客戶關系管理培訓教材(ppt89頁)-資料下載頁
2025-01-11 16:52本頁面
【正文】 到不 正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 必須有要有 SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結幾點內容） 墊子；（總結 +自我表達） 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設計 1． 信任合作為基礎 2．開放引導提問 3．封閉性的問題 4．總結所談問題 當中貫徹（ Say） 自我表訴 的內容 信任合作為基礎 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內是遙遙領先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關于客車方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購客車的計劃，你們對客車有什么技術、質量等要求？ 銷售顧問：關于采購客車的質量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？ 銷售顧問：你關于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 重實踐、重事實、重科學； ? 針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設計； ? 曾在世界 500強的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫，代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 五、引導與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內部的采購流程 六、客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預算 。 同意與你共同推進項目的進展 。 推與拉 暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “不” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 . QA 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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