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)銷流程 臺灣產(chǎn)業(yè)發(fā)展順序 19501970 年代 19701980 年代 19801990 年代初期 1990 年代中期以來 創(chuàng)新 → 設(shè)計 → 製成 → 商品化 → 製造 → 行銷 加工出口 委託代工 委託設(shè)計製造 全球運(yùn)籌能力 5/15/2023 121 時代 產(chǎn)業(yè)特徵 經(jīng)營導(dǎo)向 產(chǎn)品特徵 核心生產(chǎn)要素 生產(chǎn)特徵 企業(yè)管理特徵 市場特徵 流通特徵 技術(shù)特徵 一次產(chǎn)業(yè)革命 製造業(yè)為主、服務(wù)業(yè)為輔 供給導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)成本最低 以標(biāo)準(zhǔn)化、有形產(chǎn)品為基礎(chǔ)。 資本、有形資產(chǎn)、勞動力 規(guī)?；?、自動化、集中生產(chǎn) 強(qiáng)調(diào)科學(xué)管理、成本、品質(zhì)、效率 區(qū)域性、相對穩(wěn)定 實(shí)體市場交易、物流為主 大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù) 二次產(chǎn)業(yè)革命 知識密集型產(chǎn)業(yè)，高附加價值產(chǎn)業(yè) 需求導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)價值最高 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價值與延伸性服務(wù)。 資本、無形資產(chǎn)、人力資本 自動化、彈性、虛擬化、及時化生產(chǎn) 透過組織變革、流程改造、人力資源規(guī)劃，有效整合公司行銷、技術(shù)、財務(wù)、生產(chǎn)等活動，並強(qiáng)調(diào)公司治理 全球性、動態(tài)變動 市場交易、電子商務(wù)、實(shí)體物流和財務(wù)流程的整合 數(shù)位化、強(qiáng)調(diào)技術(shù)整合、技術(shù)的運(yùn)用與擴(kuò)散 5/15/2023 122 主要內(nèi)容 、過程與體系 /市場戰(zhàn)略 :動態(tài)競爭 /市場競爭 :組合競爭 ：速度 /創(chuàng)新 /資源整合 5/15/2023 123 6 多行業(yè) /市場競爭 :組合競爭 ?多行業(yè)組合競爭戰(zhàn)略 ? 行業(yè)組合分析模型 ? 總部的作用 ? 經(jīng)營環(huán)境與組合效應(yīng) ? 管理模式 ? 組合與管理模式的動態(tài)匹配 ?多市場組合競爭戰(zhàn)略 ? 國際化戰(zhàn)略目的與手段模型 ? 市場相似性與差異性 ? 國際化戰(zhàn)略的基本模型 ?多行業(yè) /市場組合競爭戰(zhàn)略 5/15/2023 124 多行業(yè)組合競爭戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)是組合優(yōu)勢 /凈價值最大化 。 ? 如何動態(tài)地建立與調(diào)整行業(yè)組合 。 ? 如何動態(tài)地整合外部資源與內(nèi)部企業(yè) 。 ? 如何在動態(tài)地在行業(yè)中分配資源 。 ? 如何動態(tài)地管理與控制組合內(nèi)部的企業(yè) 。 5/15/2023 125 波士頓矩陣 戰(zhàn)略分析模型之十九 問題 明星瘦狗 金牛高低低 高市場增長相 對 市 場 份 額高 增 長 、 高 相 對 份 額 。 處 于 產(chǎn) 品 生 命 周期 的 成 長 階 段 。 盡 管 現(xiàn) 金 流 動 性 強(qiáng) ， 卻可 能 難 以 滿 足 市 場 迅 速 擴(kuò) 張 的 需 要 。在 成 熟 市 場 階 段 占 主 導(dǎo) 地 位 的 產(chǎn) 品 能 提供 大 量 現(xiàn) 金 ， 可 用 于 投 資 明 星 產(chǎn) 品 和 問題產(chǎn)品。若 一 個 成 長 中 的 市 場 所 占 相 對 份 額 低 ，意 味 著 現(xiàn) 金 流 動 較 差 ， 需 相 當(dāng) 數(shù) 量 的 現(xiàn)金 以 維 持 份 額 。 在 問 題 產(chǎn) 品 上 投 資 可 能增 加 相 對 份 額在 緩 慢 成 長 的 市 場 上 的 低 相 對 份 額 產(chǎn)品 。 由 于 競 爭 地 位 差 ， 其 現(xiàn) 金 流 動 慢 ，還 常 常 出 現(xiàn) 負(fù) 數(shù) 。 可 以 考 慮 放 棄 該 產(chǎn)品 ， 把 資 金 轉(zhuǎn) 而 投 向 問 題 產(chǎn) 品 和 明 星 產(chǎn)品5/15/2023 126 通用電氣矩陣 戰(zhàn)略分析模型之二十 5/15/2023 127 行業(yè)吸引力第 一 類 業(yè) 務(wù)行 業(yè) 吸 引 力 很 大 ，而且 公司 擁 有 相 當(dāng)資 產(chǎn) 和 技 能 等 競 爭優(yōu)勢石化貿(mào)易 **蛇口房地產(chǎn) * 集 團(tuán) 在 行 業(yè) 內(nèi) 的 競 爭 能 力高中低低中高物流港口銀行 * * *證券 ***保險 ***公路集裝箱制造修船內(nèi)地房地產(chǎn) **散貨船運(yùn) 海事貿(mào)易油漆旅游油輪航運(yùn) * * * ** 房地產(chǎn)作為招商地產(chǎn)的核心可逐步由深圳向外發(fā)展，內(nèi)地房地產(chǎn)業(yè)績不佳，應(yīng)與蛇口地產(chǎn)整合以改善業(yè)績** 石化貿(mào)易可與物流業(yè)務(wù)結(jié)合起來*** 銀行、證券和保險可以在低資本投入模式下形成個人金融服務(wù)的核心業(yè)務(wù)**** 交通基建經(jīng)整合獲取管理權(quán)可以與港口合成基礎(chǔ)行業(yè)***** 國家能源船隊的形成將使這一業(yè)務(wù)的重要性明顯提高，但有一定的未來不確定性第 二 類 業(yè) 務(wù)市 場 具 有 一 定 吸 引力 ， 招 商 具 有 近 期盈 利 能 力 ， 但 面 臨進(jìn) 一 步 發(fā) 展 挑 戰(zhàn)第 三 類 業(yè) 務(wù)剩 下 的 吸 引 力 不 大的 各 類 業(yè) 務(wù)依據(jù)通用電氣矩陣，某公司目前業(yè)務(wù)分為三大類 用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理 謹(jǐn)慎進(jìn)入市場謹(jǐn)慎進(jìn)入市場選擇性成長選擇性成長全力奮斗全力奮斗保持優(yōu)