【正文】 ? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。 ? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。 ? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。 談判 采購談判 ? 采購談判共同目標(biāo) – 獲得規(guī)定的質(zhì)量 – 獲得公平合理的價格 – 確保供應(yīng)上及時履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應(yīng)商給予最大合作 – 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系 – 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 談判 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強(qiáng)勢 – 采購數(shù)量、價格、合同期限 – 多個供應(yīng)商、替代品開發(fā) – 庫存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸 ? 不同態(tài)勢時的談判 – 采購勢力強(qiáng) – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強(qiáng) 談判 供應(yīng)商在價格談判時應(yīng)考慮的問題 ? 市場地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場可以承受的價格 ? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？ ? 供應(yīng)方總需要生意可做 ? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù) ? 該產(chǎn)品屬于“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 采購方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 采購和定價方式具有的風(fēng)險 采購方的市場地位 市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品 競爭對手的買價 學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價格的時效 以成本分析得出的合理價格是多少 多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認(rèn)為的“公平價格”是多少 談判 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶 ? 談判的幾個階段 ? 成功的設(shè)計(jì) ? 談判中的心理 談判 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺建立的博弈過程。 監(jiān)控階段 供應(yīng)商關(guān)系 ?戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商 ( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關(guān)的采購服務(wù)和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等） ?綜合供應(yīng)商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運(yùn)作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達(dá)到雙方滿意 ?策略供應(yīng)商 ( Stratigy Supplier) 在運(yùn)作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠(yuǎn)景） 相互依賴，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益 監(jiān)控階段 供應(yīng)鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線 ? 供應(yīng)商質(zhì)量評價（潛在） ? 供應(yīng)商改進(jìn)（最低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務(wù)，柔性，供應(yīng)保證） ? 供應(yīng)商合理化（減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個供應(yīng)商的收益 ? 供應(yīng)商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾） ? 供應(yīng)商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進(jìn)，長期承諾） 監(jiān)控階段 供應(yīng)商管理部的主要職責(zé) ? 新供應(yīng)商認(rèn)定及開發(fā) ? 供應(yīng)商管理 ? 建立及維護(hù)經(jīng)公司認(rèn)證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫 ? 接受及處理涉及供應(yīng)商的質(zhì)量投訴及MRP評審 監(jiān)控階段 談判 商務(wù)談判 采購談判與技巧 ? 采購談判 – 采購談判共同目標(biāo) 雙贏原則 – 采購方優(yōu)勢劣勢分析 – 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 ? 談判技巧 – 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶 – 談判的幾個階段 – 成功的設(shè)計(jì)，談判中的心理 采購談判 ? 采購談判共同目標(biāo) ? 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 談判 采購談判 采購工作的一個重要方面是就支付給供應(yīng)商的價格進(jìn)行談判。 ? 對供應(yīng)商供貨績效進(jìn)行季度和年度考核，實(shí)施供貨比例分配。 監(jiān)控階段 理解供應(yīng)商分級管理系統(tǒng) 便于針對供應(yīng)商質(zhì)量等級的不同和提供服務(wù)性質(zhì)的差異，對其表現(xiàn)進(jìn)行評估，以確定該供應(yīng)商的優(yōu)劣，為供應(yīng)商的取舍提供數(shù)據(jù)支持 有利于在供應(yīng)商之間提倡公平競爭，使其不斷提高服務(wù)質(zhì)量 減少資源的浪費(fèi) 質(zhì)量類 初始樣品資料和產(chǎn)品的符合性及交付期 供應(yīng)商質(zhì)量體系評估 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量 PPM 供應(yīng)商質(zhì)量缺陷扣分 供應(yīng)商重大質(zhì)量事故扣分 供應(yīng)商質(zhì)量培訓(xùn)時數(shù) 供應(yīng)商績效評估 監(jiān)控階段 ABC法則 ( Activity Based Costing ) ABC法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Samazo總結(jié)的。 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 產(chǎn)品表現(xiàn)要求 ? 最終的使用 ? 包裝，儲存 ? 制造過程使用 ? 其它商業(yè)考慮 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 交貨、服務(wù)、技術(shù)表現(xiàn)要求 ? 交貨期 可達(dá)到的 合時的 響應(yīng)的 可信賴的 ? 認(rèn)知客戶的滿意要求 價值（值得購買） 支持跟進(jìn) ? 專業(yè)性（特性、方法等） 知識技能 準(zhǔn)確 態(tài)度 可靠性 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 成本目標(biāo)要求 ? 直接成本 采購合同價格，運(yùn)輸，稅，庫存，定單執(zhí)行過程成本，質(zhì)量成本 ? 運(yùn)作成本 不能交貨 維修 /維護(hù) 工具 /安裝 /培訓(xùn) ? 策略成本 RD 環(huán)境影響 …… 監(jiān)控階段 供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 建立供應(yīng)商業(yè)績評分系統(tǒng)案例 ： NOKIA 準(zhǔn)時交貨率 30% 質(zhì)量 30% 服務(wù) /反應(yīng) 10% 成本 15% 技術(shù) 15% 產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計(jì)、新品試制周期 ? 結(jié)果： A最優(yōu)、 B優(yōu)秀、 C推薦、 D合格、E不合格供應(yīng)商 監(jiān)控階段 供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 案例：某通信技術(shù)公司績效評分系統(tǒng) ? 季度績效考核得分： S=K1*X+K2*Y – 變量： X — 準(zhǔn)時交貨率得分； – Y — 質(zhì)量得分。 i) 質(zhì)量計(jì)劃的有效期 監(jiān)控階段 研究及發(fā)展階段 產(chǎn)品工藝評估 工藝評估的時機(jī)： ? 新的供應(yīng)商 ? 新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地 ? 工藝發(fā)生重大更改 ? 停產(chǎn)六個月以上重新供貨 ? 新的模具 ? 新的供貨目標(biāo)地點(diǎn) 監(jiān)控階段 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 工藝評估步驟 ? 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā) ? 初步技術(shù)分析 ? 制定技術(shù)及工藝開發(fā)計(jì)劃 ? 產(chǎn)品的工業(yè)化 ? 工藝審核、認(rèn)可 監(jiān)控階段 制造運(yùn)作階段 工藝認(rèn)可的前提條件 ? 制造工藝文件完成 ? 進(jìn)行工藝 FMEA,明確行動計(jì)劃； ? 關(guān)鍵工位及關(guān)鍵控制點(diǎn)已經(jīng)鎖定； ? 工序能力指數(shù)已經(jīng)足夠； ? 制定質(zhì)量監(jiān)控計(jì)劃并原則上通過； ? 工藝評審獲得肯定結(jié)果； ? 工業(yè)化實(shí)驗(yàn)取得滿意結(jié)果。 管理流程 跨國公司的戰(zhàn)略采購流程 ? 供應(yīng)商候選，潛在供應(yīng)商列表 ? 供應(yīng)商信息調(diào)查（ RFI） ? 供應(yīng)商走訪（硬件、軟件） ? 詢價（ RFQ） ? 談判 — 多輪 ? 最終確定供應(yīng)商，詳細(xì)需求發(fā)出 管理流程 華為的供應(yīng)商管理流程 管理流程 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商評鑒 達(dá)成品質(zhì)協(xié)議 確定供應(yīng)商 品質(zhì)管理計(jì)劃 (Dell 和供應(yīng)商 ) 新產(chǎn)品導(dǎo)入的檢討 管理 / 監(jiān)控 季度檢討會 供應(yīng)商的改善措施