【正文】 秀的供應(yīng)商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。? 對供應(yīng)商供貨績效進(jìn)行季度和年度考核，實(shí)施供貨比例分配。監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系的核心價值? 與供應(yīng)商關(guān)系策略– 推動供應(yīng)商改善以滿足公司需求– 監(jiān)控供應(yīng)商日常運(yùn)作– 不滿意在技術(shù)、價格、質(zhì)量、交付、反應(yīng)、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢– 不斷增加及保持公司價值– 具有緊迫感，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善– 尋找理解溝通的平臺– 發(fā)展長期有效的協(xié)作關(guān)系– 建立雙贏的供應(yīng)鏈關(guān)系監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系策略? 競爭還是合作？蝴蝶與鉆石– 產(chǎn)品技術(shù)（材料、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應(yīng)商，搜尋更多的新材料 /器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應(yīng)商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 監(jiān)控階段供應(yīng)商關(guān)系? 戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商 ( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關(guān)的采購服務(wù)和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等）? 綜合供應(yīng)商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運(yùn)作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達(dá)到雙方滿意? 策略供應(yīng)商 ( Stratigy Supplier) 在運(yùn)作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠(yuǎn)景） 相互依賴，共擔(dān)風(fēng)險，共享利益監(jiān)控階段供應(yīng)鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線? 供應(yīng)商質(zhì)量評價（潛在）? 供應(yīng)商改進(jìn)（最低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務(wù)，柔性，供應(yīng)保證）? 供應(yīng)商合理化（減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個供應(yīng)商的收益? 供應(yīng)商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾）? 供應(yīng)商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進(jìn)，長期承諾）監(jiān)控階段供應(yīng)商管理部的主要職責(zé) ? 新供應(yīng)商認(rèn)定及開發(fā)? 供應(yīng)商管理? 建立及維護(hù)經(jīng)公司認(rèn)證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫? 接受及處理涉及供應(yīng)商的質(zhì)量投訴及MRP評審監(jiān)控階段談判商務(wù)談判 采購談判與技巧? 采購談判– 采購談判共同目標(biāo) 雙贏原則– 采購方優(yōu)勢劣勢分析– 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題? 談判技巧 – 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶– 談判的幾個階段– 成功的設(shè)計，談判中的心理采購談判? 采購談判共同目標(biāo)? 采購方優(yōu)勢劣勢分析? 雙方在價格談判時應(yīng)考慮的問題談判采購談判采購工作的一個重要方面是就支付給供應(yīng)商的價格進(jìn)行談判。需要談判的情況：– 不可能確切估計成本– 價格并不是唯一重要的– 采購方預(yù)期會改變說明或合同– 成本的主要因素是專用工夾具或安裝? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時持續(xù)的外部供應(yīng)。談判采購談判? 采購談判共同目標(biāo)– 獲得規(guī)定的質(zhì)量– 獲得公平合理的價格– 確保供應(yīng)上及時履行合同– 履行合同方式上加一些控制– 說服供應(yīng)商給予最大合作– 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系– 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系談判采購方優(yōu)勢劣勢分析? 哪些因素促使采購方強(qiáng)勢– 采購數(shù)量、價格、合同期限– 多個供應(yīng)商、替代品開發(fā)– 庫存水平、降低成本計劃、運(yùn)輸? 不同態(tài)勢時的談判– 采購勢力強(qiáng)– 雙方勢力均衡– 銷售勢力強(qiáng)談判供應(yīng)商在價格談判時應(yīng)考慮的問題? 市場地位? 產(chǎn)品的需求彈性? 市場可以承受的價格? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？? 供應(yīng)方總需要生意可做? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù)? 該產(chǎn)品屬于 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 產(chǎn)品還是 “ 特殊 ” 產(chǎn)品? 訂單數(shù)量? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段談判采購方在價格談判時應(yīng)考慮的問題采購和定價方式具有的風(fēng)險采購方的市場地位市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品競爭對手的買價學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品價格的時效以成本分析得出的合理價格是多少多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品雙方認(rèn)為的 “ 公平價格 ” 是多少談判談判技巧? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個法寶? 談判的幾個階段? 成功的設(shè)計? 談判中的心理談判談判技巧? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。談判談判技巧? 談判的準(zhǔn)備工作：– 了解產(chǎn)品和服務(wù)– 買方 /賣方討價還價實(shí)力– 行情報價分析、底線定位與點(diǎn)心；– 了解對手：目標(biāo)、利益要求，資源與權(quán)限– 文化差異? 法寶： BATNA、議程地點(diǎn)、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書談判談判技巧? 幾個階段：? 介紹階段：認(rèn)知，營造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)。? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。談判談判技巧? 雙贏原則：– 爭取對方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步– 讓步后的回報– “ 如果 那么 ” 句式談判談判技巧? 成功的設(shè)計– BATNA（最好的談判協(xié)議方案）– 信用– 禮貌? 談判中的心理– 目光– 戰(zhàn)略：評估對方承受能力– 戰(zhàn)術(shù)：時間、冷靜、沉默– 打破僵局的方法談判談判技巧? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式? 處理視角問題：中心議題、重點(diǎn)統(tǒng)一、談判卡? 處理感情問題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門、招標(biāo)? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認(rèn)、雙向交流、雙贏氛圍? 非文字語言：接觸、接待、身體語言? 闡釋：時間控制、清晰明了談判國際談判七大忌 溝通，并不是增進(jìn)了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認(rèn)知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準(zhǔn)備 ? 應(yīng)多仔細(xì)聆聽對方所傳達(dá)的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應(yīng)并尊重關(guān)系及情緒帶來的影響 ? 不要經(jīng)常使用對方難以了解的 語言 談判國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價值取向和社會交往準(zhǔn)則? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個人主義和集體主義? 爭端解決 — 溝通與對抗? 談判目的和動機(jī)? 姿態(tài)的影響： BATNA和公平標(biāo)準(zhǔn)? 信息談判談判技巧 如何達(dá)成協(xié)議、化解沖突? 以他們能接受的方式提議行動? 共同的基礎(chǔ)? 你要什么？他們要什么？? 正確知道你要什么？? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？談判