【正文】 應(yīng)考慮的問題 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 采購談判 采購工作的一個(gè)重要方面是就支付給供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行談判。需要談判的情況： – 不可能確切估計(jì)成本 – 價(jià)格并不是唯一重要的 – 采購方預(yù)期會(huì)改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 采購談判 ? 采購談判共同目標(biāo) – 獲得規(guī)定的質(zhì)量 – 獲得公平合理的價(jià)格 – 確保供應(yīng)上及時(shí)履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應(yīng)商給予最大合作 – 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系 – 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強(qiáng)勢 – 采購數(shù)量、價(jià)格、合同期限 – 多個(gè)供應(yīng)商、替代品開發(fā) – 庫存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸 ? 不同態(tài)勢時(shí)的談判 – 采購勢力強(qiáng) – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強(qiáng) 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 供應(yīng)商在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問題 ? 市場地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場可以承受的價(jià)格 ? 價(jià)格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價(jià)格的依據(jù)？ ? 供應(yīng)方總需要生意可做 ? 客戶的長期價(jià)值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù) ? 該產(chǎn)品屬于“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 采購方在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問題 采購和定價(jià)方式具有的風(fēng)險(xiǎn) 采購方的市場地位 市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品 競爭對手的買價(jià) 學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價(jià)格的時(shí)效 以成本分析得出的合理價(jià)格是多少 多少時(shí)間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認(rèn)為的“公平價(jià)格”是多少 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個(gè)法寶 ? 談判的幾個(gè)階段 ? 成功的設(shè)計(jì) ? 談判中的心理 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺(tái)建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。 ? 談判的原則： 雙贏（不要?jiǎng)儕Z賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會(huì)效益。 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作： – 了解產(chǎn)品和服務(wù) – 買方 /賣方討價(jià)還價(jià)實(shí)力 – 行情報(bào)價(jià)分析、底線定位與點(diǎn)心； – 了解對手：目標(biāo)、利益要求，資源與權(quán)限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點(diǎn)、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ?幾個(gè)階段： ? 介紹階段：認(rèn)知，營造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)。 ? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。 ? 綜合階段：緩和期，時(shí)間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。 ? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時(shí)由對方草擬。 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 雙贏原則： – 爭取對方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步 – 讓步后的回報(bào) – “如果 那么 ” 句式 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 成功的設(shè)計(jì) – BATNA（最好的談判協(xié)議方案） – 信用 – 禮貌 ? 談判中的心理 – 目光 – 戰(zhàn)略：評估對方承受能力 – 戰(zhàn)術(shù)：時(shí)間、冷靜、沉默 – 打破僵局的方法 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 ? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式 ? 處理視角問題：中心議題、重點(diǎn)統(tǒng)一、談判卡 ? 處理感情問題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門、招標(biāo) ? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認(rèn)、雙向交流、雙贏氛圍 ? 非文字語言：接觸、接待、身體語言 ? 闡釋：時(shí)間控制、清晰明了 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 國際談判七大忌 溝通，并不是增進(jìn)了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價(jià)值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認(rèn)知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時(shí)間做好準(zhǔn)備 ? 應(yīng)多仔細(xì)聆聽對方所傳達(dá)的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應(yīng)并尊重關(guān)系及情緒帶來的影響 ? 不要經(jīng)常使用對方難以了解的 語言 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價(jià)值取向和社會(huì)交往準(zhǔn)則 ? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個(gè)人主義和集體主義 ? 爭端解決 — 溝通與對抗 ? 談判目的和動(dòng)機(jī) ? 姿態(tài)的影響： BATNA和公平標(biāo)準(zhǔn) ? 信息 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 談判技巧 如何達(dá)成協(xié)議、化解沖突 ? 以他們能接受的方式提議行動(dòng) ? 共同的基礎(chǔ) ? 你要什么？他們要什么？ ? 正確知道你要什么？ ? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？ 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標(biāo)準(zhǔn) 階段管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:43:1522:43:1522:431/24/2023 10:43:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :43:1522:43Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:43:1522:43:1522:43Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:1522:43:15January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 24日星期二 下午 10時(shí) 43分 15秒 22:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 10時(shí) 43分 :43January 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 24日星期二 10時(shí) 43分 15秒 22:43:1524 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 43分 15秒 下午 10時(shí) 43分 22:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:43:1522:43:1522:431/24/2023 10:43:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :43:1522:43Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:43:1522:43:1522:43Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:1522:43:15January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 10時(shí) 43分 15秒 22:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 10時(shí) 43分 :43January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 24日星期二 10時(shí) 43分 15秒 22:43:1524 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 43分 15秒 下午 10時(shí) 43分 22:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:43:1522:43:1522:431/24/2023 10:43:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:1522:43Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:43:1522:43:1522:43Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :43:1522:43:15January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 24日星期二 下午 10時(shí) 43分 15秒 22:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 10時(shí) 43分 :43January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 24日星期二 10時(shí) 43分 15秒 22:43:1524 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 43分 15秒 下午 10時(shí) 43分 22:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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