【正文】 可獎勵 ? 如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應(yīng)商實(shí)施獎懲？ ? 在公開場合（如供應(yīng)商年會等，有供應(yīng)商競爭者或其他供應(yīng)商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 ? 對供應(yīng)商供貨績效進(jìn)行季度和年度考核，實(shí)施供貨比例分配。 監(jiān)控階段 供應(yīng)商關(guān)系的核心價值 ? 與供應(yīng)商關(guān)系策略 – 推動供應(yīng)商改善以滿足公司需求 – 監(jiān)控供應(yīng)商日常運(yùn)作 – 不滿意在技術(shù)、價格、質(zhì)量、交付、反應(yīng)、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢 – 不斷增加及保持公司價值 – 具有緊迫感，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善 – 尋找理解溝通的平臺 – 發(fā)展長期有效的協(xié)作關(guān)系 – 建立雙贏的供應(yīng)鏈關(guān)系 監(jiān)控階段 供應(yīng)商關(guān)系策略 ?競爭還是合作？蝴蝶與鉆石 – 產(chǎn)品技術(shù)（材料、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應(yīng)商，搜尋更多的新材料 /器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應(yīng)商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 監(jiān)控階段 供應(yīng)商關(guān)系 ?戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商 ( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關(guān)的采購服務(wù)和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等） ?綜合供應(yīng)商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運(yùn)作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達(dá)到雙方滿意 ?策略供應(yīng)商 ( Stratigy Supplier) 在運(yùn)作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠(yuǎn)景） 相互依賴，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益 監(jiān)控階段 供應(yīng)鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線 ? 供應(yīng)商質(zhì)量評價（潛在） ? 供應(yīng)商改進(jìn)（最低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務(wù)，柔性，供應(yīng)保證） ? 供應(yīng)商合理化（減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個供應(yīng)商的收益 ? 供應(yīng)商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾） ? 供應(yīng)商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進(jìn)，長期承諾） 監(jiān)控階段 供應(yīng)商管理部的主要職責(zé) ? 新供應(yīng)商認(rèn)定及開發(fā) ? 供應(yīng)商管理 ? 建立及維護(hù)經(jīng)公司認(rèn)證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫 ? 接受及處理涉及供應(yīng)商的質(zhì)量投訴及MRP評審 監(jiān)控階段 談判 商務(wù)談判 采購談判與技巧 ? 采購談判 – 采購談判共同目標(biāo) 雙贏原則 – 采購方優(yōu)勢劣勢分析 – 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 ? 談判技巧 – 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶 – 談判的幾個階段 – 成功的設(shè)計(jì)，談判中的心理 采購談判 ? 采購談判共同目標(biāo) ? 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 談判 采購談判 采購工作的一個重要方面是就支付給供應(yīng)商的價格進(jìn)行談判。需要談判的情況： – 不可能確切估計(jì)成本 – 價格并不是唯一重要的 – 采購方預(yù)期會改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時持續(xù)的外部供應(yīng)。 談判 采購談判 ? 采購談判共同目標(biāo) – 獲得規(guī)定的質(zhì)量 – 獲得公平合理的價格 – 確保供應(yīng)上及時履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應(yīng)商給予最大合作 – 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系 – 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 談判 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強(qiáng)勢 – 采購數(shù)量、價格、合同期限 – 多個供應(yīng)商、替代品開發(fā) – 庫存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸 ? 不同態(tài)勢時的談判 – 采購勢力強(qiáng) – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強(qiáng) 談判 供應(yīng)商在價格談判時應(yīng)考慮的問題 ? 市場地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場可以承受的價格 ? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？ ? 供應(yīng)方總需要生意可做 ? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù) ? 該產(chǎn)品屬于“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 采購方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 采購和定價方式具有的風(fēng)險(xiǎn) 采購方的市場地位 市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品 競爭對手的買價 學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價格的時效 以成本分析得出的合理價格是多少 多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認(rèn)為的“公平價格”是多少 談判 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶 ? 談判的幾個階段 ? 成功的設(shè)計(jì) ? 談判中的心理 談判 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。 ? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。 談判 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作： – 了解產(chǎn)品和服務(wù) – 買方 /賣方討價還價實(shí)力 – 行情報(bào)價分析、底線定位與點(diǎn)心； – 了解對手：目標(biāo)、利益要求，資源與權(quán)限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點(diǎn)、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認(rèn)知，營造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)。 ? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。 ? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。 ? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。 談判 談判技巧 ? 雙贏原則： – 爭取對方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步 – 讓步后的回報(bào) – “如果 那么 ” 句式 談判 談判技巧 ? 成功的設(shè)計(jì) – BATNA（最好的談判協(xié)議方案） – 信用 – 禮貌 ? 談判中的心理 – 目光 – 戰(zhàn)略：評估對方承受能力 – 戰(zhàn)術(shù)：時間、冷靜、沉默 – 打破僵局的方法 談判 談判技巧 ? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式 ? 處理視角問題：中心議題、重點(diǎn)統(tǒng)一、談判卡 ? 處理感情問題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門、招標(biāo) ? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認(rèn)、雙向交流、雙贏氛圍 ? 非文字語言：接觸、接待、身體語言 ? 闡釋：時間控制、清晰明了 談判 國際談判七大忌 溝通，并不是增進(jìn)了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認(rèn)知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準(zhǔn)備 ? 應(yīng)多仔細(xì)聆聽對方所傳達(dá)的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應(yīng)并尊重關(guān)系及情緒帶來的影響 ? 不要經(jīng)常使用對方難以了解的 語言 談判 國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價值取向和社會交往準(zhǔn)則 ? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個人主義和集體主義 ? 爭端解決 — 溝通與對抗 ? 談判目的和動機(jī) ? 姿態(tài)的影響： BATNA和公平標(biāo)準(zhǔn) ? 信息 談判 談判技巧 如何達(dá)成協(xié)議、化解沖突 ? 以他們能接受的方式提議行動 ? 共同的基礎(chǔ) ? 你要什么？他們要什么？ ? 正確知道你要什么？ ? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？ 談判